【四】

超店Shoplus曾文清：独立站DTC出海再营销思维与私域流量构造管理

因为有流量红利的加持，前些年独立站打造爆品更为容易，但如今在营销竞争越发激烈的前提下，获客成本不断增加，新客户开发难度相比较老客户而言更大。

但似乎很多独立站品牌大部分营销预算都放在了获客阶段，容易忽视争取一个事实：新客户比维护一个老客户的工作量和成本会高出5倍以上。

具体而言，对消费者进行再营销的成本更低，毕竟购买过产品的消费者更容易产生复购行为，且随着购买次数越多，其复购可能性就越大；且现有消费者客单价更高，也更容易激发口碑传播，激发下单购买欲。

回到话题上，如何有效对现有消费者进行再营销，是目前每个独立站出海运营的必要技能。而所谓再营销，是适用于Google/Facebook等主流平台，基于大数据库对人进行分析，建立用户特征定位，基于大数据下进行二次营销。

但二次营销也有必要前提——先在前期用心真正沉淀、积累出核心用户，方能继续实现二次营销，才有可能获得更大的边际效应，取得更佳的效果。

曾文清认为，一旦客户通过引流模式初次接触到品牌，品牌要做的就是尽可能将他们留下来，并建立长期活跃的“品牌互动”。这就需要品牌结合社交、网络、历史行为等数据，在客户的整个生命旅程与目前所处生命周期阶段去提供有针对性的信息。

想要持续挖掘优质的流量，再次实现与客户之间的品牌互动，有以下几种方式：

其一，在社媒上，使用Facebook Page（主页）实现持续性内容生产。独立站要有官方主页，然后利用其它的推广渠道给自己的主页进行引流。经营好的主页会有足够多的关注度。“Facebook自身粉丝页是卖家跟用户的直接链接点，卖家必须要有持续性的优质内容输出，才能有持续的交互。”曾文清补充说。

其二，学习国内社群模式，加message群、Facebook group群组等，通过群组来发布产品信息推广内容。毕竟在社群商业模式下，用户因为被好的内容吸引，聚集成社群，社群发展壮大，促成更多交易，完成商业变现。其中，内容是媒体属性，用做流量入口；社群是关系属性，用来流量沉淀；商业是交易属性，实现流量价值。

其三，EDM邮件营销。相比于CPC、CPM等形式来说成本很低，一封电子邮件的成本投入不过几分钱，而得到的可能是产品的一次宣传推广，一个客户的访问和潜在客户的挖掘。EDM邮件营销虽然成本低、回报率高，但要想精准投放，付出的精力同样也会加倍。

“一些优秀的独立站DTC品牌，其EDM占比是非常高的，甚至有些能占到30%—40%的销量比例。”他补充说。

确实，如他所言，Adestra—Email Marketing Industry Census 报告显示，近四分之三(73%)的公司认为电子邮件营销对投资回报率来说是“优秀”或“好”的，一次成功的营销可以做到产品再现，品牌再现，深入人心。

曾文清表示，一家国外传统的皮具批发商，这家企业由于疫情影响，线下业务不景气，试图布局线上独立站业务。但其独立站团队成团一年，也限于团队经验，日销在$2000左右，无法实现突破。

确实，传统贸易商和外贸工厂转型跨境电商本身就很有难度。一些亚马逊、eBay上的大卖，本质上属于强贸易思维企业，他们仅通过进货、平台售卖来赚利差，这是一种玩法，其投入产出的运营预期相对好解释；

但在曾文清接触的过程中，也会有ODM和OEM厂商客户转型升级跨境电商，虽然有传统代加工的经验基础，但当他们往C端转型时，会发现与原有商业盈利模式之间的差异。

比如原本ODM更多是材料加工、按订单进行生产，其收益预期明确；但直面C端市场时，中间资金链周期延长，且需先大量投入，后续整体收益或利润才会出来。同时，在基本难以完全独立运营B2C业务的状况下，就须重新搭建团队，授权给其他专业的团队去操盘整个C端业务。

在用户复购环节上，针对这家传统皮具批发商EDM等渠道运营效率低，产出占销售不足3%的问题，超店Shoplus根据用户偏好进行用户分群，结合季节、时事等要素精准发送营销内容。

此外，根据用户生命周期，选择合适的推送时机，比如3天营销全覆盖，最终使该企业的EDM渠道占比增长15% ；通过全案服务，合作两个月，帮其日销增至到$56000；成本费用得到控制，毛利为接近20%。

（来源：超店Shoplus）

此外，该独立站品牌开始建构自己的用户流量池，加上其用户非常垂直，当对用户画像越发深度了解后，公司整个产品方向和企划的环节变得更为顺畅和清晰，也因有了更多用户反馈的声音出现，慢慢往其他品类延伸。

“虽然该品牌外在没有变化，但其核心已得到极致改造。由此可见，做好对用户理解，需求上的把握，痛点上的拿捏，真正以用户思维做产品，那用户是能感知到的，也做不了假的。”曾文清一语中的。

【五】

超店Shoplus曾文清：独立站快反供应链数字化改造应用与人才紧缺问题

都说“得流量者得1/3天下，得供应链者再得1/3天下。”

Facebook、谷歌等流量巨头持续高压的清剿，把标榜做产品品牌出海，实则做低劣产品货不对板型站群的独立站明星们，冲洗得原形毕露，供应链在独立站DTC出海浪潮战略护城河，已成共识。

但在曾文清看来，目前中国独立站卖家的供应链大都与平台相似，偏传统贸易思维，但如今更需建立一种“全链路”快反供应链思维，不仅仅是针对服饰行业。

“独立站须具备基于销量预测，快速补单的逻辑思维。此外，营销环节与供应链之间要形成良性配合。SaaS只是基础入门的建站工具，供应链才是真正拉开独立站、站群卖家差距且提高独立站卖家存活能力与盈利能力的利刃尖刀。”他说。

曾文清表示，依据目前所接触的国内大型制造工厂来说，其供应链思维反应相对慢，但反而类似广州某些小型加工厂和SHEIN的供应链，倒是具备这种供应链的“快反能力”。

（来源：Shein官网截图）

确实，如其所言，近几年的发展，跨境电商赛道越发成熟，但能将供应链做得稳健、同时渠道也做得很好的，还是寥寥无几，SHEIN算是其中“佼佼者”。其强大的前端上新能力，依赖于背后供应链小单快反的水平。

“独立站供应链环节最核心的是企业对产品需求预测和背后的业务决策完全打通。超店也在帮助客户将整个制造质量、销量提拉上来——这是个很漫长的过程，但却是未来独立站供应链的发展方向，也能减少供应链上的资源浪费。”他补充说。

曾文清表示，市面上很多亚马逊、eBay或其他平台大卖，由于其销量预测失误，供应链快反能力不足，导致会在短期内货物积压，不得不通过促销等活动来清掉价值高达千万甚至数亿的库存。这种行为首先是对企业的现金流直接损失，其次也是资源浪费和过渡消耗的显现，甚至带来内部军心不稳引发的其他连锁问题。

超店Shoplus一直致力于帮助客户将前段销售与后端供应链进行打通，协助企业快速改造制造工厂，让企业具备快反意识。“在我看来，这些企业的供应链专业能力是没有问题的，关键改造更多的是制造商的思维，一旦形成这种思维，他们会想尽一切办法做出改变。”

就如前面提及的传统皮具企业，过去是生产大批货，花3-4个月飘到海外，卖上半年，企业资金增长率一年内会有2—3次高峰，但这种出海模式有损整个业务健康。通过与Shoplus合作，供应链也具备快反能力，生产效率得以提升且被压缩至20天，可直接发往海外；现金流流通更快，库存周转率更高。

“业务链路改造的磨合时间甚长。业务层面改造算好办，企业创始人的思维转变才是最有难度——毕竟依老一辈经验看，如此颠覆性的改造是不可能的。”

在2008到2013年期间，国际、国内零售都缺乏数字化生态工具、快速订单履约能力，以及往媒介思维上变化的能力，但迈入行业后，发现跨境出口电商也在帮助国际零售加快迭代升级，原本的平台卖家或老一辈吃流量红利的卖家，也需改变观念，学习“快反”能力。

【六】

超店Shoplus曾文清：姗姗来迟的独立站工具及生态 免费赋能商家为哪般？

如今行业内，布道独立站服务洋洋洒洒，五花八门的SaaS建站工具更是遍地开花，碎片化独立站出海服务比比皆是，但依然有很多用户认为这类工具并无多大用处。

其实说到底，于中国卖家而言，SaaS工具到底是锦上添花，还是雪上加霜，完全取决于卖家、企业、品牌们在不同阶段（入门——进阶——资深——高阶），SaaS工具能提供什么产品和服务来解决卖家个性化需求，以及内部生态是否达不同模块间的偕同效应。

经营电商的本质是逐利而行，若商家们使用的SaaS服务商并不能解决现阶段在内部组织架构、沟通运用、数据管理、供应链管理等其他方面的痛点，或满足日后增值服务需要，那SaaS工具便是雪上加霜。

因为站在商家和企业角度，为什么需要这个SaaS工具？仅因其有效解决客户的阶段性难题。但与此同时，他们也希望产品能持续有效，这就意味SaaS服务商须不断进行迭代更新，提供更多维度的应用板块，以贴合客户不同层面、不同阶段的使用需要，让其能在SaaS生态中长久、快乐的“遨游”。

SaaS企业要意识到，现如今，华而不实、表面功夫的功能根本激不起市场半点水花，甚至还会引起反感，以至于他们对越来越复杂的SaaS工具嗤之以鼻、敬而远之。

（来源：StockSnap）

同时，若存活着信息茧房里，不去了解客户真实需求，那客户慢慢便会失去续费的欲望。一旦用户存活率下降，企业将无法扩大市场规模、难以有资本加持、产品失去竞争优势。

曾文清也提到类似观点——很多SaaS企业在立项之处，会将其作为上市产品来营销，但基于流量起步的至真科技，在研发超店Shoplus的过程中，却对“到底想要服务怎样的客户？”、“如何帮助中国DTC企业真正将生意做成？”等关键问题上有长时间思索。

毕竟SaaS工具若不能解决卖家跟随海外消费者需求成长而被迫进行螺旋迭代的价值创造和价值保护，那老用户流失、新用户下降和续费率持续走低这所有科技公司最畏惧的要害，便只能惨淡离场。

“我们在持续优化每一个业务的链路，始终围绕链路最优解展开——把数据化、精细化运营思维完全作用到整个交易环节。我们在不断学习，寻找方案的最优解；且覆盖更多业务场景，并将其固化到系统中去。”

简单来说，超店Shoplus品牌0门槛出海解决方案，数字化工具（超店BI、建站、投放）以技术赋能品牌出海，帮助企业实现销售增长的同时，更能紧密连接用户、形成品牌效应，最终搭建出自运转的价值闭环。

具体而言，超店建站可帮助卖家30分钟完成开店流程，提供1对1建站服务，有效帮助卖家提升店铺转化率2倍以上；

超店投放则拥有主流社交媒体包括FB、谷歌、KOL等多组合引流矩阵，覆盖用户规模超过10亿+，累计服务过万商家，实现平均3倍的ROI增长;

超店BI则全面支持主流店铺进行精细化运作管理，以数据驱动运营，提高业务人效，通过广告效果全方位呈现， 精准决策提升ROI，加上全程预防经营风险，提升店铺快反能力。

（来源：pixabay）

在业务人效的层面，万事皆有因果，人是核心原因之一。目前想做DTC独立站的人非常多，但人才缺失也是目前行业痛点之一。

在曾文清看来，业内都在吐槽没有人才，其实并非如此。首先，造成“人才缺失”假象的结果，可能是企业缺乏系统的人才培训渠道；加上现有业务对人才要求过高，难以真正培养直接上岗的人才；企业难以将业务进行足够的细分和切割，导致实操过程难。

“若将复杂独立站DTC出海项目工程，用数据逻辑思维切割成一个个小岗位，那对人才能力要求就相对降低了。”

例如在广告业务上，超店Shoplus会有自主研发的自动化投放系统，虽不能百分百解决企业对高阶流量投放人才的依赖，但却可以降低流量运营人才的要求。通过技术手段来监控广告预算和花销，进行实时汇报，业务人效就得以提升。

目前，在业务链路阶段，超店Shoplus也在一步一脚印往前走，在营销和广告业务板块深耕；而在未来，超店Shoplus会基于自身数据沉淀、和用户业务场景进行深度剖析，降低技术门槛，更好地开放给客户，让客户能在全球化浪潮中真正将品牌做起来，业务能力上能更系统化、中台化。

曾文清坦言，中国制造业有众多优势，中国品牌需要在国际化舞台上绽放光芒，获得高利润回报，而非仅仅是一个简单的“卖货者”。

“超店Shoplus是为应对品牌打造需求而生，顺应精细化运营的大趋势，提供全套品牌出海整体解决方案。至真科技多年来积累的大数据技术也将为跨境电商行业发展注入全新驱动力，帮助卖家轻松出海，这也是企业的初心。”曾文清总结道。

同时，在他看来，目前SaaS行业具备无穷潜力和上升空间。“如今，业内最起码不存在彼此抢夺对方饭碗的事，大家一起将生态搞好，让更多中国企业走出去，至于未来，还是看各自的能力与使命。”

【小结】

很多跨境电商从业者会疑惑，创业路该如何走？ 

《挪威的森林》中就有那么一句话：“绝大部分人都只是在机械地劳动，但那不叫努力。”

在了解至真科技创始人兼CEO曾文清在跨境出海上的创业路之后，就会明白：如果想让你的创业有所收获，就必须建立“高质量”努力。 

从决定做正确的事情，到如何做正确的事，到持续做正确的事，企业转型的过程虽然布满荆棘，但这位拥有6年跨境电商经验的80后卖家，依然步履从容。

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