移动办公配件品牌MOFT在众筹网站Kickerstarer上线不到2个月，就俘获了超过20万名粉丝，收获了近500万人民币，位列手机支架类冠军。其故事是值得聆听的；其经验是能够借鉴的；其投入低成本，实现大梦想的道路是可以复制的。

“独立站是DTC模式的开始，而不是全部，未来会有更多中国卖家走上DTC品牌之路。从一个卖家真正做到国际型品牌，需要回归原点寻找初心，从产品性能沟通转向用户价值观沟通，抓住用户行为，勾画品牌路径。持续创作，创作好的产品，好的营销，才能不断打造爆款。”

以下为MOFT品牌创始人贺佳佳分享的内容：

谢谢大家，谢谢SHOPLINE的主办方邀请我在这里进行作为卖家的分享！今天早上我也很认真地听了各位嘉宾的分享，我觉得我应该是今天第一位作为小卖家在这里做分享。

在分享之前我有几个想说：我今天想做的就是对MOFT的分享，这个实战分享其实是我觉得我们过往一年半，这个品牌成立的时间就是过往一年半，对这个品牌D2C成长之路的分享。我们比较有借鉴意义是因为我们是零产品经验的草根团队，我们团队内部的话说，就是冷启动，没有什么成本投入的启动。所以对很多在座各位都是在转型的卖家，我觉得还是有比较大的借鉴意义的。包括我自己，其实我自己的背景除了我是这个品牌的创始人，在从2012、2013年开始，我就已经在做营销了，2013年去到美国，做的是一个配件品牌的美国营销，在2016年我自己去做了中美创业的营销服务团队，首先就是基于众筹开始的。所以我其实在MOFT这个品牌的探索，我认为我的初心也是一样的，除了做一个D2C的品牌，我更希望去做一个中国在全球市场上D2C的品牌，目前我看得到的竞争对手，我觉得我认知的D2C品牌，目前中国的层面还相对比较少。所以这是我的一个背景。

因为今天讲的是独立站，大部分分享的也是独立站，但对我来说，我觉得D2C这样一个模式是最火的，但独立站仅仅是它的开始，不是它的全部，所以这是我的第一个观点，独立站的产品并不代表D2C的模式；第二个这个模式可复制吗？我觉得是可复制的，而且我觉得未来会有更多的中国卖家可以走上这条路，而且像我们一样，能花很少的钱走上这条路吗，我觉得也是可以的，因为我们是一个零投入、经验投入的团队。我今天分享的几个回答是这样的。

今天的分享就是这次的旅途，我认为MOFT就是我在探索D2C品牌的路径，我们创作这个品牌是基于一个人群，就是基于移动旅行的办公用户，它是在移动的状态应运而生的创新品类。电脑支架在我们出现之前，是没有这个品类的，我们开拓了这个品类，面向的市场是以美国为主的市场。

D2C的品牌也一样，它是一个小小的梦想和一个小小的痛点，我觉得这个故事的灵感来源其实就是很普通的，我在美国星巴克办公的一次体验，我发现在长时间的工作状态我也是一个支架的重度用户，但是我不会太常去星巴克，每次我抬头看星巴克和我一样的人的时候，我会发现为什么不带一个支架。从这个体验中我看到了这个大的市场，我们就在2017年，我们已经在构思了，但真正这个品牌出现是在2019年，我们通过众筹才实现的。

刚才是这个故事的启发，故事的成长和故事的开始，就是源于Kickstarter这个平台，我们是0启动，第一天上线是3000多美金，我们没有投一分广告，我们因为针对了具像的行为，我们在第七天的时候，我们的销量就有了少少的增长，到了第10天我们决定开始投广告，因为很兴奋，因为太猛了。中间这有个3万，其实是全球顶级科技媒体提供的一个视频，我们当时也很惊喜，他当时说会报道，但按照我们过往营销，那一天他们用了整个来谈我们的创新等等。然后我们接近了90万的状态。

接下来我们连续推出了四款产品，快速切入了这个品类，MOFT第一次上的时候大家会觉得这是一个偶然，因为我们没有产品经验。第二次我自己也会怀疑，它是一种偶然吗，第二次的时候我们又推了一款，这个就是我们说的隐形的手机支架，第一款我们是在星巴克移动办公的时候用，第二款就是日常，因为很多用户现在已经把主力生产配件放在了手机，所以大多数在支架手机状态下非常符合便携体验的，没有任何负重的产品，后来也爆了。虽然我们的金额不是很大，但在历史48万的排名中，我们是筹资人数的第13位，我觉得还是比较不错的成绩。

然后我们推了第三个，第三个也爆了，第三个是我们做的隐形支架。第四个正在推，还没有解锁。

第四个动作是这个动作，这个动作我也认为是很无奈，但非常困难的，如果大家问我的目的是什么，我的目的其实是做一个入美国主流的D2C品牌，我觉得这个动作是中间探索了很久的动作，我们就从产品定位到单品定位，迅速升级到品牌定位，我觉得从产品性能的沟通转向与用户价值观沟通，这个才是我认为我们从卖家进入了平台的动作。

这是我们的第五个动作，我们基本上是以众筹为起点，为独立站为支点，进行电商、销分为分发点，这是我们在渠道上的做法。在用户层的做法是，我们从刚开始Facebook及KOL+独立站投放不断地扩大MOFT的用户群，所以这个时候我们做的第一个是渠道，第二个是用户，还有一个是我们做的沉淀，就是我们直接拿到的用户没有那么多，我们做了一个用户的层级沉淀分析的用户管理系统。我不能说它是一个成果，我觉得它就是一个刚开始的过程，我们从0的销售额到了200万只的全球销量，获取了30万用户，虽然不那么活跃，但我们整个团队是一个很大的收获，从3人到了18人。这是这次的旅程中，我们几个行为动作。总结来说，有两个洞察，三个具体方法和一些规律。

0到1的阶段一定是专注、破局，我们怎么样能够让这个市场在我们找到一个对的方向上不断地产生爆品。具体方法是这样，我觉得什么叫爆品，对我来说是持续创作好的产品，是创作，以及持续创作好的营销，我认为也叫创作。不管我们团队有没有经验，有没有产品经验，我认为营销是我们的能力，所以在这个不断创作爆品上我用了两种策略：第一种是创作持续的好产品，第二创作持续的好营销，在Kickstarter这个平台上，两者有一就可以了。持续创造好的产品，是成为用户，而不是想象用户，这句话可能说的比较虚，什么叫成为用户？因为我自己之前也会操作亚马逊，我觉得多数卖家在选用的时候，它积累的方法，偶尔觉得数据和系统，我觉得好的产品一定是创作需求以及引导需求的，所以在这个层面，既使再好的需求也不如用户沉浸式的体验，所以成为用户可以不断创造产品。如果想象用户或者理解用户，多数是被用户引导的，这是第一个观点的不同，这是我们的用户，这是我自己。所以我一直不断地沉浸于我们的这批用户行为的方式里面去。随时随地移动办公，在互联网上面，我觉得生活方式的改变就是我们对用户的筛选。这是我认为怎么样出现一个好的或者是创造一个好的产品，它的一个很关键的点。

第二个怎么创造持续的好营销，我个人觉得，这个时代，好的定位决定了营销成败，你们出手再多不如一个定位，因为营销竞争的是用户行为，所以定位会是贡献这次营销的一个很决定性的因素，所以一般在我们公司里面，产品的定位都是战略级别的事情，我们不会让大家随意给它定一句口号，因为我们觉得定位就是决定了这款产品能不能被看见。举个例子，我们当时定义第一款产品，就是“看不见的电脑支架”，当时这个词也被团队否定了很久，因为“看不见”这个词不精确，但我当时坚持用了这个词，是因为它给人的感觉就是看不见的，然后在我们决定用了这样一个词，因为很多哲理支架有了，所以当时我们定的一个看不见的。然后你会发现，一个好的标题，一个好的用户引导会是它在市场上被看见的一个很重要的原因，因为好奇，因为觉得想了解。

第二个，我们在这个一年半的旅程中，两个状态，第一个是0到1不断地去走，破局规律，第二个就是增长，它能不能增长，一定是能增长的，但是我觉得增长的核心，对于我们这样的路径来说，是要抓住我们平台的战略升级和增长的走向。

在这个升级就是指品牌定位，因为刚才我们都在卖单品，我们也在卖一些系列单品，但这时候我们觉得一定要抓住自己的定位，因为当你抓定位还是一个销售行为，还是一个单品的时候，或者还是一个支架产品的时候，我觉得它和我们想要去的方向不一样，所以这时候要注意转型，我觉得就是转型与升级的品牌定位；第二个是定好我们要走的方向，可落地的正确指标。

首先这个转型的定位方法就是向内探索，以始为终，大家有没有品牌经验，其实我也比较少，但是我会想到这次的升级，不是在外找方法，找策略，其实是反观内心，让你知道你要往什么样的方向去走。我们对自己的能力点，就是我们创始人的能力点，以及我们想要做的东西，就进行了对内的梳理。然后我们最后确定我们的定位是通过优化空间，让它更省空间，空间折叠的方法，我们想对上的人群是说走就走的人群，这是我们的定位，这是我们对定位的梳理。最后给用户的呈现，给我们整个团队的呈现，是一个比较明确的方向。

第二个在增长上面，我们觉得增长上面一定要明确目标是什么，每个团队都有每个团队的小目标，我们的目标一开始就说了，我们的目标可能并不是卖好一个品类，卖好一个系列，我们去探索一种方法，探索方法以及跟主流的D2C品牌对标，以及我们去探索很多人还没有接受的方法是我们的目标，所以我们回归到我们的目标，这是对外的尽调，我们发现所有的支架品类排在这个维度上，我们要去到那个维度。有了目标之后，后面的增长就比较明确了，落地到正确的执行维度。怎么样落地到正确的执行维度？如果我们的目标不再是销量，不再是几万、几百万只，我们的目标是用户增长，我们真的回归到用户行为上去找到我们要去设计的以上路径。我们的关注点会从电商行为转化到用户生命周期以及用户注意点的地方去，去勾划我们增长的策划。这是我认为在第二阶段中，我会遇到比较大的问题，因为前方我们没有品牌经验，所以基本上就是要自己不断去反思，怎么样从一个卖家真正做到国际型品牌的方向，是需要不断地找到原点，当找到这个原点和初心之后，渠道就是相对容易的状态。

我们的渠道方式就是，通过产品、通过众筹，以各品牌为传播的布局，不断沉淀用户，以及未来，这是我自己，也是用户评价的方向，不断辐射到销售平台或者再辐射到产品，让它形成一个好的闭环。这是我们一些方法的洞察，以及这些方法都是有参考意义的，但我只做到了0，我只做到了1到2，因为我们才刚找到方向，找到正确的方向路径，未来还需要很多的，像今天参加这个会，也是希望我们得到很多帮助和提升。

今天的分享就先到这里，探索未完待续。大家如果对我们品牌有想了解的话，大家可以上天猫搜索MOFT，专门为移动办公人群而生的品牌。谢谢！

【原创申明】为了更好保护支持原创内容和对忠实读者负责，本网站跨境阿米SHOW（网站地址：www.amishow.com）及公众号跨境阿米SHOW（微信号：amishow321）刊载的包括文字、图片、音频、视频等所有内容，除签署正式付费转载协议伙伴外，禁止任何形式的复制、转载、修改或者以其他方式使用本网站或本公众号的内容。本网站或本公众号部分引用资料只代表原作者意见，不代表本网站www.amishow.com或者本公众号『跨境阿米SHOW』任何立场，如发现本站文字存在版权疑问，请联系我们「微信号:amishow01」「邮箱copyright@amishow.com」处理。