【一】SheIn前供应链顾问云海先生：卖家如何完成SheIn供应链抄作业

从李宁多次登上世界级时装周，成为国潮崛起新代表，到掏空95后钱包的汉服和Lolita裙，作为“衣食住行”之首，服饰向来占据着全球消费市场的一大落脚之处。

要撑起如此巨大的产能，少不了强大的后端供应链的支撑，更少不了专业的服饰供应链人才。

刘明光，也称云海先生，95年参加工作至今，从财务到翻译，再到Patpat副总裁、国内服装供应链资深专家、SheIn供应链顾问。

云海先生用26年的时间为自己以及跨境玩家们沉淀了一套既完善又独特的供应链知识体系。

于是，从那时起，跨境赛道少了一位优秀的英语翻译，却多了一位供应链“博士后”。

这位年过半百，还奋战在跨境电商一线的老前辈，仍在专注于中国服饰供应链条中。伴随着中国跨境电商服饰行业在供应链上的进化和进步，云海先生为跨境选手们总结了一套除去流量和运营以外的供应链管理进化体系。

指引中小卖家或跨界进入电商的传统服务品牌商们，完成SheIn供应链的抄作业，帮助头部卖家在马太效应下的自我变革驱动及微创新进化，刺激开发生产销售“有生命力”服饰产品。

所行之事，所学之道，即使看似风马牛不相及，但也永远没有浪费一说，它总会在未来某个时机，恰到好处为你带来意想不到的作用。

正如财务出身的云海先生，也许是对数字异常敏感的缘故，让其对后端供应链条上的细枝末节也极富条理性。

在SheIn还未做起供应链时，云海先生便以顾问的形式陪伴着SheIn从第一间工厂做到现今。

那么，作为Patpat副总裁、国内服装供应链资深专家、SheIn供应链顾问，云海先生对当今中国卖家在抄写SheIn供应链作业时，有何心得？

“大家对品牌有个认识误区，觉得做品牌就得是高大上，其实低端品牌同样存在，照样过得风声水起，品牌只是一个服务号，只要能够让消费者记住你，与高大上并没有必然的联系。”

云海先生认为，于服装品牌而言，无外乎两条路，一条走供应链，一条走渠道，而SheIn正好是渠道和供应链两者都做得很好的典型。

SheIn成立于08年，此时它还没有自己的供应链，甚至一直到14年，旗下货物也一直是出自广州十三行服装批发市场，这种后端供应的局限，在它订单量达到每月四五千万时，供货瓶颈的窘境就开始显现。

SheIn创始人便决定动手做起供应链。从板房到服装，逐渐建起了一支有800人的设计团队，解决了从款式设计和纸样打板到最后生产的供应问题。从面料采购到成衣制造，从电商营运到售后服务的完备的供应链体系，实现产、研、销一条龙。

Similarweb数据显示，SheIn站点近半年月均访问量超90M，全球排名253（上升趋势），时装分类排名第3（紧追第2名ZARA）。

（图片来源：Similarweb）

SheIn以其物美价廉的服装产品打入224个国家和地区，每天处理超过10,000个订单。得益于其通过社交媒体来进行营销推广的精准的市场策略。

“SheIn的品牌不算高大上，但买卖供应链体系的搭建与品牌供应链的搭建，它都处理得很好。”云海先生坦言。

供应链包括很多方面，包括前端计划，产品设计研发，面辅料的管控，生产管理，成本管理等，而供应链管理的效果，无外乎三个标准：质量、成本、货期。

但同时鱼和熊掌不可兼得，卖家不能一边要求质量，一边要求成本，还要带上货期。

“质量、成本、货期三者都想据为己有是矛盾对立的，需要适时做出取舍”。

摸清SheIn从量变到质变的螺旋式流量驱动到品牌驱动的上升过程，我们就可以发现，没有消费者不喜欢低价，没有人能拒绝设计感。

当来自中国的快时尚选手SheIn以低价直逼对手的底线，以优于Zara几倍的速度在供应链上实现碾压时。

跨境行业内对其质量的质疑和设计抄袭的声讨，几乎从未停止。但SheIn用其一个绝对的优势：供应链的反应速度，给中国的出海品牌提供了一个新的思路。

不是只有高大上的品牌才能在海外站稳脚跟，在新的节点上打造中国独创的品牌和电商模式，也不失为一种可能。

【二】从Shein到Patpat供应链赋能：跨境服饰供应链必然重度化和内卷化

此前坊间流传着“供应商排队踏破SheIn的门槛以希望被‘挑选’”的小道消息，从今年2月开始，SheIn开始大规模招商——主要围绕FOB招商（欧美中东女装、男装、童装等）和ODM招商（瑜伽、泳衣、家居服、中东礼服、钩织、毛衣、牛仔）进行。

虽然SheIn在服装主类目上建立起竞争壁垒，而且将自身产品线拓展至男装、童装、家居、美妆等品类，由此可见，在招商问题上，SheIn跨度不会太大，依然会选择从服饰先开始。

同样有着中国低廉产业链优势的大卖家，还有这位跨境独角兽——Patpat。

一直以来，Patpat作为一个母婴出口电商平台，依托中国内地完整又低廉的制造业产业链，将中国产能与北美消费需求紧密连接，并且去除了传统贸易链条下的中间环节，降低了中国商品进入北美市场的流通成本，创造了一个国内工厂和北美消费者双赢的局面。

云海先生认为，“从裂帛、茵曼到SheIn、Patpat，参与推动供应链成果显示，跨境服饰供应链必然重度化和内卷化”。

目前渠道越来越碎片化，流量成本也越来越高。重度供应链是未来跨境赛道的趋势。

品牌商要想办法建立自己供应链的护城河，从而提升未来在供应链体系中的定价能力和议价能力，完善自身的供应链垂直、可控的体系。

如今，随着婴幼儿人口增长的速度加快，以及大量廉价而时尚的婴幼儿服饰涌现，婴幼儿市场前景一片光明，竞争也越来越激烈。

近年来，受人口出生率变动、消费水平升级以及移动互联网的崛起等因素影响，中国母婴市场规模不断扩大。根据MobData的数据显示，在2019年，中国母婴市场规模达到约3.35万亿元，年均复合增长率为14.82%，预计中国母婴行业消费规模将在2021年达到3.99万亿元，继续保持高速增长态势。

(图片来源：中商情报网)

不管是做母婴消费还是各个领域的商业，渠道发生着非常大的变化，所有过去以流量为入口的渠道、平台现在都在圈线下的流量、线下的场景，都把供应链做的非常重。

未来整个跨境电商供应链会出现两个趋势，第一是越来越重度化，第二优质资源都会集中在某些巨头内部，形成马太效应。

无论是独立站卖家或是平台型卖家，都希望获得更强的供应链能力，SheIn和palpate的供应链管理经验已经足够丰富，并不愿意被整合吸收。

从SheIn到Patpat供应链赋能中，可见，跨境服饰供应链必然重度化和内卷化。

Patpat作为一家由华人创办的移动端母婴出口电商平台，专注于打造国内销往欧美的中国母婴用品品牌。

十年前，中国卖家将强大的中国制造利用低廉的价格销往海外市场，时至今日，中国出口电商已经在全球零售行业中形成了一股不容忽视的力量。

母婴垂直电商Patpat也在这股出海浪潮中，依托中国强大的供应链和制造业背景，用母婴产品撬动欧美市场。

“做供应链必须做重，不做重就能搞好供应链，也是超出了我的认知范围。”云海先生肯定地说。

何为重？

重即多投入，投入又分两个方面，一是金钱和资产上的投入，二是精力和侧重方面的投入。

而不管是SheIn还是palpate，近两年都在按照这个逻辑进行供应链内卷化。

据了解，2019年全球婴儿服装市场和规模达到了2277亿元，预计2026年将达到3068亿元，年复合增长率为4.3%。

即便如此，由于国外对婴儿用品要求严格，中国婴儿服饰即便低廉，却因为假冒品牌、产品纤维含量、绳带要求、耐湿摩擦色牢度、附件抗拉强力、pH值不及格等现状导致了该类产品难以被国外消费者认同。

不管是SheIn还是Patpat，它们的重点一直在围绕品牌基础及供应链的扎实打造上。

在奢侈品、时尚领域，中西方发展尚存在较大的差距，但这并不意味着，在新的历史节点上，中国的品牌就不能赢。如果已经拥有了在某一个环节和领域的强大势能，完全可以以此为核心，重新开辟第二战场。

【三】从SheIn到Patpat 云海先生：做赚钱且“有生命力”的跨境电商服饰供应链

在90年代初，中国服装产业还是从国外进口原料加工而成，随后，越来越多的本土服装品牌开始出现，从线下到国内电商，再到跨境电商，服装供应链至今已经发展了31年。

去年，中国外贸先抑后扬，出口额创历史新高。其中，服装行业在复杂的市场环境中，出口额自8月实现逆转，至年底连续5个月实现增长。

进入2021，多因素叠加背景下，外贸增长的强劲势头依然不减。据消费日报称，今年前2个月，中国服装（包括服装及衣着附件）出口额为240.54亿美元，同比增长50.02%。

“我自始至终认为有生命力的产品，才是能够持续长久生存下去的法宝”。云海先生这样总结到。

那么“生命力”如何定义呢？

清晰的表象辨识度、不易复制性，存在差异性是服饰供应链具备“生命力”的内在要素。

“柔性供应链”是近年来非常火爆的概念，在如今日益变幻莫测的商业环境下，产业边界日渐模糊，消费者对产品的独特性需求越来越高。

故而产品订单的小批量、个性化、快速反应需求越发凸显。

而传统供应链受其自身滞后性以及不确定的影响，早已不能满足瞬息万变的市场需求，DTS（Direct to Sales ) 柔性供应链再一次闯入我们的视野。

但是云海先生坚持认为，所谓“柔性供应链”本身就是个伪命题，只不过是把供应链的某个过程、某个环节截取出来。好比拍照中的聚焦于虚化功能，通过抠图与淡化，混淆是非。

这与需要具备“生命力”的服饰供应链管理是相违背的。

服饰供应链涉及大大小小各方面，都要兼顾，也要有侧重，抓住自身的闪光点加以放大，形成品牌的表象辨识度，才是王道。

近期，SheIn官网中与宠物相关周边的用品琳琅满目，似乎已经开始朝着多品类方向拓展。看似脱离了快时尚，但其宠物用品仍然是聚焦在宠物的穿戴上，保持其在服饰类方面的优势。

而Patpat坐标位于深圳，依托中国母婴产业链优势，正在撬动着庞大的欧美市场。

Patpat主打产品为服装，尤其是0 - 12岁的婴幼儿服装，占到了接近80%的份额，此外，还包括鞋子， 女性服装、包包、珠宝配饰，以及部分家居类产品。

早在两年前，Patpat总SKU就已经超过40000以上。在创业初始，Patpat就树立了“改变欧美人对中国母婴品牌低价、劣质、抄袭、侵权的印象”的目标。

SimilarWeb数据显示，在2020年1-3月期间，Patpat总浏览量达到362万，月均访问量120.6万。每次访问的平均页数约4.38页，跳出率45.19%左右。

（图片来源：SimilarWeb）

在找寻自身表象辨识度、差异性的“生命力”特征外，还要正视所谓“垃圾货”与“高档货”的概念。

云海先生认为，“垃圾货”是相对于“高档货”而言的，也许“垃圾货”本身并不垃圾，但有了更高的标准，消费者就容易定义次品为之“垃圾货”。

但这种定义不应该出现在品牌卖家的视野中。

“垃圾货不代表贬义，只是针对不同的市场定位、消费群体需求，做出不同的款式、面料、质量、货期、成本等等的整一个管控模式”，云海先生表示。

SheIn自发展以来，就将自己定位于品牌，而非卖货，且一股脑的钻进去，丝毫没有退路。

“哪怕是低端品牌，也要做”。高端有高端的消费群体，低端有低端的适合人群。

从裂帛、茵曼到Shein、Patpat，跨境服饰供应链的未来必然是走向重度化和内卷化，而马太效应驱动微创新进化，“有生命力”的服饰产品将成主流。

这高效的网状供应链需要所有玩家反应迅捷，分工协作，进而达到效率最优，中国服装产业出海具有天然优势。庞大的供应链给予中国卖家最强大的后端依靠。

但其中，谋定而后动很为重要，不管是定位于卖货还是做品牌，高端还是低端，若服饰行业市场都崇尚“无谋而灵动”，不计后果地赌博和取巧，也将齐齐摔跟头。

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