对于独立站卖家来说，建站和选品可能是万事开头难阶段最大的两只拦路虎。大多数卖家所熟悉的通过产销模式来选品，不仅整个选品周期有三个月之长，还要面临一定的失败风险，稍有不慎便会折了夫人又赔兵。相较之下，通过海外仓的分销选品，可以将卖家的选品周期大大压缩，省时省力的同时，由于分销平台本身在备货之前就已经经过了严格的市场调研，帮助卖家降低了滞销风险。此外，分销平台的大批量采购还能帮助卖家有效降低供应链成本，可谓一举多得。

以下为纵腾集团分销事业部总监林拱学的问答内容：

Q1:现在最火的有一种就是比较快速选品的方式，我们叫做海外仓，一键代发，这是存在独立站里面一个比较低门槛选品的逻辑。我想问海外仓一键代发的模式，和普通的选品逻辑和模式，相比来说它有什么优点呢？

林拱学：谢谢李总的邀请，非常感谢在座的卖家。关于选品这一块，我们已经做了十年以上产品开发以及分销的业务，关于这个问题，我们可以从两个角度来进行分析。

第一个方面，从选品的风险以及周期来分析，在座的卖家应该主要都是通过产销的模式进行选品，大家用产销模式选品的时候，大概的选品周期需要多长时间？就是从产品的立项到确定产品，到找到供应商生产，备货到美国仓库，这样的周期大概多长时间？

关于这个问题，我从这么十多年的经验来看，我们目前整个周期至少要三个月以上的时间，因为它整个周期太长了。对于卖家来说，一个选品需要三个月，一年才12个月，一年有几次选品机会呢？而且这些产品还不一定好卖，还有很大的失败风险，通过海外仓的分销选品，本身分销平台在备货之前就已经经过了严格的市场调研以及产品的开发，才会把产品备货到美国的海外仓，包括中国的海外仓。而且他们整个团队的人数是比较大的，对于卖家来说，从分销平台上选品，只要从现有的产品库里面选择适合自己的、适合自己所经营的平台的产品，下载数据包，刊登、销售就好，整个周期会从三个月以上缩短到几个小时就能搞定。关键不需要考虑它能不能卖掉，因为只要出单了才需要付一单钱，不出单不需要付任何成本，这是选品角度。

第二方面，从供应链成本的角度来分析，大家在自己去找供应商采购的时候，总体的量还是比较小的，分销平台是惠及了所有的卖家，找工厂统一采购、溢价，整体溢价空间比较大，大家想一想，大家采购一百个桌子，跟我们统一一次性采购一千张桌子，价格会什么样子呢？肯定不一样，整体采购成本会便宜10%以上，至少10%。同样的，像物流、仓储等等这整个供应链条的成本都是一样的，我们本身是有这个集群性的优势，我们之前算了一下，我们自己的采购跟卖家独立采购成本大概会降低10%到20%，我们会收取自己就有的利润，但目前对我们事业部的要求很低，只要养活自己就行了，所以只收取5%的利润空间，对卖家来说成本可以节省15%到20%以上，并且没有任何库存风险。

我们7月份有一个客户就采用这样的模式，做到了1000万一个月，也就是它通过分销做到了1000万，没有任何库存压力，就直接做到了1000万，团队也只需要十几二十人。所以我觉得对卖家来说，海外仓分销的模式，可以作为大家对现有运营模式的补充，甚至把它当作主营业务来做都可以。

Q2:上半年海外仓几个爆单的品类和下半年根据你们的模型和数据，预测可能有巨大机会的独立站的选品品类，分别给我们例举三到五个？

林拱学：上半年因为疫情的原因，整体来说，海外仓的模式产品基本上都是处于爆发式增长，包括我上半年也走访了不少卖家，基本上国内发货的可能独立站，海外仓都有很多的增长。我们从2到7月份的数据来看，目前有5个类目的产品表现最好，其中一个是办公家具，也就是室内办公的家具类产品。第二个是厨房用品，这两个类目的产品大家能够知道，因为我们在2月份疫情的时候，这两类产品就是我们自己的刚需，因为当时2月份在家做得最多的就是蛋糕。第三个类目是玩具类的产品，是上半年卖得最好的类目。还有就是室内的运动器材，还有一个类目就是宠物类的产品，因为海外对宠物的关爱比较多。这五个类目在2到7月份的增长率相较于2019年旺季从8月到1月的销量，我们环比增长了40%以上，其中办公家具我们增长到了150%，这是上半年我们卖得比较好的几个类目的产品。

下半年什么产品好卖呢？它一定可以延续上半年的热销趋势，因为海外疫情还没过，这些产品还是刚需，一定会继续热卖。同时我也分析了在前面几年的数据，几个类目的产品在下半年旺季会呈现爆发式的增长，其中一个类目是收纳类的产品，比如说鞋架、收纳篮等，这个类目的产品会有爆发式增长。第二个类目是玩具类的，到了圣诞节、年底节假日的时候也是爆发性的增长，按照我们往年的经验，玩具类产品会比日常增长两到三倍的量。

还有一个类目，应该下半年可能会和上本年会有反差，这个类目叫做汽配类产品，上半年我们去购物的时候，汽配类产品基本上是腰斩，进货的唯一一个销量下降的产品，下半年随着疫情可能会高峰值或者时间久了慢慢开放了，大家远途的增加，汽配类产品也会迎来比较好的发展趋势。

我刚才说这些也比较抽象，我特意整理了一个文档，对上半年的趋势数据，包括具体的产品类目都有，这些产品大家如果感兴趣，待会会议结束可以到我们的展会上找业务经理，他们会把这部分数据发给大家，可能对大家下半年的选品有帮助。

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