【此为第一章，本文共三章】

安赐颜伟华：风起云涌谁变革？双刃剑资本驱动与催化剂

在传统外贸越发艰难的2020年，跨境电商被赋予了稳外贸的重任，扶持政策层层加码——从跨境电商综合试验区到物流、融资、保险等产业相关配套措施，都不断向跨境电商看齐靠拢。

综试区方面，今年国务院再新设46个跨境电商综合试验区，将全国综试区增至105个，形成了陆海内外联动，东西双向互济的发展格局；物流建设发展方面，商务部在去年发函《关于印发首批优秀海外仓实践案例好经验好做法的函》，强调要支持建设跨境电商海外仓，鼓励引导多元投入海外仓建设……

（来源：国务院）

而处于风口红利期的跨境电商，不仅赛道被拓宽，利好政策齐靠拢，2020年下半年开始，全球跨境电商行业也迎来资本收官大年——投融资活动有所增加，融资金额也更大、融资轮次更靠前，而相关的从供应链平台、软件服务商、销售平台企业融资消息开始铺天盖地砸来。

2020年7月起，行业融资规模和数量快速增长，2020年下半年融资金额占全年融资金额的比重达89.5%，行业投融资逐渐回暖。

4月上旬，跨境电商洋葱集团母公司Onion Global Limited更是向美国证监会递交招股书，在不到一个月之前，敦煌网也传出了赴港上市的消息；此外，赛维时代和曾登陆过新三板的五五海淘分别于创业板和科创板开启了IPO之路……

但就在跨境电商行业、卖家们沉浸在与资本一路狂欢共舞的喜悦氛围中，意犹未尽之际，安赐资本的合伙人颜伟华却谨慎地皱起了眉头。

在他看来，即便如今的安克创新（Anker）、SHEIN的故事让资本在此看到了方向，给了资本遐想，资本对跨境电商退却的热情又再度被点燃，但对于大部分跨境企业来说，如今看似火爆的融资，表面上看似更容易了，实际上是更难了。

（来源：pixabay）

资本回暖的消息铺天盖地而来，一片看似势头良好的前景下，融资又何来“更难”一说？

“坦白讲，现在身边听到的通通是好消息。但实际上，拿到融资项目的企业占整个投资市场比例相当小。加上这类企业在第2轮、第3轮或第4轮融资时，他们所融资的金额将会像滚雪球一样扩大，份额也相对扩大，以至于其他公司被资本相中的机会更少，在融资问题上越发艰难。”颜伟华解释道。

确实，跨境电商“鱼池”庞大，却并不意味着每个入局卖家都能捕到鱼。捕到大鱼、有所收获的只是少数，很多时候，捕鱼人费尽心思广撒网，捞上来也可能只有些“小鱼小虾”。就像随着全球跨境电商增速逐渐放缓，该行业内的二八定律也将逐步显现——产业资源、资金、人才会越发聚集在少量头部企业中。

进一步来说，这类已拿到融资项目的企业，他们会将资金用在刀刃上——比如在自身产品、业务、运营环节上加以创新改进，而加之资本的助推，他们在企业内部转型、玩法打法、创新力度都将有所升级，这无形中又会继续拉开与一般企业的差距。

而从投资行业的角度而言，他们的责任是将企业财富不断增值，同时自己也能获得更高倍率的财富回报。自然而言地，他们便会将更多的目光持续放在那些更符合行业未来趋势、成长稳定、有核心团队与优秀管理能力的潜力行企业身上。

相比于去年红红火火、甚至可以用疯狂形容的资本元年，2021年更是跨境电商行业倡导变革与创新的一年。因为越发‘挑剔’的资本市场，在迈进跨境电商行业门槛时，也会在门外踱步思考三分，逐步回归到一种理性、冷静的状态。

“当资本浪潮向一个行业袭来之际，往往意味着该行业的机会更大了。毕竟好生意在哪里，资本就在哪里。但从另外一个角度来说，其中该行业、该企业所面临的变革、创新、挑战、洗牌也越发接近。”颜伟华说。

拿安克创新来说，在去年上市后，安克也将一部分资本扶持用在跨境电商的孵化和代运营问题上——旨在通过代运营将自身海外运营的经验、能力批量复制给那些成熟的知名品牌商，并孵化出一批新兴产品或品牌。

最近，在智能家居巨大的利益可挖掘空间下，安克创新更是决定出资4000万投资智岩科技，以进一步扩大公司业务布局，提高公司投资项目的整体质量，提升公司的综合竞争力，实现产业发展战略目标。

（来源：Anker官网）

但如今，即便是行业大卖的安克创新也有陷入幸福且痛苦的“机翼”失衡的畸形微笑曲线中的迹象。安克创新只有保持业务层面增长的同时，找到与资本的平衡点，才能避免陷入失速漩涡。

但好在安克创新的运营行业也正往智能化的方向发展，在数据的处理以及智能化信息系统方面，也有成熟自研方案和应用的突破，这或许也成为其相较其他跨境卖家代运营的优势所在。

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安赐颜伟华：赚钱卖家如何进化成为赚钱更值钱的企业?

对于那些存在现金流问题，且长期受困于人才资源、增长困境和销售额瓶颈的大卖跨境卖家而言，寻找资本、走资本化的道路，或许是解决困局的一项可行选择。

但资本若是要投一家企业，肯定不是来给卖家来压货的，所以企业的销售额不是关键，资本看重更多是企业的品牌价值。拿销售额来说，安克创新的年销售额远远比不上那几个著名的铺货大卖；但在资本市场面前，他们可能更倾向于投资具备未来发展潜力和趋势的智能科技企业，而非一家“杂货铺”。

资本到底喜欢什么样的跨境电商卖家？ 

在颜伟华看来，资本投资跨境电商也会存有选择比例和标准，并非所有企业都有机会被青睐；同时，投资也分周期和阶段，天使阶段、早期阶段、成长阶段、以及中后期，每个阶段项目要求不一。

其次，企业的销售额、供应链管理、平台运营、人才团队这三要素也许是投资“必要条件”，但却不是构成金融投资的“充分必要条件”。

（来源：pixabay）

“我们会更关注企业的品牌特色和业务核心，而非企业的每个模块。若是这家企业所有环节都有涉及、但都做得一般般，缺乏令人印象深刻或出色的地方，必然也不会被资本所喜好。”他说。 

在颜伟华看来，卖家与其苦思冥想自己为什么不被资本青睐，还不如反过来思考——如何进化成一个更被资本市场吸引的企业。而被资本所青睐的企业，必然是一家优秀、值钱的企业。

赚钱和值钱是两码事，企业赚钱“赚一时”，但值钱却是“值一世”。

企业赚钱，赚的是利差，现金现货，将本求利。

但这也存在弊端，那就是当一个更坚固的买卖结构覆盖现有赚钱途径之际，企业赚钱的可能性几乎将归零，这就类似于近些年来互联网+企业对传统企业的进攻。与此同时，光赚钱、却非值钱的企业根基也不会稳，而缺少坚固根基的企业，又何谈“高楼大厦”般的未来呢？

而值钱的核心是结构性价值，兑现是未来的某个时间节点。

这也要求企业在前期准备，以及资金等各方面条件都需要花费比以往更多的时间、精力和智慧。但一旦兑现，企业将呈现批发式、吸引式、超越产品本身N倍价值的被动式，源源不断地在“赚钱”，且越来越值钱。

（来源：pixabay）

“从本质上来讲，‘值钱’的企业显然比只会‘赚钱’的企业更资本吸引力——如果企业仅停留在赚钱层面，那它后面发展的可持续性会相对脆弱；其次，从资本市场偏好来讲，只会赚钱的公司回报率一般不高。”颜伟华解释道。

 例如，从河里挖泥沙一桶桶卖也能赚钱，但挖钻石、黄金却会在未来某一时间节点得到N倍回报。回到跨境电商行业里，大小卖家看似都是做跨境，但实际上各自所营业的产品、未来发展方向和目标都存在很大差异。

其次，亚里士多德曾说，任何系统都有自己的第一性原理，是一个根本性命题或假设，不能被缺省，也不能违反。而经济学里的价值投资的第一性原理——便是自由现金流积累（DCF），或者说“成长性”。

资本投资断不能参与零和游戏，而应做时间的朋友，而非时间的垫脚石。

“资本在本质上是推动产业创新与创造产业价值的第一性，投资机构都会不断寻找具有创新力、能不断创造产业价值的公司，投资且引导他们创造价值的第一性。”他说。

而在被资本筛选的同时，资本也相当于无形之手，通过不同项目的定价和资源配置，自然而然地把跨境行业内的企业所区别开。

那回到“赚钱”与“值钱”的话题中来，对于跨境电商企业来说，什么最值钱？

颜伟华坦言，公司的产品价值、团队力量、服务方向、盈利模式都是跨境企业未来值钱地方。

具体而言，若是企业能让客户对产品产生黏度，且通过服务获得客户增量和持续信任，那么这个过程便在创造“值钱”的模式。因为客户的黏度不是别人能轻易夺走的，虽然建立自己城池堡垒的过程异常缓慢，但一旦建立起来，价值就会翻倍。

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安赐颜伟华：从变革者到被变革者 卖家告别疯狂跨境时代

了解一个行业，既要窥其历史，也要窥其未来。

毋庸置疑，全球跨境电商在去年大放异彩，成为全球经济舞台上一路被追焦的主角。在全球经济呈叠加下降态势的情况下，全球跨境电商却依然能够逆转翻盘，一枝独秀，交出一份让全球行业惊讶的答卷。

据中国海关初步统计，2020年中国跨境电商进出口1.69万亿元，增长31.1%。其中，出口1.12万亿元，增长40.1%；进口0.57万亿元，增长16.5%。通过海关跨境电子商务管理平台验放进出口清单达24.5亿票，同比增加63.3%。

同样，在颜伟华看来，去年一片形势大好的跨境电商行业，就好比班上的开卷考试，大部分参与考试的玩家都拿到相当不错的成绩，成为这波线上购物浪潮的最终利益收割者。

“但往后班里一旦采用闭卷考试的模式，同时加大试题难度，那么大家就会忐忑不安，害怕自己自己就是被筛下来的淘汰者。如今的跨境电商行业虽还处于持续增长之中，但增速已放缓，且越发明显。”颜伟华解释说。

历史能预测未来，如果把当下的“数字化转型”看作一次跨境电商行业大洗牌，没有跟上节奏的企业和卖家，不一定会从历史舞台退出，但一定会被边缘化——这也是为什么卖家们一定要提高自己真实能力的原因。

“跨境电商一直处于日新月异的变化之中，闭卷考试的难度加大、同行竞争更激烈。在这种前仆后继的浪潮中，唯有保持自身活力，不断更新与学习，紧跟时代步伐，才能让自己免于被淘汰。”他说。

其次，其他产业的头部集团也开始，撕开跨境电商这道口，疯狂涌进，加速入场跨境电商。这也意味着，原本那批传统经营模式和玩法的玩家或将会被新玩家覆盖，而他们传统、原始运营模式和玩法策略都将不再奏效，且随着时代淹没。

“如果卖家不变革、不创新，那么可想而知，他们在未来，面对疯狂涌进的新卖家和新打法，是根本连守都守不住的，也容易被一击溃散。”颜伟华说。

在他看来，跨境电商B2C模式是在B2B模式基础上衍变而来的，本身就是“革过别人的命”，踩着别人满是鲜血的尸体上来的。如今有如此辉煌成绩，是因为这一批卖家是当年的创新者，抢到了红利。当然卖家们的天赋才能、努力是一方面，但主要还是行业趋势变化所带来的。

“当大家认为自己的生意做得顺风顺水的时候，可能忘了背后也有一波波想尽办法想踩着我们上去，去迭代颠覆掉我们的新人。从哲学的角度说，新事物取代旧事物，这是客观世界的发展规律，也是创新发展的必然。”颜伟华郑重说道。

（来源：pixabay）

但当一个时代要抛弃你时，它是连一声“再见”都不会说的。

人类发展史经历了从大陆崛起——陆生动物——哺乳类动物——最后到人类的过程。但毫无疑问的是，第一批走上大陆的动物，一定死亡率特别高，因为它们很痛苦，陆地远不如在海洋里得心应手。

这个世界因为互联网，发生了巨大的改变。同理，跨境电商日新月异，新产品、新事物、新趋势、新玩法其实都会经历被高捧、被瞩目、被模仿、被怀疑、最后被踩在脚下，成为他人垫脚石的过程。卖家如果只沉浸在目前的成果里沾沾自喜，不去理解该行业在数字技术、仓储物流、产品更新迭代上的变化，或是不去做出改变，就可能会沦落为上一个时代的人。

而卖家想要抓住下一波增长，想要在下一次行业趋势发生翻天覆地变化时不被揣入万劫不复的“深渊”，就必须忍受每次自我变革的阵痛，如此一来，是否还要冒这样的风险？这是众多卖家都会面临的问题。

但在颜伟华看来，即便是痛苦，即便要离开自己的舒适区，即便自我变革会给自身和企业造成更大的焦虑和不安全感，也得迈出这一步。因为这一步，可能将是一场华丽的蜕变。

当然，在高手林立的跨境电商丛林里，也有着先知先觉、保持高度警惕和危机意识的狩猎者，他们在意识到在市场的破坏性思维后，找到企业转型和持续生存的关键——第二曲线。企业想要保持长青，就必然通过第二曲线实现，否则只剩灭亡。

(来源：知乎）

同时，第二曲线相比第一曲线，带来的将会是指数级、质的变化。在颜伟华看来，企业要有先入为主和创造机遇的意识，走好第一曲线的同时，也要敢于从内破坏自己，要有完全开放的心态，适时启动独立的第二曲线。

例如，凭借着强大的产品研发能力和核心竞争力，创造了国内跨境行业的神话的安克创新，在去年上市后，也开始马不停蹄地转入了跨境电商孵化和代运营管理环节，一边提高自身在数据处理以及智能化信息系统方面的能力，一边加大对国内智能科技企业的投资，为企业将来寻求种子选手。

“当然，还有一种成功的企业属于颠覆游戏规则、重组行业秩序型，虽然这类企业极少，但依然是存在的。当你缺乏对行业足够丰富想象力和前瞻力时，往往意味着自己已经陷入舒适区的‘陷阱’内，成为井底之蛙。”颜伟华总结道。

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