【一】

佛山迈利特陈家驹：从技术开发到95后佛山土著工贸卖家合伙人

“做人如果冇梦想，咁同条咸鱼有咩分别呢？我心入面个团火系唔会熄噶！”

这句粤语对于广东95后来说，肯定不陌生。作为广东人心中当之无愧的童年记忆——《少年足球》，电影讲述的是一个穷苦潦倒却心怀功夫的人自创少林足球队，并取得成功的故事。

在广东95后的孩童时期，从《大话西游》到《喜剧之王》到《食神》到今天提及的《少年足球》，这些电影既搞笑又无厘头，但谁又何尝不是长大之后才恍然明白星爷的用意呢?

（来源：腾讯视频）

而今天阿米秀的嘉宾——佛山95后陈家驹，在毕业一年后，也逐渐悟出了这句耳熟能详的金句背后的道理。

毕业后，陈家驹选择进入当地一家从事B2C外贸业务的跨境电商公司，但工科出身的他，此时的身份还不是卖家，而是技术开发——一份在外人看起来既稳定又有前途的行当。在企业兢兢业业奋斗的一年里，他潜心积累了与跨境出口电商相关的前沿资讯和技能，慢慢的，他萌生了“转方向”——入局跨境电商赛道的想法。

“敲代码是一件既枯燥，又沉闷的工作。但我偏喜欢带点挑战性、刺激性的生活。”他说。

但丰满的理想与骨感的现实本身就是孪生同胞。

不可否认，如陈家驹所言，跨境电商市场前景光明、充满机遇，但它又何尝不是一个暗藏汹涌的竞技场呢？大小玩家在这个赛道里你追我赶，互相厮杀，为争得市场份额搞得头破血流更是成竞技常态。头部卖家也许上一秒还站在自身领域的巅峰处，享受高光，但下一秒就可能被竞争对手踹入谷底，粉身碎骨。

所以，即便是以“务实”著称的典型老一辈广府商人眼里，入局跨境电商，既不能轻率鲁莽，更不能盲目自信，要权衡斟酌，慎之又慎。

同样，站在整个珠三角的从商背景来看，大到开工厂做外贸，小到在路边开小店，无论生意大小，大部分佛山本土长辈更希望自己孩子接盘或经营点实在的、稳妥的“活”，而非跨境电商这种“大起大落”的生意。

但广东方言的语序里，动词也永远是迫不及待地先“走”一步，而这种语序也正好体现了广东人“敢为天下先”的典型性格：干了再说。务实，不谈空谈理想，95后的陈家驹就要如此。

“做人如果冇梦想，咁同条咸鱼有咩分别呢？跨境电商行业在未来10年都是相对流行的行业，就连全球首富都是来自亚马逊的老总贝佐斯，要相信，对于我们95后来说，深耕是会有回报的。”陈家驹斩钉截铁地说道。

来自迈利特的外贸本地土著卖家陈家驹，开始选择了以竞争不太激烈、且极具潜力如南美、墨西哥新兴市场为切入口，通过入驻Mercardo libre、亚马逊墨西哥站这两个新平台来新平台来积攒企业的发展力量和实现进一步拓荒和“掘金”。

在他看来，要想在新兴的南美市场“掘”到金子，必须依靠“猥琐发育坚决不浪”的新平台跨境新人生存法则和“本地化团队建设”来实现。

【二】

佛山迈利特陈家驹：外贸本地土著卖家破解“跨境电商人才沙漠”

“东南西北中，发财到广东。”

2020年全国GDP成绩单上，广东省将1989年开始的全国经济第一大省的地位，足足维持了32年。广东的经济实力全国首屈一指，但这不是一早一夕拼起来的，是经过了40年的改革涤荡和上亿广东人和外地人打拼出来的。

作为中国的“南大门”——珠三角，通过广州、深圳“以点带面”，互相促进成就了“华南四小虎”：中山、顺德、南海、东莞四“面”繁荣，同时也使得经济发达的珠三角占据了广东80%的经济总量。

三十年的发展，让珠三角一路保持着高歌猛进的态势，但只占15%的GDP的粤东、粤西两兄弟却显出颓势，甚至与大哥“越拉越远”。除了在重点发展目标产业上的差异以外，人才流失也是粤西粤东三四线城市难以突破发展瓶颈的关键要素。

（来源：山川大数据）

珠三角的机器一响，全球产业链不慌了。

归根结底，珠三角的繁荣，是年轻人的繁荣，是产业集群与就业岗位的繁荣。

在广东省教育厅发布的《2019年广东省高校毕业生就业质量年度报告》中，报告指出，整体就业率94.58%，80%以上的毕业生选择在珠三角就业。而广州、深圳、珠海、佛山、惠州、东莞、中山、江门、肇庆等珠三角城市群凭借着完整齐全的产业链优势，给广大青年提供大量的工作机会，而劳动力的涌入又会让企业焕发活力，持续创新。

如今，以外向型经济为主要特征的珠三角，早已成为了全国链条完善、辐射带动力强、具有国际竞争力的战略性新兴产业集群。据海关总署广东分署统计，2019年通过海关跨境电商平台统计的全省跨境电商进出口总值1107.9亿元（不包括海外仓、邮快件进出口渠道），同比增长45.8%，占全国跨境电商总值（1862.1亿元）的59.5%。其中出口741.6亿元，增长62%，占全国78.6%。

但如今，即便是在产业集群优势明显的珠三角，人才困局这一共性难题却未停止困扰着珠三角的各大中小企业。尤其是这两年迎来世界级风口的跨境电商行业，人才短板问题甚为明显。

据不完全统计，全国跨境电商企业逾百万家，跨境电商全产业链从业人员超过千万人。但与此相对应的是，跨境电商人才缺口为450万。

一是没有找到合适的人，二是没法持续留住人，三是很难做到人才沉淀。跨境电商人才深陷“不够用”、“不适用”、“不被用”困局。

那作为佛山本地的外贸土著企业——迈利特，又该如何攻破“跨境电商人才沙漠”困局，解决招人、留人、沉淀的“本地化团队建设”问题，创建出一套契合自身发展的企业运营体系方法论呢？

在陈家驹看来，在人才队伍的选择上，公司更偏向于刚毕业的应届生。毕竟那种从业多年，既懂得数字技术又有实践经验的复合型人才在这条赛道上必定是香饽饽，抢不抢得到是个问题，留不留得住的也是个问题。而且这类人才大都早已自立门户，混得风生水起。

“即便应届生在跨境出口领域的相关知识汲取上如白纸一般崭新，但他们身上都有一个共同特点——勤奋，这点很重要。其次，公司弹性的工作制度与完整的内部激励制度，会让他们一步步在挑战与闯荡的过程中获得快速成长的机会，以及提拔的空间与对等的工资。”他补充道。

此外，公司内部也会偏向于自由、包容、开放的工作氛围，创造出一个契合初出茅庐的“行业小白们”生存与发展的土壤，通过赋予他们提升自我能力的机会与挑战，让员工能够在不同的思维碰撞中迸发出新的灵感。

在

当今跨境出口电商百花齐放的趋势下，人才流动的现象十分正常，有人选择留下，就有人选择自己单干或者另谋出路。陈家驹认为，“人才流动本身就是行业正常生根发芽的一个过程，但对于企业管理层来说，做好自己的业务，其实更为重要。”他补充道。

利用符合企业自身的人才培养方案和完整的激励制度来解决人才留存、培育、沉淀的问题，保证中长远目标的利益取舍最大化，实现企业成长与人才成长的双赢局面，是外贸本地土著卖家陈家驹破解“跨境电商人才沙漠”的关键。

如今，入局跨境赛道不到2年的迈利特，已经从生存期过渡到两三千万级的成长型卖家阶段。就如陈家驹所言，虽然也踩过不少坑，走到如今也是磕磕绊绊的，但至少在前辈这盏“明灯”指引下，也逐步摸索出属于传统外贸企业拓宽跨境电商的独有行动路径，以及一套“猥琐发育坚决不浪的”发展模式。

【三】

佛山迈利特陈家驹：“猥琐发育坚决不浪”的新平台跨境新人生存法则

在《王者荣耀》里，英雄等级及其能力，都是通过打野、清兵、推塔等方式“发育”起来的，每个英雄都是从弱小变强大的过程。人生如游戏，刚步入社会且缺少经验与能力的新人小白，亦是通过持续性积累与实践实现能力升级。

同理，跨境电商里每位卖家的成长过程，亦是打怪升级的通关过程。面临复杂激烈的赛道环境，以及随时都有被人“秒”掉的危险，新手卖家该如何发育壮大成长？

可靠的办法是“猥琐发育，坚决不浪”的新平台跨境新人生存法则。

首先，“猥琐发育”意味着跨境新手卖家在成长过程中要低调谦逊，收敛锋芒，避免引起不必要的发展障碍和竞争对手的敌视，创造利于自己发展的环境。

在国内跨境电商众多头部大卖家中，要数最低调谦逊的，无疑是在国内默默无闻，却在海外风生水起的SHEIN。SHEIN堪称是ZARA中国版的逆袭，在海外快时尚领域打上出海品牌50强的漂亮成绩，将邓公韬光养晦的精神可谓演绎得淋漓尽致。

那话说回来，新手卖家光“猥琐”有用吗？ 

答案当然是否定的。光“猥琐”无用，重点是“发育。不发育，就没有抓住这套法则的精髓。作为外贸本地土著卖家迈利特，也同样选择先把自己的厚度积累起来，沉下心来，默默发育。

一直以来，珠三角传统外贸出口企业普遍三条腿走路：其一，坚持维护传统外贸出口，但采购商的非死即伤、汇率震荡、海运大规模持续受阻，没客人来没订单等死，有订单汇率跌破亏死，有订单不能出货急死；其二，拓展国内销售渠道，成为跨境电商卖家的供应链服务伙伴，但长期来说，还是被人掐住脖子；其三，“出海”单干。

在跨境电商行业前景光明的前提下，传统外贸“出海”单干似乎是不错选择。一年前，来自佛山的传统外贸企业——迈利特同样手握“出海”入场券，但具体入哪个场，怎么“发育”，还得结合企业自身情况反复权衡斟酌后方能定夺。

考虑到近两年来，国内不少传统外贸企业转型跨境电商选择以亚马逊、eBay、wish等大型主流电商平台作为“出海”单干的切入口，但这些初出茅庐的新手卖家不是在汹涌竞争中“分不得一杯羹”，就是自己还没孵化长大就已经被主流平台内头部卖家踹得头部血流，陈家驹和他的合伙人便放弃了经营欧美站点以及入驻主流平台的想法。

“我们也尝试过入驻速卖通，但是欧美市场竞争着实激烈，产品同质化也严重，而南美市场尚未完全被开发，相对适合新手卖家。虽然Mercado Libre里的功能依然没有亚马逊那么完善，但它长期增长潜力显然是巨大的。”陈家驹补充道。

为了将“猥琐发育，坚决不浪”的跨境新手卖家原则发扬光大，陈家驹最终选择了“入场”南美市场，并且入驻Mercardo libre、亚马逊墨西哥站这两个新平台之上，开始探索跨境电商服装品类新航道。“南美做为新兴市场，确实有着无穷的机遇。”

(来源：kenzo.com）

“猥琐发育”除了韬光养晦、沉下心来积累能力以外，其实它还有一个重要的前提条件——“发育”方向。“猥琐发育”不代表随意发育，想发育，还得找“对”方向才行。

就像近2年来，广阔的市场前景让资本对跨境电商行业转变态度，开始对跨境电商疯狂追逐，而处于风口红利期的跨境电商，不仅赛道被拓宽，更是借着疫情这场东风将“入场券”吹得漫天都是，引来各行各路行家纷纷入局，出海捞金。但在陈家驹看来，资本的随意进场，新手卖家盲目“发育”、随意“发育”等行为的风险都是极大的。

“有钱不一定能成功，但要想在跨境赛道上“掘”金的前提必须是：有钱。但这并不意味着新手卖家可以随意花钱，相反他们要将钱落到实处，这也是找准‘发育’方向的表现之一。”陈家驹说。

【四】

佛山迈利特陈家驹：为何新人会做Mercardo libre和亚马逊墨西哥站

去年，亚马逊在和传统巨头谷歌和Facebook的数字广告领域、品牌店铺争夺战，取得相当耀眼成绩，不仅毫无悬念地坐稳全球电商市场头把交椅，更是明目张胆地在Google和Facebook两位老霸主面前，挖走美国数字广告市场上的“大蛋糕”。

但如今，就算是全球电商巨头亚马逊，也不得不忌惮于Mercado Libre近些年来的惊人的增长实力。即便是打出了Prime会员计划这张“王牌”，亚马逊似乎也无法抑制住Mercado Libre“燎原”般的势头，在拉美地区的跨境版图争夺赛中，亚马逊依然稍逊一筹。

（来源：pixabay.com)

能让亚马逊“慌”的Mercado Libre，到底是怎样的存在？

Mercado Libre能够占据巴西以及其他拉丁美洲市场的主导地位，甚至“扳倒”亚马逊，无非在于其“先发制人——化被动为主动”的商战兵法。

所谓“兵草未动，粮草先行”，Mercado Libre在粮草的准备上可谓费劲心思。

首先，利用eBay、JP摩根等电商平台获取大量资金加持，通过吞并DeRemate等较小的竞争对手以及开放商家免费入驻的项目来扩大了其平台影响力。不仅如此，Mercado Libre更是推出自身开发的帕戈支付系统（Mercado Pago）以及下血本去建立属于自己的物流网络，以此刺激拉丁美洲消费者的网上购物风潮，将消费者牢牢“拴住”在自己身上。

如今的美客多，已经不单单是一个电商平台，更是一个完整的跨境出口电商生态系统，这个系统能为拉美地区的消费者提供支付服务、物流、网站建设、移动POS、移动钱包等整体消费/电子商务体验。

得益于不断完善的电商生态，Mercado Libre在拉丁美洲电子商务市场的领先优势正在逐步扩大。根据eMarketer预测，Mercado Libre在拉美市场的电商销售额将激增46.5%，达205.1亿美元。

而如今疫情下的墨西哥呈现出远高于整个拉丁美洲的惊人增长率，也让美客多更为“馋嘴”。

据eMarketer数据预测，墨西哥将成为其2021年增长最快的市场，增长将在2021年达到24.0％，GMV达到50.4亿美元规模。凭借着1.35亿的庞大人口和8800万互联网用户数量，加上疫情下惊人的在线购物增长率，墨西哥注定要成为零售巨头们攻占拉美市场，拓展版图中最诱人的“蛋糕”。

即便墨西哥的确有着庞大尚未完全开发的电商市场，但由于其支付技术、物流、税务各大体系都尚未完全成熟，这也导致了中国新手卖家在新市场、新平台上的学习成本、踩坑成本陡然增加。尤其是对于广州深圳的铺货型卖家而言，要想在平台和新市场上扎根，以及快速拓宽品类、平台和账号，就必须有足够的狠劲和赌性，敢于在学习成本、踩坑成本上有所付出。

但对陈家驹而言，试错成本、踩坑成本必不可少，但可以通过提前预判，少量铺货，并根据市场反应形成反馈，也能够降低铺货模式下由于产品库存积压，导致资金无法周转，最终陷入亏损的潜在风险。

“该走的弯路都走过了，该试错的都试完了。从进入拉美市场开始，我们逐渐在“试错”过程中得到相应的解决方案，在某种程度来说，这套方案其实也是壁垒，而这个壁垒将成为后续壮大的基石。”陈家驹感慨道。

在陈家驹看来，随着Mercado Libre在中国的招商活动如火如荼展开，入驻Mercado Libre的中国大卖家已经越来越多，可以预见，服装产品品类在Mercado Libre平台上的竞争与厮杀只会愈发激烈。

在同行卖家们时刻警惕着自己的份额被竞争对手所“吞掉”时，陈家驹却显得十分淡定，他更多地将重心放在企业自身的成长之上。“我们能做的就是专注于自己的事业，不断地巩固好自己的位置，保证产品销售量的稳定，以及保持产品在平台上的曝光权重。”

越来越多卖家逐步过渡为产品品牌卖家，跨境电商B2B2C越来越成为跨境出口电商必然的趋势模式，卖家也开始从站群模式走向自建站、app、社交媒体等二类电商等多渠道的销售模式。

陈家驹坦言，自己也将考虑平台+独立站多渠道平衡发展，毕竟于新手卖家而言，在平台上铺货虽能够在短期内提高销售额的同时也能让卖家快速成长，但这种模式依然存在着如无法形成固定的客源和产品风格，以及由于货积压导致资金周转慢等难题。

“独立站的好处在于节省佣金，这些佣金可用作广告推广。在选品上，我们打算形成多站点+多精品品类模式，如此以来，广告好推广，精品产品带来的流量也相对集中。”

虽然如今95后普遍抗拒人生“鸡汤”，时不时调侃自己是条无希望的“咸鱼”，但其实他们也会表现出务实、脚踏实地的一面。

在被问及未来目标时，95后陈家驹的回答让阿米秀略感诧异，他希望企业能够在未来成为佛山本土跨境电商里有实力且强劲的出海探索者之一。 

阿米秀：难道不想成为广东、珠三角有名的大卖家吗？

陈家驹：“如果一开始就想着一个宏大的愿景，往往很难实现，针对目前公司的实际情况，定一个容易达到目标比较好。就像今天的主题那样，‘猥琐发育，千万别浪’。”

在佛山这座城市，那些怀揣“跨境梦”的年轻一代，正沉下心来，默默发育着。

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