桌上摆着的一盏样式简单的灯，是今天阿米秀直播间的主角。

还有坐在桌旁神采奕奕的沈菲菲，她和它都来自于深圳中电照明股份有限公司。

（中电照明总经理助理  沈菲菲）

别看这盏小灯只是默默地散发着光亮，从中感受到的只有简约之美和舒心的体验。经由中电照明总经理助理沈菲菲的介绍，才知道它是目前最热的消杀防疫领域中的前沿产品。

今年前三季度，相关科研、医疗用灯，紫外线灯等防疫相关照明产品在全球疫情引发爆棚需求的背景下迎来爆发式增长，相关产品出口已达3.86亿美元，同比猛增520％。疫情彻底带火了紫外线杀菌灯这个照明行业中非常细分的一个小领域。

一时间，众筹网站上，各种小功率的家用紫外线杀菌灯齐齐上阵，又是吸顶式，又是便携式，还有自动感应、远程控制，千奇百怪的“黑科技”设计吸粉无数。在灯饰产品线上受阻后，紫外线杀菌灯已经是各店铺引流的拳头产品。关于这类产品的定价也是五花八门，一盏消毒灯可能和一盏普通的小台灯差不多，也有可能参考口罩、额温枪等防疫用品的价格巅峰。

总之，这是一个好产品。但是有多少人看见了它背后的原理，设计工艺以及应用前景，又有多少人只是把它当作了一个哗众取宠的“噱头”，这是未可知的。同时也暴露出了跨境电商们在照明这个看似简单实则不凡的领域中存在的弱点。

一、500项国内外专利、照明领域内行究竟多少门道？

跨境电商是如何看待照明的？

这是很多卖家反复摔跟头都没有想明白的事，从中反映出的是对光专业性的认知。

照明的深层次是对光的理解。沈菲菲说：“有光不见灯。”一个空间中，灯光的总成本可能只有装修的10%，但是它定下了80%的调性。这背后承载的是工艺水平和设计品味，这些技术和标准需要足够多的经验积累。

成立于1996年的深圳中电照明股份有限公司，拥有近26年的深厚发展底蕴。总部位于深圳高新技术产业园，打破了常人对于照明产品“只是个灯”、技术含量低的刻板印象，是200年国家首批认定的“国家级高新技术企业”，也是深圳照明行业的龙头企业。产品从居家到商业照明，从智能照明到专业照明，包容万千，实力雄厚。

也正是因为如此，沈菲菲和她的同事们在这个跨境电商爆发式增长，行业浮躁之风盛行的时代，去赋能跨境出口电商，让卖家们把“中国制造”带向全世界。而自己则选择退居幕后，做专心把一个产品，把一个细分领域打磨到极致的中国“匠人”。

在全球疫情形势严峻的情况下，跨境电商为中国的照明外贸业打开了一片蓝海，但等到真正下了海才发现，海里的波涛汹涌。据中国照明电器协会数据，2020年1-10月，中国照明全行业累计出口额为403.75亿美元，同比增长8.79%。而其中大半都是由LED照明产品撑起来的，其1-10月累计出口额为269.6亿美元，同比增长9.95%。

（数据来源：中国照明电器协会）

美国市场是中国LED灯饰最大的海外市场；德国喜欢中国的管灯、球泡灯和车船灯；意大利与英国偏爱中国的灯条灯带、室内装饰灯；出口俄罗斯照明产品前三的是天花板灯、投射灯和面板灯。LED是跨境电商最喜欢的掘金赛道，但可以看出其中大部分都是门槛较低的通用照明，和灯带、球泡，而且是低价走量模式。而通用照明领域的价格战又几乎竞争到了，没有利润可言的地步。

而纯贸易型跨境电商又面临着更多的挑战，线上流量被大量分割，原本通过线上服务和丰富产品等形成的线上流量转化率开始下滑。另一边，又无法快速吸收从线下转移到线上的庞大消费者群体，一时间通过爆款产品吸引而来的客户也很难留下。

解决问题的办法，最后又回归到一句话，创新。创新，要么引入新的产品，要么提升现有产品质量，要么使用新的方式生产，要么开辟新的市场，要么改进商业模式。跨境电商渐渐摸索出了一条“产品力+品牌化”的道路，以此来决胜未来五到十年。

二、“强强联合”，谁才是优质供应链“看对眼”的跨境卖家

同样，作为12/14年两度获得红点奖的高含金量公司，中电照明也不缺乏创新精神。但是中电照明更渴望的是整个行业的协同创新。就像沈菲菲说的那样：“我们在后端把产品做好，合作伙伴在前端把运用做好，这样才是强强联合，去最大化这个产品本身应有的价值。”

强强联合这个理念，让中电照明成为了最早赋能中国出口企业的公司之一，与从中国走出去的品牌形成长期稳定的合作，打好配合，实现前后端的联动及快速响应。这是中电照明一直以来非常成功也非常成熟的路径。

如今，跨境电商作为时代新贵，也只是换了一种渠道。就合作对象而言，虽然从传统的外贸商，变成了更愿意尝试，更有竞争力，思维更为活络的跨境电商，但合作方式并不令中电照明陌生。令人担心的反而是，跨境电商卖家能不能下定决心走一条长远发展的道路，又能为此产生多大的投入？

疫情催化下，消费者购买行为逐渐由线下规模化“买全球，买全球”已经成为大势所趋。跨境电商链接全球的特性，也让其成为了企业走出国门实现全球化的理想阵地，这里有巨大的能量，机会相较过去也更多、更快。

只是今年跨境电商虽然赢得了大片叫好声，但卖家数量、商品种类空前暴涨，也让同质化的问题越来越严重。卖家与卖家之间，产品与产品之间的区别越来越小，甚至有很多都是同源工厂出来的产品。在消费者眼中几乎没有差别，更不用提辨识度、熟知度以及复购率了。既然买谁都一样，消费者当然更愿意买便宜的。因此各商家为了争夺流量大打出手，陷入激烈的价格战当中。

跨境电商的出海之路遇到了前所未有的严峻考验，如何正确提高消费转化率成为了卖家们必须要面对的共同课题。这也在倒推着跨境电商从粗放型进入精细化运作阶段，主动向品牌化转型，去寻找产品力和服务力。

三、借力打力高效出海，跨境卖家如何借到力、借好力

品牌的打造不仅能快速占领消费者心智，让其认可品牌，增强对品牌的依赖度和用户粘性，还能夯实基础，突破天花板，开拓新的增量空间。但是许多企业虽然知道品牌的重要性，有相当丰富的运营经验，但并不具备从产品设计、研发、工艺以及全套的产品能力和专业度。只能去琢磨一些Sku，通过各种手段让其成为“爆款”。

而所谓的流行品，并不等于好产品，没有真正从用户痛点出发做出来的产品，往往只是惊鸿一现，热度稍纵即逝后，就再也激不起半点水花。想要突破这个困局，关键在于增强产品力，哪怕自身的资源短缺，也可以通过借力的方式来实现。

借力又分为三个阶段，一是知道借力，二是借到力，三是借好力。能够承认自身的不足，然后去寻求合作与共赢是可以迈向成功，也必须迈出的第一步。在照明领域，想要应允消费者的需求，呈现出一个好的灯光产品，光靠闭门造车是难以实现的，无论是从产品结构、光学原理还是行业标准上，都需要足够的积累。拥有国内外500多项专利技术和40多项发明技术，强大的发明制造能力就是深圳中电照明有限公司最强的“力”，也是跨境电商照企最希望借到的“力”。

跨境出口电商新的窗口期到来，不管是工厂、贸易型卖家、品牌大卖家、国货品牌商都在不断摸索自己未来在跨境电商领域的定位。

深圳中电照明有限公司带着一路的荣誉走过26年，无论是制造能力、研发能力还是供应链，都具备足够强大的优势，只是对跨境电商行业熟悉度不足，以及对产品打磨的专注度，已经让其没有多余的精力去亲身下场做卖家，而是去赋能跨境出口电商。

（图片来源：pixabay）

爱迪生发明电灯泡，实验了无数次才点亮了这个世界。如今，在产品的研发和设计上虽然比过去多了更多的资源和手段，但是试错成本必不可少，投入与产出之间的平衡也是横亘在产品和卖家之间的问题。这时，不一味的向前冲，寻找有能力的合作伙伴反而是一种智慧。

这就回到了借力的话题上，第二是借到力。借力中有个“借”字，当然，“借”不一定会成功。合作者之间的合作是为了未来更好的发展，没有未来何谈合作。因此二者之间是一个双向选择的关系。跨境电商卖家对海外市场有足够的了解，以及丰富的运营经验，正好能够弥补中电照明的弱项。而卖家在生产能力和资源上的欠缺，又恰恰是中电照明的优势。这就是沈菲菲口中的“强强联合”，而要实现这种强强联合，虽然钱货两讫的方式很好，但沈菲菲更愿意看到的，是二者之间的强纽带关系，形成长期稳定的合作，甚至能够坐下来一起为产品的创新和迭代出谋划策。

也就是第三点，借好力。据沈菲菲介绍，一般的工厂存在制造端和设计研发端不在一起，而中电照明的研发中心和工厂都在深圳。换句话来说，从设计研发到生产制造的整个链条是有机的结合，能够实现快速响应。更是契合了跨境电商短平快的特点，极具效率性。

立足优势，运筹帷幄，长远布局，借助这些后备力量，充分发挥出顶级供应链的管理优势，正是跨境电商能够在赛道上大举发力的最好筹码。

关于深圳中电照明股份有限公司

深圳市中电照明股份有限公司成立于1996年，注册资本9000万元，品牌 “天下明/Landlite”，总部位于深圳高新技术产业园区，是2008年国家首批认定的“国家级高新技术企业”，深圳市企业技术中心，深圳市工业设计中心，也是首届“深圳质量百强企业”、“深圳市中小企业自主创新百强”，还是“南山区纳税百强企业”和 “南山区区长质量奖”获奖企业。

2008年公司自主品牌“天下明／Landlite”还被评为“深圳知名品牌”、“广东省著名商标”，LED产品被评为“广东省名牌产品”。公司产品95%出口，形成了覆盖全球近90个国家的销售网络。产品从居家照明到商业照明，从智能照明到教育/酒店/办公等专业照明解决方案。

截至2019年底，公司持有国内外专利500多项，其中发明专利近50项，名列行业前茅，2011年被评选为“深圳市知识产权优势企业”。公司在两年内将全球三大设计奖项（被誉为设计界奥斯卡的红点奖、IF奖、IDEA奖）尽收囊中，再创了行业第一。

拥有中心实验室600平方米，2012年通过国家级实验室的验收，成为行业的佼佼者，投资兴建13000平方米的生产基地从事自主研发的差异化产品的生产制造，为研发成果向市场转化提供了有力的保障。于2009年建成了720平方米的国内第一个LED体验馆“明天照明空间”，系统地展示公 司在LED照明应用方面取得的阶段性的研发成果。2017年公司对体验馆进行了升级改造，将面积扩大至1100平方米，并增加了智能照明控制模式。

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