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在多重利好推动下,B2B跨境出口电商新模式无疑已成为一片无法忽视的蓝海市场。而这片蓝海市场,与中国供应链中的制造基因恰好契合,两者相遇势必会产生让人惊喜的化学反应。
逆流勇进这四个字,可谓是疫情期间跨境出口电商发展态势最真实的写照。根据海关总署公布的数据,今年上半年,我国整体货物贸易额受疫情影响同比下降3.2%,而海关跨境电商监管平台进出口却在同期实现了26.2%的增长,其中出口增幅更是达到了28.2%。
作为互联网时代发展最为迅速的贸易方式,跨境电商也在这段特殊的历史时期中充分展现了自身能够突破时空限制,减少中间环节,解决供需双方信息不对称等区别于其他贸易方式的优势。不仅为国家,也为更多的企业和群体提供了发展新机遇。
距新冠爆发已经过去了半年时间,欧美地区的疫情不仅仍未得到充分控制,部分欧洲国家甚至出现了二次爆发的征兆。传统线下渠道的发展只能面对持续受阻的僵硬局面,电子商务作为贸易增长新渠道的重要地位不断得到凸显,业态的创新也更好地激发了市场需求。不仅跨境B2C零售模式得以蓬勃发展,传统外贸的数字化转型也为跨境出口业务带来了新的增长点。
(图片来源:Pixabay)
一、乘风踏浪闯蓝海,布局B2B跨境电商正当时
会展作为传统外贸交流获客的重要渠道,遭到新冠疫情这当头一棒,至今仍未得到恢复。匆匆完成数字化包装的线上广交会虽然未能交出一张让人满意的答卷,却为大量处于订单荒状态的传统外贸企业指明了转型升级的方向。根据Statista提供的数据,在全球拥有12.2万亿美元市场,市场规模达B2C模式6倍以上的B2B电子商务终于在种种契机的合力作用下登上了历史舞台。
事实上,传统外贸向跨境B2B的转型升级由来已久。云计算、大数据和人工智能不断地推动社会数字化和智能化转型,同时也在不断地改造传统商业采购模式,让线上采购更加透明,更加便捷和高效,从而吸引越来越多的企业和机构买家加入。
疫情的爆发恰好于偶然中为这一发展过程按下了快进键。
(数据来源:Statista)
进入互联网时代以来,外贸订单开始呈现小单碎片化和高频化的趋势,全球范围内数以亿计的中小型B端客户开始成为采买主力。与传统外贸方式相比,跨境电商更容易通过互联网实现渠道下沉,从而触达更多的中小企业。另一方面,网络经济时代,原先横向的专业分工也逐渐加强纵深,供应链开始呈现扁平化的发展趋势。不让中间商赚差价开始成为一种转型理念,更多的生产制造商直接通过亚马逊企业购这样的一站式采购站点来与终端客户接触,从而充分发挥自身的供应链优势。
互联网时代带来的不仅是订单模式的变化,同时也是采买人员消费思维的变化。无论是供给侧还是需求侧,千禧一代逐渐成为劳动力市场的主流。作为在互联网购物这样的大环境下成长起来的一代,当他们不断加入企业决策层,这些年轻人的思维模式和消费习惯也将重塑新的商业采购标准,从需求侧推动供给侧实现商业采购的线上化转型。
除去跨境B2B自身的发展优势所带来的增长动力,国家政策的扶持也为跨境B2B的成长提供了利好条件。今年以来,一系列大力支持B2B跨境电商发展的重大政策不断出台落地,海关总署于7月1日起在北京、杭州、深圳等10个直属海关开展跨境电商B2B出口监管试点,并于9月1日再次扩容增加包括上海、福州等地在内的12个直属海关开展跨境电商B2B出口监管试点,开启规模化卖全球的新征程。
(图片来源:Pixabay)
在多重利好推动下,B2B跨境出口电商新模式无疑已成为一片无法忽视的蓝海市场。而这片蓝海市场,与中国供应链中的制造基因恰好契合,两者相遇势必会产生让人惊喜的化学反应。
二、挖掘产业带制造基因,为世界工厂打开世界窗口
中国具备良好的制造业基础优势,自2009年起便一直是全球出口规模最大的国家。作为“世界工厂”,中国制造的供应链体系也在经年累月的长期积累中不断完善,上下游行业结合更加紧密。同时,国内的各产业带也为跨境出口提供了潜在的优质供应链,这些生产型企业直接掌握着产品质量和库存供应,省去了进货备货环节,可以将最优质的产品直接送达海外采购商的手中。
从国内不同区域的产业带都可以挖掘出具有全球商采潜力的优质产品。例如,华北、华中的工业品、办公用品具有优势;长三角地区传统制造产业基础深厚,在办公、商用家具等多个品类优势显著;珠三角地区拥有成熟的外贸基础优势,专业化产业集中,持续领军IT用品和酒店用品等品类。可以说,对中国卖家而言,B2B跨境出口电商具有深厚的供给侧基础。
(图片来源:Akeneo)
然而眼下是个酒香也怕巷子深的时代,纵然拥有强大的制造基因,如果无法获得接触优质客群的机会,无论产品本身的质量如何过硬,也无法得到他人的赏识。在传统的外贸模式中,为了触达目标客群,开发经销商资源,布建经销商体系,不仅极其耗费时间,有时还难以达到预期效果,可谓吃力不讨好。而在跨境B2B时代,选对一个好的线上平台,供应商便能很快将自己的产品推广向目标群体,大大节省了市场营销和运营成本。
亚马逊企业购作为一个面向企业和机构买家的一站式商业采购站点,便汇集了大量的优质客户群体,覆盖教育机构、商业企业、医疗机构及政府机构。这些机构包括80%的美国百名高校,超过60%的日本国立大学,55家美国财富100强企业,超过100的美国排名前百医院,以及11个人口超过50万的德国市政府等。
(图片来源:亚马逊企业购)
除去优质客群,亚马逊企业购还注重于帮助采购商解决长尾采购难题。和企业生产性支出不直接相关的长尾采购只占整个企业支出的20%,虽然它的价格不敏感,但供应商数量众多,品类庞杂,对企业来说往往意味着高额的管理成本。而通过长尾采购线上化,企业可以从繁琐的交易流程中解放出来,总体的采购成本将节约10%-15%。
(图片来源:Shaw Marketing Services)
长尾采购只是商业采购的一部分,占据企业支出80%的战略采购才是B2B贸易模式中的重头戏。然而商业采购是一个长跑的过程,首先以提升效率,简化流程为切入点,通过可视化长尾采购进入企业的供应商体系,累积优质企业客户资源;再根据企业用户的需求,实现场景化分阶段地依据不同品类逐渐渗透机构计划采购的细分市场,在累积足够多交易记录的基础上,和企业买家建立其深厚的商业信任关系,最终才有可能进入战略采购领域,为买家提供一体化的采购解决方案。这一目标的实现也将为中国的供应商卖家释放更多的体量空间,帮助他们切下跨境B2B市场中最大的一块蛋糕。
三、五大战略品类,充分连接供应链优势与优质客群
在供应链优势与优质客群的碰撞下,成功的火花不难擦出。如何将这一点火花发展出燎原之势,则需要卖家在品类选择上将自身优势与时下的潮流风口相结合,从而为自己的B2B跨境电商业务吹起最后所缺的一股东风。
在日前由亚马逊企业购举办的“全球商采,品质赋能”2020中国卖家线上峰会中,结合线上采购动力、品类市场潜力和中国卖家竞争力三大维度,通过全球场景化商采下的蓝海品类进行扫描式分析,亚马逊企业购为中国卖家锁定了五大战略品类,包括工业品、医疗用品、学校用品、商用家具和IT用品。
(图片来源:亚马逊企业购)
随着全球复工复产按下快进键,新常态下的复工采购需求也正在发生转变。其中MRO工业品作为维系工业、企业运营以及城市建设的关键采购品类,将进入快速恢复态势,全球生产经营的加速推进将使用于工业生产的劳动防护用品需求大大增加。此外,与社交隔离相关的品类,如安全警示牌、警戒条等工作场所安全防护品类的需求也将开始进入上升态势。
医疗用品作为一个门槛相对较高的小众品类,在疫情期间实现了高速增长。2020年1-5月,出口增速实现两位数正增长的仅有三大品类,其中便有医疗器械。海外共同抗疫的过程也让世界对于国产医疗器械品牌有了更深刻的认识,有助于未来海外市场提高对国产医疗器械产品的需求。
疫情的爆发导致全球各地的中小学及高校被迫停课停学,超过15亿学生不得不待在家中接受远程教育。一时间对各种与线上教学相关的产品需求激增。随着返校季的到来和秋季学年的陆续开展,教育机构也相继开始采购教学用具和用于保障师生安全的防护用品。
(图片来源:亚马逊企业购)
疫情期间,居家办公成为一种新的工作方式,企业和政府机构也陆续出台政策鼓励员工添置办公家具。我国是全球最大的办公家具生产国之一,占全球规模的35%。在后疫情时代,居家办公仍将在一段时间内成为人们工作生活的常态,这将进一步拉动对办公家具的市场需求。同时,办公电子产品作为一种高度标准化的产品,企业买家通常会批量采购,远程办公新常态也将进一步拉动该品类的增长。
在线上峰会行业论坛中,佛山市科智美家具有限公司总经理罗慧平先生作为传统外贸转型跨境电商的代表卖家之一,深耕办公椅类目多年,其企业经营的品牌西昊在该品类中,无论是国内还是海外皆已家喻户晓。然而品牌出口不同于产品出口,传统外贸商与客户之间相隔了太多的中间环节,导致品牌展示远远达不到预期效果,而线上平台则为卖家们提供更多的机会来接触终端客户,并能直接获取客户信息和数据,更清晰地了解客户的产品需求,从而在产品设计和研发过程中将自身优势充分发挥出来。除此之外,罗慧平还强调通过亚马逊企业购,其品牌开始陆陆续续拿到一些知名企业、政府机构的订单,通过与这些客群建立起深厚的信任关系,品牌知名度得以进一步扩大,从而形成一个良性循环。
亚马逊企业购发布的五大战略品类,不仅与亚马逊企业购的优质客群采购需求两相契合,同时也可以充分发挥国内各地产业带的制造优势,可以说是连接中国供应链优势和海外优质客户群体最理想的桥梁,从而帮助中国卖家开拓多元业务增长模式,充分把握商采蓝海新机遇。
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