【一】

河南广晔薛志博：十年外贸老鸟跨境新生 为何40岁之际投身跨境？

三十而已，四十不惑，重耳六十霸中原，刘邦五十建帝业。

那些能逐鹿中原的大家，从不以年龄高低作为筹码。

他们可以卧薪尝胆，三千越甲吞吴；可以大器晚成，加官晋爵；可以弃医从文，妙笔生花。以一己之力打破后来者为之顾忌的年龄与地域的标签。

显然，河南广晔科技的创始人薛志博就是一直追随着“大器晚成”旗号的后来者之一。

“我人生事业的尽头与坟墓接轨。”这是他的人生信条。

薛志博究竟是何许人也？

他不是什么跨境大神，也不是超级大卖家，可能是我们节目开播以来“营业最小”的嘉宾之一。

他只是位干了十年外贸后，在35岁时，转型投身跨境事业的千千万万个出口卖家之一。

大器晚成在跨境电商领域可行？后来者能居上？

天地不仁，以万物为刍狗。

新技术与新力量持续注入，行业快速演变进化迭代的发展速度，让数千万想进入跨境电商赛道的70后或80后传统出口创业者深感疲惫，难道跨境电商真就只是年轻人的天下？10年外贸老鸟薛志博，如何寻找中年跨境电商人的成长突破路径？

不然。

我们早前深度分析过的嘉宾之一，佛山艾翔曾可雅，中年果断选择投入跨境电商创业，花3年时间，实现自己的出口跨境梦。

成立六年才开始拥有属于自己供应链的Shein，逐步完善自己的成长，从平平无奇的中等生，一跃成为高分黑马。

当年近30岁的贝佐斯辞去当时最为炙手可热的金融岗位，进入全新的IT领域时，多少人为他创建全美第一家网络零售公司——AMAZON.COM而唏嘘不已。

当年看待亚马逊发展时的人，如今不得不惊叹，它已然占据着跨境电商行业领头羊的地位。

跨境赛道上，年龄的高低与进场早晚并不能决定最终成绩的高低。

十年前，刚攻读完国际经济与贸易专业的薛志博，选择进入外贸领域，凭借当时市场经济的信息不对称，摸索出一条适合自己发展道路，从外贸业务员，到外贸部经理，再到外贸总监，最后又把自己派出国，为的是在一线，深入市场和客户需求，实操上手海外营销的具体事宜。先是在非洲指点江山，后又在东南亚纵横四海，见证着中国外贸从起步到全面开花的发展轨迹。

在被问及，年龄是否会给他带来行业困惑时，薛志博乐观表示，他只顾一门心思进入这全新行业，完全顾不着带上“年龄”这样的累赘。

中国有2000多万出口从业者，像薛志博这种不甘平凡的老外贸，不在少数。

他们对进入跨境出口赛道转型充满冲劲，并不是一时兴起。

（图片来源：中商产业研究院）

据中商产业研究院数据显示，2019年中国进口跨境电商交易规模约为2.4万亿元，2020年近29660万亿元。在国外电商市场渗透，国内政策加持以及电商平台拓展支持下，中国跨境电商未来形势非常乐观。

除了不甘平凡人生准则，他对行业强大信心，也是转型的原因。

信心一部分来源于薛志博过往十几年的外贸积累，他将传承与积累并道齐驱，从SEO到谷歌再到Facebook的广告投放，薛志博抓准行业痛点产品关键后，认定跨境电商的入门门槛并不是很高，稳步前进注意积累，完全有机会、有能力实现“老鸟新生”的蜕变。

“生命在于折腾，工作就是进步”。

薛志博用行动诠释着为“大器晚成”的之路所做的努力。

他也是千万个力争成为黄雀，不愿背负年龄包袱、沦为螳螂的老外贸之一。

【二】

河南广晔薛志博：产品研发痴迷既是历史包袱更是传承发展基础

笨鸟先飞向来是年轻人的资本，更是手握时间优势的人才有的话语权。

这二者显然跟薛志博关系都不大。

相反，他甚是高调地打着跨境旗号，按自己的模式路径“大器晚成”稳步前进，丝毫不被行业到处泛滥的拔苗助长成长模式所干扰。

弯道超车，从来就不是学习某个模式或者砸钱，就能做到的事情。

薛志博对于产品研发痴迷的学习，是过去十年的外贸对产品开发的包袱，这恰恰也成为跨境转型路上最宝贵的财富。

老外贸习惯花更多时间研究拿捏产品是否适合市场，但零售市场的产品更新迭代速度非常快，传统模式下需要时间，了解制造过程、品控以及使用过程，市场不会给时间，这也是老外贸，或是传统出口企业转型跨境出口电商，遭遇困难的共同特点。

往往等思考完，产品本身就已经不再适应市场需求。

历史是线性发展的，但跨境电商不是，国内电商打败前辈零售，是螳螂捕蝉，但跨境电商又成为它身后那只黄雀。

未来跨境电商是否会沦为螳螂尚不可知，但如今确确实实吸引着卖家投身其中。

随着越来越多传统外贸企业转型涉足跨境电商，外贸历史沉淀的问题也逐渐显露出来，传统外贸与跨境电商模式上的差异，致使一些转型后的外贸卖家短期无法适应，市场瞬息万变，不给卖家任何试错的机会，过度犹豫反而会失去先机，但放弃自己沉淀贸然推倒重来，更意味着根基虚无。

对产品研发的痴迷，是刻在像薛志博深耕外贸的老司机骨子里的印迹，这个印迹不被更新换代极快的产品市场所接纳，但一定为其跨境产品开发，从产品力传承发展模式所需要。

正如他所说的：“从零开始，小步快跑”。

薛志博认为，没有什么苦难，是学习解决不了的。

正因为他对产品研发非常熟悉，作为老外贸跨境新生代表，他另辟蹊径，一边在初创发展阶段解决问题，一边借助外部资源和能量，寻找适合自己的模式，从团队、资金、供应链等等，形成更扎实力量再往前走，如此积累小步快跑量变成果，质变过程就会快很多。

跟没打算投入更多资金和承受库存成本、撸一把就跑的“无货源铺货”卖家不同，薛志博坚信，责任和收获，必然是相伴同行的。学习，持续的学习，是事业的尽头与坟墓接轨的最重要的粘合剂。

“从零开始，三年做到年营业额数千万，成功的一半，要归功于跨境电商迅猛带来的红利，另一半来源于团队不懈学习和努力拼搏”。

从平台到独立站，从工厂产品开发到线上营销，作为涅槃重生后的新跨境人，薛志博对内扩充品类，对外整合供应链资源，闯过死亡区，突破温饱区，成功进入小康阶段，离不开他和团队的持续学习。

“记得当时为了掌握CPC广告投放的基本逻辑，每天晚上学习到两三点，竟然一点都不感觉累”。

外贸老鸟改笼换巢，实现跨境新生，数典忘祖显然不是良策，毕竟以前都有很牛逼的过去。

作为从老外贸转型到跨境电商，取得初步成绩的中年跨境电商人而言，传统外贸历史积累的荣光，显然不是说放下就能放下，时不时会干扰着在新赛道的奔跑，甚至会推翻自己的决策和思路。

“我不否定过去的方法论，但我也不会过多回忆荣光。”薛志博如此看待历史词积累和包袱，他认为，只要把以前荣光辉煌沉淀到血液里，不必多想、持续系统学习、寻找合作自己的伙伴，自然而然，将其优点融合在跨境电商行业中。

把横亘在道路前方的障碍当成拐杖，才是老外贸转型路上的正确选择。

越鸟南栖即可。

【三】

河南广晔薛志博：老外贸进跨境普遍危机：船头怕贼船尾怕鬼？

于后来者而言，越鸟南栖是追本溯源，传承历史包袱。

但于先行者而言，早在北方落地生根的他们，自然不待见，更不愿意与后来者分一杯羹。

他们圈地的圈地，极尽全力抢夺资源，形成无形竞争天环，警告告诉进场转型老外贸们：改笼换巢从来不是件容易的事。

即使是“南栖”，不仅免不了被先行的“大鸟们”打压，甚至是同为后来者的死命追赶，也是老外贸新跨境人的心头大患。

老外贸在初踏跨境领域时，像河南广晔的薛志博，一度处于船头怕贼偷、船尾怕鬼追的状态，裹步不前。

“从传统外贸到跨境电商，一定得有快速心态转变，放下历史包袱，一方面学习强大先来者优势，另一方面也要学习快速成长竞争伙伴们的优点。”薛志博强调。

老外贸南栖之前，不管有多么辉煌，都不能作为进入跨境领域的免死金牌。

薛志博坦言，以前做外贸时，之所以选择东南亚或非洲市场，就是因为欧美市场对中国产品不认可，产品卖不动，只能在低端市场游走。对选择市场的问题，他认为，卖家先在品质高的欧美市场进行一轮拓展发展，等待时间，再转向非洲和东南亚，成长的路径才能稳健。

只有产品得到市场的认可，才意味着卖家得到行业的认可。

前行的路，自然不会一帆风顺，中国卖家，尤其是外贸转型的卖家，跨境出海之路仍然面临诸多挑战。且不论海外疫情影响下全球物流供应链的震荡宏观影响着卖家发展，于微观而言，企业发展过程中，面临的例如不同发展模式和路径的选择，已然成为老外贸转型第一个阻碍，该如何学习找到合适发展的路径？作为后来者，是否都该学习“深圳模式”人云亦云？

是否模仿学习拥有兵强马壮钱粮十足的发展路径，就一定最终实现开疆破土，成就大业？

历史一次次地证明，这完全是个谬伦。多少掌握着短暂优势的“强者”，如果长期躺在自己的舒适区，没有跟随历史发展潮流和渠道进化进步，大多被现实淘汰，消失在历史中。

先行者与后来者的角色是相对的，没有一条明显的分界线。

以中国人最熟悉、横扫六国一统天下、将中华文明凝聚唯一的秦国发家史为例。

当时的先发者或者优势者，可远远比秦国强大。

楚国领土辽阔国民众多，齐国商业发达财货充裕，赵国胡服骑射兵强马壮。无论是国土、财富，还是战力，他们无疑都是当时最有潜力一统天下的优势者。

这对当时凭借养马得到周天子封地的后来者秦国而言，提“居上”显得有些可笑。

但戏剧的是，彼时的六国，只想做地方诸侯，所谓一统天下的雄心壮志，长期停留在嘴巴上，毕竟做个地方诸侯还是很滋润。

秦国不同，夹缝中生存，顶着随时被他国吞并的危险，只有壮大、不断地壮大，才是秦国生存的基础。更重要的是，从商鞅变法到后来扫荡六国，一统天下，数代秦王和朝臣民众，对东出的战略是坚定不移，且为之付出着血和铁的各种代价。

后来者孜孜不倦系统学习消化成长成为更强大的领军者，先行者因沉迷舒适区没持续迭代升级，被淘汰后来者。

放到跨境赛道上，也是如此。

领军者“全球电商巨头”亚马逊的地位虽然稳固，却一直面临着各种“后来者”和曾经的“先行者”们的挑战，比如本土传统零售巨头沃尔玛，来自加拿大的建站平台Shopify，更别提其他的大大小小各路诸侯。

沃尔玛、Shopify等虽未动摇亚马逊领头羊的地位，但他们确实快速进步，成长为被行业热捧的新生力量，这追赶的压力，迫使亚马逊自我迭代和进化，比如早前提及的亚马逊品牌战略和广告战略《2020年总结：“抄天猫作业”？亚马逊品牌店策略与数字广告下的勃勃野心！》

领军的亚马逊尚有如此危机，老外贸跨界进入新领地，更是免不了遭遇各种瓶颈困境。

薛志博深知“大鱼吃小鱼，小鱼吃虾米”的道理，持续学习和消化，才是老外贸应对来势汹汹的跨境对手时，能持续不败的武器

【四】

河南广晔薛志博：突破温饱区进入成长期的小卖家成长破局在哪？

纵使后来者有万般无奈，但也有好处一二。

跨境电商发展至今，无论是生态服务、平台渠道、技术支持还是资金扶持，都已相比早年成熟许多，后来者，自然可以通过这些成熟的工具，实现自己的后发优势。

先行者固然会不断加固壁垒，去守护他自己的战绩，能留给后来者抢夺的资源，自然不多。

正因对后发优势的利弊认知，在面对挽留其扎根外贸的上司，薛志博留下一句“这个不是我的追求”，转身投入跨境电商大潮。

放弃左手黄金、右手刀俎的非洲矿山机械外贸行当，凭借原有的积淀，逐步解决卖家温饱阶段的基本问题，却在赶超小康阶段时，遇到明显瓶颈：先来者们联手打造的隐形天花板。

数据显示，亚马逊排名前2000的产品卖家的位置和国家，超半数的头部大卖家都来自中国，中国卖家占亚马逊顶级卖家的63％以上，美国卖家占比不到35％。 其余来自中国和美国以外地区的小卖家占整体不到2％。

（图片来源：Marketplace Pluse）

从平台起家、模仿中大卖家铺货模式的新卖家，成长空间越发紧促。

先发的大卖家们，利用手上的资金、账号和联盟，持续占领类目前列坑位，马太效应清晰明显，两极分化验证，新入场的小卖家要突破发展天花板，如果还是学习先发者的模式，必然被困住原地打转。

因为，你要走的路，人家联合所谓专家大神一波波忽悠，早早就把坑都给你挖好。等你伤筋动骨好不容从坑爬出来，下一个坑就在门口等着。恶性循环，一圈扣一圈。

那么突破温饱区、要实现小康成长期突破的小卖家，类似薛志博的新卖家，该如何破局？

“对于初创团队来说，它的短期目标只能是盈利。这是压倒一切的首要任务和目标。进一步成长需要对内扩充品类，对外整合供应链资源，复制区别于先行者、适应自己发展节奏的运营模式。”薛志博认为

从温饱进入小康，既要规避先行者带来的人为障碍，又要探寻先行者成功脉络轨迹，提炼形成自己的发展模式。

产品供应链是核心。

他表示，产品研发是趋势，但不能一头扎到单纯开发产品。产品研发探寻出路，做出突破，既要熟悉平台，懂得分析市场数据，更要进行供应链资源整合和共享，从产研销一体合力研发适合自己发展阶段的产品，各取所需，才可将成本最低化、利润最大化，且实现自己的竞争壁垒建立。

后来者可利用成熟的服务工具和体系服务、短小精悍的灵活优势，提供符合买家需求差异化商品。而选品和供应链是重点，做好市场调研，打造精品，保证稳定库存管理，这些都是新卖家突破天花板、走出发展瓶颈的关键。

祸兮福所倚，福兮祸所伏。

老外贸要实现改笼换巢，终究要经历阵痛涅槃破茧成蝶，走出舒适区持续学习消化，联合合适伙伴，修炼自己成长模式，才是王道。

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