「此为亚马逊企业购中国卖家线上峰会行业论坛系列四」

杨大志：谢谢杜总的分享，感谢大家的精彩分享，品质和合规是我们做企业可持续发展的一个重要的生命线，几位的分享也非常中肯和实用，也希望所有已经在亚马逊线上做跨境业务和即将在亚马逊上开店的卖家朋友务必死守品质和合规的底线，为自己负责，为消费者负责。在我们服务卖家的过程当中，经常听到我们的卖家朋友分享他们开通亚马逊企业购后获得的第一笔商业采购的订单，他们的经历，他们的感受，包括还有一些卖家，听到卖家收到第一笔可观的商业采购订单的喜讯，譬如说我在我们内部业务的汇报当中经常听到我们的卖家账号管理的小伙伴跟我说，今天我们的卖家拿到一笔非常棒的来自企业的批量采购订单。今天我也想借这个机会，在最后一个问答环节，我想请五位卖家企业负责人和大家分享一下您的获单经历，并且用一句话将传统制造企业转型跨境电商的意见和建议送给我们转型的同行。首先有请安顺泰业的林总分享一下您的第一次获单的体验。

林振梅：我们的品牌是在2016年进入到日本市场的，第一次的企业购获单应该是2017年开始陆陆续续有单，那时候还发生了一件比较有趣的事情，也想跟各位卖家分享一下。在2016年的时候我们开始在线上慢慢有一点稳定的销量，因为日本市场壁垒还是有的，因为客户会对新品牌以及一些不认识的品牌，他们会有一个长时间的观望期，我们渡过了这个观望期之后，有一天我们的客户发了一个邮件和视频给我们，事情是这样的，这个客户他的家被盗了，刚好他的整个被盗的过程买了我们产品的品牌，然后把整个给拍下来了，帮助警方破案，同时警方在电视台上传播这个节目的时候，把我们的产品做了一个特色，刚好我们的产品是五百万高清的摄像头，整个画面质量很好，刚好客户又说，刚刚好是在日本亚马逊上面买了我们这个产品，然后就发生了家里盗窃的案件，就从那段时间开始之后，我们把这个视频发给了我们网红，日本的网红是做电视台的广播，广播员，我们发给之后，他帮我们在他的节目上面做了宣传之后，从2017年开始我们企业的单就陆陆续续多了。我确实是忘了哪一笔是第一单，但是我记得很清楚，是这件事情之后，我们企业购的单慢慢增多。日本市场有一个很不一样的特点，客户的稳定性、忠诚度很高，它一旦认准你这个品牌之后，虽然日本的量不大，但是认准这个品牌之后，一直持续不断跟你采购，当你质量出现了一点问题，他会给你方案，我们可能需要这么这么解决，给你很详细的方案，给你很详细的解决措施，这么多年以来我们这些企业购的客户一直成长到至今的，包括现在一些产品的设计理念还有APP软件的功能，这些都是很多日本企业购的客户给我们提供的建议。很感谢亚马逊企业购的平台，让我们打进了我们一直想进但是进不了的日本市场，谢谢。

杨大志：谢谢林总，我们来到现场上海兰浪，您第一次的获单经历还什么好的意见和建议可以给到同行呢？

David：拿我们印象比较深刻的一笔单来分享，因为我们主要专注于开发一些高端的手套，有一些技术门槛很高的手套，相较来说客群市场比较小众，所以这时候如何获得这批客群，就是一个很大的挑战。在亚马逊的站点上一个让我印象深刻的经历是，来自于一个客户，来自于一个生物制药的行业，在美国算是一个不小的企业，因为我们在上面的认证许可，居然得到它的认可了，它前前后后跟我们来了一些信件的往返，问了很多专业性的问题，对我们来说是很大的机遇，代表你的技术含量，你对一些品质的要求，达到了人家的认可，而且我们的产品也继续给它适用。再加上它应用的工序，应用的场景，并不完全在我们本来的预期之内，所以这对于我们未来进一步的新品开发，也提供了一些不同的想法。还有包括一些市场宣传的策略，也提供了不同的想法。之后它也帮我们，我们也加入它的安全采购名单，这对我们来说是一个很大的认可，代表你的产品，你在产品上的坚持得到市场的认可，不单单是个人的坚持而已，对这笔单的印象蛮深刻的，之后它也持续做一些回购的动作。我觉得整个过程中我可以跟一些国内企业，传统的制造业分享的一些，当你专注在一些产品上面的时候，你可能短期不一定可以看到很大的获利，但是当你专注在品质的提升，以及专注在做对的事情，你一定可以看到一些市场给你掌声。

杨大志：谢谢王总。我也刚好想借一下王总的分享，包括呼应一下刚才杜总对项目详情页的精度打造，其实亚马逊企业购有给我们的商家卖家提供很多后台工具，像可以上传企业的资质证明，可以上传产品的测试证明，除了产品本身以外，其实有很多方式可以展示我们产品的实力和资质，所以希望大家可以很好利用好这些产品和工具，充分展示我们作为供应商的能力。

修晓彤：其实我们是在今年5月份才在亚马逊上架我们第一批的产品，对于在亚马逊上的销售初期的效果我们是非常满意的，因为我们在上架第二天就已经出单了，在一周不到的时间收到了第一笔企业购的订单。我印象很深刻，就是来自美国本土的一家装修公司采购的一台商用冰淇淋展示柜，之后就陆陆续续进来了很多个企业端的订单，客户类型主要是包括了商业的客户和教育类的客户，比如说亚洲的食品超市、学校、装修公司或者是保险公司。上线两个月的时间，我们已经积累了十五个优质的企业型顾客，其中也有几笔复购的订单，所以我们是非常感谢亚马逊企业购这样一个平台，让我们有机会结交到更多的企业买家。另外，我们相信其实在商用餐厨分类，线下销售转线上的这么一个趋势是非常好的。尤其是在后疫情时期，所以我们坚定的在这里进行着线上的布局。虽然说不是最早一批开始做线上销售的，但是我觉得目前仍然是一个进入的最好的时机，所以说对于转型的同行，我的建议是顺势而为，尽早布局端对端的自主经营模式，肯定是势在必行的，因为跨境电商是速起的一种方式，我们可以依托这些大数据来实施市场的调研，产品的研发，然后实现长足的发展。

杨大志：感谢修总的分享，非常振奋人心，我们看到修总的企业在第一年上线就可以拿到亚马逊企业端来自企业和机构用户的订单，希望在接下来的协同运营当中，我们可以帮修总的企业获取更多的来自亚马逊企业端和机构端的订单，尤其在细分的商业采购领域，商业服务，酒店、餐饮用品这个细分领域。接下来想问一下来自康铂的杜总，您第一次获单的经历和给到转型同行的意见建议。

杜涵：像我说的，我们亚马逊，我们的第一个产品是在2019年12月份上线，上线以后两周我们就拿到亚马逊choice tag，当然我们上线第一天就有订单，但是紧接着1月份中国发生疫情了，那时候我整个人在忙中国的订单，因为那时候北京只有我们一家做额温计抗疫物资，我们也是北京市政府征用的一家公司，但是在2月份的时候，2月份的时候，也是因为我们整个亚马逊B2B团队在站内搜寻的过程中，发现有美国当地的认证以及一些知识产权保护的公司并不多，再去看供应链能力的并不多，我们作为一家企业来讲服务于客户本身，亚马逊是我们重点发力的一个平台，我们也要去认证服务好这个平台的客户。接到那个订单的时候，其实我内心也是比较犹豫和紧张的，因为那个产品12月份上架，意味着我们11月份刚刚拿到认证，那个产品当时跑量产，也都跑的并没有那么多，但是我们对整个团队也是比较有信心，后来和我们的客户经理去商量，把这个订单消减下来，消减到有两百万美金，拿到这个订单在一个半月的周期里面，我们通过客户经理，和我们的客户去进行远程沟通，以及样货的沟通，以及第三方检测机构的沟通，最后可能整个交付周期大概是三个月的时间，到现在看来对我们整个团队都是一个巨大的挑战。其实我想跟各位在亚马逊上的卖家去分享的是，其实在拿到订单的同时，就是因为我自己的一个管理上的失职，我们自己本身在亚马逊上比如说我们有2C的销售，在那个时候每天的订单都是超过千件，那个时候我们的评价回复和服务就做的非常不好，导致我们的链接原本是top5，就掉的比较低了，所以我认为在亚马逊其实去做，不管是2B还是2C，客户是非常多，都是有无限的可能，它有一个前提，就是我们的客户服务体系，SOP有没有建立好，我们运营管理水平有没有做好，在这两个前提准备好的前提下，客户其实是不缺的，到现在为止我们2B就是企业购这边，几乎每一周都是有订单，比较稳定的。

杨大志：谢谢杜总，杜总的商业嗅觉还是非常灵敏的，我记得在三到五月份我们在海外市场，尤其是北美市场对疫情物资需求非常旺盛的时候，因为我们之前的运营方式没有太多的进行品类管理，我们更多从卖家体量角度出发进行更好的管理。因为我们商家的嗅觉很灵敏，及时接洽了我们，告诉我们手上有很高的需求，所以对接高效的供应链。接下来我们团队也会进行一个品类管理模式的试用和改造，希望通过品类对接到上游的需求，直接把我们的卖家能够归类到各个细分品类里面，这样的话我们可以快速捕捉到在各个细分品类，来自企业和机构端的客户需求，能够快速对接供应链，这也是内部团队和流程需要改进的部分。感谢杜总的分享。接下来最后请来自佛山科智美的罗总分享一下您的第一次获单，相信罗总的获单经历是不是要追溯到若干年前了，就是因为在办公品类是一个相对比较成熟的品类，而且您所在的细分人体工学的类目也是非常成熟，而且需求量很大的品类，所以可以分享您在这方面的经历，和您对转型同行的建议吧。

罗慧平：我们的第一个B端客户也是通过客户经理，我们一起在沟通做的分享，非常印象深刻，因为这个企业的订单是政府机构的，就是一个美国的导弹控制中心的军方单位。我第一次听到那个名字之后觉得特别神奇，因为我们在国内我们做军工供应的时候，其实有里面的各种资质、审核，包括后端服务的各种难度，其实非常大的，但是通过亚马逊的企业购的方式，其实我们在不知情的情况下就把产品卖给它了，而且为它提供的服务，解决了它的需求。在传统的贸易方式上面，即使给了它，我也是得到这个信息的。亚马逊的企业购，可以把我们的产品卖给千千万万的企业，我们包括还有很多，我们的产品，我们从后台可以看到，包括谷歌、脸书，很多的一些企业其实都在我们的企业购上面买了我们家的产品，按照传统的模式都做不到。第二个数据要分享的就是我们在欧洲，我们应该是办公椅这个行业，我们B端采购达到整体销售20%到30%，我们的整体占比是达到了整个B端的一半，50%，因为去年我们得到数据，给我们反馈回来是这样的一个数据。跟欧美这两个地方，我们办公椅市场都是属于合约市场，大部分的体量都在合约这块，我们这种新兴的或者新进的品牌，进到当地的话基本上没有机会的，不要说跟终端的客户，就是我们跟终端供应商，我们都是接触不上的，所有的办公类的市场，要进入当地的成熟市场需要通过他们的买手的，他们所有的来源，他们销售商不跟我们生产商做接洽，他们都是通过第三方来接洽的，我们通过亚马逊的企业购，我们直接降维打击，避开采购商、销售商、服务商，我们直接面对终端用户、终端采购。

杨大志：谢谢罗总的分享，的确我们在招商和卖家管理历程当中，听到了很多在亚马逊跨境平台做生意的卖家，欣喜发现其实亚马逊的全新第三方业务模式，的确在目标市场有突破，有经销商垄断的合约机制，这样更多的中国新兴品牌，中国的贸易链，中国的供应商可以走进海外的非常旺盛的需求领域。亚马逊也是希望能够让中国的供应商依托品牌的能力，能够让自己的产品直接触及到海外的消费和采购群体。感谢各位嘉宾精彩的分享，我觉得今天的制造商转型跨境电商先行步入线上商业供需渠道的分享非常有意义，而且的确是亮点纷呈，为大家带来了一场思想的盛宴。也为线上的卖家朋友带来了许许多多的启发，再次感谢兰浪的王总，速特的修总、康铂的杜总、科智美的罗总和安顺泰业的林总。

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