绕开赚差价的中间商户，直接面对海外消费者，垂直独立站在中国卖家生态中已是屡见不鲜的常驻角色。通过独立站获取用户的第一手真实信息，再通过自己的核心竞争力和对海外市场深入的了解，去做单一市场的营销和垂直站点，从而获得强大的品牌影响力，为产品创造溢价空间，并最终形成可持续的运营模式。在这样一个新零售环节下，DTC就是未来最有增长潜力的业务模式。

以下为飞书深诺副总裁Celia Zhang的分享内容：

大家上午好！我首先介绍一下飞书深诺，我们作为类似于谷歌、推特在中国地区最大的顶级代理商，从2013年开始，我们一直在专注做海外营销这一件事情，到目前为止，我们在上海、北京、深圳、美国、中东、印度和日本都有我们的办公室，600多人，在这段时间一直持续专一地做这件事情，只是为中国出海企业提供更好更优质完善并且有全球化的服务。我们就希望能站在更有国际视野更宽广的维度上跟大家聊聊在B2C的模式下，我们能成功复制吗，有哪些要素和注意的点，可以为成功路上减少牵绊，走向共同的地方。

我们主要分成这四个维度跟大家分享，我们希望可以有更多的卖家到展位跟我们分享，让各位在自己垂直领域有深耕和我们丰富市场经验做结合。

我们首先总结了目前市面上最主流的几种零售商业模式，除了大家非常熟悉的像eBay、亚马逊还有线下实体商超，我们中国卖家最为常见做得最多的垂直独立站，不管是拥有一个站的精品卖家还是有很多站群的卖家这些都是目前比较常见的。但我们希望今天向大家介绍或者来分享我们看法的是在D2C这样的模式，我们希望绕过赚差价的中间商户，能够直接面对海外的消费者。

为什么我们要做D2C呢？因为门槛很低，中间商帮我们做好店铺，做好物流准备，以及仓库这样一些很充分的预备工作，降低了门槛。但是我相信作为第三方平台的卖家都了解，我们能够第一手拿到用户的真实信息，没有被过滤的数据，这多么重要。另外我们可以在任何第三方不受舞台区域的限制，我们能够以自己的核心竞争力和对某些海外市场深入的了解，去做单一市场的营销，去做单一市场的垂直站点，同时比较快地面向全球。另外最重要的点我认为是可以获得自己强大的品牌力，只有在品牌有一定的知名度，并且有用户忠诚度之后，我们才能增加附加值，提高持续的运营能力。中国的线上业务现在在全球都占着非常重要的地位，不仅是业务量领先，在技术、创新以及供应链等等方面都有很强大的优势。在这样一个新零售环节下，D2C就是我们接下来作为未来最有增长潜力的业务模式。

D2C主要是在消费升级、消费品市场的困境、互联网基础设施的完善，D2C模式都在快速发展。以美国地区为例，这些是在美国地区目前已经非常成功，具有一定规模的D2C企业，并且根据海外研究公司来预测，到2021年，消费品市场有一半的增长会来自于D2C，包括像刚才介绍的这些中国优秀品牌，都为我们的D2C卖家出海做了非常好的先例，我们能不能复制他们的经验呢？

我们希望从以下这几个方面来为大家非常详细地介绍我们这些成功卖家他们现在的经验分析和看法。

因为我知道有上SHOPLINE其它非常优秀的海外建站公司，他们帮我们降低了出海门槛，但我们做出海只是建一个网站这么简单吗？我觉得不是，网站只是我们开始的第一步，也是非常浅的一步，虽然我们是做营销的公司，我原来认为营销不是它最为核心的一步，其实最重要的是在整个公司的运营，我们的意识形态，我们人、技术、流程、组织等等方面，这是我们能够成为一个优秀的企业，一个成功的业务最为核心的一步，我们所有人要朝着一个目标去努力，并且知道我们要做什么，我们要做D2C，而不是说在原先的业务上划分一个人建一个网站，这样就能成功了。其实入门很容易，但是想做得深、做得精，做成最优秀的那一个，是很难的。

第二点，很重要的是拓展市场视野，D2C完全要靠自己的运营、营销等，我们去打造品牌影响力，从而产生购买，我们不仅要开拓新的营销渠道，其实更重要的是，我们要去开辟和客户更直接简单的交流方式，因为我们都知道，获得一手客户反馈、客户数据有多么重要，所以我们要拓宽我们各方面的想象力，用更多的手段和客户进行交流，知道客户真实的喜好。

第二就是数据管理的重要性，大家一直在说大数据，我们要很重视大数据的挖掘和使用，我们到底要用数据做什么呢？第一是需求预测分析，我们能引导客户的需求，创造用户的需求，他喜欢我们的品牌，喜欢我们的商品，并且愿意向更多人分享。另外根据数据不仅可以预测市场的方向，同时能规避掉很多风险。并且很重要的一点就是合适的内容表达，我们不是建一个网站就结束了，这就是D2C了，我们要通过很多的和消费者的沟通表达，去建立跟消费者的联系。分两部分：一个是诉诸理性，一个是诉诸感性。理性方面可以向消费者、买家更多展示商品各个维度，用不同的形式，视频、图片、文字、卖家秀的形式，都可以展示我们的商品细节，包括成分，甚至是知道过程，这个可以非常大的程度上获得消费者的信任。另外就是诉诸感性，我们可以对品牌建立一个品牌共识，可以用有趣的方式、同理心的方式、更有共性的形式去达到消费者跟你产生连接、共情的点，它更接受你的品牌，更接受你跟他讲的故事，这为我们带来更高产品的附加值，我们不只是在卖货而已，我们是在向消费者表达我们的品牌精神。

另外很重要的一点就是合理的网站优化，我们看到这几年有服务过上万个客户，不知道大家有没有一些经验，我们看到非常多的卖家在Facebook上获得反馈，就是用户使用网站体验差，很多卖家会觉得，为什么体验差，我给们大家总结了几点，我们不管有多么好的营销策略，我们前面做了多少品牌故事，我们和消费者第一次见面就是在网站，他是通过网站了解我们的，那么我们的网站做得好不好，是什么样的网站，网站体验怎么样，这是非常非常重要的。所以这也是Facebook非常看中用户体验的原因，可能很多卖家的网站没有试过，打开要十几秒钟，可能根本打不开，大家的网站是不有一些很大的图片、视频影响到大家的体验。现在信息爆炸的情况下，买家根本没有这样的时间耐心等待十几秒的加载。第二点就是第一眼就能找到的购物车，当他想要加购、付款的时候第一眼就能找到。

还有合理的网站优化，购买流程简化再简化，所以我们要把这个环节做得更加安全、透明，让他们把钱更加信任地交给我们。还有有效的辅助营销，有非常多的消费者购买，是在商品详情页和其它商品的链接，相信这一点在国内很多在线营销网站都做得非常好，我们作为中国消费者和买家一直享受着最优秀的消费体验，我们可以多研究，多学习，我们用什么样的方法可以帮助海外消费者获得更好的消费体验，并且可以适当地推出一些打包。比如同时购买多件商品会有折扣，或者可能拿到一个什么样的优惠码，买另外的单品是不是可以一些额外优惠，这样的促销手段可以更好地促使消费者消费，同时提高客单价。

在网站优化之后，我们肯定希望更好地做营销，没有付费的运营在海外有非常好的成效，我们想在这些社交媒体上建立自己的公共主页，维护粉丝，跟我们的粉丝有更多交流，向他们展示我们的品牌，让更多的消费者信任和喜欢。有31%的消费者认为，在社交平台上有互动的广告主他们会更加信任，并且我们可以去运用像YouTube、抖音等这些海外社交媒体，同时去建立我们自己的一些主页帐号。

这是从去年开始我们的客户在全球范围内获得非常好收效的一个营销方式，当然它要付费。但这是一个活动的形式，鼓励更多消费者朋友或者更多消费者自己的社交圈能够加入这样一个挑战赛当中，我们不仅能进行二次传播，其实有更多本地的人加进来，有自己的创新、灵感，创建很多视频，同时讨论我们的品牌，它不仅仅是影响力，更重要的是二次传播。

还有YouTube直播间，这都是现在用得比较多的营销手段，都可以获得非常好的关注跟收效。

同时在我们这些社交媒体都有了运营之后，还有KOL带货，这就是在国内和国外都是非常好的一些营销方式，像国内的李佳琦以一己之力带货国产美妆品牌，KOL可以让产品在展示的同时有营销转化。

并且可以让用户进行互动型营销，我们可以鼓励用户在社交媒体上去分享他们拍拍我们商品的开箱视频，然后加上自己的标签，然后进行分享，就可以在下一期购买中，或者他的家人朋友重新购买的时候，可以获得返佣，这样的营销形式都可以在功能营销的形态中展示。

同时我们作为目前中国最大的跨境营销服务集团，我们为我们的卖家总结了在针对不同时期，不同定位下的卖家，你们可以用的一些营销方式，这是我们这么多年经验的积累，当然这只是很初步的东西，我们希望有更多的探索，和我们的讨论，我们共同去创造出一个更好的、更有效的营销方式。

接下来介绍一下飞书深诺，刚才介绍了很多营销方面的知识，也有自己的系统，我们作为目前国内最大的营销集团，我们有什么优势呢？我觉得有两个字来概括，专一和专业。我们有600人只做了一件事情，我们没有其它的一些业务，包括我们的技术团队，然后创意团队，以及我们的整合营销、优化和客户服务，每个人都是在为中国卖家同一个目标去做我们自己所有的努力。并且我们在海外市场的很多本地化的同事，他们会提供本地化的经验，比如印度的同事，要在印度当地做广告创意，我们试了很多方式他们都不喜欢，我们请印度本地同事帮助客户获得非常好的效果。我们作为这样一个整合营销跨境的最大服务集团，我们主要有三个优势：技术驱动、数据赋能和品效合一。

同时因为我们接触过非常多卖家，大家给我们提很多问题，比如今年，疫情以及之后的市场，我们听到非常多的问题是关于政策，关于Facebook的政策，谷歌商务中心封了等等，政策的问题困扰我们卖家朋友一个最大的问题。但我通过很多交流发现，我们以为我们有说很多次不能做这个，不能做那个，我们以为大家都了解了，但其实好像也没有，所以我们有建立一个自己的线上营销学院，我们把所有我们总结的不管是投放经验，各个海外市场的白皮书，还有我们的政策单据，针对Facebook等等的官方政策解读，都会转化成大家非常好理解的方式，放在我们的营销学院上面，大家可以观看我们的直播课或者视频，包括文章等等。

同时还有我们自己的一个跨境营销技术服务平台，我们可以满足在Facebook、谷歌等等这些媒体不同的需求。并且很重要的一点是我们和Facebook和谷歌官方有非常密切的联系，他们给我们很多深入的支持，包括像全球的创意团队，全球的政策团队，我们都会把他们给我们的东西去融合在我们的系统里面。大家可以通过我们的系统去获得非常自助化的服务。同时我们为大家降低门槛是第一步，我相信中国卖家的学习能力和创新能力一直是非常领先的，大家都希望做整个行业金字塔上面的一部分人，所以入门只是第一步，我们希望可以和大家一起往后走，一直走到金字塔最上面那一步，这太是我们的目标。

大家可以通过我们的二维码看我们的系统，同时在场外有我们的展台，希望大家和我们多沟通分享，我们希望能用我们比较丰富的经验，和大家对于行业深耕的理解来碰撞，即使我们可能没有经验，但对大家的启发都有帮助的。谢谢大家！

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