「此为亚马逊企业购中国卖家线上峰会行业论坛系列三」

杨大志：的确是这样，在我们处理一些供应链进入亚马逊平台进行供应的过程当中，的确我们看到很多高资质的中国工厂包括品牌型卖家可以获得这样的合规认证，能够进入这个平台进行供应，满足我们需求端急需的要求，也感谢杜总在这方面特别的分享。MRO工业品五金行业一直被跨境电商看好，包括在国内MRO也是非常旺盛的线上品类，在MRO行业往往据我的了解，产品的型号比较繁多，并且有高技术门槛和规范的要求，采购方对供应商的售前售后支持也有非常高的需求，我想请来自兰浪的王总和我们聊聊MRO外贸企业如何积极应对这样一些特别的需求，如何推广线上的销售。

图片来源：pixbay

David：其实我觉得我蛮认同刚刚主持人说的，MRO我定义为它是一个比较慢的行业，它一个产品开发出来到产品的适用周期都非常长。但是一旦你获得客户的信任以后，这个产品的使用时间，客户也会花很长时间使用这个产品，信任这个产品，回购这个产品，基本上来说MRO行业信任是一个核心的基础，一旦客户信任你以后，你们可以建立一个非常长的合作关系。这个信任两个字，却不容易建立，所以其实MRO行业第一点我们要强调当我们做一个跨境服务，甚至也是在国内服务的时候，第一个重要就是一些法规认证，一些法规的要求，认证上的要求，我们都必须先准备起来，这在前期的投资相对比较庞大，尤其当你花一两万为了某一个产品做一个认证，你甚至不确定这款产品跨境出口到某一个市场以后，市场反馈如何，这个前期的投入就好像刚刚嘉宾说的，它已经打掉一大票的竞争者了，前期的投入就很庞大。但是一旦取得认证资质，第三方认证以后，符合这个法规规范的要求以后，你本身很容易获得客户的信任，因为它是一个国际共同的语言。所以像这个是我们的第一点，我们的第一点努力，就是在法规上的要求，以及认证上的要求都能够符合客户的需求。而且因为在跨境电商之上，客户只看到你的网页呈现出来的东西，无法像传统的营销模式派一个专员去跟他一直介绍，详细介绍。所以当你把这些资质都呈现在网页之上的时候，客户可以非常快速信任你，而且了解到你的品质如何，符不符合他的需求。第二道槛我们有专业技术人员在网上做支持，亚马逊电商平台任何一个小问题或者任何一封电邮发到我们这边，我们有专业技术人员为他做服务，我们的产品技术经理会亲自为他做服务，了解他的使用场合，去了解他目前使用的产品，也就是说我们所谓的竞品，给他最合适的建议。甚至在我们产品售出之后，我们的技术经理也会继续追踪。这个核心观念就是信任，当客户信任我们以后，会进行长久的回购，以及跟我们做长久的合作关系，这点非常重要。你有很多东西可以准备起来，技术资料，因为我们是一个MRO行业，你的技术资料必须准备起来，一些客户要求的，譬如说客户希望把你加入它的安全采购的名单，但是它有一些你的生产资质的保证书等等，这些东西你必须要准备起来，你不能等到客户问你的时候才匆忙准备，因为很多东西需要花时间，有些资质准备起来要花半年到一年。变成你事先准备起来，当机会来的时候，机会是留给有准备的人，当机会来的时候你准备好的时候，这个客户就会成为你的，而且建立合作关系，有这种合作关系会非常长久。

杨大志：谢谢王总的分享，我发觉您刚才分享的内容都来自于很多线下的经验。

David：线上。

杨大志：这些经验非常宝贵，很多时候我们的方式方法论在线下已经运作了这么多年，那它同样复制到线上，譬如说您说的怎么留得住客户，赢得客户的信任，促进他们有更多的高频复购，很多是通用的方式方法，只是我们在线上没有把握这样的技能。

David：其实很有趣，不单单是线下，我们有一些企业客户，我们本来想说，因为我们一般来说在线上价格我们都知道都会面对终端消费者的价格会比较高，可是因为我们的产品本身是做高端的产品，而且取得客户的信任，客户会一而再再而三做回购。这点是出乎我们意料的，并没有仅仅是传统认知的经销商渠道，跟我们取得信任以后，跟我们取得资质以后，会在亚马逊平台上持续回购我们的产品，这点是非常有意思的。

杨大志：非常棒，我也这边可以借王总的分享跟大家做一个广告，亚马逊的企业购在工业品领域，MRO这个板块，我们的营收成交额还是非常旺的。我记得我在2018年的时候，那时候我们做报告的时候，我们就已经有五个亿的成交额在线上，其实我很难想象在亚马逊平台上竟然MRO这个品类板块有这么高的成交额，代表线上的需求是非常旺盛的，我也看到中国有做MRO行业精英工厂和品牌商，还没有了解到这个供需的机会，所以希望借此机会让更多MRO好的企业、好的供应商能够了解到这个商机能够上线。接下来让我们切入到商用家具类目，叫做商业办公家具类目，罗总是我们两个已经认识一段时间了，也都是我们的老朋友了，也是跨境电商非常资深的卖家，罗总所在的企业经营的品牌西昊，无论在国内还是海外，在办公椅界，人体工学的办公椅界，都已经是家喻户晓了。我们也有幸拜访过科智美在佛山的生产设施和产品研发部门，作为深耕美国欧洲市场多年的老卖家、老司机，相比成熟的北美市场，罗总您认为科智美在开发跨境电商亚马逊企业购业务中面临着哪些挑战和机遇，您的应对策略是什么呢？

罗慧平：刚才王总说到一个事情我觉得特别重要的，延续一下。线下的经验其实90%都可以在线上进行复制，我们所有的线上活动，所有线上的这种各种操作，它的来源都是线下的，也就是说我们线下各种技能，都可以变一种方式在线上得到实现，这个有可能更多是需要平台这边的配合，单体的企业有可能很多事情没有完全可以实现，这是延续刚才王总讲到的线下经验。对我们的发展机会，其实我们走向国外，走到海外去，我们更多的不仅仅是产品的出口，其实我们更多的是想做一个品牌跟产品双出口的这么一个方式。跨境电商给我们带来更多的机会是直接接触终端客户和卖家，获取更多终端客户的信息，以及客户对我这个产品的更清晰的需求，我们所有的产品都是自行设计、研发的，之前的研发数据来源于我们国内的消费者，包括国内的各种反馈以及我们自己做数据调查，现在我们做海外，其实我们发现产品还是有一些区别的，对于我们来讲更重要是获取客户的信息，客户的反馈。第二，我们可以更加实现一对多，以及精准的商品以及品牌的展示。之前我们做B端的那种外贸方式，传统的外贸方式，其实我们跟客户之间隔的太多，第一我们拿不到数据，第二我们做不到品牌展示，哪怕我们付出了比较多的努力，我们可以把我们所有的利润全部转给我们的经销商，但是都得不到更好的品牌展示，我们就是希望客户了解我们的产品，扩大品牌的知名度。更直接的，或者对我们的回馈来说，我们可以持续陆陆续续拿到一些知名企业、政府机构的订单，因为这些订单之前都是属于合约市场，属于半垄断的状态，通过我们亚马逊的企业购方式，把我们跟客户之间的信任建立好，把我们的产品给它展示好，我们可以获取这一类客户的订单。它的挑战其实还是一个服务，因为我们的产品属于大件的产品，需要一个后市场服务，包括送货，包括安装，包括一些别的客户教育，但是这一点目前来讲还没有办法得到更好的解决，所以我们只能在产品上做一些变化。接下来对我们的挑战就是，人员的运营，因为我们在佛山，在跨境电商这块的人才招聘、招募上面，它还是有一定的难度，所以说人才对我们来讲，运营的一些操作模式，对我们来讲有可能是比较大的一个挑战。

杨大志：谢谢罗总。像您做线上的跨境电商运营做的这么成熟，包括产品的品牌打造的非常强大，我想问一下您现在在一般贸易当中，包括在线上有没有持续帮一些品牌商或者是一般贸易分销商、零售商做贴牌和代工的工作？

罗慧平：有的，我们自己给自己培养了很多竞争对手，我们在亚马逊的平台上面，我们做了很多的同品类的产品竞争。

杨大志：您如何去跟他们做一些差异化的区分，譬如说我不要惹毛了我的客人，同时开发我的自有品牌，在这方面您有一些好的方法吗？

罗慧平：首先在跟客户之间，我们有一些约定，第一个就是我们的产品分类，产品的选择以及产品不同的搭配，这是在产品上面做一个分配。第二个在品牌上面，我们目前品牌是没有授权给别人，我们所到的或者我们即将要去的，或者我们未来准备要去的一部分国家，我们所有的品牌做了注册，然后我们专利做了注册，就是在这方面我们对自己进行了保护，同时我们在保护我们自己的情况下，我们对我们的经销商也做了充分的授权。

杨大志：再次感谢罗总，非常具有实操性和真知灼见的分享。今天我们还特别邀请到了不仅在亚马逊美欧站点大有作为的商家，并且在亚马逊日本企业购站点精耕细作的安防品类的工厂卖家，来自深圳的安顺泰业CEO林总。作为安防类产品产销一体化的企业，您带领的安顺泰业在亚马逊全球站点尤其在日本的商业采购市场，看到哪些机遇和挑战，您实施的应对策略和化解的方案主要都有哪些？

林振梅：在日本的企业购，其实我们有的机遇是显而易见的，因为在过往几年传统外贸当中，日本市场是最难攻克，因为日本的客户具有这个排外性，以及清壁等等，我们传统的外贸很难进入，但是反而是这种，我们一直想进，但是望而却步，反而是我们做亚马逊的C端市场之后，逐渐有了一些企业购的客户，让我们觉得好像是踏破铁鞋无觅处，突然间就来了的一种感觉。亚马逊的商业企业购，让我们与国际大品牌比如说索尼、松下还有日本的本土品牌我们在统一战线，在这个情况下我们遇到的挑战当然是有的，第一是这种售后体系的搭建，对于日本的本土品牌，我们的这个售后在中国来讲，售后显然是落了一步，所以我们在日本搭建了自己的工作室，售后地点，在国内我们是有大概五位日本的客服专门是日语与客户全程沟通的，这么一个售后体系搭建之后，才稳定我们企业购的客户。第二点是货量的储备，因为企业购的客户，它的每次单量不大，但是是持续稳定下单，所以我们要做好这个货物的储备，提前给客户做好订单的货量生产以及发货。第三，运营人员的培养，因为在日本市场，小语种人才比较少，加上要对日语口语很流畅，所以对日语人才的培养也是我们遇到的很大的挑战。还有就是平台流量的获取，运营技巧的提升，这也是我们需要考量的因素。

杨大志：再次感谢五位企业负责人在转型跨境之路上为我们带来的垂直行业的一些洞察，非常有价值，非常有用，非常具有实操性，相信这些资讯一定会为线上优质想要转型的企业在评估各自的转型可行性当中受益匪浅。接下来让我们探讨一个非常重要的话题，就是品质和合规，通过亚马逊企业购做跨境电商贸易，除了要有硬核的产品实力和扎实的运营功底以外还有一门必修课就是知识产权的合规，反映在商标，反映在版权、专利和品牌上面，我知道今天在场五位企业家朋友都是在知识产权保护和合规方面有宝贵的经验和建议，我们来问一下安顺泰业的林总，您怎么看品质和合规呢？

林振梅：我们是这么看待的，在品质这块，因为每个国家它的市场不一样，比如说我们企业购专注在日本市场，日本市场对这个质量的控制非常严格，比如说我举个很简单的例子，我们的后端录像机，左右两边有一条缝，这条缝是两块板拼接在一起的，然后我们曾经有一批货发过去日本之后，它对这个缝，因为左边的缝的缝隙是0.1毫米，右边的缝是0.15毫米，因为这个0.05毫米的差距，客户就批量退货了。所以我们每一批出到日本市场的产品，都会有一个很详细的，包括软件的设置、方案等等，都有详细的质量把控，跟日本产品我们是做了全检的工作，保证这个质量的稳定性。其次说认证的合规，我们是跟了一家比较大的认证机构合作，因为安防类的产品进入日本市场需要很多的认证，比如说需要电波认证，电源需要PS认证等等，还有日本的经济产业局的经济备案证明等等。我们是找了一个专业的认证机构，做齐全了一系列的产品，让我们的产品在亚马逊上面销售没有后患之忧。因为经常有一些客户提问是否有这个认证，我们就可以大胆把所有的认证放出来，可以很大程度上提高客户对我们产品的信任度的。

杨大志：谢谢林总的分享，我们都知道日本的站点，我们的消费终端，包括企业的采购终端，对品质包括合规都是异常高标准、严要求，我也非常钦佩林总的企业可以在全球布局的情况下，有那么多站点运营的情况下，还能保持一个产品的品控和流程的合规，这是非常不容易的一件事情，感谢林总的分享。现在回到现场的王总，您怎么看怎么把控我们的产品品质和合规的要求。

David：像刚刚有很多嘉宾提到，还有先前提到的，这个认证的事情是非做不可的，这是第一道门槛，不过这是基本的。基本上我非常认同商标这个东西，当你决定做跨境电商那天开始，就要提早到该地市场把商标保护起来，在国内或者国外，甚至在其他的地方要预先布局起来。因为很多商标已经被注册走了。另外对专利这个东西要做注册保护，另外要对当地的法规，尤其是广告法规等等要了解。因为有一些广告法规、商标法规同时是，并不是完全被割裂开来的，可能触犯了一些法规要求，这会引来一些麻烦。说一个有趣的，如果你的公司遇到了一些专利跟商标法规上的麻烦，通常代表你的企业规模已经做的不小了，你才会遇到麻烦。在有些时候，企业在做跨境电商的时候，遇到一些麻烦。像我们自己兰浪在最近就遇到一些，我们自己觉得很合规的事情，但是对方就会拿这个跟你做一些争议。比如说我们有一款手套，我们的颜色可能是苹果绿，但是对方可能注册了一个商标叫做AAA的黄色手套，它的商标是AAA的黄色手套，我们手套既不是黄色的，我们也没有提到黄色的，我们就是说是苹果绿的，但是对方觉得你这个跟我这个商标注册长的很像，对方就会跟你做一些争议的动作，这就会非常麻烦。当然我们自己站得住脚，就不用担心，所以就变成说商标，不管在商标还是注册，专利的注册，这都是保护自己在跨境运营商最好的武器。你有时候不一定知道它将来会发生什么效用，但是绝对在遇到事情的时候可以大大形成一个门槛，护城河来保护自己，这是我觉得在跟做跨境电商的一些经验分享。

杨大志：我很好奇像我们身处远离消费市场的供应国，我们可能对消费市场的调研要远花比身处消费国的商家更多的时间和精力去了解，那从您的角度有什么样的有效渠道可以帮助我们做这方面的了解，譬如说知识产权、商标，我们除了，不知道在生态圈里面有没有一些比较好的资源，可以供我们使用。

杨大志：除了亚马逊基本上，我觉得亚马逊这点做的不错，可以提供一些非常基础的服务，不管在税务、法规上，可以提供一些基础的咨询和服务，帮助你满足最低的要求，最低的要求可能是不够的，一个很现实的问题，当你做跨境电商服务的时候，你可能需要有一些比较专业的团队，具有国际格局，国际视野的团队，甚至懂一些法务，懂一些专利法规的团队去协助你。这个是无可避免的。

杨大志：最后请我们来自康铂的杜总分享一下您对品控和合规的想法。

杜涵：我们的品控品质有一个规模大概十来人的团队，包括刚才您提到的传统的QA、QC、PQE等等这些质量相关的管理职能，另外我们也有自己专门的去做认证的RA团队，就是说当我们首先会通过亚马逊，以及一些其他的手段，去做当地的市场调研，比如说我们首先做美国，或者说做欧洲，然后我们决定准入这个市场的时候，我们的产品会让我们的RA团队，注册团队拿当地相关的医疗的一些认证，甚至还有一些临床等等，所以就是说我们很早就建立起来了一个质量管理体系标准，IOS13485这个质量管理体系标准，它也符合欧洲对于医疗器械的要求，也符合美国对于医疗器械的要求，这也是我们当初为什么在疫情期间亚马逊B2B当时找到我们的时候，我们是少有的符合美国所有认证标准要求的团队，成功进到白名单的原因。所以的话，作为一个产品型的这种创意公司，我们在质量、标准和要求是比一般的这种贸易公司要求甚至要更加严苛，标准会更高一些。跟知识产权相关，因为我们首先有我们的美国分公司，我们在任何一款产品在设计和研发之初的时候，就会考虑在当地go to market，在上市前需要哪些知识产权保护，我们会质量和产权保护先行，然后再去上市。

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