「此为亚马逊企业购中国卖家线上峰会行业论坛系列一」

主持人：今天我们邀请了很多亚马逊企业购的老朋友，希望通过他们的切身分享，来了解不同领域的中国企业是如何通过跨境电商获得业务增量的呢。在疫情的新常态下，他们又面对着哪些机遇与挑战，又是如何应对和解决的呢？下面我们将邀请亚马逊企业购北美站中国业务拓展与运营负责人杨大志对话五位亚马逊企业购的杰出卖家，有请。

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杨大志：各位线上的观众朋友，大家上午好，我叫杨大志，来自亚马逊全球开店和亚马逊企业购，我负责亚马逊企业购北美站点在中国区的业务拓展和卖家及品类运营管理，欢迎大家参加全球商采品质赋能2020年首届亚马逊企业购中国卖家线上峰会。现在由我和几位亚马逊的优秀卖家企业负责人为大家带来乘跨境新风，破商采巨浪的行业论坛。今天的访谈环节我们特别邀请到五位传统外贸行业转型的杰出代表，共同讨论疫情和复杂国际贸易环境下对中国传统外贸行业的影响，探寻当下中国传统外贸企业的生存之道，由涅槃后的外贸企业的切身经验分享，带出跨境电商带给传统外贸的机遇及转型前后期的实操性建议。我们今天邀请到的嘉宾，他们分别为上海兰浪安防科技有限公司首席运营官David王先生；青岛速特制冷科技有限公司首席执行官修晓彤女士；康铂医疗科技有限公司CEO杜涵女士；佛山市科智美家具有限公司总经理罗慧平先生；以及深圳市安顺泰业科技有限公司CEO林振梅女士。有幸能请到代表不同品类行业的中国优质制造型外贸企业参加我们的论坛，再次感谢各位的光临和出席。首先我们邀请各位嘉宾做个简单的自我介绍。我们先请来自上海兰浪安防科技有限公司的王总做一下自我介绍。

David：主持人，各位嘉宾，大家好，我来自于上海兰浪安防科技有限公司，我本身是担任首席运营官，叫我David就可以了。上海兰浪安防主要运营的产品是高端的家务手套以及防化手套，这是一个属于个人安防行业的产品。我们运营的产品本身着重于设计以及高科技、高技术门槛的行业，所以提供给消费者最大的防护，我们运营的产品跨及北美、欧洲市场以及国内市场、日本市场，我们的品牌算是国际间的跟一线大厂非常有竞争力的国际品牌，谢谢大家。

杨大志：谢谢王总，接下来请青岛速特制冷科技有限公司的修总介绍一下自己。

修晓彤：大家好，我是来自青岛速特制冷科技的修晓彤，我们公司自2006年成立以来，专注于制冷设备的开发与研究，十多年来通过自己的不断探索和结合市场需求的不断变化，已将产品整理为四大类，厨房酒店制冷设备类、家用制冷设备类、商超冷链类、便利店冷藏冷冻设备类，已经达到上千个品种和型号，并且出口于全球八十多个国家和地区。

杨大志：感谢修总，您的这个产品线非常专一，但是又非常丰富，谢谢您的到来。接下来请康博医疗科技有限公司的杜涵女士介绍一下自己。

杜涵：大家好，我是康铂的CEO杜涵，我们康铂是一家致力于做智能家用的女性医疗设备的一家公司。我们其实思路并不是扩多SKU，我们的品其实非常少，我们致力于在亚马逊上打爆品的经验和思路、计划，在亚马逊上深耕、拓客。

杨大志：谢谢杜女士，典型做精品路线的商家。接下来请富山市科智美家具有限公司的罗总来介绍一下。

罗慧平：大家好，我是西昊家具的罗慧平，西昊家具主要从事人体工学座椅的产品研发设计、生产制造，自主品牌销售。2011年成立，今年刚好第十年。我们国内第一个销售渠道选择的就是国内的电商，我们公司的血液里自带的就是互联网销售的DNA，2017年选择亚马逊做跨境电商的方式，正式进入对外贸易，服务全球用户，到目前为止我们累计五百万以上的用户选择西昊人体工学座椅。

杨大志：谢谢罗总，欢迎你的到来，也是一位经验丰富的亚马逊卖家。最后请深圳市安顺泰业科技有限公司的林女士介绍一下自己。

林振梅：大家好，很荣幸参加这次亚马逊企业购的线上峰会，我来自于深圳市安顺泰业科技有限公司，我们公司的母体是做安防行业的，我们从2013年进入外贸市场，2016年进入亚马逊市场。迄今为止，我们的产品从批发的、零售的、出口到全球60多个产品，产品遍布东南亚、中东、土耳其、迪拜、欧美、日本等等国家。我们的产品主打是在安防产品的深度挖掘以及安防周边的一些产品，是属于垂直类品类的卖家。谢谢。

杨大志：谢谢林总，欢迎您的到来。非常被您的全球布局策略感动到了，这也是我们需要的咱们中国的亚马逊卖家该具备的一个很重要的战略和策略。再次欢迎五位企业负责人的参与，既然五位嘉宾都来自以制造业为根基的外贸型企业，且几位逐一跟大家分享下在当今全球疫情冲击和复杂的外贸政策环境下，您和您的企业如何持续运维和实现破局的增长。这次还是由来自兰浪科技的王总先讲。

David：其实疫情来势汹汹，如何对疫情做出应对，这是很多企业共同的挑战。拿兰浪来讲，我觉得至少有三点是我们可以分享的。第一点跟上市场的变动，举例来说今年因为疫情的来袭，很多的消费者他们都从线下实体通路的消费转变成线上的消费，你如何从线上的平台了解消费者的偏好，以及他们价格接受的区间，这点非常重要。所以我们兰浪在疫情来袭之后做了很大的调整，包括资源配置上、广告的投放上，加重了电商平台的运营。在这点上对兰浪今年的运营帮助非常大。第二，供应商的采购，尤其是疫情的来袭，很多国家的政策调整，导致说尤其是以境外采购会发生比较大的挑战，所以兰浪在这个过程中做出其中一个调整，我们针对供应商的采购做出分散供应链，除了可以降低采购的价格以外，另外一个最重要的收获是我们降低了供应链的风险，提高了供应链的品质，这点非常重要。第三点，我们兰浪在疫情来袭之后，我们加重了自己产品的研发力道，我们推出更多有竞争力的产品，而且提升自己在产品上的竞争力。利用疫情的期间，厚植兰浪自己的竞争门槛以及实力，我觉得对于疫情之后，兰浪可以在这个过程中取得一个先机，一个很好的发展。

杨大志：感谢王总的分享，我觉得以品类需求驱动的一个策略，还是非常奏效的，关键是我们中国的工厂型卖家一定要把握我们的核心供应链优势，尤其是在一个特殊的困难时期，怎么让供应链持续有效，这是非常重要的。接下来有请青岛速特制冷科技有限公司的修总跟我们分享一下您的看法。

修晓彤：首先我认为在今年疫情发展当中对线下的冲击还是比较大的，因为在今年2月份开工的延迟，以至3月开工后面临着异地人员不能积极到位，原材料运输限制等一些问题，开工率是严重不足的。4月初国际疫情的爆发，导致了我们现在出口订单的延期或者是取消，使得我们公司在5月份进入了一个生产低谷期。所以对于我们来说，多渠道甚至是全渠道的海外营销变的非常重要，就比如说亚马逊的跨境电商平台，或者是外贸大数据营销，海外站自建系统等。其实我们早在2019年的时候就已经尝试做了线上的布局，在今年正式启动了亚马逊的电商，从数据上来看我觉得上半年的线上需求是激增的，如今的大环境下我们认为传统的外贸企业想要破局，持续增长，除了继续提升质量，加大研发，重视品牌外，还必须顺势而为，紧密拥抱互联网的趋势，思考外贸新模式的可能，就比如说大B、小B相结合，甚至下沉至终端的消费者，并将运营化整为零。

杨大志：谢谢修总，我觉得我们今年的疫情也是把我们整个的全球贸易打了一个措手不及，但好在中国的供应链，中国的疫情和海外的需求其实打了一个配合战，等于说我们在中国新年过后，包括持续到4月份，我们有一个疫情的冲击，但是海外是比较相对滞后的冲击，所以当中国的供应链恢复的时候，海外正是需求旺盛的时候，但的确我们传统工厂在线下没有感觉到很旺的订单需求，但是很多的订单其实转为线上在交易。感谢修总的分享，给我们很多这方面的洞察。接下来我们有请来自康铂医疗科技有限公司的杜总跟我们分享一下您的看法。

杜涵：大家好，我是杜涵，首先我们公司也是集研发、生产于一体的一家高科技医疗企业，但是我们和传统外贸企业有不同的地方，就是我们是以产品研发为中心，制造和供应链并不是相对于其他的中国本土企业来讲，并不是我们的最强项。所以我们在出生的时候，就了解互联网的各项运营手段。在现在非常困难的疫情期间，如何去实现增长，首先我们相信一个基本的共识，就是客户第一，运营是第二的，我们要首先保证客户服务质量，然后产品质量，然后以好产品服务好客户为原点，但是第二件事情运营我们自己本身做的呢，反而是要专注聚焦于重要的渠道去做增长。在2018年和2019年的时候我们尝试了出口多渠道，包括海外有一些其他的B2B或者说在医疗领域的一些B2B渠道，在今年我们反而希望聚焦于本身的出口重点渠道，去直接获取客户。我对于我们出口的要求就是重点的渠道都要做到行业内的前十名，甚至是我们做到前5名，一定要打造超级连接的做法，缩短了以前多SKU的发展，以打造所有公司的精力和能力以及资源，去打造超级连接的这种做法，来实现增长。

杨大志：谢谢杜总的分享，其实今年的医疗，疫情物资医疗是一个非常热搜的关键词，刚才通过杜总的分享，我发现您对企业运营策略跟亚马逊第一条领导力准则非常契合，我们都是以客户需求为出发，有很大程度很好的谋和。接下来有请来自佛山科智美有限公司的罗总为大家分享一下您的看法。

罗慧平：疫情对我们这个行业的影响，也是非常大的，特别是传统的出口工厂，基本上在6月份之前属于半停歇的状态，对我们做出口也是一个新手的企业来讲，我们做了几件事情，第一个就是我们避开了传统的销售模式，我们是直接连接消费者的，通过亚马逊的销售渠道，直接连接消费者的。刚好疫情过后，包括一直到现在，整个海外对办公座椅的需求，它是属于激增的，因为各项大公司的政策，包括国家的政策不允许上班，在家的这种情况，需求是激增的。这个过程里面，谁能抓到流量，这个都不重要了，最重要的是谁有产品，谁有货。刚好我们在年前的时候，因为我们准备2020年亚马逊是我们非常重要的一个销售渠道，一个增量的渠道，所以说我们在2019年就做了一个比较重要的决定，就是重压亚马逊，所以我们在春节前，我们发了非常多的货过去，应该是我们平销三到四倍的库存量，刚好3月份的时候我们回来的时候，已经是完全一个月就把我们平常三个月的货卖完了。后面最重要的就是产能，刚好在这个时候别的公司完全是没有订单，我们就做了一个订单的采销、分散。因为之前全部是自主经营的，今年我们做了供应链的整合，通过这样的方式满足客户的需求。

杨大志：谢谢罗总的分享，罗总所在的科智美公司，他们的品牌，运营的品牌是西昊，也是亚马逊跨境电商非常知名的品牌，现在只在北美，包括欧洲、日本都有在销售。的确，亚马逊的打造下一代贸易链的核心要务就是要去中间化，我们尽可能让我们的工厂，让我们的制造商，让我们的品牌商可以直接把产品销售到终端用户，不论是个人消费市场的消费者，还是来自企业消费端的终端用户，这个也倒逼企业更好进行柔性化生产，包括更好的企业高效管理，感谢罗总的分享。最后请来自安顺泰业科技有限公司的林女士来分享一下您的看法。

林振梅：受到这次全球疫情的影响，我们公司的线下渠道订单确实是少了很多，但是相反我们线上的流量反而是大增了，我们做的是安防品类，这种电脑的视频品类反而是疫情期间的工作必需品，整体下来我们这段时间是平时销量的四到五倍，增长了四到五倍，其中遇到几个困难，第一个是三月份的时候我们有量了，但是供应链没有恢复生产，员工没有到位，到了4月份的时候，陆续物料供应到位了，我们做了第二个决定，就是把很多单外发，基本解决了供应链产品的供应。其次是我们做了一个多站点的开发，在疫情期间我们开了澳大利亚、加拿大、印度市场，同时把广告投放也加大了，这么做下来之后，我们整体的量是平时的四倍增长。

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