相比大家热烈讨论的欧美市场，东南亚则是一片容易被忽略的蓝海。卖家并非对东南亚市场不心动，只是因为这个陌生的市场还有太多小细节等待卖家去了解和分析。细究东南亚市场，并非印尼人口最多，就是最好的选择，也并非越南社交媒体越强，卖家的产品就越好卖。

东南亚是一个年轻且发展迅速的市场。独立站卖家不管把哪一个东南亚国家作为起点，都要根据自身的基因去逐个分析，选择最适合自己的。六个东南亚国家却有25000多个岛屿，所以东南亚的物流真的不简单。在东南亚做独立站，就要考虑到COD，在越南、印尼，80%卖家都会选择COD。

以下是能者物流中国区总监韩佩怡的分享内容：

各位观众大家好！今天真的很荣幸接受他们的邀请。其实我今天到这里非常开心，但是我在台下听到一些人交谈的话题，我稍稍有点失望，因为大家都谈到欧美市场，这些很多卖家不管是国内有做跨境没做跨境的卖家，都对亚马逊的概念比较清晰。但说到东南亚，我今天都没听到这三个字。所以我今天想带来东南亚的小故事。

我本身是新加坡人，到中国来做物流，搭载业务，我来这三年里，我希望可以带给中国卖家、中国品牌，甚至物流行业的信息，东南亚到底发展如何。大家谈到业务之前，大家先要对市场有了解，才能有信心在这个市场立足。所以今天我可能说的话题会比较快速的带过，如果现场朋友有一些东南亚关于比较细节的疑问，可以先加微信，然后联系到我的个人微信。

今天我想带来的话题，我会很快速地介绍Ninja Van，中国大家问我东南亚的物流都会问这三个问题。

我想问一个问题，有几位朋友看过Ninja Van或者知道这个品牌？有两位。我快速讲解一下，我们是2014年创办的一家电商物流公司，所以我们专注东南亚六个国家，我们目前拥有25000派送员和车队，从中国到六大东南亚国家的跨境电商专线，每个国家皆有自营配送车队和分拣仓库。整家公司目前有三万多人员。当地东南亚我们接触很多领头羊和零售业企业的合作伙伴，在东南亚的独立站机会我觉得比国内更有机会，如果你问当地的中小卖家，他们大概都会通过Ninja Van，因为Ninja Van是唯一一家可以货到付款的公司，所以没有另外一家可以那么强的实力，而是自己的司机做这块业务，目前为止，拥有东南亚覆盖率最广派送网络且覆盖区皆可做代收货款。我只要能派送到的地区百分之百都可以做到货到付款，你会发现货到付款是带风险的行业，但在东南亚你不做货到付款就把一大块市场忽略掉了。下面是我们目前接触到的小部分客户。

这是东南亚六大国家，新加坡、越南、印尼、泰国、马来西亚、菲律宾，你会发东东南亚整体差不多25000多个岛屿，大部分分布在印尼，还有菲律宾，一个站点不全的物流公司在东南亚是达不到效率的。

我们目前一些信息和发展，比如说我们的网站布点，我们和7·11在新加坡马来西亚都签了合同，到7·11可以提货和交货都可以，然后也有自己的自提点。今年我们成功融资了一轮3亿美元的资金。疫情的情况，东南亚现在也是二次复发，所以派送困难非常大，目前在菲律宾尤其二次复发，这周也停止了一些派送服务，但必须在这种环境下还可以生存下去，还是给卖家安心，所以我们尽量在疫情期间做得最好。

然后进入话题，第一个问题，大家都问：为什么东南亚电商市场被视为一片蓝海？我可以大概介绍一下情况。东南亚人口目前是排名世界第三，这是一个研究报告，有观看东南亚的朋友应该都看过这个数据，这是六个国家从2015年到2025年的预计，2015年到2018年的数据实际已经超过这个数据了，所以预计2025年也应该会满足或者超越。当考虑这个市场的时候，大家会想印尼人口最多，我会选择印尼，印尼的预计也非常好。但从跨境的角度，我也会让大家先了解那个国家是不是符合你的基因，印尼去年有一个跨境的条款，非常严苛，所以它的市场份额虽然非常大，但并不一定适合跨境电商。第二大越南，如果你是一个产品，越南就不太适合第一个占领的点。新马虽然看起来市场份额比较小，但华人多，接受程度高，既使SKU是中文也没有关系，在新加坡推出来的时候还是有一部分人可以理解的。所以华裔多，对于跨境市场这两个市场是50%，新加坡超过50%到60%，所以对文化的接受程度非常高。这是东南亚的一些数据，大家可以考虑这个市场，你会看到很多信息，但一定要去分析，单一个国家去考虑。

这是各个国家的电商零售市场比例，你会发现中国接近20%的比例，东南亚国家，新加坡最高，6%，其余国家小于1%，这就代表它的增长空间非常大，我不能答应今天你去东南亚市场会赚很多，但我觉得在接下来几年，东南亚的发展会非常迅速。然后东南亚的中位数年龄不到28、29，这意味着他们的能力非常强，第二他们都是还在奋斗的阶段，他们拥有新产品的欲望也非常高。所以我们目前从跨境的角度，菲律宾市场是增长率最快的国家，所以疫情我也非常担心，因为疫情会慢下来，但反而马来西亚、越南因为疫情的情况，反而整个营业额增加了，因为疫情所以电商购物成了习惯。

我也帮大家总结了各国的数据，我是通过各种渠道统筹了这些数据，一是人口，第二是移动用户，移动用户为什么那么重要，因为东南亚很多国家的人，他们直接跳到了某宝（音），很多人通过电话去做电商。16到64岁之间，网上购买力非常强。新加坡看到会低一些。然后电商2019年的官方数据，很多数据是看不到的，所以真是的数据非常高，各个国家客单价新加坡最高，越南、印尼都偏低。跨境的客单价往往会比这些高，因为它要留出跨境利润和成本，通常客单价会定得高一些。然后电子、服装、美妆做得最好，所以大家可以以这些产品为主，跟欧美也很相似。

第二个问题，世界物流公司那么多，为什么搞不定东南亚？你们2014年创办的公司，为什么这么几年就布局东南亚。

其实东南亚是世界上最大的群岛，它拥有2万多个岛屿。很多人不能理解，为什么印尼一个包裹七天还不能到，它不是卡车就能直接送达的，比如这是司机开件，它是单车，上一个小木筏，再过岛屿，如果下一天雨，木筏过不去，所以东南亚物流成本比国内高，甚至最贫穷的国家也比国内高，因为它的物流真的不简单，甚至非常欠缺。所以当你在选择国家生意的时候，也要考虑在那个国家的每一个细节。比如如果印尼那么多岛屿，我们建议投放所有的岛屿，就集中在吉隆坡这一圈，派送时效好，不用过那么多的河，所以新考虑西马，东马是印尼的一部分，把投放等等集中在西马。

第二，东南亚设施非常欠缺，如果到印尼去旅游，你会发现堵车三四个小时，所以在国内堵半个小时都忍不住了。所以你做东南亚市场的时候，也要小心。还有天灾人祸，海啸、暴风雨等，所以印尼座落在太平洋，所以天灾很多。

这个各位卖家也要注意，东南亚各个国家的COD比例，如果不做COD你就看不到了，如果你是做独立站，你就要考虑到COD，所以我们也要在考虑COD这一块怎么帮卖家解决。我们有一个东南亚最大的电商公司担保，我们也不会拿着你的钱跑了。在当地的卖家你会发现很多跟越南、印尼，80%卖家都会选择COD。很多低收入的人群他们没有信用度，现在菲律宾员工是每周拿薪金的，不是每个月拿薪金的。

第三个问题：我是中国制造商、卖家、品牌，我想进入东南亚，应该怎么考虑这个市场？怎么切入？我不会说我有一个完善的答案，但我尽量把目前东南亚的整个生态大致上讲一下。这是我的看法，你想走当地化的路径或者走跨境化的路径。如果想走当地化的路径，如果你想低成本的去尝试这个市场，建议走跨境的平台或者当地的平台。但其实有很多当地化的平台，在中国就没有。打个比方，当地最大的品牌是KIKIVN、BUKALAPAK、TOKOPEDIA等。这是平台的状态，独立站东南亚很多，我把一些比较大的，我个人觉得可以参考它的选品，参考它的价格，它的整个平台的感觉，有这几家：ZALORA、love bonilo而、REEBONZ、POMELO，这些是服装品类，建议去参考这几个独立站的做法。当然，很多跨境在这里不列出来了。如果想做跨境，从中国直接卖到东南亚，跨境目前做得还好的有淘宝、亚马逊，但它的渗透率没那么高，目前没有很大的跨境品牌在东南亚做得比较好，这也给独立站创造了机会。所以独立站可以参考这些。然后跨境平台的独立站有ASOS、NEWCHIC、Banggood、Hawooo、fanmart等，你们做独立站的时候一定要考虑品牌的打造。当然这些都是拥有很大团队去支撑的公司，在创建独立站物流方面，目前我们也有做一些越南的服务。越南市场因为物流成本较低，市场竞争力又高，所以菲律宾、越南都是增长力可以去考虑的国家，我希望在明年和你们覆盖到这个国家。

然后社交媒体，目前在东南亚，Facebook是最火的，我们很多当地的中小卖家都在Facebook投放，他们私下售后的沟通工具，主要这三个，Tiktok新马、印尼普遍用到的。这三个沟通工具目前在东南亚引流数据比较好。

这是我们每半年会跟中小卖家做的一些调研。菲律宾市场只有20%的卖家会选择单一的渠道，大部分卖家都会选择两到三个渠道，我会把它串联起来卖，所以如果卖家只选择一个渠道，大家都会选择独立站，40%都会选择独立站的方式去销售。然后平台和Facebook是引流的方式，我把它引到独立站，然后独立站复购。越南30%如果选择一个渠道会是Facebook，所以越南是一个社交媒体非常强的国家。但大多还是选择走独立站的方式，这是我觉得独立站未来在东南亚的发展还是非常可观。

我做一个总结，当你们决定是否要到东南亚的时候，有很多考虑，我个人会提议，也加入这两个考量：第一你有没有能力引流，如果没有的情况下，我会建议你先入驻平台，如果有独立占的资源，可以投放，可以直接自己搞一个独立站的社交媒体，需要对接做物流。我想引流如果不能引流，它可以有很多工具，可以帮你做物流，就结合了没有团队、没有资源，还可以开始运作。

第二个，考虑哪些国家？东南亚就那六个，第一，选品，选品非常重要，我看过太多的品牌，从阿里那里推给我的时候不适合东南亚，我怎么投放都不行，产品选不对。比如说你选择印尼、马来，它的穆斯林服装比较需求，如果你是这方面的卖家，你选择哪个国家，雅加达对产品品质要求最高，所以我选择雅加达，它有能力进口，只要有产品选对。第二客单价，新马购买的客单价比较高，印度越南大致单价低，但人口多，不同平台有分别的客单价和畅销品类。平台与平台之间，国家与国家之间还是有区别的。然后物流，菲律宾印尼派送时效较长，成本高。跨境干线清关方案和成本需要符合公司的成本，都可以派送到，但符不符合你的东西。海外仓，如果你接下来做得非常好，是否要考虑B2B模式，先到东南亚，再做B2C，还有包税模式。

今天先到这里，很感谢大家的时间，真的希望你们今天能带走一些东西！

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