「此为亚马逊企业购中国卖家线上峰会行业论坛系列二」

杨大志：看来大家都是把线上的通道变成了在疫情冲击下的困难时期的很好的销售渠道。既然五位嘉宾都已经在亚马逊成功开启了跨境电商的新模式和渠道，那我想代表线上许多还在考虑之中的朋友们问一下各位企业负责人，当初是怎样的一个契机促使各位考虑转型，做跨境电商，并且选择了亚马逊企业购成为您进入商业采购供需的赛道。像您的企业如何评估跨境电商可行性的时候，有哪些核心考量的因素，可以跟我们分享一下。

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修晓彤：其实在我们公司进入跨境电商行业的前期，我们首先考虑的是哪一个平台更适合我们自己，我们主要是从产品的属性、消费群体、平台流量、平台的收费问题以及平台的安全与服务等方面考虑的。其次就是产品的选择，大家都知道产品是核心竞争力，所以公司就根据市场的容量、市场的需求、竞争事态，产品的真实利润，进行了产品和市场的选择。此外，我们也意识到对于电商业务来说，运营操作是非常重要的，一个好的运营团队需要把基础运营做好，再做到极致，就比如说像产品的市场调研，详情页的图文优化，上架后的引流营销、数据监测、售后处理等，必须把握产品上架后的运营节奏，尤其是补货的节奏，不能让供应链断缺。最后，就比如说因为我们是一个制冷的产品，它属于一个大件重货，如何降低物流的费用、物流的损耗，以及做好售后，降低退换货物率也非常关键。我们因为前两个月是通过一个海外仓的自发货的运营模式，但是由于前期的销售量的增长，使我们的物流损耗变的非常高，产品的受损直接关系到了客户的体验和我们的竞争力，所以目前我们考虑是转用FBA的物流配送，确保客户的使用体验。

杨大志：非常意外，因为您今年才上线的一位来自青岛的企业家，和您的企业第一年上线，其实还没有跑到一年，现在只是9月份而已，就有这么深刻的体会，尤其是对跨境电商线上精细化运营的体会，让我感到非常意外和惊喜。

杜涵：我觉得在现在如今的中国整个企业环境中，其实从设计、产品研发和供应链能力都是高速发展，甚至是过亿的，但是我们需要转型的思路就是，那么我们现在在做的是线上的B2B平台，传统的B2B靠人和人、一对一、点对点的沟通和交流，我们放到线上以后，因为有了亚马逊的这种信保支付，我们已经解决了一些基本的支付信任问题。但是没有办法解决的就是人和人之间的消费信任的问题，那么它的工具和手段已经彻底变了，所以也要求我们整个企业从整个运营团队，或者说销售团队，要靠的武器我们要不断提高打磨我们的武器水平，其实是靠我们的图文能力，视频能力，去撬动买家的心智，这对整个运营团队的内容运营提出了更高的要求，所以我的总结就是从传统的点对点，人和人的信任机制，然后撬动购买，变成了我们现在的点对面，然后图文、视频这种武器的形式，去转型的这么一个提高自己能力的一个阶段。

杨大志：谢谢杜总的分享，的确在线上有很多的来自卖家后台的功能工具，也是希望卖家能够充分来使用和利用，里面杜总提到了很多线上的商品详情页的精细化运营，包括怎么使用后台的很多高效工具，也希望能够给大家带来一些很好的启发。

罗慧平：选择跨境电商商业采购，其实对于我们来讲，我总结了有几个，第一个就是针对目标市场的目标人群，做一个产品选择，这是一个前提。当我们产品做好之后，第二个就是是否能够成功，在于销售渠道的选择。我们西昊家具选择的就是亚马逊，亚马逊对我们来讲是一个非常好的销售，还有主要就是建设，双渠道合二为一，这是我们选择亚马逊最主要的原因。第二，对于我们做电商销售来讲，快，所以说思考千百遍，不如先干了再说，是否可行关键是行动。在进入跨境电商行业前我们对目标市场进行了仔细的分析，在当下产品为王的时代，我们就整合了我们自己所有的产品，然后在其中选了三个拳头产品，根据目标市场进行投入。第三，解决大件商品的物流痛点，因为我们的产品在国内来讲，有非常多的方式可以送到客户的手上，但是我们在做亚马逊的时候，还有比较多的限制条件，包括入仓、运输、派送、服务，我们在做国外的时候，我们做了比较多的产品改良，包括包装、安装的需求，这方面我们都做了一些比较大的变化。选择亚马逊这个平台入驻，特别是做B2B的，其实最大的原因就是以前我们传统的渠道，根本不可能碰得到，所以说亚马逊在跨境电商平台的活跃买家数量和大批的企业采购买家，是对我们吸引力最大的。

杨大志：谢谢罗总，的确亚马逊在前端获客，为我们的企业，为我们的供应商获取了很多的企业采买端的资源和采购力转移上线，希望中国的供应商，中国的优秀工厂型、品牌型的企业快速来接招，有很多需求在线上，有高需求、高活跃度的订单在线上，希望中国供应链可以高效切入进来。

David：我蛮认同各位老总说的，其实我觉得中国的制造业，我们出海的时候的确面临这些共同的问题。当初选择跨境电商，主要有三个原因，三个机遇驱动。第一，客群的问题。我们身为安防行业，其实客群是非常重要的，你必须思考，尤其是我们兰浪主要是高端的防化以及家饰手套，哪一个最适合你的客群，而且如何快速接触到你的客群。在传统的安防行业和制造业里面，你必须开发经销商资源，你必须布建你的经销商体系，这个非常花时间，当你加入一个跨境电商平台，挑对了平台，你可以很快速把自己的产品推广到所有的客群面前，所以这点大大节省你的市场营销的成本，运营成本。加上我们推广高端的产品，你也要选对市场，在几经考量之下，北美市场、欧洲市场亚马逊无疑是做的最成功的电商站点平台，这是为什么我们当初觉得跨境电商的发展上亚马逊绝对是我们的第一个选择。

第二，像刚刚几位老总提到，我非常认同，就是物流的问题。如果你在国内，我们的物流行业非常发达，加上我们自己本身布建的资源和体系，你发现物流对你来说不是很大的问题，当你决定要做跨境生意的时候，很多问题都冒出来了。从你到港口出海，甚至到当地的国家以后，法规的问题、货运的问题，售后维修、退货等等的问题，任何一点事情都变成大问题。加入亚马逊平台或者好的跨境电商平台，帮助我们解决了物流配送、发货的问题、售后服务的问题，这是为什么我们认为加入亚马逊是一个非常机智的选择，不仅获客快，可以协助你解决更多复杂配送问题。你可以专注产品的研发。

最后，补充一点。对我们兰浪在整个过程中受益很大的是，我们很重视数据的获得，如果在传统制造业行业里面，你切入一个地方的市场，其实你是必须摸着石头过河，你有很多东西必须从头开始探索。从价格、市场的偏好等等，以及市场上的资源，他们本身的实力范围、分配等等，必须从头摸索。当我今天加入一个好的电商平台，你可以快速取得这些数据，你知道你的产品什么价格区间带是最合适的，什么产品是你下一步需要投入资源全力研发和开发的。这块市场消费者偏好是什么，以及这块市场盘子有多大，这种数据的取得对于一个跨境电商来说，尤其中国传统的制造业，你跨入一个新市场来说，是非常珍贵的资源。这是我们为什么觉得加入亚马逊来说，这也是我们很大的收获。

杨大志：刚才王总的分享提醒我一句话，努力比选择更重要。但是在努力之前，我们要做足功课，做足调研，了解什么样的渠道、方式、平台、产品是最适合出海，最适合销售的。在转型跨境电商的进程当中，尤其是针对通过平台进行商业采购供应，一定都会受机遇驱动，并且遇到很多挑战和难题，接下来因为每位嘉宾来自于不同的垂直行业，我也想和我们的企业家朋友探寻一下，在您各自专注的行业里面，我们面对的机遇和遭遇的难题都是些什么？如何把握机会，同时解决转型道路上的问题。在医疗用品类目当中，康铂作为美国本土业务起家，并且把电商运营团队前置在生产供应核心腹地中国的一家国家级高新技术产业，转型线上的初衷是什么，贵司如何发掘并切入海外企业商业采购合约的市场机会。

杜涵：因为我们公司本身是专注于产品和研发本身的，我相信每一个公司都会有自己的DNA，这个DNA不会随着时间的改变而改变，而不会随着我们学习能力提高而改变。其实我们公司的弱项反而是做贸易，或者是说做销售，通常一个公司大家可以观察到它有自己的DNA存在，这个DNA就是这个创始人的DNA，要么是产品或者技术出身的人，他会非常强或者关注于那个方面。另外就是有一种是非常擅长于运营和销售本身的。我们公司其实是非常擅长产品和研发本身的，因为我们本身是创立于硅谷，但是因为在美国去做硬件，只要是有经验的人都知道，过程非常痛苦，首先就是软硬件的工程师都非常贵和低效，更痛苦的是我们远离供应链的，全球供应链中心中国，所以我们实际上决定回国来创业了。在这个里面，我们最大的挑战和机遇其实都是基于我们对运营的理解和，可以说是对流量的理解，其实我今年在公司内部也有总结，我们把什么看作最重要的。当然，我们现在大家在当今这个时代去做运营或者做销售，尤其做线上，最饥渴的就是流量本身，流量就是客户，如果你想快速获取流量，就意味着你可以极大提高你的销售额，但是这个事情是不是最重要的一件事情呢，对我们来讲是机遇也是一个巨大的挑战，所以我在今年公司内部去提出来三个重要等级，首先我们要以客户为第一，我们对客户本身的服务是不是到位的，比如说往细节上讲，是不是每一个评价都有回复，不管是好评还是差评，我都要求我们的人走心回复他，这件事情是不是做不到了。我们的服务响应率是不是能够以三小时或者两小时衡量，当然我们国内电商是以一分钟或者三十秒来衡量，因为我们和美国人跨时区，美国人的忍耐度不一样，我们是不是以时间为衡量，我们以客户服务体系为标准，必须要建立一套SOP，让我们觉得满意。我们是认为客户是第一的。

第二件事情，运营是第二名的，我们在线上做的时候我们的图文能力，视频水平，这些就是我们去获取客户的武器，我们的武器是不是高端的。如果说别人已经进入4.0的时代用极其炫酷拽的视频或者3D模型，我还在用简单iPhone拍的手机图片去获客，那明显我的武器是不如别人先进的，所以第二个维度就是运营第二，我们的武器一定要打磨足够的先进，我们应该要花足够长的时间打磨我们的武器。第三，是流量，流量是我们认为最宝贵的东西，这就是客户，所以我们应该在我们公司内部要首先考虑到你是不是把客户的SOP做好了，你是不是你的运营武器准备好了，然后再来决定是不是要快速引流，这个就引来我们的一个连接，就是在去年2019年12月份上线，前期已经打磨了六个月的图文，和我们的服务体系。上线马上就拿到了亚马逊choice的标志，很快我们也排到了类目的前五名，这都是在一个季度内发生的事情。我觉得也是和我们公司内部的分阶段的目标有关系的，所以我认为机遇和挑战都在于流量，你是可以快速获取很多客户，你也可以快速得罪很多客户。

杨大志：谢谢杜总的分享，非常真知灼见。杜总的基本策略就是打造一个前沿技术，不只是您的产品非常前沿，其实在我们过往招商过程中，包括跟既有卖家的沟通当中，大家都对医疗品类还是很感兴趣的，认为它是容量巨大，潜力巨大的品类。杜总，我想追问一下，您对医疗品类跨境出海，由中国直销到美国或者欧洲一些终端需求，在医疗品类方面需要注意的是什么，我们知道医疗品类相对来说是一个高风险的品类，您在这边有没有一些比较独到的见解？

杜涵：医疗品类的门槛非常高，首先它对整个公司内部的质量管理团队以及合规团队有非常高的要求，我们公司内部可能合规相关的团队有十个人以上，当你要进入一个新兴市场的时候，首先要考虑，比如说我们进美国市场，我们是不是拿到美国FDA的认证，这件事情是很基本的问题，把很多中国传统外贸公司打掉一部分。我们是不是申请到了外观专利，但是传统的很多制造商其实就是看到一个很漂亮的东西，那大家都是开一样的模具，这样肯定是不OK的，我们的外观首先要设计申请专利要前置。第三你的技术是不是有自己的专利，这样才不会引来相关的人，因为在美国或者欧洲这种成熟市场，实际上是一个你的专利技术的大挑战或者大PK，如果这几件事情都是迎接好了的话，那我觉得是可以在医疗类目做一做的。所以就是说从当地的认证标准以及商标的标准，以及外观、技术的自我保护上，是不是有申请到位的，这些都是准入门槛。所以就是在刚才诸位卖家分享自己进入了大概六十多个国家的时候，我内心表示非常羡慕，因为对我们来讲，医疗行业我要进入一个国家之前，当地的认证可能要准备大概两年的时间。

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