这次疫情让海外电商的渗透率提速了5年，带来了巨大的增量。跨境电商品牌出海的良机已经到来，让我们有机会像安克和Shein一样做成自己的品牌，如果我们结合到高性价比产品+跨境电商基础设施配合高效的营销服务，可以在三、五千个门类里面找到做成跨境电商品牌的机会。

独立站有很多模式，比如COD、一件代发、社交电商，而从2018年兴起的DCT（直接面对消费者）品牌独立站模式，它的可复制性以及做成以后带来的竞争壁垒和门槛都是比较综合和均衡的。跨境电商日趋成熟，我们现在已经和海外从业者站上了同一起跑线，因此，要借助学会借助优势，以优质的产品，强大的品牌营销的意识和品牌方法论，最后打造出具有强大竞争壁垒的品牌。

以下为赛文思营销咨询创始人陈勇先生的分享内容：

陈勇：各位广州跨境电商的朋友们，大家上午好！我差不多有一年时间没有出来和大家做交流和分享，今天非常有幸，感谢主办方广东省跨境电子商务协会和SHOPLINE的邀请来给大家做分享。

我自己是在跨境电商行业，特别是出海营销行业有近10年的经验，在过去三年左右的时间里，我们公司主要专注于帮助中国想要以品牌方式做海外的客户去做海外营销，更多的是今天会把过去三年多观察、研究、服务的数十家上百家品牌成功的经验和大家做交流和分享，帮助大家把握住独立站的机遇期，去做成自己的全球品牌。

大家觉得过去一个月内有什么是跨境电商行业比较大的新闻？大家都是跨境电商行业的新入行的吗？

嘉宾：安克上市。

陈勇：这是过去一个多月行业最大的新闻，安克是跨境电商的知名品牌，安克是科技品牌的代表，还有一个服装品牌的代表Shein，如果大家看跨境电商的文章，8月份的时候有一篇文章说百亿美元的Shein怎么练成，可以说Shein和安克是中国电商品牌出海的优秀代表。在现阶段，跨境电商品牌出海的良机已经到来，会有更多的机会和条件成熟，让我们有机会像安克和Shein做成自己的品牌，里面有几个因素，我知道这次疫情海外有很多行业，包括国外很多行业受到负面影响，但是这次疫情对于我们跨境电商行业是一个很大的利好。过去几个月应该有很多朋友爆单。

这次疫情把海外的电商的渗透率提前了5年以上，以美国为例，电商年增长率超过45%以上，现在整体渗透率占总零售的18%。对于美国这么大的零售市场来讲这是非常大的体量，带来了很多的增量。进门的时候有很多服务商小伙伴给我递名片和发资料，我们发现跨境电商的基础设施在过去几年变得越来越完善，可以说我们要想做跨境电商，你有好的产品，把门口的服务商认识一遍，回去用他们给大家提供的解决方案可能你的跨境电商生意马上可以开始做起来。第三个是做营销，看到跨境电商营销这几年逐渐成熟，不管是做搜索广告、SEO、社交营销广告、EDM Marketing或者红人营销都已经很成熟，现在做品牌，我们和海外的做品牌的从业者站在同一起跑线。因此我们要借助最大的优势是我们有好几千个门类在制造上都是全球排名第一的或者全球排名前三的。

我听过两个行业里面的专家前辈有做过类似的陈述，海贸会和安克都说这个情况，如果我们结合到高性价比产品+跨境电商基础设施配合高效的前期营销服务，我们有机会在三千到五千个门类里面都去做跨境电商的品牌。今天我们聊独立站，独立站有很多模式，我们在过去几年里有对于各种不同的独立站模式的分析，时间关系这里没有办法展开，我们从几个维度看，从不同模式兴起的时间看，最近几年比较火的是COD，大家知道从2016年开始很火，做到COD就知道这个行业的布谷鸟很快做到几十亿的规模，很难得。后面的故事也有很多调整和变化。接下来是爆款的独立站，用各种类似SHOPLINE这样的建站平台建站、选品，用Face book、Google快速测款去做，还有一键代发的方式。比如借助海外的社交媒体做社交媒体的电商。

从2018年兴起的DCT品牌独立站模式，我认为它的可复制性以及做成以后带来的竞争壁垒和门槛都是比较综合和均衡的，有好的、优质的产品，你能够有比较强的品牌营销的意识和品牌方法论，最后做出来的品牌本身具有很强的竞争壁垒。今天最关键的是如何打造DTC的品牌独立站，在我们研究上百家品牌以后总结出来4点：

1、产品。抛开所有花哨的营销、运营技巧，最重要的是产品，是不是能找到一个产品，这个产品真实满足消费者的诉求，而且这个产品也能够有很强的产品独特性和竞争优势。极致的爆款是做DTC品牌的最重要优势，没有足够的钱砸，一个好的产品可以帮助你有很好切开缝隙的市场。

2、怎么让市场了解你的产品，怎么做上市，或者怎么做产品的启动，反过来就是抢占心智、一鸣惊人。你要让消费者使用你的产品时的认知、体验和传统有一定的差异，而且要用社交媒体、营销的手段来把差异进行一定程度的放大。

3、打造品牌时，品牌是什么？我认为品牌是消费者和你的产品、服务进行完整的体验以后的感受，这个东西是最真实、最有生命力的品牌。所以一定要重视消费者的体验，要攻心。

4、流量，当这些东西都有以后，就可以通过流量的方式。SHOPLINE、深诺都讲到他们有很好的自动化工具帮助我们放大，所以在流量部分需要在前面都准备好以后，用流量进行规模化的放大，这上面也会有内容，有艺术的部分和科学、数据的部分。

第一，产品。

一个月多前小米十周年，雷军说小米有三大铁律，技术为本、性价比为纲和做最酷的产品。我们要做DTC品牌的企业家来讲，我建议我们要借用它的铁律，1、品质为本，海外消费者千禧年的消费者，他们最重要的是看重体验。2、产品的品质。3、价格。也就是我第二点提到的性价比为纲。我们做产品不可能做海外的高端品牌，很多时候看到的成功品牌要么是很新的产品，要么是用海外大品牌，因为我给海外做了很多年代工，用海外大品牌相近的品质，以海外品牌1/3、1/2的价格再去面向海外的消费者做销售。所以我有很好的品质加上很高的性价比就是大杀器。最后是有趣的产品，如果你的产品有趣和有故事性，你获得很好的流量曝光传播的机会。这是我们做产品时可以作为其中的重要参考的原则。

最近很多朋友关注独立站，问什么品类好做？我说疫情之后品类扩得很丰富，疫情带来最大的变化是线上购物变成常态和习惯，再就是生活场景因为疫情居家行为以及线上的消费行为以及情感需求的因素开始有变化，这里列的是服务的商家做得很棒的，居家生活的厨具、家具的产品，还有健身塑形的愈加服或者健身的小器材，涉及到宠物的用品卖得很好，服装配饰卖得很好，家庭办公的产品还有户外运动的产品，娱乐玩具的产品，这些产品都很棒，可以找到很好的。

第二，启动。

启动的核心是提炼产品的核心卖点，抓住用户的需求的痛点，通过社交媒体、PR文章、事件营销方式做营销，其中一个是公司花四千美金做了一个视频，视频自然播放量2500万，这个视频帮他带来超过100万美金的销售额。旁边是做眼镜的，那个眼镜号称是钛合金的眼镜，上面带一个钩子，可以开啤酒瓶，打的痛点是那个产品足够结实，那个产品卖399美金，卖得很好。在阿里巴巴卖7.9美金和它做的产品有类似功能，核心有营销。类似的还有安克，做数据线的时候曾经发过一个视频，用特别结实的数据线去拉汽车然后再充电。还有一个公司第一代产品上市的时候做了一个视频，帮助它的新产品在第一年卖了70万台。

第三，品牌。

品牌很重要，很多朋友讲做品牌，品牌很重要的是给用户提供完整的用户体验。我们知道消费者的购买旅程，经典营销的书籍都会告诉你消费者会从了解、兴趣、调研、购买的流程下来，作为跨境电商还有交付和消费者的使用体验，之后还有售后，还有社交媒体的分享，每个阶段消费者都会把这些感受分享到社交媒体上，每个部分都会有消费者体验的预期。了解阶段以生动有趣的广告内容，兴趣阶段是美观的网站和体验，调研阶段是消费者的体验和社交媒体的背书，购买有边界和灵活支付，交付是高效的物流派送时效，使用的时候有没有达到或者超越广告宣传的品质，最后是售后有没有及时便捷的退还货服务。

重点说网站，独立站的网站很重要，了解、兴趣、调研、购买贯穿其中。给大家看一个例子，这是我们现在服务的一个客户，它只有两个产品列在这里，里面把产品的使用场景清晰展现出来，下面有更多的参数和应用的介绍，包括适配产品的内容，最后会讲箱子里包含的东西，然后讲怎么样使用它，最后会提到其他用户真实的评论，再往下会说常见的问题，如果需要支持怎么找到我们。整个下来以后就完整帮助用户走到了解、兴趣、调研、购买的整个完整的流程。所以你的网站如果让用户走过这样的流程，至少在用户体验里面做到销售是没有问题的。

第四，流量。

两个内容，一个是科学，一个是艺术。内容上需要两部分：PGC和UGC，PGC是专业的内容，提供专业权威的官方视角，比如官方的图文或者社交媒体的内容、媒体的报告、明星大V代言。还有一部分绝大多数的跨境电商的卖家做得不太好的是UGC内容，怎么提供真实可信用户视角的内容，比如社交媒体的晒单、用户的评价、中小红人测评、用户社群互动等，这边的效果有了以后加上效果广告，不同阶段做不同效果广告，最后两者相乘才能得到最有成效的品牌的营销。

这是我们服务的DTC品牌，做电脑的扩展屏，上市的时候做单点突破。他们聚焦一个场景，我在移动办公的时候我的移动电脑有时候需要做多任务处理，我怎么样实现多屏的需求，所以基于这个产品推出了这个产品。它在2018年的时候做了Kickstarter众筹，一下众筹86万美元，如果众筹做到50万美金已经是非常棒的众筹了，所以这个众筹做得很棒。在品牌部分，它的网站至少在品牌前端的时候从了解、兴趣、调研、购买以及售后服务都做了完整的服务，加上更多的技术支持的服务。最后它的流量，具有很强的PR媒体报告，效果广告是我们帮它做的。去年它才开始做独立站，过去8个月销售额增长14倍。

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