【一】Delsey日本樱木隆志：日本跨境火热 中国产品的日本多渠道品牌价值

1946年，刚刚遭遇二战摧残的Delahaye 和Seynhaeve，打算在这百废待兴的欧洲重建自己的事业。

这两位来自法国的年轻人，此时并没有预见，在往后的70多年里，他们共同创建的箱包品牌Delsey，会从法国的相机包，发展到全球的最大相机包生产商。

（图片来源：pixabay）

更没想到打破常规研发的硬壳箱包，会发展成历史上第一个一体成形HELIUM系列手提箱。

而与此同时，处在上世纪50年代，视皮箱为家庭财富收入重要指标的日本，更未料及40年后，一个源自于法国巴黎的世界三大箱包品牌之一的Delsey，会踏上进军日本市场的道路。

甚至在70年后的某天，Delsey会通过签约株式会社LinkHoo的形式，以多渠道的销售布局广泛进入日本普罗大众的视野。

众所周知，此时的日本已不再是当年号称那个“古板、固执”的，铁桶一般的“易守难攻”的进军市场了。

据ppro外媒报道，日本是世界第三大经济体，已连续跻身全球第三大电子商务市场。其人均国内生产总值略低于40,000美元。这几乎是全球平均水平的四倍。

不仅如此，由于其高度发达的经济、高度城市化的人口、高互联网普及率和单一语言文化的推动，其电子商务市场是全球增长最快的市场之一。

而日本国土面积较小和基础设施的较为完善，也使日本的跨境企业受益，加快交货速度。

据grand view research报告称，预计从2020年到2030年，日本跨境电子商务的复合年增长率（CAGR）为7.5％。《日本互联网统计和电信报告》显示，2020年日本的互联网普及率接近95％。

跨境电商的发展历史很短，在欧美约三四十年，而在日本、韩国和中国的发展却不超过20年。在短短的20年间，日本和中国的电子商务发展却取得了备受瞩目的成果。

而Delsey，自1990年入局日本市场后，摸爬滚打20载，从陌生到熟悉，从碰灰到销量暴增，离不开擅长多渠道布局的LinkHoo合作伙伴的帮助。

（图片来源：Delsey：日本Linkhoo Jeff与Desley樱木隆志）

据LinkHoo创始人Jeff表示：“2017年刚接手Delsey时，其线下渠道只有6个。即使受疫情影响，箱包出口销量骤降，我们依旧帮助Delsey开拓了680多家渠道”。

由此可见，LinkHoo主打的多渠道品牌价值的意义。

对此，Delsey亚太公司日本支店负责人樱木隆志深有体会。

“想要打通渠道，需要花费相当长的时间，甚至到最后也有无法进入渠道的可能。但如果能够得到LinkHoo这样公司的帮助，在日本建立银行账户，海外商品的进口等等，会有很大的受益，时间也大大缩短。”

LinkHoo，2017年由Jeff创立，2018年1月签约世界三大箱包品牌之一“Delsey”，2月签约美容仪器爆款“The Beautools”网络贩卖，2019年3月成立东京支社，向全渠道发展。

紧接着，2019年的三连入驻，让LinkHoo名声大噪，Jeff更是在2020年3月签约入驻東急ハンズAEON，与日本潮流界顶级批发商达成战略合作。

（图片来源：LinkHoo）

LinkHoo自创立起就以成为合作伙伴的“日本分部”为要求开展各项工作。从战略企划、业务执行、业务管理多个方面，为品牌企业提供全面的支持。

结合实际情况，为不同目标的品牌方，制定单独的业务结构，从业务初期的底层架构，产品的进入顺序，到市场、传播、品牌等层面，提供全面的支援。通过对品牌及产品的理解，结合市场调查相关数据，挖掘品牌在日本发展的机会点。

在LinkHoo的帮助下，Delsey在2020年全球旅行行业萧条时，新增600多个销售渠道，为其真正打开日本电商推波助澜，实现跨越式发展。

日本作为全球第三大电商市场，潜力无限，近些年入局的全球卖家越来越多，但却极少能够真正打开日本电商市场。

日本的消费者行为正在迅速变化，越来越倾向于购买全球认可的品牌产品。但中日商业思维模式的差异，让一些中国卖家在面对日本“严苛”的产品质量要求时望而却步。

中国制造的产品要想顺利东渡日本，摘得出海“头筹”，该如何东市买骏马，西市买鞍鞯，提前做好“演习”调研，发挥日本多渠道品牌价值？

【二】Delsey日本樱木隆志：我如何看中国制造出海和中国产品卖家出海建议

早在4千年前，帝喾[ku]次妃简狄，因吃玄鸟而生阏(ē)伯，故《诗经商颂》云：“天命玄鸟，降而生商。”阏伯便是商的始祖。

阏伯之孙相土首先发明了马车，六世孙王亥又发明了牛车。外部落的人便称他们为“商人”。从此“商人”一词作为“买卖人”的代称一直沿袭至今。

“西方犹太，东方华夏”。

4百年前，在明朝传道士的帮助下，日本人苏我发现铜矿石可炼银，便开了一件叫“泉屋”的店铺，自此开启了日本跨越4百年的商业史。

（图片来源：paxiby）

拥有4千年经商履历的中国，面对当下才孕育4百年的他国土壤，反倒无能为力了？这绝不是中国商人该有的做派。

即使日本是一个保守的国家，对新入场者极度不友好，但包容也是其重要特征之一，当地消费者对有信誉的品牌有高度的包容与信任。

那么中国跨境电商卖家，如何才能做好日本消费者的作业，实现日本生意的持续稳定增长？

“中国卖家想通过跨境电商平台做产品品牌，成为日本消费者认可品牌，不仅要多渠道布局，以产品、服务和内容与消费者互动，更重要是清晰自己品牌定位并按计划持续作战，只搬运卖货获取价差是难以实现品牌认可的”樱木隆志表示。

樱木隆志，全球第三大的箱包品牌Delsey亚太公司的日本支店负责人。他认为，中国人很聪明，但也许这股聪明劲并不适用于日本本土市场。

中华上下五千年，而从商底蕴就已四千年，中国商人擅长在规则中找到捷径，也更容易走进急功近利的圈子出不来，陷进规则漏洞，坐吃规则外的红利。

而这点在日本跨境电商市场，却是屡屡碰壁的命门所在。日本市场制度非常规范，本土较为严苛的商场博弈，让中国卖家无漏洞可寻。想要快速致富、快速爆单、快速增加利润的各种“快节奏”意图都将无功而返。脚踏实地，化简为繁似乎才是开拓日本市场的最终归宿。

而Delsey一直以来都秉持着用最低的价钱做最好的品质，在Delsey的发展历史中曾经两次获得海外企业表现奥斯卡奖的殊荣。拥有箱包行业中多项专利发明并在产品上市前都会经过严格的六种测试，才可以销售到市场上去。

这种严格的质量把关，让Delsey与日本本土营商一贯的严谨风格不谋而合。

（图片来源：Delsey）

“当下的中国制造与10年前完全不同，产品包装、质量等等已经改善了很多，中国卖家应该要有打开日本电商市场的信心”樱木隆志肯定道。

那么如何正确入局日本市场，出海中国产品？

樱木隆志认为，中国在将产品运往日本前，没有进行详细的市场调查的完全没有意义的，在日本必须要有自己鲜明的旗帜，良好的品牌口碑，在向日本消费者进行销售前，先为自己设置标签。

但这对于当入局日本市场的新手卖家而言，无疑是难上加难。

各种海外税收政策不断收紧，朝着透明化、合规化方向发展，而当地的语言、风俗也是出海需要克服的一大关键。这时候，拥有一个能够帮助自己打开日本市场的合作伙伴显得尤为重要。

助力Delsey打开日本多渠道市场的LinkHoo，一直针对想在日本市场深入发展的品牌和产品型企业，解决经验、人脉、本地管理、真本土化的四大难题。以长远目光看待所投资的项目，唯有项目完全孵化，才会退出变现。

（图片来源：LinkHoo）

以天使投资人的身份，直接资本参与所关注的极具潜力的品牌和公司，将凭借自身的人才专业和网络优势帮助创业者成长，并以股权投资支持创业者项目。

“成为中国卖家在日本的‘分公司’”是LinkHoo一贯的理念。以品牌日本分公司的标准进行工作，为品牌设计进入日本最佳的策略，产品选择、市场定位、最适化的包装、营销推广与销售开拓的节奏、业务管理、消费者服务等等方面的工作。

但出海不单是‘背井离乡’去卖货，更应该在当地市场拔高品牌知名度，强大品牌生命力，做到哪怕损失任何一个渠道，也能正常销售。

【三】Delsey日本樱木隆志：中国卖家在日本做多渠道生意该如何拓展渠道合作

走在中国的大街上，能看到十家店铺九家在打折，到处写着“大甩卖”、“大清仓”，“全场特价”，理由多是“合同到期”，“门店转让”“10周年庆”等。

而在日本，随处可见“24小时营业”的便利店和超市，甚至不乏已经营250年的寿司店、300年的线下老牌实体商超。

在中国实体店越发落寞之际，那远在东京神奈川县武藏小杉地区的格林木购物中心，开业13天，客流量就突破了100万，而这个购物中心仅有3.7万平方米，却拥有着日本最大的屋顶花园。

当中国实体店老板吐槽，每个月挤破脑袋售出2580个包才能存活下来时，日本某车站商业中心一天就已进出几十万人。

（图片来源：paxiby）

在德勤会计师事务所发布的“全球250家大零售商”排行榜中，日本上榜的就有32家，占到亚洲地区上榜总数的50%。

根据日本官方数据，日本的便利店数量在6万家左右，大约每2000人就有一家便利店。而根据中国连锁经营协会的数据，中国的便利店数量是10.6万家，每1万3千人才拥有一家便利店。日本的便利店密度是中国的6.5倍。

我们不能要求37.8万平方公里的日本，去理解在960万平方公里的中国，为何身在广东，却不能去实体店购买内蒙古牛肉干的特产。

但作为想要进驻日本电商市场的中国卖家，却必须要厘清二者关系，不能再以中国电商与实体店的现实差异，去对待日本线下渠道的布局。

“到目前为止，只在日本线上销售的中国卖家，无一例外都失败了，没有实体店的销售渠道，注定会夭折”Delsey亚太公司的日本支店负责人樱木隆志表示。

拓宽多渠道运营，显然是每一位入局日本市场的玩家首先且必须要考虑的问题。

“产品进入实体店铺，更有利于让日本客人，体验到产品，这是产品进入到实体店的意义，也是日本消费者购物的惯用思维模式”

除了国土面积小，较为聚集的整体日本市场，还有一个显著的特点在推动线下渠道的繁荣，那就是服务理念。

把实体店当成一种买卖的渠道，没有服务的意识，更没有服务精神，无法提升产品的附加值，单纯依靠差价赚利润，这是中国大多数实体店的运营现状。

这也影响着中国跨境卖家的竞争思维，部分还停留在“谁的成本更低”的僵化阶段，打价格战、模仿、粗制滥造，以至于扭曲入局日本市场的经营理念。

但在日本，商业服务全部都是细节，同一品牌同一款衣服的线上、线上价格，几乎没有区别，具有坡度可以自动补货的货架、商业街间考虑太阳日照与阴雨天气设计的连廊，都在默默中传达着实体店对顾客的尊重与体贴。

同时，日本也在积极引进跨境电商的进驻。日本的很多实体店合作都推出了电子商务平台和实体店同步销售的服务。

消费者从电子商务平台上购买的商品可在该百货店的实体店取货，实体店内断货的商品也可通过电子商务平台选购。

可见，日本百货商场面对新形势下的顾客消费需求，不是拒绝新的购物模式，而是与时俱进，积极打造网购平台和开展电子商务业务，以应对冲击。

株式会社据有关数据显示，预计到2022年，日本电商市场价值将超过1130亿美元。中国作为日本的邻国不仅占有地理位置、文化渊源等先天优势，低廉的物价及众多的品类货源都为中日跨境电商的发展创造了极为便利的条件。

那么该如何拓展日本渠道的合作呢？

“功能、价格及品质是渠道方最为关注的，日本市场不同于欧美，需要找到一个熟悉日本营商环境、法律法规及风俗文化的合作伙伴，这是进入日本电商市场必须的”樱木隆志肯定道。

除了线下实体店的渗透，线上多平台、多渠道的布局，也不能忽略。

让一个出海品牌具备强大的生命力，多渠道的运营模式功不可没，特别是在当前的日本的跨境市场，其电商价值和未来的商业价值不容忽视。

作为一家源自于法国巴黎的时尚箱包品牌，已进驻日本电商20年的Delsey曾经也游离在的市场外围，但2018年1月显然是其在日本的转折点。

一位历经8年中日跨境创业的品牌产品卖家Jeff，带领自己刚创立不久的LinkHoo，在那年拿下了全球第三大箱包品牌总代，为Delsey在日的发展开拓了新的纬度。

（图片来源：LinkHoo）

LinkHoo，擅长结合实际情况，为不同目标的品牌方，制定单独的业务结构，还会根据卖家需求制定市场及渠道计划，全面有序的推进执行，无论是在日本建立官方的销售网点，还是与分销商及渠道方的业务谈判，通过自身的资源，更效率的实现目标。

有专业的团队，从营销到销售，甚至到时尚圈，人才基本上都有20年以上的相关经历，能够通过LinkHoo在日本各线上线下销售渠道的交易账户、人脉资源、关系网络，向各个目标渠道推荐客户的主打商品。

通过LinkHoo的交易账户、人脉资源、关系网络，向各个目标渠道推荐客产品，让商品在“实体连锁店”“电视购物”“精品买手店”“杂志、银行、邮政、航空公司”“精品/会员制网站”等等的销售通路中进行销售，实现客户的多渠道发展。

【四】Delsey日本樱木隆志：中国卖家如何实现日本渠道从0到1到全面开花

“人是万物的尺度，人存在时万物存在，人不存在时万物不存在”这是《论真理》里中有一句哲学名言。

未来万物唯一的标准就是“人”，一切都因讨好了“人”而存在。你讨好“人”的程度，决定了你存在的价值。

商品也是如此，21世纪的商业本质正在从“买卖关系”过度到“服务关系”。而日本市场就是这一关系过渡的最好现实佐证。

（图片来源：paxiby）

日本本土消费者之所以看重线下实体店的服务质量，实质是对产品品质及购物体验的严苛要求。中国卖家在进驻日本市场时，可因势利导，围绕提升购物体验感，实现品牌从多渠道0到1到全面开花。

但这并非易事，对那些进军日本市场，选择多平台多渠道拓展的中国跨境卖家而言，多渠道销售看上去是非常困难的局。

奈何日本跨境市场的庞大体量，一些中国卖家情愿在摸索中磕磕碰碰，也不愿意放弃这块临近嘴边的东洋“蛋糕”。

据principle报道，在日本活跃的电子商务用户和客户大约有9700万。这占该国总人口的76.4％。2020年的数据显示，日本电子商务市场的年增长率为4％。这种增长速度只需要再持续一年，就可以使日本的电子商务市场用户人数突破1亿大关。

如今，跨境电商B2B2C成为必然趋势，从主流日本本地电商平台、众多小众平台到独立站到社交媒体短视频直播电商，多渠道产品卖家“不把鸡蛋放在一个篮子”的策略，让本土销售取得不错的成绩。

根据Facebook联手Forrester日前发布的《亚太地区的电子商务趋势和展望》白皮书显示，日本具有成熟电子商务市场的所有特征：高互联网和宽带用户普及率，在线购物者比例高，人均在线支出高，到2022年，日本的在线零售额将达到近1600亿美元。

从0到1的多渠道全面开花的构想是极其美好的，但横亘在中国卖家眼前的是，是不断被拔高的税法规章、更为严苛的选品门槛及愈发激烈的消费者争夺。

“从0开始进入日本，基本上有3个月的时间不会有任何销售迹象，因为海外制品进口到日本，需要获得的进口许可会花费很长时间，光把商品运到日本，就有一段很长的路”Delsey亚太公司的日本支店负责人樱木隆志表示。

即使在日本银行设立完账户，成功把商品运输到日本后，在亚马逊、乐天等平台进行网上销售，也需要花费2，3个月的时间。更大的挑战是来自百货店、实体商超等的冲击，而鉴于在日本刚刚建立公司，因此在日本消费者之间，信誉度是极低的，没有办法直接卖到实体店。

“原先在韩国销售额达到150亿的品牌，在进入日本市场的第一年，也只达到了3亿左右。一般来说，超级有名的世界性品牌，在日本也需要至少两年以上的时间”。

显然，日本是一块需要中国卖家沉淀耐心的市场，渠道从0到1的质的提升，需要不断的打磨与布局。

而若想完全打开日本多渠道的发展，离不开日本本土合作伙伴的帮助。

“假如说以10亿作为目标，没有像LinkHoo这样公司的帮助，不管是多么有名的世界品牌，也需要两年以上的时间”樱木隆志肯定道。

Delsey是一个源自于法国巴黎的时尚箱包品牌。一直以来都秉持着用最低的价钱做最好的品质，受到来自全球各地消费者的欢迎，曾经两次获得海外企业表现奥斯卡奖的殊荣，至今已经有70年制造箱包的历史，且拥有全球售后服务网络。

就是这样一家早已享誉全球的箱包品牌，在90年代入局日本市场时，也常常碰壁，兜兜转转，甚至曾一度丧失对日本电商市场的耐心经营。

但当LinkHoo这个合作伙伴的加入，无疑给Delsey提供了一个极好的发展契机。

“LinkHoo能够帮助中国卖家，大大缩短建立日本的银行账户，海外商品的进口等的时间。如果借助LinkHoo的力量，直接在LinkHoo店铺进行销售，只要在日本国内备好货，运气好的话，可能1～2个星期就能卖出东西”樱木隆志强调道。

从2017年6个渠道到2020年的680个渠道，即使是疫情期间，LinkHoo依旧帮助Delsey得到了更为全面的电商发展。

LinkHoo所覆盖的业态包括医用社区商城、冬季精品店、商包专卖店等等，甚至包括时尚服装的大型连锁，线上的雅虎、乐天及亚马逊等。

在这680多个渠道中，将近一半是小型精品店，而总共登记在册的精品店就有3500多家。

（图片来源：LinkHoo）

LinkHoo覆盖日本众多类型的销售网络，拥有6356个网点（截止2021年1月）。从网络到实体，从杂志到电视，无论是开设品牌店/专柜、进入精品店，家电量贩、运动商品连锁，亦或是POP UP快闪店、精品网络销售平台、经过严格挑选的分销商等等。LinkHoo都能提供最佳的市场进入方案。

LinkHoo的工作人员由经验及人脉丰富的本土精英组成，来自大手会社与国际品牌。

其中80%的员工来自于：丸红商社、伊藤忠商社、Tom Ford、电通、Samsonite、Converse等知名企业与品牌，管理团队在潮流界、零售业、批发业资历超过20年。

从0到1的多渠道营销，是中国卖家在拓宽日本跨境市场时浓墨重彩的一笔，但其又极具挑战性，且成本高，找到本土合作伙伴是最为关键的一环。LinkHoo的加持能够给中国卖家进驻日本市场起到很好的推动作用。

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