【一】

华南的跨境刚猛霸道烈酒 vs 华东跨境的温润绍兴花雕酒

有人的地方，就有江湖。

有江湖的地方，就有酒。

中国的商场，酒文化一直是个令人迷惑又好奇的词。

跨境电商是个江湖，自然就有酒。与跨境电商最繁华之地的华南相比，最具想象力的华东，却有着天然的区别。

华南卖家，喜欢喝白酒、洋酒等烈酒，也许很难了解华东卖家特别垂爱醇厚清香的绍兴花雕的魅力。

烈酒像极广州千年商都和深圳创新第一的特区，华南卖家一路高歌猛进的势头干脆利落，黄沙百战穿金甲，不破楼兰终不还。

而千百年都是鱼米之乡的江南地区，物产丰富，人文历史沉厚，正如绍兴花雕那般，看似波澜不惊，实则后劲知足，让人唇齿留香。

关于华东卖家和华南卖家的迥异，一直是个有趣的话题。而华东的工贸电商后入场卖家，和华南的先入场卖家之间的相近和差异，更是蕴含微妙哲理。

谢何铭，浙江绍兴人，杭州全瓒创始人，初见是在三年前杭州烟雨之时，浅笑自信，满满温文儒雅，华东工贸电商卖家中的典型，看似低调言行却是夺人眼球的华东地区老外贸电商卖家代表。

2010年，谢何铭在事业单位辞职下海，从家乡绍兴家纺产业基地入手，开始长达10年的创业生涯。之后一段时间，公司主要产品的窗帘家纺一直是电商平台类目销售榜首。

5年后，国内电商竞争剧烈中，感到越来越吃力的他，看到身边卖家朋友们累累战果和庞大海外市场，果然从国内电商抽身而退，转头把全部精力都投入到跨境电商，在学习、消化、拓展与创新的跨境创业路上稳步前进。

国内电商转行做跨境电商卖家不少，部分卖家在“转型”时，会因竞争经营环境不同，原有的经验或者资源“不适应”跨境电商，会逐步将其新旧模式进行“断舍离”，例如将以往的产品品类、管理团队、运营模式如垃圾般通通“丢掉”。

谢何铭，却将两者结合。

“不可预测的风险随时存在，唯有慎重思考，认真斟酌国内电商和跨境电商的差异与联系，才能找出最适合自身的产品、管理、运营模式。”他笑道。

因此，在进入跨境电商领域的同时，谢何铭的另一只脚，还在踩在国内电商圈子。国内电商与跨境电商的原理大致趋同，都需要在遵循市场规律的前提下，分析消费人群喜好及平台规则，运用数据分析等技巧与工具。

越学习了解跨境电商运营逻辑，尤其是亚马逊产品品牌发展螺旋式迭代升级路径的深切体会后，他越发现源自国内电商的各种超前思维和模式，对跨境电商产品品牌持续走利润第一模式的优势。

谢何铭的跨境创业之路运营步调，一直与传承自国内电商的理念保持一致。

老习惯是个好东西，老习惯也是个坏东西。

华东卖家拜访华南好友，自然被热情的朋友好茶好酒、物质粮食和精神粮食齐备上，浅尝华南的烈酒之余，既感慨华南卖家的勇猛精进，心底却忘不掉江南黄酒的温淳。

有人说，华东卖家，尤其是工贸或者电商转型的卖家，都太保守。

对于老习惯或者身份转型，华东卖家“稳”之当先的保守，自然是因为经历过2003年非典、2008年外贸大溃败、国内零售起落沉沦以及所谓“新零售”的新人欢旧人哭，稳也是健康成长的一种。

“旧酒换新瓶”的模式固然不可取，但酒还是好酒，关键看如何进行传承改造，尽量降低创业成本和提高成功率，

为降低预期风险，谢何铭选择在原有的家纺品类上进行创新与差异化改良，让产品品类得到最大限度的传承。

“从事跨境电商行业，就是在不确定性中前行，而我们对不确定性的适应能力还算强，主要就是找到如何进行历史传承，无论是产品、团队还是渠道。”谢何铭如此评价今年疫情对自己的影响。

作为紧追风口的创业者，从国内电商到进口电商再到出口电商，带领新建团队入局“品牌出海”的跑道，谢何铭面对跨境行业的不确定性，一直将传承的理念贯彻执行，紧紧握住船舵，不被“短平快”铺货模式引诱而发生大方向的偏离。

稳健前行的战果？作为一家在杭州综试区、平台等本地跨境生态共同培育关怀下成长的华东老外贸，杭州全瓒在2018年的销售额就达千万美金，年增长率超过300%。

“产品，尤其是历史上被外贸验证过可行的产品，其实是华东卖家进入跨境电商的最合适载体，关键是要找到如何进行改造传承。而不是贸然学习华南卖家的勇猛精进模式，舍弃自己祖上留下来的好家当。”他笑着说道。

4年前，他在亚马逊上传了第一个产品精品listing，至今依然热度不减，且销量越来越好。

但他依然不局限于此，全身心投入到这片前景光明的天地之中。

【二】

杭州全瓒谢何铭：国内电商卖家如何寻找跨境产品传承和延展？

对国内电商而言，跨境出口电商像是围墙外的另一番世界。

一些尚泛热血的人妄想扔下全身家当，只身翻墙越轨，进入新赛道厮杀。

但这种光杆子司令，墙外的世界并不接纳。

产品的传承和延展，是墙内卖家的砝码。

国内电商卖家并不知道这砝码如何得来。

杭州全瓒谢何铭，作为已进场且斩获颇丰的华东老外贸老电商卖家代表，对这寻求跨境产品传承和延展的砝码，有着自己独有的的追寻路径。

相比于华南跨境卖家冒险进取的经商风格，作为以“旧酒换新瓶”的华东跨境卖家的代表，谢何铭明显带有华东商人的气质：沉稳专注。10年国内电商创业、5年跨境再创业，稳守渐行是谢何铭跨界成功的基础。

以传承为基调的全瓒，俨然成为很多国内跨境出口卖家“出海”的方向标。但这块方向标到底指向何处？谢何铭认为，产品差异化+内容积累+时间沉淀，三者结合便是成功实现跨境产品传承和延展的方向。

其一，产品差异化是跨境卖家在进行产品传承时，决定难度高低的重要因素。

传承与产品品类之间紧密相连，一些产品品类容易传承，但一些则需推翻重来。为了成功转型，谢何铭对品类传承难度不高、但销售量处于前列的产品做文章，并进行重新的优化与改良，进一步提高品质的同时，也能够做到适应当地市场消费需求。

谢何铭表示，目前国内依然存有部分卖家无法从传统电商成功转型跨境出口赛道，很大原因是由于他们对自身产品品类的可传承度、可延展度出现判断失误，并无法进行及时调整，导致选品上的失败。

同时，很多卖家在翻墙时，难免带着一些传统国内电商的惯性思维，不是在产品设计、生产等环节上频繁“踩雷”，就是对产品品类的细分市场不明确，甚至没有重新针对海外目标消费人群开展调研，导致产品缺乏差异化竞争优势，被海外市场淘汰。

“五年前我刚切入家纺这个细分赛道时，走的就是一条差异化路线。”谢何铭说。

（图片来源：pixabay.com）

其二，内容积累环节是亚马逊或其他跨境平台，出现低价竞争时重要的一环，内容积累能有效加速差异化的产生，谢何铭表示，他的市场受众相对窄一些，要达到一定体量，产品占有率的提高很关键，内容积累也是体量扩充的必要条件之一。

卖家若是想在跨境赛道上获得持续发展的可能，那必不能依赖降低产品价格来换取竞争优势。“卖家能够向客户提供有价值的、独特性的产品，并且提高自身产品的市场占有率，那么它与竞争对手之间就自然而然地形成了差异化，这种能力能为产品和服务带来更高的售价。”谢何铭说。

其三，充分的时间沉淀是产品实现传承与延展的前提。在杭州这个有着浓厚电商氛围、却又厮杀激烈的电商之都，想要让自身产品在跨境出口赛道中杀出重围，卖家在产品的研发和优化过程中必不能操之过急，过于浮躁。

跨境电商毕竟与国内传统电商有着较大的差异，拿亚马逊来说，亚马逊的产品生命周期相对较长，部分服装类目的链接甚至可以达到2年，所以选品的核心只有一个，就是爆款导向。卖家想要打造一款爆款产品，必然要有匠心精神，对产品进行持续性的优化与改进，让产品的生命周期更长，让产品经得起时间的沉淀与推敲。

作为一个长期活跃在跨境电商跟传统电商圈两者之间的卖家，谢何铭对于国内与跨境出口电商的种种玩法早已游刃有余。从以前十几人的团队到如今的上百人的团队，从华南卖家到华东卖家，十几年的时间沉淀早已让谢何铭变得更为沉稳、但也更有底气。

这份底气来自他身经百战的电商经验，来自于对产品时间沉淀的执着。虽然如今的谢何铭早已成功从国内电商转型为跨境出口电商，但他依然在这条路上稳打稳扎，步步为营。“我宁愿走慢一点，不然到时候摔一跤头破血流，就爬也爬不起来。”他说。

【三】

杭州全瓒谢何铭：入局跨境电商，如何人才孵化实现单点突破

跨境电商也是零售，必然离不开，人货场。

近年来，随着跨境电商的快速发展，跨境电商人才出现紧缺现象，跨境电商人才“一将难求”已经成为行业发展的阻碍之一。

国内跨境电商行业的人才缺口依然很大，一是数量不足，二是人才质量尚不能满足市场需求。根据《中国电子商务人才状况调查报告》显示，未来三年中国跨境电商相对领域的人才缺口将高达450万，且每年以39%的速度在增加，缺口将持续扩大。

“创业必然会涉及到团队内部的人才问题，一些国内电商朋友想要翻墙做跨境，总会在找人的事情上感到乏力。”谢何铭表示。

亚马逊、速卖通等跨境电商平台虽然解决了在出海渠道及物流上的难题，但在选品、推广、产品运营等中间环节，所涉及的人才需求更让庞大的卖家群体头疼。

入局跨境电商，如何人才孵化实现单点突破？

谢何铭认为：“土壤不一样，对财富的欲望不一样，团队就不一样。”

在华东卖家天天吐槽“缺人”问题时，谢和铭却有着自己的“独门秘诀”。

内部人才的孵化是产品型卖家在跨境电商赛道走得更长远的有效保障。

“大部分人才输送机构跟高校毕学生，适合深圳成熟大卖家的普通运营岗位，而不是华东卖家转型中需要和老板开疆破土的的岗位。”谢何铭认为，“高校人才孵化方向与华东转型跨境电商实际需要，存在明显错位。”

在国内电商与传统贸易转型过程中，不仅要有完整的转型体系和蓝图，更需要富有创造性和行业规划的人才加码，这部分人才需有行业经验，对运营、物流和支付领域等都有自己的见解，并且在综合能力和学习能力上具备代表性。

（图片来源：pixabay.com）

与深圳、广州、杭州三者为例，不同地区之间都具有鲜明的、极具代表性的商贸特性。但无论是传统贸易型卖家还是传统的品牌型卖家，在转型到跨境出口领域的过程中，都需立足本土消费市场，才能实现单点突破。以“旧酒换新瓶”的华东地区的跨境卖家就如此。

据网经社报道，被调查的企业在选择跨境电商人才培养机构时，倾向企业自己培养的占58%，跨境电商平台来培养的占39%，社会培训机构培养的占29%，高校来培养的占18%，政府组织培养的占4%，其它的占13%。

谢何铭认为，创造型人才是可遇不可求的，无论是国内电商，还是传统贸易，内部孵化人才可能比对外花时间找人来的更快。“‘拿来主义’在跨境电商行业并不可行，带着理念孵化的人才更有企业长久运行的保障。”谢何铭补充说。

重视人才内部自我孵化和二次开发，只是为了让团队发展得更稳、更健康。转型4年来的出口销量和增幅也足够说明了杭州全瓒公司从国内电商转型跨境电商的有效性。

【四】

杭州全瓒谢何铭：华东跨境与华南跨境典型发展模式的人才盲区？

人才是跨境电商行业的一道福祉。

铁打的“内部孵化”，流水的“拿来主义”，成为华南不少成熟铺货型卖家心照不宣的商业秘密。反正广深两地行业人员供给丰富，公司内部的管理IT系统稳定些，平台账号等核心资源都掌握在自己手里，即使人员频繁流动也不会伤筋动骨。

“以旧酒换新瓶”的华东卖家，为了快速完成自己的“跨境军团”建设，部分人试图花钱从华南招募“拿来主义”的雇佣兵，实现铺货铺平台快速成军的目标。

但既是“拿来”的人才，自有“归还”的道理。

轻易高薪挖来的流水人才，大多五都属“无根水”，带来的各种思路和价值理念，无法融合在本地土壤生根发芽开花结果，持续发展。而当这些带着各种需求而来“无根水”离开时，甚至往往带走部分核心一起“离家出走”。华东老板本想通过“雇佣兵模式”追求快速收割人才的理想，却被人当成“新兵训练营”

“雇佣兵模式”之所以在华东无法生根，本质原因还是华东跨境土壤不丰富。人才本地招募不到位，部分卖家只能从华南地区挖人，这种往现成里要人的做法，后期很难进行团队融合，以及价值体系的建立，轻则浪费时间精力，重则影响企业运营效益。

“我宁愿走慢一点，不然到时候摔一跤头破血流，就爬也爬不起来。”向来崇尚慢功出细活的杭州全瓒，显然把内部孵化人才的理念贯彻到底。自我孵化人才，虽然见效慢，但相较于拿来主义，内部培养可以从企业特征及取向上，对团队进行价值体系的建立和产品的理念传输。

（图片来源：pixabay.com）

杭州全瓒从内部培养人才，稳扎稳打，步伐不大，但紧凑有力。这在企业长远发展来看，内部成本远远低于花钱买人的发展路径。谢何铭将自己国内电商的优点传承到跨境出口电商，从零待人，从内部孵化新生的案例，给很多跨境卖家带来警示性的正面教材。

今年谢何铭参与杭州跨境电商高校的人才项目评审项目发现，无论是工贸企业，国内电商企业、品牌商、零售商，某种程度上跨境出口行业都有一个共同的难题：高校对口人才缺乏，将现成的跨境电商人才收入麾下变得越来越难。

特别是产品型卖家，流水的人才“呼之即来，挥之即去”的不稳定也意味着企业强大竞争力的流失。要使创始人的观点被吸收、企业价值观被把控，培养自己的子弟兵，传承方法论，显得额外重要。

与一直高歌猛进的华南卖家相比，华东卖家的跨境基础并不够好，但他们也因此更加谨慎。就像小孩子刚学会走路一样，得耐心地帮扶，需要一步一步走。

就如俗话说的那样，慢慢来，比较快。

无论是华南的跨境刚猛霸道烈酒，还是华东跨境的温润绍兴花雕酒，喝多了都会使人上头，兴奋不已。

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