【一】

佐藤颖：从全职太太到10年日本乐天头部时尚卖家

【本文共四章，此为第一章】

现代女性都会面临这个考题：如何兼顾事业与家庭？

不少人第一时间会想到国产剧《三十而已》的女性角色：顾佳。从顾佳身上，我们看到了“全职太太”的另一面 ：活得既飒又美，甚至比职场人士都要严谨——并非整天围着丈夫孩子转，而会通过参加各类活动和课程丰富生活，提升自我。

但这个问题放在今天阿米秀的分享嘉宾——佐藤颖身上，似乎变得更复杂、更特殊了些。

为何说更特殊了呢？

因为她除了是日本乐天的头部大卖家以外，她还是一位日本全职太太。当然，这里所阐释的“特殊”，不是“留学生”、“全职太太”、“头部卖家”这些固有的身份标签，而是她从一位日本“全职太太”到“日本本土跨境创业者”到“中日跨境赋能者”身份的蜕变历程。

一直以来，很多人都认为“贤惠隐忍”是日本全职太太的优良品质，但这句话根本就是在逼迫她们背上这“四字枷锁”。相夫教子的贤内助，端茶倒水的女秘书，这些本就不应该成为日本女性的固有标签，而性别也不应该成为生活、职场的限制。

其实这是一种偏见，一种世人对日本女性的偏见，一种“明明自己看不到更大的世界却认为世界很小”的偏见。

的确，在日本泡沫经济崩溃前，恩惠于经济的高速增长，“男主外女主内”的双职工家庭是日本时代主流。但随着泡沫经济结束，上班族的收入大幅下降，已有越来越多的日本女性进入职场，其中不乏已婚女性。

据权威数据统计，近年来，日本女性结婚后选择继续工作的比例持续增加，近年更是超过60%，并且对于“男主外女主内”这种观念的反对声音也在逐年增加。

从全职太太到回归职场到如今叱咤中日跨境电风云的领军企业创始人，三重身份的佐藤颖，让我们看到了日本“全职太太”的另一番天地——女性即使做了全职太太，也能在家庭和职场中活得既美，又飒。

时间指针拨回至2000年，当时毕业于东北大学日语商贸专业的佐藤颖，决定来到日本京都继续学业，在商贸领域方面进行深造。为更好地理解日本社会的相关历史、文化和制度，2002年，她成功进入了日本大阪经济法科大学进修，且邂逅了现任丈夫，并与之组建了幸福美满的家庭。

和普通日本女性一样，为照顾家庭和专心于孩子的家庭教育，结婚后她也开始了相夫教子的“家庭主妇”生活。2010年后，随着女儿慢慢长大且迈入小学校园，为了不让自己淹没在繁琐的家庭事物中，她决定将生活重心落回到事业上。

凭借着自己深厚的储备和来日10年的丰富经验，她在日本大阪建立了株式会社Leciel，出任社长一职，并创建旗下女装时尚品牌La-gemme。10年过去了，公司的业务范围已拓宽至多个领域——设计、生产、加工、质检、运输、通关、贩卖、企划。

能够成功入驻拥有日本最多网络购物用户数的“乐天市场”，且成为一家有着200多人规模、年销售额突破500亿日元的日本电商综合性公司，除了对中日文化、品质产品和服务有深度的认识理解以外，刚柔并济的“中日混血”性格在她身上，发挥得淋漓尽致。

一把微微及肩的短发，干净，通透，修饰出她作为一名日本女性既精致又追求细节的一面，但口中一把流利的东北话，却又勾勒出她作为一名中国女孩的强大一面：自信果断，锲而不舍。

既顺从又桀骜不驯，既保守又富有适应性。

“日本是我的第二故乡，我有一半的日本思想，和一半中国思想。作为中国卖家，我时刻不忘抓住商机，不断历练自我；但作为一名日本的家庭主妇，我又能将生活和工作界限拎得清。我下班就立马回家，尽可能多的去陪伴孩子和家人。”

虽然赴日读书进修、到与爱人相恋成家、到成为家庭主妇，到自己重新创业，起起伏伏闯荡10年的经历，佐藤颖也说得风轻云淡。但其实，在这10年间，她亦经历了风风雨雨。

10年的时间，让日本电商市场从一个封锁的处女地被开发成自由广阔的跨境赛道。

2011年，日本电商市场相对封闭，作为首批拿到乐天“入场券”的中国卖家，佐藤颖并没有像其他卖家一样，因“日本线上电商难开发”而转身离去，却毅然决定在乐天“狠狠”扎根。

凭借着历年商贸知识积累与丰富的经验判断，她意识到了日本站在互联网人数、移动电子商务、物流配送模式、消费满意度上的先天优势，未来的日本站隐约且闪烁着巨大商机。

据美国研究公司Statista数据显示，2020年日本电子商务销售额达到约1000亿美元。日本是仅次于中国和美国的世界第三大电子商务市场。虽然由于异常低的在线购买率和消费群体在网络购物上天生“挑剔”，致使跨境出口卖家常常忽略它，但凭借着1.265亿人口、93％的互联网普及率以及75％的在线购物人数，日本市场仍然是个诱人的跨境出口市场。

“简单来说，就是入场的商机我把握住了。”她斩钉截铁地说道。

从全职太太到回归职场到如今叱咤中日跨境电风云的领军企业创始人，10年创业经历里，唯一不变的，还是这位东北女孩渗到骨子里那股“狠劲”。

【二】

佐藤颖：真实的日本跨境电商——日本乐天头部卖家的2020年与2021年

【本文共四章，此为第二章】

俗话说，当潮水退去，才知道谁在裸泳。

而一场席卷全球的疫情，也冲刷出了一片真实的日本跨境电商海滩。

疫情之下，随着日本从实体店转移到在线市场，日本的跨境电商市场正在经历重大变革。对于服装品类卖家来说，这场“潮水”带来的更多是狂欢盛宴——毕竟线下服装零售店遭遇大规模关闭，网购服装成为了不少消费者的“常规操作”，这给服装出口卖家带来了商机。

不少服装卖家都在疫情助推下，乘上了跨境出口电商的“东风”，同时跟随消费市场需求而转变，将疫情危机变成一次“涅槃重生”的机会，收割着一波波来自时尚购物热潮带来的可观利润。

2020年1-12月，中国纺织服装累计出口2912.2亿美元，同比增长9.58%。其中纺织品出口1538.4亿美元，同比增长29.2%;服装出口1373.8亿美元，同比下降6.4%。

而眼光锐利、嗅觉灵敏的佐藤颖，同样是这场“潮水”的利益收割者。

从去年4月份开始，佐藤颖意识到日本居家办公、视频会议的要求也越来越常态化，日本市场的衣服需求也会随之变化。于是，她开始改变以往的服装品类，增加上衣的款式和库存，同时，推出一些如家居服、拖鞋之类的家居用品，以最大限度地留住客源。

“在家开视频会议，日本消费者对整洁、精致的上衣衬衣必然有所需求，这类上衣会很有市场。但下身着装是否精致就都无所谓，毕竟视频里看不见。服装品类卖家只要抓住这个消费特性，就能从中挖掘到到深层商机。”佐藤颖解释道。

但看似前景光明、充满机遇跨境电商市场，其背后却也是激流涌荡，暗藏汹涌。在这个有着末尾淘汰制的竞技场里，类似佐藤颖这样的大卖家成功案例不绝于耳，而“眼看他起高楼，眼看他宴宾客，眼看他楼塌了”的失败案例也在周而复始的上演着。

尤其共同经历了逆算稽查、疫情冲击的起伏迭荡以来，佐藤颖身边同一批入场的卖家朋友们，同样有输有输有赢，有成有败，有得有失。用她的话概括，就是“几家欢喜几家愁”的局面。

在她看来，这些卖家之所以被日本市场淘汰，并非是因为日本站的“苛刻”，反而很有可能是因为他们没有顺势而为、没有看穿掩盖在种种厮杀迷障下的真实日本消费市场，以至于因用户需求的延迟而无法度过现金流的空白期，导致运营全线崩盘。

例如，全球地区“居家令”的颁布和强制执行，致使消费者外出社交频率变低，居家时间变长，致使全球购物者对精致婚纱礼服之类的服饰需求必定下降。消费者也开始从崇尚精致时尚风格到选择简洁、舒适的家居服装。

但偏偏有些高档婚纱礼服卖家非得“逆势而为”，不以客观的眼光看清形势，不顺着大势而做决定，仅凭主观臆断，忽视了日本消费市场形势做出盲目决策，无销量，库存压力变大，因资金链断裂，最后被日本市场“扫地出门”。

（来源：123rf.com）

在佐藤颖看来，如果这些礼服服装品类卖家能够按照市场消费习惯去改变服装款式，迎合全球消费者对舒适、简约家居用品的需求和口味，或是对婚纱礼服产品进行在款式、版型、剪裁上的改良，往简约型、轻便型婚纱设计趋势迈进，或许就能够在万马齐喑、哀怨遍野、呈叠加下降态势的疫情经济下顶住压力，逃过一劫。

“市场要什么，我们做什么，市场要求什么服务，我们提供什么服务。日本跟中国不一样，中国要求价格便宜，但日本客户却要求‘一块钱买一精品’，这就是文化的差异。便宜的产品在中国好卖，但在日本却行不通，我们唯有想方设法以精品质量迎合日本消费者和日本市场。”她说。

除了疫情的强烈冲击以外，亚马逊日本站在2021年也遭遇了一场无前例的、严格的“逆算”。今年4月1日起，日本海关宣布针对出口到日本的货物开始施行逆算方式征收关税。一时间众说纷纭，发展潜力无限的日本市场门槛陡然增高，这让想要入驻日本站的中国买家踌躇不已，望而生畏。

而日本海关此次重拳出击，实施税收整顿，也是为了保护本土化贸易商，避免不公平，规范市场秩序，同时打击那些为了省钱而打擦边球、铤而走险的电商卖家。

随着英国、欧盟、美国、日本相继刮起不同程度上的“税务风暴”，对跨境电商行业内鱼龙混杂、出口骗税、虚假贸易的状况进行“大刀阔斧”改革的趋势可以得出，全面合规跨境电商税务时代已经来临——财税合规化是日益迫切的大势所趋，野蛮生长的时代即将成为过去。

（来源：joc.com）

同样，在佐藤颖看来，合规的操作、缴纳税款是每个跨境运营者必须履行的义务。“有些中国商家他觉得我多赚一分是一分，但其实并非如此。在日本，只要产品质量大于产品本身的价格，消费者就觉得物有所值，而卖家也无需冒险打‘擦边球’，来把产品成本压缩到最低。”她慎重说道。

不管是疫情下全球消费市场需求改变，还是越发严厉的税务改革，“因势而谋，应势而动，顺势而为”，才是跨境电商出口卖家持续盈利的、有立足之地的关键之举。

毕竟，在这个时代没有什么是一成不变的，也没有什么是不被打破的，不变的只有守旧的思维以及懒惰。时刻保持危机感和不断学习、创新的心态，才不至于被日本电商市场所淘汰。

【三】

佐藤颖：日本乐天头部时尚卖家眼中的中国卖家优缺点

【本文共四章，此为第三章】

从2019年日本乐天以深圳为中心开拓华南3C品类卖家到2020年以杭州为起点全力铺设华东市场，从华南到华东，日本乐天一直在加速对中国市场的深耕。

尤其是在中日贸易合作回暖势头得以巩固的前提下，日本已经连续4年成为中国第二大货物贸易伙伴国，而中国也连续10年成为日本第一大货物贸易伙伴国。中国海关总署公布数据显示，2020年中日进出口贸易总额达3175.38亿美元，同比增长0.8%。其中，中国自日本进口1748.74亿美元，同比增长1.8%。

乐天断断续续试水中国市场近十年，或许是瞄准中日之间的产能优势或是迫于多方竞争压力，“迟到”的中国招商计划也许会给一贯保守的日本乐天带来新的活力。

毕竟如日本雅虎、日本亚马逊这样的竞争对手也正虎视眈眈紧盯自己。最近，软银集团旗下的雅虎日本母公司Z控股更是和Line公司实施经营合并，一举成为日本最大IT企业。雅虎此番在信息、支付、通讯领域上的“大动作”，纵然使乐天、雅虎与亚马逊三者之间的较量变得更激烈。

（来源：google）

但对于中国卖家来说，各大平台相继打开“迎宾”大门，降低门槛，附上配套运营服务，确实能有效帮助新手卖家尽快适应日本市场。除了政府和平台提供政策福利以外，日本站有着得天独厚的入驻优势——注册难度低、入驻卖家少、竞争热度小、消费水平高、风俗习惯相近、物流配送便利、产品利润回报空间大的特性。

但即便日本站有着这些得天独厚的市场优势，是否能够攻破日本市场且持续立足，依然要看个人功力。毕竟精致、细腻、追求细节一直是日本的代表名词，跨境出口卖家想要在这个以追求“匠人之道”闻名于世的国家中分上一杯羹，单纯“复制”一套中国电商的运营思维显然是攻不破，打不通的。

唯有充分摸清日本站的市场规律和客户消费习惯，且以本土化思维挖掘产品价值，提升售前售后服务质量，扬长避短，才能在出海“掘金”道路上事半功倍。

其一，日本人工客服成本低。日本人工客服工作时间是周一到周五的上午10点到下午4点；尤其是乐天平台，客服仅需通过短信与客户沟通，中国卖家便可在人工客服上节省成本。

但在挑选客服团队上，佐藤颖建议最好组建本土客服团队来完成订单处理、信息沟通工作。“很多卖家选择留学生或者懂日语的中国人做客服，他们确实会说日语，但会‘说’与说‘精’本就是两回事。日本上级下级语言存在差异，这是中国人很难去模仿的。”

其二，日本客户退货率低。国内淘宝、京东、拼多多平台内的第三方卖家大都支持无条件退换货，但日本却没有无条件退货模式。日本出了名严谨，在购物行为上如此。一旦选中商品，他们就很少会退货。因此，做好产品品控是关键。

其三，日本客户留评率高。这也益于日本人严谨细致的态度，他们如果对商品满意，便会严谨对待评价，且做出真实反映；但如果质量不过关，“苛刻”且“较真”的他们会把差评写得十分详细，产品被直接踩死。

其四，日本市场对产品的要求高，这不仅仅是对质量的要求，还包括对商品的展示形式与效果。

产品质量若不被消费者看到，又何谈转化率？佐藤颖坦言，中国卖家想要做出高转化率的详情页，则须将本土化思维运用到文字描述、图片拍摄、网页设计之中，且保证产品内容上的真实性，对消费者负责。

相反，仅利用中国传统的电商思维揣测日本客户，却非深入本土文化，自然是处处碰壁。

例如，中国有些电商卖家选用高颜值、身材高挑、气质型模特甚至是欧美模特去展示着装效果，这无可厚非。但有可能这些得体的衣物在买家身上穿着时，却毫无美感，反而多了一种“滑稽”感觉。在日本消费市场，类似这种“卖家秀”与“卖家秀”的强烈反差，带来的不仅是低转化率，更可能是投诉与差评。

（来源：kprofiles.com）

“日本人平均身高1.56m，找1.7m的模特试穿是不具参考价值的。1.6m的模特可能不如1.7m的形体好，但这确实是真实的、且符合日本平均身高的试穿效果。内容真实是保证详情页转化成功关键。日本消费者只有看到真实的、有诚意的产品内容，才会真正触发购买欲。”

此外，为避免色差问题，佐藤颖的设计团队也会在修图环节上做得更细致，尽量调试出与产品实物一致的图片；在文字描叙上，充分了解客户的需求和特点，做好产品卖点展示——商品参数、颜色尺寸、购买须知、退还说明、细节展示和售后服务……最大程度地避免因色差大、尺寸不符等原因导致的退货。

“日本客人对品牌的忠诚度非常高，一旦认可一个品牌，就会对品牌产生依赖，复购率自然就高。但凡有一次体验不好以至于退货，那客人基本就流失了。退货，不只是退掉钱而已，退掉的还有客人的信任。”佐藤颖郑重说道。

而在日本市场的新流量开拓的环节上，佐藤颖认为，网红营销可以成为中国卖家开拓新流量池的突破口。毕竟，日本网红直播带货模式是在疫情之后才燃起苗头，中国卖家能将国内直播模式融入其中；其次，日本网红直播费用低，三千到八千人民币不等，多次投入尚未不可。而日本的网红明星粉丝群体庞大，明星效应显著，品牌效应得以慢慢渗透。

（来源：searchenginejournal.com）

“中国卖家还可根据自主品牌和产品定性，预先筛选和鉴定社交媒体有影响力人士，分析每位网红的粉丝群体属性，并将其与自身业务目标进行匹配，实现利益最大化和效益可视化。”她说。

但网红营销显然不是持续获得日本客户青睐、达到品牌效益渗透的万能药。归根结底，中国卖家除了在新流量池开拓上下功夫外，还需把钱花在刀刃上。 

产品质量、品控环节才是重中之重。

因为产品硬实力不行、品质没保障，仅靠网红一张嘴、一些折扣以及粉丝对网红的信任，很难收到好效果。就如国内电商频频爆雷，从快手辛巴售卖假燕窝到罗永浩销售假羊毛衫等翻车事件数不胜数，产品质量不过关，更容易被粉丝诟病。

在产品质检问题上，亚马逊站上的不少中国卖家也曾因产品面料以及洗涤标准而遭以客人投诉、差评。所以，常规那套“冲就完事了”、“黑猫白猫，抓到老鼠就是好猫”的运营逻辑在日本市场显然不再成立。

“出口前的质检环节，万万不能省。若是在日本清关、申报环节被查出，或是在销售环节因产品质量被客户投诉，都得不偿失。不要等出现问题才去解决，而应在源头上解决。”佐藤颖郑重说道。

【四】

佐藤颖：从日本本土跨境创业者到到中日跨境赋能者

【本文共四章，此为第四章】

疫情不仅是加速跨境电商发展的红利“东风”，更是一剂推动企业内部改革的催化剂。在这期间，佐藤颖也经历了转型升级，并完成了从日本本土跨境创业者到到中日跨境赋能者的角色转换。

她毅然决定将自己的核心能力赋予其他中日跨境商家，来培养扶植竞争对手。或许别人或许很难想明白，在日本站前景十分广阔的时刻，为何要放弃挖金子，反而选择去卖水？

但在她看来，即便是自己不想吃这碗‘饭’了，也想把这碗‘饭’分给其他想要深耕日本市场的中国卖家。

“今年公司的营业额比去年高了10%以上，已经实现目标了。但我同时也觉得，这已经到天花板了，我也不想通过压库存的模式来做更高的营业额。如何把中国的资源优势与日本进行本土化融合，让资源能够利用得更为合理充分、能在日本能最大化发挥其价值，成为现阶段想要做的事。”她解释道。

确实，10年的时间，让佐藤颖的公司实现了从前端订单和消费者、中间供应链仓储物流、商品开发管控、中日两地运营客服以及本土平台销售管理的体系上的全链路管控，其业务范围涉及到多个领域：设计、生产、加工、质检、运输、通关、贩卖、企划。

但其实，赋能已经不仅仅是企业的自主抉择，更是新经济时代下，企业发展的必然趋势。佐藤颖决定，以收取服务费的形式开放自己公司内部研发的数据系统，帮助中国卖家在日本市场以更加合法合规的方式来出海“掘金”，实现互利共赢。

“日本市场虽然‘挑剔’和‘苛刻’，但其实它也有着无限潜力。中国卖家有能力做好，但为什么不做？将公司系统开放给他们，他们就会发现，乐天平台其实没有那么难，甚至会比亚马逊的利润更高一些。”她说。

例如，开放公司内部的设计、生产、加工、质检、运输、通关、贩卖、企划系统，避免被日本海关在清清关环节上抓到漏洞，也能降低在销售环节因质量不符导致大批量的退货，降低损失。毕竟日本的商业环境与法律法规一直都十分成熟完善，当地政府对某些产品有特定的管控，卖家跨境尤其不能触犯相关法律法规，否则可能罚得倾家荡产。

在佐藤颖看来，做生意，还是要专注于自身。“只要自己的产品适合市场需求且达到客户的标准，提供好配套对应的服务，那么这个生意谁都抢不走。我劝中国商家不要太省钱，要想做好日本市场，衣服的成本可以压缩，但前期产品的质检、售后服务绝对不能被压缩，风险太大了。”

但教归教，中国卖家是否能够在日本大展拳脚、驻扎深耕就是另一回事了。这种关系就像老师授课和学生听课，老师提供便捷的学习方法，但学生是否学会，还是“左耳进右耳出”，显然就看学生的理解吸收能力了。

同样，佐藤颖为中国出口电商产业“赋能”，也仅是搭建了一把中国与日本之间的跨境“桥梁”，助推中国卖家更好发力罢了。倘若这类卖家不消化不吸收，不会自我总结和复盘，学会应对突发事件，及时调整产品策略和市场方向，在未来同样也会被日本市场“扫地出门”。

“中国在变化，日本也在变化，你只要适合这个变化，你都不用找我就可以自己挑大梁，做生意。但你若是是从“零”做起的话，我觉得我能帮到您。赋能的同时也能实现双赢，何乐而不为？”佐藤颖笑了笑道。

这10年来，佐藤颖从全职太太到回归职场到如今叱咤中日跨境电风云的领军企业创始人，且能在日本市场中摸索出目标成长路径，让产品销售量从减法变成加法，甚至是变成乘法——呈现几何倍数增长，本就不是一件容易事。

用她的话来说，“我吃过这个苦。”而如今，得益于他人曾经的协助和指点，她依然选择成为一个优质产品输出者——对中国跨境出口行业倾囊相授，赋能他人。

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