【一】

广州拓普旺郭超敏：从淘宝到ALL IN跨境电商精品卖家的潮汕创业者

俗话说，有潮水的地方就有潮汕人，有钱赚的地方就有潮商。潮汕独特的地理氛围、人文氛围孕育出这种独特的文化，绵延不绝，至今仍是全球商界不可小觑的一股力量，潮汕人甚至被誉为“东方犹太人”。

广州拓普旺创始人郭超敏，就是一个深受潮汕商业文化熏陶的跨境电商创业者，无论生意能否做大，也要开创一份属于自己的事业。

秉承这样一份创业信念，2014年，郭超敏毅然投身国内电商巨头淘宝，成为了一名淘宝全球购卖家。

客观地说，2008年到2014年，是淘宝的发展的黄金时期，甚至是巅峰期。2014年，淘宝网拥有注册会员近5亿，日活跃用户超1.2亿，在线商品数量达到10亿。

（来源：Pixabay）

在表面的繁荣之下，淘宝的销售增长率其实从2012年便开始下降，国内电商市场也趋于饱和，新卖家很难突出重围。

据淘宝公布的数据显示，2016-2020年新卖家增长量逐年上升，甚至在疫情爆发的2020年，每月仍有4万家新店铺开业，但增速较2015年之前出现大幅下降。

但郭超敏是少数幸运儿之一，从14年到17年的三年多时间内，他完成了创业资金的原始积累。

然而，这三年多的创业经历也使郭超敏意识到，国内卖家已经开始恶性竞争甚至跟风出货，打价格战更是家常便饭，这种行业生态使他决定要进入一个新的创业领域——跨境电商。

与日趋饱和，竞争激烈的国内电商市场相比，跨境电商的优势在于：适应全球经济发展需要，小额交易、低风险、灵活性强的特性受到海外买家的欢迎；远离国内市场的内卷，拥抱更宽阔的市场，理论上说，只需一家企业就能开发全球200多个国家和地区的市场需求；经济全球化背景下，各国政府均鼓励和支持跨境电商的发展，出台了大量行业利好政策。

2017年，郭超敏带着三年来的创业成果，和另外两位合作伙伴，毅然投身跨境电商行业，成为了主营户外用品和汽配产品的精品卖家。

精品运营，产品认知度是核心。郭超敏非常注重用户使用场景和运营人员对产品质量的认知，他会经常安排组织一些活动让运营团队体验产品，模拟用户使用场景。郭超敏直言：“如果你不使用这个产品，你不了解这个产品，你根本就没办法把这个东西推给合适的客户。”

对跨境电商企业而言，主要有两种销售渠道：独立站交易模式和跨境电商平台交易模式，两者可同时操作，彼此引流。

独立站，一般来说其用户转化率比各大跨境电商平台低，但优点是获得的用户流量都是私域流量，客户的品牌忠诚度高。

跨境电商平台，是中国卖家最主要的收入渠道，借助其积累的声誉为卖家自己的产品质量背书，也就是俗话说的“背靠大树好乘凉”。

对中小卖家来说，选择适当的登陆平台和扩张策略具有重要的战略意义，因为并不是经营的平台越多，企业整体的销量就会越高。毕竟中小卖家本身的资源、资金有限，难以完全配合所有平台的规则去运营店铺，因此倒不如专注于其中一个平台，做好产品质量和推广。

在目前国际的主流跨境电商平台（亚马逊、eBay、速卖通、Wish）之中，郭超敏毫不犹豫地选中了亚马逊。

据其2020年财报数据，亚马逊当年营收达到3860.64亿美元，同比增长38%，净利润为213.31亿美元，同比增长84%，截至2020年12月31日，亚马逊的现金及现金等价物为421.22亿美元，同比增长17%。

亚马逊作为全球电商巨头，一直是海外卖家的核心市场站点，体量大、管理规范、利润高，耕好亚马逊这一亩三分地，就能在赛道内领先同行一步。

刚从事跨境电商的那些日子，团队里三个人都是没经验的新手，遇到各种困难在所难免：发货率、物流的采购和仓储、客服、质检、产品搭配，为了完成亚马逊对卖家的不同指标考核，起早摸黑更是常事，“每天都从白天工作到深夜，大概凌晨一两点才能结束。”郭超敏回忆道。

尽管跨境电商相比国内电商有着这样或那样的优势，但语言不通导致的交流困难、物流出口的繁琐步骤、资金不足导致的业务崩盘，诸如此类的现实困难让想要进入跨境电商行业的创业者望之兴叹。

当被问及为何放弃稳定的收入，去拥抱高度不确定的跨境电商时，郭超敏回应道：“决定做这一行的时候已经有想过全部后果了，因为当时处境就像俗话说的，‘光脚的不怕穿鞋的’，反正失败也就失败了。”

【二】

SKYEE秦江：2013年跨境入行见证跨境电商创业者风起云涌跌宕起伏

根据中投顾问产业研究中心发布的数据显示，2019年中国跨境电商交易总额为11.8万亿元，同比增长21.64%；2020年为14.4万亿元，同比增长22.03%；中投顾问还预测，2021年中国跨境电商交易总额将达17.3万亿元，2022将实现20.5万亿元，其年均复合增长率仍将保持在20%以上。

年均20%左右的增长率，年销售额基数以万亿计，这样的数据足以让很多尚未找准方向的创业者频频心动，促使他们投身跨境电商行业。

但是，创业不是购买国债，投入也不一定有产出，所有创业者应牢记这句话：“创业有风险，入行须谨慎”。

在跨境电商行业，稳定的现金流是增加库存、扩充规模等一切商业行为的前提，所有商家都离不开现金流的支援或掣肘。

而致力于为卖家提供优质、便捷金融服务的一站式资金管理平台SKYEE，就是企业项目推进的强大后援之一。

而具有丰富跨境支付从业经验的SKYEE销售总监——秦江，也成为跨境电商卖家们创业的见证者。

翻看秦江的履历，她一直在支付行业摸爬滚打，从2013年参加工作以来，她先后为Pay Pal、传统银行工作过，也开过B2B外贸公司，直到2019年，秦江选择加入SKYEE。

跨境电商的更迭演化催生了跨境支付，随着跨境电商行业近年来在国内的蓬勃发展，市场需要高效、稳定的跨境支付平台，SKYEE也应运而生。商务部发布的《中国电子商务报告2020》指出，2020年，中国全国电子商务交易额为37.21万亿元，同比增速4.5%；全国跨境电商进出口总额为1.69万亿元，同比增速为31.1%。

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在8年的职场生涯里，秦江见过数不清的创业者，有的人一夜暴富；有的人亏得倾家荡产；有一些离成功只有一步之遥，他们的项目都不错，团队也可以，却因为现金流问题，牵一发而动全身，最终导致项目失败。

在跨境电商行业，卖家的项目难展开的原因，很大程度上是因为难以承受其背后高昂的资金成本，“以前卖家做各种各样的活动或广告，会考虑成本问题，但现在说实在的就是有钱了，（只需考虑能不能取得更好的营销效果）。”秦江补充道。

而传统银行的产品服务和风控模式，早已跟不上跨境电商行业的发展，更跟不上卖家对资金周转灵活、高频的资金需求——“远水救不了近火”，其所有的信用贷款、资产抵押也仅仅是“杯水车薪”而已。

另外，依赖信用贷款、供应链金融这两种电商公司的融资渠道有着明显的缺陷——依赖纯信用贷款金额太小，作用有限；而供应链金融也容易泄露企业但业务流程。

为保障卖家淡旺季资金链的稳定和通畅，而非一旦遇上突发性风险，就被动陷入“资金牢牢”里，其次，即使深陷“资金沼泽”，作为持续跟进用户资金安全的金融服务商，SKYEE顺势而为，推出了合理的产品和服务，给予卖家定量的资金帮助。

与市面上的其他保理融资产品不同，秦江自信的底气来自于前段时间国内支付巨头拉卡拉对SKYEE的战略投资。

拉卡拉对SKYEE战略投资后，SKYEE宣布将与拉卡拉联合推出面向跨境电商企业的5000万元保理融资产品，专门帮助跨境企业解决资金周转问题。

在此之前，市场上针对跨境电商推出的融资产品不在少数，比方说宜信旗下产品商通贷、拍拍贷，以及资金渠道来源于华夏银行的365云贷等平台都有提供贷款服务，但与SKYEE相比，这些产品不仅贷款额度更小，而且还款方式和期限也有严格限制。

秦江对这款产品抱有很大的期望，“这是跟拉卡拉达成战略合作以后，我们提供给客户的产品，为了这款产品我们也在银行买了几十亿的授信，主要提供给客户做大额融资，一个客户最多可以贷6000万。”

秦江看好这款融资产品的原因显而易见，最高6000万元的融资额度，无须抵押，只需电商流水作凭证，相比于当前业内最高且需要抵押物的2000万元额度，对保持企业资金链稳定作用更大，“资金短缺是企业普遍面临的现状，对于想快速扩张的客户，钱是永远不够的，因为跨境电商是一个重资产的行业，需要有大量的资金去备货。”

但作为资深的销售总监，秦江的视野是全局性的，她也注意到了市场反馈的一些不同意见：产品利率太高，12%的利率，跟银行6%-7%的贷款利率相比，接近涨了一倍。

对此，秦江解释，由于SKYEE的融资产品无须抵押，额度更高，与银行相比所付出的资金成本要高得多，利率也相对更高，这是当下没办法改变的一个问题，因此卖家在确定融资之前也要思考清楚自己的偿还能力，避免因无力偿还债务而导致清盘。

【三】

广州拓普旺郭超敏：跨境创业光脚不怕穿鞋如今快速成长却感危机四伏

2017年，郭超敏怀着“光脚的不怕穿鞋的”的想法，放下了三年来创业的成果，选择去开发跨境电商这个新的领域。

经过四年艰苦奋斗，2021年，郭超敏创立的广州拓普旺已取得了不错的成绩，团队由初创时的3人扩充为12人，资金链运作方面也得到了SKYEE的帮助，看起来，一切都在往更好的方向发展。

郭超敏认为，自己取得的成绩离不开跨境电商行业大环境的繁荣。

中商产业研究院发布的《2020年中国跨境电商行业市场前景及投资研究报告》数据显示，中国跨境电商行业发展迅猛，市场规模进一步扩大。2018年我国跨境电商零售进出口交易额突破1000亿元；2019年，中国跨境电商零售进出口额达到1862.1亿元人民币，是2015年的5倍，年均增速49.5%；2020年进出口交易额达到2800亿元，随着各大中城市跨境电商综合试验区的建立，市场规模保持增长态势。

但郭超敏却感到他的创业之路并没有那么安稳，反而时刻保持着危机感。因为卖家的高速成长取决于对内、外部系统性风险的高度认知与把控：选品方向、成本优化、运营技巧、人才培养、资金周转，任意一环都不能失控，否则整个企业都可能陷入困境。

“以前真的是光脚不怕穿鞋，因为原本什么都没有，到现在慢慢稳定下来了，发现各种各类的一些问题，基本上是以前遇到过，甚至踩过坑的，都是花钱买出来的教训，所以相比其他没有接触过的，应对这些问题会更得心应手一些。”在郭超敏看来，资金充足可以解决大部分非系统性风险，“当你资金大到一定程度，风险就可以避免。”

毋庸置疑，亚马逊是重资产的跨境电商平台，一切的产品推广、销售策略都需要在企业资金充足的情况下推进。

与很多其他创业者不同，郭超敏始终坚持谨慎、保守的运营策略，宁愿稳扎稳打，也不急于求成。

在资金分配上，郭超敏称会将大部分资金投入到备货和物流：“亚马逊是一个重视卖家资产的平台，所以我们备货会备得比较多，而且现在它的物流也不太稳定，相对来讲，在这个层面的费用会占很大一部分。”

客观地说，对亚马逊卖家来说，备货和物流的确是两大痛点。而郭超敏也强调，他非常重视备货的时机和数量，因为这会影响到企业资金链的正常运转。“下半年是销售旺季，这个时候备货的时候已经有点晚了。要想产品有利润，既更不可能去走空运、快递这种临时补货的物流渠道。”

因此，对中小卖家而言，郭超敏在备货策略上也提出了以下几点建议：第一，提前备好库存，物流渠道要求「稳」而不是求「快」，避开旺季物流拥堵；第二，适当提高备货量，以免因销量增长而断货；第三，适当延长物流预估时效，避免因货物上架时间延长导致的销量下跌；第四，提高备用库存数量，将备用库存移到海外仓库，做到随时向亚马逊FBA补货。

在获得了SKYEE的帮助后，郭超敏并没有盲目扩张或备货，仍保持着“生于忧患，死于安乐”的思维方式，在这个运营老鸟的视野里，资金链的正常运转是企业运营的基石，每一分钱不但要花得准，还得花得稳。

“很多卖家在运营管理上其实并不是毫无纰漏，只是资金充足时这些问题暂时被隐藏起来了，一旦资金链产生断裂风险，类似库存积压、无法增资、单量下降等根源性问题会瞬间涌现，要是得不到及时融资，整个公司的业务甚至会被拖垮。”郭超敏补充道。

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以菲律宾订单为主要销售出口的Sophie国内的内衣制造商为例，因为其主营垂直类目，产品单一，每逢“金三银四”来临前总会大量生产以应付将要到来的旺季订单。2020年疫情爆发初期，受菲律宾政策影响，Lazada的货到付款平台被关闭，这对以货到付款为主流支付方式的菲律宾电商行业来说，无异于致命一击，这也导致Sophie的菲律宾订单被大量取消，库存积压、销量骤降，资金回流陷入困境，在东南亚市场元气大伤。

大量案例证明，郭超敏的建议绝不是危言耸听，很多卖家只关心每个星期回到账上的人民币是多少，就是说他们只关心回款，但事实上都没有做系统性的精确到月甚至周的资金调度规划，这种运营方式其实具有很大隐患。当然，从外部获得规范的财务支持也很重要。

【四】

SKYEE秦江：跨境电商卖家成败浮沉关键点是突破浪谷迎接波峰的能力

大部分跨境电商卖家的创业初心，或许就是实现财富自由。

行业内有个广为流传的段子，“深圳湾一号的房子，都被亚马逊卖家买走了”，没错，就是那个房价超越汤臣一品，单元普遍过亿的楼盘。

段子往往脱胎于现实，却高于现实。毋庸讳言，靠跨境电商生意发家致富，一夜脱贫的案例在行业内比比皆是。当然不管是业内人士还是行外人士，大家都明白跨境电商跟其他行业一样，“二八定律”同样适用。

20%的头部卖家和80%的中小卖家，共同组成了跨境电商行业食物链，居于食物链顶端的头部卖家，占有大量的资金和渠道资源，因此能轻松获利，而剩余的80%中小卖家，则需做到突破浪谷，迎接波峰，才有可能脱颖而出。

而独特的选品策略、合规的融资协助和稳定的资金运转则是中小卖家在竞争中突围的三大法宝。

在SKYEE服务的两年多时间里，秦江接触过数不清的客户，在为他们提供专业的融资建议与服务以外，一些卖家的运营和思维方式也给她留下了深刻的印象。

“有一个做儿童用品的客户，他经常会买各种各样的产品给他的孩子试用，而且在疫情爆发之前他也会经常去海外购买当地在售的产品，然后在观察对比的过程中，看能不能找到改进产品质量或性能的思路。”秦江还打趣道，这种选品方法不仅容易出爆款，更替企业节省了一大笔广告费。

秦江介绍的例子实际上揭示了选品策略中的一条朴素真理：数据只是辅助参考的工具，更重要的是要根据客户的需求变化对产品进行改良。

作为SKYEE销售总监的秦江，本身也有过B2B贸易的创业经验，因此她对企业获得融资的重要性的理解比同行深一些。

根据网经社电子商务研究中心发布《2020年度中国跨境电商投融资数据报告》数据显示，2020年中国跨境电商融资总额超70.9亿元，同比下降69.29%。2016年融资额约54.36亿元，同比下降34.57%；2017年融资额约22.91亿元，同比下降57.86%；2018年融资额约100.7亿元，同比增长339.54%；2019年融资额约230.8亿元，同比增长129.19%，跨境电商融资方包括了行云集团、连连数字、KK集团、SHEIN等33家知名企业。

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但对广大中小卖家而言，想顺利获得融资还存在比较多的难点。

“其实我们观察到在跨境电商这个行业，很多卖家的产品都有亮眼的卖点，但他们不可避免地会遇到一个问题，就是在融资这一块有很多难关亟待攻克，因为他们都是初创企业，或者说是一些贸易型的公司，没有能力跟传统银行贷款。”

秦江的总结一语道破了银行贷款跟企业资金运作之间的矛盾，可谓切中肯綮。符合银行的贷款条件的企业，贷款大多只能起到锦上添花的作用；不符合银行贷款条件的企业，反而都将贷款视为救命稻草，这也是催生非法高利贷的主要原因之一。

由于跨境电商行业重资产的特性，以上矛盾对业内卖家，尤其是亚马逊卖家犹如致命一击。哪怕只是一笔资金跟不上，只差几十万、一百万，但不能及时得到借款，就有可能导致整条业务线全盘崩塌。

因此，在跨境电商行业内创建合法、合规、高效的融资服务体系对改善行业生态、促进行业发展具有重要意义。

资金链的稳定运转对跨境电商卖家来说是生死攸关的大事，对目前的跨境电商企业而言，或多或少都需要获得融资，但毕竟每所企业都是由不同的老板在管理运营，每位老板的运营风格都有其个人特色，比方说，老板A喜欢看准时机，超量备货，待旺季来临一口气清仓；老板B讲求稳扎稳打，有多大胃口吃多少饭。

这就带来一个问题，A、B的资金的运用方式可谓截然不同，假设A、B二人获得了等额融资，投资方会跟踪资金的去向和用途，甚至有限度地干预以保障自身利益吗？

对于这个问题，秦江解释道，在企业获得融资后，SKYEE不会过度追问资金的流向，对于首次在SKYEE融资的新客户，他们只需要抓取必要的数据，“其实我们不需要授权，客户可以直接发送数据截图，只要能证明客户的公司的确是有这么多的资金量就好了。”

跨境电商行业发展到今天，必然存在部分卖家会担心行业红利期是否已经过去，甚至怀疑其已经走向衰退期。其实大可不必担忧诸如此类的问题，因为跨境电商的本质是零售业，而零售业在未来20年都是最具活力和发展潜力的行业。因此，只要这个本质保持不变，必然会吸引新的资本和企业入场，谁能先突破浪谷，迎接波峰，谁就能在竞争中拔得头筹。

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