【一】

广州雷亿雷建源：不确定性中寻找确定性的跨境卖家认知方法论

古罗马著名作家普鲁塔克有一段话发人深省：

人的心灵并非一个有待注满的器皿，而是一团有待点燃的火焰。

不幸的是，我们常常把我们的心灵当成是一个器皿，把我们的认知成长和升级理解为不断地往这个器皿里增加各种各样的知识和信息，而从没意识到，“认知”是一个从星星之火到燎原之火的历程。

（来源：countrylife.couk）

同理，在跨境出口电商行业里，平台渠道规则政策、产品市场风向等外部环境因素一直处于剧变之中，尤其是2020年疫情下的不确定性持续至今，若创业者在对该赛道的自我认知和企业的成长升级过程上，单纯靠东拼西凑行业知识，而不去搭建属于自己的知识框架和企业地基，那么该企业就如弱小无助的小船只那般，一旦遇上狂风暴雨，便容易被雷电击倒，海浪涌翻。

广州雷亿创始人——雷建源，在他闯荡5年的跨境出口电商创业经中，死磕一准则：在自我认知成长和知识体系搭建上，不沉溺于东搬西搬的copy他人路径、以及拼凑型的碎片化学习之中。规规矩矩从基建模块着手，从自家产品、战略、团队管理上逐步推敲、慢慢深入。

雷建源深知，在有着成千上万入局玩家的跨境出口电商赛道里，大部分中小型卖家大都难有大卖家的资源优势，那么按照他人的套路出牌、简单化的模仿行为就永远都不会成就自己，也难以长远立足。

除了不照抄他人作业以外，雷建源也倡导对行业认知要从底层模块入手。就如原《21世纪商业评论》主编吴伯凡在《认知方法论》所言，“改变认知不能走捷径，不能试图从结果上做努力，而应该在过程中做努力。”想要结果的简单，就必须要做到起点的复杂。

5年前，从站在“精品模式”这条赛道起点线开始，雷建源就踏上了取经之路。即便踩坑无数，但那些踩过的坑，试过的错，却成了他自我认知升级、推进企业更新迭代的垫脚石。

保证中长远目标的利益取舍最大化，实现企业成长与人才成长的双赢局面，打破固化的经商规则，创造出一套契合企业管理运营的方法论，是精品卖家——广州雷亿创始人雷建源企业运营的不二法宝。

对他来说，跨境出口电商未来的路还很长，而疫情导致这个行业在接下来2年的时间里依然大范围充满着不确定性，“在人潮汹涌的赛道争夺战中，步伐可以迈小，但必须确保每步都踏实着地。”雷建源斩钉截铁地说道。

【二】

广州雷亿雷建源：跨境卖家创业者企业管理体系搭建和自我认知成长

跨境创业者面对组织结构、平台渠道等外部环境剧变不确定性，除了中长目标的取舍判断和建立一套独有的企业运营体系方法论以外，坚持稳健运营管理、搭建系统管理认知知识库同等重要。

企业就好比一辆四轮车，战略是方向盘，执行是油门，而管理是车轮，这三个零件构成了企业的基础。

因为有了利润与业绩的不断加持，这辆破四轮车还能稍微往前“走”，但如果在前进的过程中不对各方面加以“修补”，那只要碰上突发状况或遇上坑洼地带，这辆破四轮直接“散架”成一地轱辘也就见怪不怪了。

在雷建源看来，这辆四轮车‘修补’成宝马轿车的过程，同样是企业体系搭建的过程。

小破车想要修成奔驰轿车，稳准狠的方向盘（战略方向）、带劲的油门（执行能力）、强有力的车轮（管理能力）、有决策力的掌舵人（人才团队），通通必不可少。

相比于一开始的“破四轮”，“奔驰”轿车带来的价值固然是显而易见的。因此，企业管理体系除了最终指向业务增量以外，还指向了企业价值。

无论大小卖家，对自己产品业务市场定位及增长天花板清晰了解，利用市场客户需求来实现产品策略调整，挖掘培养稳固发展的人才队伍，都是实现跨境出口业务量扩大、实现企业价值的不二砝码。

认清千变万化的时代环境，审时度势，保持务实求真的态度同样是跨境卖家自我认知阶梯迭代升级重要显现。

如今，跨境出口电商行业里动辄几十亿上百亿的大卖家不绝入耳，几百万上千万的中小卖家更是不胜枚举。在这个看似前景光明、充满着机遇和挑战性的时代，不乏出现了类似“谁进来都能赚钱的时代”的调侃声音。

但在雷建源看来，这种声音却未免偏颇、过于“高调”了些。

“首先，不可否认，跨境电商市场前景光明，不少玩家从去年至今，利用国外疫情的反复拉锯、以及在线购物人数激增带来的流量赚得盆满钵满。即便如此，每一年、每位入局玩家，从这个行业“掘”到金子的方法论，即所谓的门路、玩法都不尽相同。”雷建源反驳道。

（来源：pixabay）

例如，在2014年跨境出口电商发展初期，铺货卖家轻松赚大钱；往后延至15、16年，搞个亚马逊FBA就能赚钱；到2017年、2018年，精品产品卖家做好广告就能赚钱；2020疫情加速网购习惯养成，全球网购渗透率大幅提升，大小卖家利用电商平台庞大的流量入口轻易“掘”到金子，应了那句“躺着就能赚钱”。

其次，如今的跨境出口赛道虽然市场前景光明，但同样是暗藏汹涌的竞技场。大小玩家你追我赶，互相厮杀，为争得市场份额搞得头破血流更是成竞技常态。

此外，即便如今国内外贸出口行业大体恢复，但将时间往回拨至去年3月、4月的“外贸撼动”时期，不难得知，当时全球疫情万马齐喑，全球经济贸易下降呈叠加态势，中国外贸可谓是雪上加霜，甚至无路可走。而所谓的“躺着就能赚钱”又也只是撒在过往“外贸寒冬”伤痛之上的一把“盐”罢了。

（来源：光明日报）

在该行业里，能够构建企业运营体系方法论并与企业实际业务、运营、团队进行融合的跨境卖家很多，但能够及时复盘、明辨方法论的适用性与可行性的卖家却很少。

相反，部分企业在发展到一定规模后，在企业管理机制和管理职能等诸多方面，不知不觉滋生出阻碍企业发展的种种危机，使得企业逐步走向另一极端——安于现状、墨守成规的“公司病”。创新精神衰退、治理结构不健全、决策机制失灵都是导致“公司病”产生的隐藏杀手。

但在雷建源看来，首先，企业在管理机制上出现“大公司病”征兆，其实间接证明了企业雄起的事实。其次，“大公司病”是能通过各式各样的管理性方法如完善企业治理结构、依靠内部创新机制、创新组织、创新企业文化来恢复企业元气，强身健体。

其次，企业体系方法论其实也仅仅是通过一系列具体方案进行分析研究、系统总结并最终提出较为一般性原则而已，并非是固化的形式和唯一的答案，灵活运用才是王道。“不管白猫黑猫，抓到老鼠就是好猫”，方法论的价值就是为了清除企业发展上的障碍，实现公司目标和未来愿景。

在过去一年，雷建源和他的团队总体上虽然磕磕碰碰，但也突破了增长瓶颈。“从公司的发展前景来说，今年会在人力资源管理这一方面上下功夫，把这辆‘四轮车’继续完善。”

【三】

广州雷亿雷建源：中小跨境卖家的跨境电商人力资源管理认知

虽然在极不平凡的2020年里，雷建源没有栽过大坑，但他却对内部团队没有跟上行业整体发展趋势、没能吃到红利期里的“肉”而感到遗憾。而种种迹象都直接指向了内部累赘——混乱无序、略显疲乏的人力资源管理。

在现代企业发展过程中，“人力资源”本身就是企业在市场立足、竞争的基本条件。但如今，不仅跨境出口电商赛道的快速发展与行业人才供求之间形成矛盾，电商企业人力成本的上升与精益化运营之间同样是矛盾重重。

首先，近年来，随着跨境电商的快速发展，跨境电商人才出现紧缺现象，跨境电商人才“一将难求”已经成为了行业发展的阻碍因素。据不完全统计，全国跨境电商企业逾百万家，跨境电商全产业链从业人员超过千万人。但与此相对应的是，跨境电商人才缺口为450万。

（来源：网经社）

国内高校每年电商专业毕业生有数十万，但据统计，这些专业的毕业生就业率仅为20%。不管是从知识结构、还是能力要求，电商人才与企业需求之间都出现较大断层。

其次，电商企业人力成本的上升与精益化运营之间的矛盾也越发明显。员工流失率高、薪酬水平上涨快等现象并没有明显的改善，不断加重企业人力成本；而团队、组织管理问题成为企业发展、利润上涨的障碍，越来越需要会领导、懂管理的高水平人才操盘。

虽然自家企业规模不大，但在雷建源看来，有效的人力资源管理亦是小公司裂变成一个大企业的加速器。

在意识到国内跨境电商人才深陷“不够用”、“不适用”、“不被用”困局，以及自身团队内部的人力资源管理矛盾后，他愈发意识到人力资源管理的重要性。完善跨境电商企业的人力资源体系、升级企业内部当前的人才培养体系刻不容缓。

“我们已从重视业务往重视人力资源管理的方向迈进了。但如何招募到合适的人才？如何凝聚团队？如何将毕业生、跨境小白通过内部培训成一支正规军队拉出去打仗，是公司今年的主攻方向。”他说。

人力资源管理的过程，其实是指企业指挥统帅通过设定企业目标和愿景，用科学、合理的管理方法论对六大模块（人力资源规划、招聘与配置、培训与开发、绩效管理、薪酬福利管理、劳动关系管理）进行把控，以保证企业不同阶段目标的利益取舍最大化，实现企业成长与人才成长的双赢局面。

在雷建源看来，想要攻破“不适用”的人才困局，首先还得从人资管理的源头下手——人才招聘与配置。

千里马常有，伯乐不常有。

一个有零售经验、有把控能力、懂管理、有高水平操盘能力的HR必定也是一位有挑人眼光的伯乐。

想要选对人才，HR可以不懂具体技术应用层面，但指标性流程必须清晰了解，否则难以评估所招聘的人才是否合适。其次，对方是否具备对自身领域的理解、消化能力，以及能否做到通俗易懂的输出也是检验用人标准之一。

因为对于非技术人员而言，对方的应用领域可能会触及自身知识盲区，出现“鸡同鸭讲”的尴尬状况。“作为一只技术性的‘鸭’，你必须要用‘鸡’的语言去描述，让‘鸡’能听得懂，才能走到同一条道上。”他笑着解释道。

前些年，从“地雷坑”里面闯荡出来的雷建源，在内部人才培养环节上，除了复制一批自己的“影子”以外，对那些在品牌营销上欠缺敏感度、语言沟通能力的互补型人才培养也同等重视。

“小孩才做选择，大人全都要。复制一些‘我’很好，而互补型人才同样需要。甚至还能将他们进行组合，以新团队来应对不同层面的业务，岂非更好？”他反问道。

要想营造良好企业文化，确保企业成长与人才成长的双赢局面，离不开有头脑、会管理的领头人，但创始人的能力同样存在着天花板。“当企业得以发展、招揽到更多有能力人才时，企业的天花板就明显不再受限于领头人，而是受限于整个队伍。”

人尽其才，才尽其用——才是契合跨境企业人力资源管理体系的认知方法论。

【四】

广州雷亿雷建源：面对诱惑的精品卖家老板取舍得失认知

能玩转跨境市场的卖家，往往也都是善于决策的高手。

毕竟跨境企业在成长期会面临各式各样的抉择，而取舍之道背后支撑的逻辑就是“权衡”利弊。

有用户就会有市场，市场是“善变”的。

一个抓住市场机遇的人，比付出任何努力都有前途，但该前提是对目标消费市场的洞察和决策。

（来源：fanyibase.com）

尤其疫情“宅经济”催生了不少新消费需求——健康理念加深导致健身器材、可穿戴设备销量暴涨；能缓解焦虑的“压力烘焙”小家电成厨房新宠儿；居家办公成新常态致使人们对多功能性家具需求增加；“宠物潮”的持续使得宠物产品成新风口……仅仅一年，全球跨境市场的产品品类就发生了翻天覆地的变化。

而面对琳琅满目的产品类目，是否入局这些跨境“新蓝海”，却难倒了不少玩家。

不可否认，目前跨境行业确实存在着海量选品工具。利用Amazon关键字研究品类、用WatchCount查看EBay产品的销售情况、使用亚马逊评论查找产品市场空白、在阿里巴巴搜索白标产品都是及时且经济高效的选品方式。

但作为企业领导者，自我决策力才是能否准确攻下目标消费市场关键一“棋”。

“术业有专攻”，能攻破术业的可不单指向那些有数据理论的专业学者，同样指向那些经验老到的企业家。

例如，攻读MBA的人如果让他分析目标消费市场，抛出的数据和理论，的确能分析得头头是道；但一个从事多年的跨境“老鸟”，即便没有任何数据和理论，同样能凭借敏锐的目光和果断的决策力评估出市场行情。

数据也有可能会骗人，而消费观念也处于变化之中，选品工具固然能达到事半功倍的成效，但何尝不是回到决策者身上——以何维度去看待如今的热门选品和目标消费市场？

雷建源坦言，自己作为决策者，在企业成长初期取舍评判方法很简单——根据项目、产品的盈亏来判断；在对产品的市场定位及增长天花板有了足够认知后，借用选品工具以及消费者需求反馈来调整策略，权衡利弊。

在他看来，决策过程除了受到目标消费市场、热销产品品类的同时，也要兼顾企业中长远目标的利益取舍最大化。

“公司的掌舵人，所做的决定不一定是最优的，但一定是以对公司影响最小、或者对公司的未来发展方向比较有利的方向去做决策。”

作为广州雷亿的创始人，雷建源的这辆“四轮车”已经开了四五年了，虽然尚未修补成自己口中的“奔驰”轿车，但也在慢慢往前挪动前行的过程中，逐渐建立自己一套企业管理观和方法论，更懂得了其中的取舍之道和利弊权衡。

“把基础的东西先积累好、搭建好，形成企业固有的一套方法论。能走多快，不取决于个人能力，而是公司的整体实力。”他说。

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