《独立站Saas建站溃败？谁在向Facebook谷歌投降缴械？》五连篇系列深度分析 第二篇

第一篇、跨境破局者独立站Saas站群出海爆雷了？

第二篇、谁也无法叫醒那些穷怕赚疯装睡的跨境站群卖家？

第三篇、招盟友、打土豪、分田地的Shopify和各怀鬼胎的Tiktok们

第四篇、疯狂膨胀惨遭Facebook谷歌团灭的中国版Shopify们

第五篇、不是结束：恶龙本是勇士 勇士变身恶龙

本文字数：7725字

建议阅读时间：10分钟

本篇 内容纲要

引子 “这稿怕是会得罪很多独立站站群服务商？”

一、穷怕、赚疯、装睡 谁也无法叫醒的站群卖家

二、快速套现 嘴巴说不要身体很诚实的站群卖家

三、轻重之争 独立站站群和垂直自建站闭环

四、鸡飞狗跳 跨境电商生态游戏规则破与立

引子  “这怕是会得罪很多独立站站群服务商？”

“你们这系列分析稿怕是会得罪很多独立站站群服务商？”基友看到我们发布系列分析稿后，留言说道。

“众多宣传口和媒体，你们是第一个站出来泼赛道选手们冷水的。” Shopyy创始人小月月留言笑道。看到留言，我们倒是挺诧异的，毕竟是在给他们泼冷水。

“我们没有暂停服务，只是暂停接收新用户注册。” Xshopyy的朋友发来留言。隔没几天，12月7日，Xshoppy再次发布公告《强化风控措施，进一步净化建站平台营商环境》，称将进一步提升对平台运营管控：线上注册入口将继续关闭直至卖家违规问题得到解决，同时进一步通过提升单店铺租金、白名单机制、接入大数据查询等方式打击侵权行为。

更值得令人玩味的一句，“平台将继续加强与Facebook、Google、PayPal等合作伙伴的交流与协作，通过纠纷工具等一系列插件对接各大平台的客诉数据，加强对卖家违规行为及客诉情况的监控。”

2020年中国独立站站群卖家的风暴，还在持续。

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一、谁也无法叫醒那些穷怕、赚疯、装睡的独立站站群卖家们

首先得复习一下关键观点

“独立站Saas站群出海潮就是个阶段性泡沫，其整个商业逻辑是建立在沙地上，利用不同利益方监管策略漏洞，掏空着中国产品品牌出海的基石。”

任何商业，无论大小、地域、产品、团队，都必须解答一个问题：

谁用什么产品什么方式解决或者提升什么用户什么痛点并达成什么样可量化新阶段。

支持核心问题的两个关键指标：新用户获取、老用户留存，更是百试百灵试金石。无论是独立站Saas站群服务服务商，还是独立站Saas站群卖家本身，都必须经历的试金石考验。

对应这两个指标的，无论是跨境电商企业级用户，还是日常消费者。不同交易场景里，它们直接指向两个名词：客户终身价值LTV（Life Time Value）和客户获取成本CAC（Customer Acquisition Cost）。

客户终身价值LTV（Life Time Value）是指企业从用户/消费者所有的互动中所得到的全部经济收益的总和，通常被应用于市场营销领域，用于衡量企业客户对企业所产生的价值。

而万变不离其宗的独立站站群，本质上也是零售的一种形态，其商业模式三部曲：

第一步：人。

客人，付费广告，冲动消费，自然流量，物超所值，认知认可；

第二步：货。

商品，产品展示，价格价值，物流交付，支付结算，消费体验；

第三步：场。

店铺，销售渠道，站点数量，快速建站，渠道复制，技术迭代；

心亮的朋友们，一眼就看出独立站站群卖家上述问题的关键点：

付费广告，产品展示，销售渠道。

对独立站站群卖家而言，必须围绕这3个关键词进行以天计算的运营周期管理。

典型的组合，招募刚刚毕业懂点英语的大学生，自带数十美金的Facebook新账号，低廉几百元甚至更低的Saas独立站建站工具，淋落满目、看上去很美的甚至有侵权嫌疑的各种产品资料图，1天培训2天上岗3天上岗销售，不出单就换人换产品。

光芒四射的高级写字楼背后的血淋淋。

一旦达成某个既定转化目标，接下来就是接入采销商品、支付结算、物流交付等工作，至于消费者在预期时间内最终拿到的商品，是否货不对板，是否侵权，甚至是否收到真实的商品，就只占他们考虑的很少部分。起码，在账号和资金没被冻结前，都不是考虑的要点。

下一步，快速复制这个产品上架十数个甚至数百个站点全网撒开砸广告抢流量抢订单。

再下去，就是周而复始快速测试投放找爆品出单收钱出货。

数百上千的站点，平均每个站少则2人小组，多则5人小组运管，一般是投手、客服组成的游击队小部队，日以继夜地进行广告投放、吸引用户、抓住爆点、快速复制站点，疯狂收割一波，发货（如果是真的发货），收款处理售后（炸雷高发区）等工作。

周而复始地开始新一波的培育、测试、筛选、复制、爆发、收割、蛰伏。

对习惯这种以天计算收入的独立站站群卖家及其生态服务商而言，时间就是钱，获取更持续久稳定新账号和快速回款，就是赚钱的核心要素。

客户终身价值LTV（Life Time Value）和客户获取成本CAC（Customer Acquisition Cost）。这两个词，他们更愿意关注第二个词，客户获取成本CAC（Customer Acquisition Cost）。因为这意味着如何收割更多的境外消费者。

客户终身价值LTV（Life Time Value）的持续获取，需要从底层破解“赚轻松钱、赚快钱、即使走点会打湿脚的路”模式，重构建立以产品品质、消费体验、服务交付为三个重要纬度，承载用户闭环的app或者网站，持续在前端进行存量用户激活、新增用户清洗、老用户口碑裂变带来的产品、合规、内容营销等需求，背后支持的包括囊括货物、仓储、支付、物流、售后的完整S2B2C生态闭环。

上述方法论在穷怕了、赚疯了、装睡着的站群卖家们眼中，这是一群没赚过大钱的书呆子吃饱撑了讲笑话的事情。

“完整S2B2C生态闭环那么重，独立站站群卖家们绝大部分不会做。大家都只爱赚轻松的快钱。”这是朋友圈某个独立站服务商朋友的留言。

“关键是，全世界那么多喜欢贪便宜薅羊毛的消费者，你以为他们不知道这商品相比正常产品价格那么多，甚至明知道这是涉嫌侵权假冒伪劣产品，他为什么还是要买，他可一点不傻，他需要这样低价“名牌产品”满足消费需求！”如此理直气壮的灰色订单独立站站群卖家们及服务商观点，时不时冒出水面。

真相其实早已跃然纸上：穷怕了、赚疯了的大家爱赚收割贪便宜海外消费者的轻松快钱。

反正钱已到自己口袋，上岸后，哪管他巨浪滔天。

因为穷怕了、赚疯了，所以继续装睡。

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二、嘴巴说不要身体很诚实：快速套现的站群模式

独立站站群卖家，相比互联网创业圈随便出手都是精英团队+高精专技术+大金主”的黄金组合，大部分草根创业或者是实用主义挂帅的团队，像一只只游走在全球消费草原的骑兵部队。更像高空盘旋的秃鹰，轻装游猎，看准猎物或者商机，找准漏洞，一拥而上分食之。

历史上，以战养战的蒙古骑兵，是闻风丧胆的存在，但成吉思汗那覆盖亚欧大陆蒙古帝国，如今却消散在历史故纸堆中。

穷怕了、赚疯了、继续装睡的站群卖家以及为其服务的建站Saas技术服务生态们呢？

“资本只要有10%的利润，它就会到处被人使用，只要有20%的利润，它就会活跃起来，只要有50%的利润，就会引起积极的冒险，如果有了100%的利润，就会使人不惜甘冒法律的风险，有了300%的利润，就使人甘愿犯罪，甚至绞首的风险。”马克思在《资本论》中的话，赤裸裸地把问题摆在桌面。

做站群模式，一本万利，无非就是几个账号和一些停留在数据上的货，何止随便都是高达300%的利润，肯定不少人冒着倾家荡产的风险，何况现在没有杀头。

劣币一直在驱逐良币。

一直在想做大做强，却一直不愿意为做大做强改变战斗模式或者栖息习惯，一旦有正规军扼守关键战略要地或者交通节点，甚至通过阵地战将其逼入大决战，游牧模式最终消亡。

嘴巴上天天对外讲不要再重复历史模式，但收钱的快感却让身体舍不得挪到半分。

“独立站站群的玩法其实比较适合大KA卖家，一般而言，新卖家、中小商家无法持续经营。

这种独立站群的玩法考验的，是卖家资本跟资源。从商品素材，流量线索，流动资金，账号资源（广告，建站，支付等），运营人员等等进行系列配套方可持续稳定转动。

从历史上看，早些年由于入门门槛成本不高，大量用户在2018年前后入场。从今年的监管收禁情况看，2021年账号成本将进一步提升，测款率下降，基本上没有自己差异竞争壁垒的新卖家、原有的跨渠道中小商家进来后，很难再像从前那么赚轻松的钱。

从不同角度看待站群，反而有一些存在别样的意义。

从结果不好一面看，近年独立站站群卖家倾向通过多账号、多站点、插边球产品快速买爆的模式，导致海量海外买家消费体验差，对包括广告平台、建站平台、支付公司都带来不好的冲击。

但若从跨境电商行业发展来看，它的出现和风暴也是有一定意义的促进。

独立站并不是新奇特的平台突然出现。

前几年流量成本更低，反而应该更好做， 但只有少量人尝试。

当年的情况发展较慢在于：进入门槛，从业人员，培训扶持，关联服务商等生态圈子都没系统发展。

如今，经过几年独立站站群的风潮赚钱亏本甚至大逃亡，部分商家未实现资本积累独立站前期可能亏钱，导致商家没有很大意愿尝试。

殊不知在深广地区招聘合格的投放师不难，但二线以下的城市从业人员短缺，只能依靠自学或者培养，很难形成交流圈子，发展更难。

独立站站群的存在为全球跨境电商市场培养众多投放师，配套的行业也得到发展，有成功标的，有交流圈子，越来越多人愿意尝试。独立站行业也如同早期第三方平台一样，从野蛮到理性到情怀。”

Shopyy创始人小月月在看到我们第一篇的分析后，给我发来长长一段话。

“只是野蛮过后，需要的是理想以及有情怀的思考。”小月月补充了一句。

我遥遥给素未谋面的他，翻了个大白眼。

这就是如今的现实，嘴巴说不要，身体却很诚实。

邓总设计师曾经讲过一句名言：“不管黑猫白猫，能捉老鼠的就是好猫。”

70后、80后对“改革开放”四个字估计印象深刻，因为从懂事开始就见证着国家、城市、家庭甚至自己的成长和变化，而能抓老鼠就是好猫的概念，从此植根在众多中国商人心底。

上文提及到服务商朋友的留言。

“完整S2B2C生态闭环那么重，独立站站群卖家们绝大部分不会做。大家都只爱赚轻松的快钱。”

没有量变，哪能引发质变。没有高压，哪里改革动力？

和众多站群卖家生态的朋友们接触越多，我们越读懂这句话。

赚了足够的资本和资金，才能有能力，换取时间和空间，进行新一轮的升级改造。

只是，到底这一波波“先富起来的人”是继续自己发财、培育更多从业者带着大家发财，还是持续铤而走险引来持续高压监管，搅烂了大家发财的道路？

这条道路，能走多远？

量变积累和高压监管，真能促成其中部分独立站卖家，进入自建站或者闭环垂直平台吗？

关于#跨境@米show

跨境@米show系拥有5万+跨境电商企业实际控制人、高管决策者读者，拥有15+年跨国制造出口、供应链、品牌连锁零售、跨境进出口电商实战经验，把出口制造零售行业实战、国际零售管理理论和跨境电商行业实际结合，通过深度系统洞察文章和视频进行全渠道媒体输出的中国跨境出口电商新商业智库媒体。

关于#500亿跨境青年企业扶持计划

由跨境@米show联合旨在赋能全球跨境电商新商业零售的盟友，3年内扶持培育100家年营收达到5亿及以上人民币年销售，以产品研发、数字化营销服务驱动增长的综合跨境出口电商企业，从跨境电商平台、DTC出海、跨境B2B三个维度入手，从企业战略、技术架构、人才组织、出海工具、海外资源、中台管理、投资融资7个模块给企业持续赋能的系列计划。

三、轻重之争：独立站站群和垂直自建站闭环

事情又回到起点。

客户终身价值LTV（Life Time Value）和客户获取成本CAC（Customer Acquisition Cost）。

客户终身价值LTV（Life Time Value）的4个纬度：

1、用户照一般购买程序购买商品的频率；2、用户每次购买商品所花费的金额；3、用户在双方保持买卖关系期间将花费的预估总金额；4、用户保持买卖关系的时间长度。

如果从字面上分析，独立站站群模式，本质就是在推翻客户终身价值LTV（Life Time Value）的模型。

对站群卖家而言，利润相比用户来源、数量、客单价、复购率、活跃时间这些纬度重要得更多。

要获得这些纬度的持续红利，意味着走向有自营供应链、自建销售平台、用户管理系统、内容营销管理、物流配送管控、支付结算通道多样化等一个个烧钱模块的拓展和升级。

要从量变促成质变，从游骑兵变成进可攻退可守的正规军军团作战，这意味着要花更多的现金，赚未来可能产生的钱。

对应团队人员组合、产品供应链、技术架构、资金供应链管理、内容营销投放，都需要从底层进行改造。

自建站闭环，看上去是一个选择。

“自建站，太重太慢，在没有用户和订单情况下，持续的投入几乎是无底洞，也不知道何时才见快速收益。”看热闹吃瓜群众的观点一波波。

轻重之争，无论在任何时候，都是跨境电商创业者们必须面对阶段性战略选择。

从用户调研出发进行产品升级迭代，持续培育老用户进行口碑裂变。这是从做轻到做重的项目，根本动力。

融资估值超100亿美金、对标Zara和H&M等传统老辈品牌做新世代全球快时尚品牌的SheIn 2019 年的客单价为 100 美元（包含数个包裹），2018 年有超过 30% 顾客再次下单。

“行业独立站卖家尤其是服饰卖家，现在很多在改造组建供应链模仿SHEIN，但它们只知道烧钱抄模式，却不知道SHEIN是怎么一步步坚持走过来。SHEIN与供应商的协作像是一种螺旋上升的闭环：供应商尽可能配合SHEIN提出的高质量服务要求，在SHEIN发展壮大后，SHEIN再反过来扶持厂商发展壮大。”

这是一个前SHEIN员工在接受媒体采访时阐述的内容。

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自建站，搭建不同于站群模式高昂的IT技术团队仅仅是开始，引一发而动全身的系统工程才刚刚开始

从产品选材算起，独立站供应链路便已经开始运转，在产品生产和流通过程中，还涉及原材料供应商、生产商、分销商、零售商以及最终消费者等各环节所连接组成庞大网络。跨境电商自建站也好，站群也罢，要实现质变，必然是要被迫走向他们都不爱干的事情。

供应链逻辑数据化管理和产品螺旋式迭代优化。

跨境电商，无论是独立站还是平台，其实与传统全球零售，本质上来说并无二致，只是互联网生态赋予了跨境电商不同的特质，需要卖家在万变不离其宗的基础上学会灵活变通。

直击灵魂的拷问反而是：

“我，一个已经或者即将通过独立站站群模式，通过付费流量广告、看上去不错的产品、多站点销售渠道，赚了一波波的钱的老板。为什么我还要进行质变？我为什么不能一直就保持横向的量变复制？风声紧，我就裁减员工，风声松，我就扩编员工。监管风潮嘛，也是一波波的不是？”

跨境电商，无论是风口浪尖的独立站站群，还是第三方平台，在如今是众多创业者或者职场人，快速积累财富和事业的最快赛道，有人选择走正道，据正出奇，而害群之马的部分独立站站群卖家，因为眼中只有那100%甚至300%的利润，不惜甘冒法律的风险，甘愿犯罪，甚至绞首的风险。

挡住这些喜欢赚快钱独立站人的路，可是一件危险的事情。

谁想干？谁敢干？谁干了？

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四、鸡飞狗跳 跨境电商游戏规则破与立

Facebook干了，谷歌干了，PayPal干了，Shopify干了。

每一个几乎都是高举“知识产权保护”大旗，砍向那些涉嫌侵权甚至违法欺诈诈骗的商家。

还会有更多掌握全球跨境电商游戏规则的政府监管部门，直接干翻这些以为没人敢挡住他们发财之路的独立站站群卖家，甚至进行大规模知识产权侵权案件起诉，追寻追究源头责任人。

专利、版权、商标、地理标志等知识产权是人类在社会实践中创造的智力劳动成果的专有权利，是社会财富的重要来源。纵观世界，科技强国无不将知识产权保护放在重要位置，知识产权的数量和质量，已成为衡量一个国家或企业竞争力的重要指标。

数据显示，中国发明专利和商标的申请量连续多年位居世界第一。2019年中国PCT国际专利申请量首次跃居全球第一位。世界知识产权组织等机构发布的2019年全球创新指数显示，中国排名从2013年的第35位，提高到2019年的第14位，位居中等收入经济体之首，是世界上进步最快的国家之一。 中国正在从知识产权引进大国向知识产权创造大国转变，知识产权工作正在从追求数量向提高质量转变。

老牌Facebook、谷歌和PayPal在知识产权侵扰这件事情不费余力无非多说，他们一直在清理各种违反平台管理规则、侵犯知识产权法律法规的违法违规商家。

这事一点都不新鲜。

全球目前最大的独立站Saas建站系统、发稿时市值超过1300亿美金的Shopify相继动手了。

对掌握链接Facebook、谷歌、TikTok，包括自建物流平台、支付平台等增值服务及全球内容营销渠道伙伴生态的Shopify而言，中国独立站站群卖家，是其重要的收入组成部分。

但是相比背负侵权者保护伞这污名带来资本市场的巨大损失和品牌伤害，中国那些涉嫌侵权站群卖家们收入，对Shopify，几乎不值一提。

现实就是那么残酷。

中国部分站群卖家，尤其是心存幻想以为可凭借体量与之谈判卖家而言，一波波Shopify账号封杀、资金冻结，就如扇在脸上的巴掌，一次一次，又一次。

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你以为自己是对亚马逊帝国发起挑战的Shopify盟军，却不料你不过是对方的炮灰部队。

Shopify的核心收入部分，其实是众多来源广泛、听话听教、长期付费的全球本土独立站卖家，他们掌握着本地营销的核心要点：内容和用户，产品虽然是来自中国，但掌控着用户和门店的他们，一直生活在食物链的中上游，即使持续给包括Shopify、PayPal、Facebook、谷歌等支付不菲的费用。

甚至Shopify持续投资拓展的生态、支付、物流等增值服务，才是Shopify能以1000亿美金市值傲人领先市值60亿美金、排名第二的Big commerce 的根基，而不是灰色地带的站群卖家带来微乎其微的收入。

我们在第一篇分析稿里提到的未提到“中国版Shopify”勇士们，在这一波被掐脖子风潮中，但凡涉嫌侵权违规商家的，无一幸免纷纷缴械投降。

原因很简单，不仅是因为这些声称新手3天出100单的“中国版Shopify”勇士们发现，击鼓传花的游戏无法继续，行业主流用户不会为少花几十上百块的建站费用，而使用其他建站工具或者服务，更是因为，无下限地降低入门门槛带来的灰色站群卖家，直接让他们在流量巨头那上了黑名单，那更得不偿失。

本以为可以多收三五斗，其实差点把家当都败光。本以为便宜点拓展多点新商家，其实招来一群收割灰色订单的白眼狼，把自己搞成了Facebook、谷歌、PayPal标记对象。

白眼狼们简单，大不了就换下一家，想赚快钱的人多的是，可那些拿着投资人钱的“中国版Shopify”勇士们,可就面临人财两空，背负恶名的尴尬情况。

说千道万，我们如今正见证着全球跨境电商生态游戏规则破与立。

一方面，黑猫白猫原则下，中国独立站站群卖家们，抓住窗口期快速积累财富和资本，部分不良商家持续违规违法行径，引发规则制定者们高压整治，被迫蛰伏；

另一方面，部分身处十字路口的“小康”卖家们，眼看大户们以前吃肉喝酒何其痛快，居然自己入场刚刚开始吃几口就被赶下餐桌，心里必然是又怒又恨。

怒的是，这些“先富起来的人”的快速暴富引发不良商家搅烂市场；

恨的是，为什么自己不是那波“先富起来的人”早早收割离场看热闹？！

其实就是穷怕了，大家都穷怕了。

大家都想像传说中那些上岸灰色订单大户那样，掌握“财富密码”的游戏规则，烧着资本的钱，做着自己的霸业梦。

大家都想薅一下在挑战亚马逊帝国的千亿美金市值的Shopify羊毛，把灰色订单卖家们的“财富密码”用到极致

模仿人家的脸面，还得模仿人家的里子，不然如何能绕开Shopify、PayPal、Facebook、谷歌等巨头们设立游戏规则？

即使要么选择蛰伏等风头过了再回来厮杀，要么开始花钱造自己世外桃源自建站垂直闭环小生态，中国卖家们都无法绕开用户获取这个最核心的关口。

Shopify又何尝不是？它的一举一动，能给蛰伏的站群卖家和自建站卖家们如何启示？独立站自建站Saas的下一波卖家红利从何而来？

请看第三篇：招盟友、打土豪、分田地的Shopify和各怀鬼胎的Tiktok们

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