亚马逊封号潮阵痛未过，供应链危机、劳动力短缺、原材料价格上涨等问题接踵而来，又恰逢欧盟VAT税改，商品准入成本提升。年初到年尾，跨境电商卖家的生存环境可谓是如履薄冰。

近期，由根源性原因疫情引起全球供应链紊乱无序，海运行业供需失衡，港口作业能力疲软，大量货物在港口积压。跨境电商卖家不仅面临无货交付的境遇，还要承担高昂的运费。

同时，因疫情蔓延，越南工厂大规模停工。越南作为承接大部分劳动密集型产品加工制作环节的主要国家，越南工厂大规模停工致使劳动密集型产品供应链出现断层。

劳动力的问题不仅出现在供应链上游，供应链下游也面临着劳动力短缺的问题。如今大型零售商通过“贴广告”发布招揽更多人力和工具的频率，几乎与他们所发布的“促销广告”频率一样。因为接下来的商店、配送中心和客户服务中心等任意一个环节上的人手不足，都会导致销售放缓。

短缺问题也同样出现在原材料领域，而紧随原材料短缺而来的便是价格上涨。今年以来掀起的原材料涨价潮仍延续至今，据国家统计局网站消息，2021年7月份，全国工业生产者出厂价格同比上涨9.0%，环比上涨0.5%；工业生产者购进价格同比上涨13.1%，环比上涨0.9%。1—7月平均，工业生产者出厂价格比去年同期上涨5.7%，工业生产者购进价格上涨7.9%。

一方面，跨境电商发展面临多重困难，另一方面，政府加大跨境电商监管力度的举措也提醒着行业卖家注重经营合规化的重要性。跨境电商发展将在供应链紊乱无序等多重危机中迈向行业合规化的时代。

7月1日，欧盟税法（尤其是增值税）正式实施史上最严苛的税法改革。卖家想要扎根欧洲站，就必须主动了解、补足自身在税务法规、产品法规、以及平台政策上的知识漏洞，且选择有资质、有能力、专业的第三方税务代理人或欧代来协助自己完成合规化运作，走合规化流程。

加之印度和印尼持续高压严控离岸卖家，以及本土店、本土账户带来包括跨国财税规划、知识产权保护、雇员劳工法规、本土经营等系列问题……

跨境电商行业风波不断，各国政府、平台联合起来大刀阔斧整顿跨境电商卖家的生态，这不仅警示卖家要合规化经营，走本地化路线，遵守当地的法律法规，而且敲醒了单一平台卖家，尽早布局多平台多渠道，以增强抗风险能力，促进企业增长。

在这样的多事之秋，跨境电商卖家该何去何从？供应链危机等困难如何应对？合规化经营已成跨境电商行业发展主流，欧盟税改下如何做到缴税规范？独立站建站热潮下如何实现多渠道多平台布局，做好多渠道卖家在不同平台渠道的资金管理差异与风控管理，提高抗风险能力？

在阿米秀《2021年我在中国做跨境电商创业者和赋能者》第三季度佰人专访篇中，或许你就可以找到答案。

【七月篇】

今年4月底以来，大批中国跨境电商因违规行为被亚马逊平台关停一事可谓是一石激起千层浪，无数卖家损失惨重。这才让许多买家意识到合规化经营的重要性。

跨境电商合规化经营本应是经营准则，但总有卖家打擦边球。针对当前行业市场主体仍处于“半灰色”状态的现象，不仅是亚马逊平台开始整治违规现象，在财税合规方面，欧盟税局也早已大刀阔斧在2020年开始改革增值税。

尽管欧盟税局在今年1月下发最后通牒，却依然还有卖家利用欧盟部分国家税务不严的漏洞铤而走险，偷税漏税。

维易SaaS CEO黄泽华说：“都说不打到自己身上不知疼，灰色暗箱操作、虚报漏报增值税终将让那些心存侥幸的卖家付出代价——店铺封号或被限制销售、资料被作废、涉案资金被冻结。新税法就如海上的大浪潮，而跨境从业者则是小舢板，如果非要“逆流”而行，除了“翻船”，再无其他可能。”《跨境电商欧盟进口一站式（IOSS）服务编号申请迷雾与智商税一览》

而行业从初始发展到如今，从粗放型到精细化，不同国家与平台之间的资金、财税、支付、运营等政策都在慢慢收紧，卖家已难以在违规场景下去做生意了。

黄泽华强调:“包括这次VAT税法，欧盟从一开始的睁一只眼闭一只眼，到制定约束性政策，如今更是直接从平台下手，这说明了什么？未来，任何跨境从业者都将无法置身事外。”

亚马逊封号潮让卖家开始注重合规化经营的同时，也在大部分跨境电商卖家心中敲响了警钟：鸡蛋放在一个篮子里未免风险太高？

广州茜童会创始人胡悔就从这场亚马逊封号潮中感受到了危机，胡悔是主打母婴产品的典型平台型卖家，亚马逊的流量红利成就了他。为了摆脱“巨婴”身份，以增强企业的抗风险能力，此前犹豫不决的胡悔才痛下决心拓展独立站平台。《跨境三人行之跨境围城：中国品牌出海 汝之蜜糖,彼之砒霜？》

“尤其是今年外部环境剧烈动荡，我们会有所担忧，在做的过程中也有很多疑问。独立站和平台是两个完全不同的体系，现在公司在做独立站项目的人也是全新的团队。做了一段时间的独立站后，我们发现虽然有订单，但独立站的流量来源非常多且流量很贵，它的投放体系和平台的截然不同。”

胡悔被迫出走单一渠道平台，离开舒适区，尽管对前行的路不熟悉，但他坚信独立站是一条正确的求生道路，这条道路注定坎坷，但必然充满希望、值得期待。

“因为现在才开始尝试，能感觉到建独立站的难度。独立站对我来说是难但正确的事情，所以我相信道路是曲折的，前途是光明的。”胡悔坚信不疑道。

不仅越来越多的跨境电商创业者转向多渠道布局，跨境电商赋能者也同样意识到单一渠道平台的风险性及多渠道布局的重要性。

首信易支付作为服务于跨境电商平台及独立站卖家的第三方支付品牌，同样格外关注品牌的多渠道布局。

该公司总经理廖晓丹对行业有着清醒且客观的认识，提前预知到了风险，“2018年初开始，深圳跨境电商生态呈现出失衡的状态，深圳卖家过度依赖某些平台，或者在单一平台上投入占比过重。当时，我们就已经提醒卖家多平台、多渠道布局的重要性。”《不做“温水煮青蛙”的跨境卖家必读：多渠道多平台经营实现展望》

她认为，多渠道布局的基本是解决电商模式单一化的抗风险能力，同时也是承认和尊重电商生意，本质就是流量思维，更是对预判机遇的洞察能力窗口。它不局限在单一平台，或是平台与独立站并行的模式。同时也基于卖家对自己的供应链掌控能力，对适销市场的评估，对团队组合与搭建的能力。始于了解，终于适合。

明确多渠道多平台布局的策略后，该怎么布？在哪布？这一系列的问题便接踵而来。墨西哥巴西等拉美国家凭借其快速爬升的跨境渗透率、互联网普及率以及快时尚品类的需求量，引起了卖家的重视，成为中国跨境电商卖家从中国商家走向全球商家的多渠道多平台的着重发力点之一。

深圳一站到岸供应链副总经理赖善聪说：“不管是北美市场还是拉美市场，卖家都要学会解决市场与需求之间的矛盾。在拉美市场，卖家要想实现持续盈利，就要设计出更符合拉美市场本土的策略，灵活控制、锁定好库存量的同时，优化库存周转率，最大程度保证客户体验度，提升整体的订单履约能力。”《多渠道蓝海：被独立站亚马逊、速卖通、美客多和虾皮围攻的拉美跨境电商》

赖善聪表示，由于独立站卖家与平台卖家是竞争关系，平台卖家会更着重于为拉美消费者提供低客单价，流量占比高、订单量更庞大的市场数据型产品；而独立站卖家更看重投入产出比，毕竟拉美整体链路成本的确比欧美更高。

“如今拉美独立站卖家也更偏向于大件、有门槛、客单价高、利润高的产品。他们会投放更具针对性的产品广告，因为其产品投放时间会更长，市场保留度更高。”赖善聪补充说。

【8月篇】

营销是推动产品出海的重要手段，想要走通多渠道还需要在营销上下功夫。如今，跨境电商的内容营销开始内卷，卖家前所未有地重视美化网页、产品图片和文案内容。

跨境电商行业内有一种观点认为，外国人就喜欢我们网站这种“简单”的风格。

国内资深视觉营销机构汤臣杰逊资深营销专家唐嘉强烈反对这种观点，“我觉得美是有共鸣的，只要是人都会向往美好的东西，他们目前能够接受这种风格，只是因为没有人把美好的东西呈现给他们。再者，简单也有美，但这种美肯定不是随便拍的几张图片和不加修饰的文字。”《跨境三人行之跨境围城：中国品牌出海 汝之蜜糖,彼之砒霜？》

近些年，网红经济兴起，部分卖家开始奉行流量至上的概念，注重网络营销的同时却忽视了产品质量，然而具有长远发展目光的卖家仍然明白产品为本，其重要性不言而喻。

安德斯特Anda seaT全球品牌市场业务总监何领说：“自身过硬的产品品质，才是品牌在海外市场站稳脚步的根本。基于产品去打造品牌，同时辅以线上线下渠道策略、营销策略，能让品牌在海外实现全面开花。我更愿意将未来的目标放得更远一些。”《全渠道出海缔造者何领：从十亿年销Doogee道格手机到全球第三品牌安德斯特Anda seaT电竞椅》

在何领看来，品牌是消费者印象的总和，做品牌并意味着不要销量，只是不要不健康的销量、危害市场未来的销量。专心品牌经营，无非是在做销量、企业实现温饱的同时给消费者留下好印象，让对方产生信任感。

广州的服装大佬弗睿网络科技有限公司也同样意识到产品的重要性，为在服装类目上新速度快、产品周期短的行业现状下保证产品质量，弗睿孵化的用来做柔性供应链项目的睿云建立起两道产品质检工序：新品全检与爆款抽检。《弗睿网络杨武川 从爆款到质量款 十亿级服饰卖家的快反能力构筑》

针对没有出过单的新品，睿云会做一个全方面的质检。针对爆款，睿云则采取定期抽检的方式。

“一个品牌可能要做千万件事情来创造口碑，但想要毁掉口碑，只需要做一件事就够了。”弗睿电商技术总监、供应链项目负责人杨武川说，“不达标的产品不管好不好卖，都要先暂停出售，因为我们必须要对卖家负责。不然发货出去，消费者投诉卖家，卖家的账号会受损，我们的生意也难做，这是百害无一利的事。”

近来，亚马逊封号事件掀起独立站热潮，越来越多卖家纷纷加入建立独立站的浪潮，然而无论是依赖于电商平台，还是建立自己的独立站，产品总是难以绕开、需首要考虑的核心话题。

打造自己的独立站，相当于店铺装修完成，那么货架上放些什么产品就是需要思考的方向了。至真科技创始人兼CEO曾文清说：“目前国内有相对优质供应链团队用心去做产品，中国产品和品牌也其实也有很强的竞争力。”《超店Shoplus曾文清：独立站不止建站 从数据流量领航者到全链路数字化SaaS赋能者》

曾文清认为，卖家需要一切围绕用户出发，产品满意度如何？他们有什么痛点？这些都非常关键。尽管把客户对品牌的认知迭代出来的过程需要很长的时间，但一旦卖家精心运营下去，产品竞争力会得以强化，其顾客生涯价值也更高。

在曾文清看来，DTC品牌自我定位，意味着找到核心客户群体，围绕他们的痛点改进产品。只有在整个基调确定和清楚后，未来的市场活动才能更好地围绕这些来做，通过各种渠道去触达用户。

【9月篇】

在《市场营销学》概念里，“存量市场”等于鱼塘里“现有可捕捞的鱼”，你越勤快，捞鱼越多。“增量市场”，刚好相反，是需要先养后捞的市场。

目前传统电商早已进入存量时代，市场份额普遍被大牌卖家紧紧握在手中，那么对于中小品牌卖家来说，进入下一个增量市场——跨境电商似乎是个不错的选择。相比于国内传统电商，国际跨境电商市场更大，加上中国物美价廉的产品优势，前景光明。

但相比于现在2020年那批借着跨境电商风口蜂拥而至、挤爆门槛的各大电商平台的新手卖家，早有高瞻远见的卖家在此前便已将目光放在海外。

在稳定运行国内电商一年后，2013年，广州心曲创始人张红发果断选择继续横向拓展海外平台。

“所有平台于我而言，都仅是一种销售渠道而已，加上亚马逊开店成本不高，我认为这是个机会，便拿着入场券提前进场了。另外，做跨境电商，最终是要回归到产品，产品好，哪个渠道都值得尝试。”张红发说。《饱年备饥粮之工贸一体跨境电商卖家多平台多渠道出海记》

除此以外，心曲也十分注重供应链生产，且在2019年收购了一家外贸工厂，期望能通过消费者反馈信息尽快完成自身产品优化，及时解决买家痛点。

从全渠道国内电商到全渠道跨境电商工贸一体卖家，在跨境老鸟张红发看来，这也许是创业途中的偶然触发，但结合目前全球跨境电商行业趋势，多渠道多平台铺设是企业开拓全球市场、继续点亮产品价值、实现品牌出海的必然结果。

在创业初期投身国内电商巨头淘宝的广州拓普旺创始人郭超敏也是在意识到国内电商行业正处于恶性竞争甚至跟风出货、打价格战的状态后，决定进入一个新的创业领域——跨境电商。《从淘宝到跨境电商 构筑系统性资金风险管控壁垒的精品创业路》

从淘宝到跨境电商，郭超敏感到他的创业之路并没有那么安稳，反而时刻保持着危机感。因为卖家的高速成长取决于对内、外部系统性风险的高度认知与把控：选品方向、成本优化、运营技巧、人才培养、资金周转，任意一环都不能失控，否则整个企业都可能陷入困境。

“以前真的是光脚不怕穿鞋，因为原本什么都没有，到现在慢慢稳定下来了，发现各种各类的一些问题，基本上是以前遇到过，甚至踩过坑的，都是花钱买出来的教训，所以相比其他没有接触过的，应对这些问题会更得心应手一些。”在郭超敏看来，资金充足可以解决大部分非系统性风险，“当你资金大到一定程度，风险就可以避免。”

卖家能否多平台多渠道布局取决于卖家的资金是否足够支撑持续地投入。随着跨境电商行业发展越来越成熟，多平台多渠道布局是难但正确的事，也是是未来发展的必然趋势。

德国哥布林创始人许彬说：“当这个趋势不可逆时，我认为有时候可以把杠杆拉满，放开手脚去做，虽然有很大风险，可能一不小心身家就没了，但也有很多人就是这么起来的。市场永远都是处于博弈阶段的。卖家本身也需要自我评估，充分考量自身的实际情况再做决定。”《德国哥布林许彬：欧洲跨境逆算开启？！德国海关对离岸VAT稽查！》

面对当下的跨境电商环境，跨境卖家要做些什么事情？许彬也给出了他的建议。

“归纳总结就是先防守再出击。防守就是尽可能地抛货，回笼资金。现金流稳妥了，尽管在亚马逊清剿过程中被波及到了，也能很快重整旗鼓，恢复活力。”

资金问题一直以来都是跨境电商卖家的关注重点，但同样是跨境外贸，B2C卖家相比于传统B2B卖家，普遍在资金管理差异和风控管理上表现得更为薄弱。一些平台卖家不是真的缺钱，而是由资金回流速度周期性长带来的“阶段性”缺钱。

在跨境电商三人行访谈中，广州漫威科技创始人王迪也对此表以认同——毕竟按照钱回笼速度，B2B资金回笼速度肯定比B2C更快，风险更低。“外贸企业在接单之前，会先收足够的定金再拿货，出货后再把尾款收回来，企业的资金链就相对安全且充裕。”《饱年备饥粮之工贸一体跨境电商卖家多平台多渠道出海记》

相反，B2C卖家在资金管理层面上会有明显的束缚性。一直以来，旺季没钱、淡季更缺钱，“资金流”困难一直是让他们抓耳挠腮的问题。平台卖家不仅要提前3—4个月发货到海外仓进行囤货，还要支付相关的物流费用、供应链钱款；甚至在产品销量预估出错之际，还要支付额外一笔仓储费用。

因此，当卖家其后备资金赶不上业务发展的速度时，“资金流”就会出现问题，甚至会陷入“订单暴涨，实际却亏损”的怪圈之中。在资金动态管理上，王迪也给出对应建议——首先，要与供应商、物流商在结账期上达成共识；另外，在资金收款上最好是选择快速结账、安全可靠的支付工具。

同样，在Skyee产品负责人宋燕玲看来，流动资金的安全管理，尤其是境内外资金的优化和管控，是作为跨境电商卖家最后的防线，是直接关乎卖家生死的大事。《跨境饱年备饥粮之从电商外贸到多渠道出海卖家资金管控》

“卖家需尽可能保障淡旺季资金链的稳定和通畅，而非一旦遇上突发性风险，就被动下陷入’资金牢笼’里。其次，即便深陷‘资金沼泽’，作为持续跟进用户资金安全的金融服务商，我们也有合理的产品和服务，给予卖家定量的资金帮助。”宋燕玲补充说。

skyee市场品牌负责人周静说：“从整个行情来看，不少卖家都在跨境赛道上玩出不一样的‘花样’，在这其中，很多人开始发力布局、优化自身链路，因此资金链的健康对维持企业有效运转十分关键。”她说。《饱年备饥粮之工贸一体跨境电商卖家多平台多渠道出海记》

但对广大中小卖家而言，想顺利获得融资还存在比较多的难点。

Skyee销售总监秦江说：“其实我们观察到在跨境电商这个行业，很多卖家的产品都有亮眼的卖点，但他们不可避免地会遇到一个问题，就是在融资这一块有很多难关亟待攻克，因为他们都是初创企业，或者说是一些贸易型的公司，没有能力跟传统银行贷款。”《从淘宝到跨境电商 构筑系统性资金风险管控壁垒的精品创业路》

由于跨境电商行业重资产的特性，以上矛盾对业内卖家，尤其是亚马逊卖家犹如致命一击。哪怕只是一笔资金跟不上，只差几十万、一百万，但不能及时得到借款，就有可能导致整条业务线全盘崩塌。

因此，在跨境电商行业内创建合法、合规、高效的融资服务体系对改善行业生态、促进行业发展具有重要意义。

为保障卖家淡旺季资金链的稳定和通畅，而非一旦遇上突发性风险，就被动陷入“资金牢牢”里，其次，即使深陷“资金沼泽”，作为持续跟进用户资金安全的金融服务商，Skyee顺势而为，推出了合理的产品和服务，给予卖家定量的资金帮助。

一直以来，资金流都是跨境卖家的生命线，金融服务生态能让卖家更从容的维护自己的生命线，面对随时变动的全球跨境电商销售渠道和市场的起伏。

意识到资金流重要性的何润龙，转型为多渠道跨境卖家资金赋能者。在他看来，买家想要依靠跨境电商发家，最基础、最根本、最绕不开的源头是“钱”。《桥彼道何润龙：从跨境平台运营者到多渠道卖家资金赋能者》

桥彼道副总裁何润龙解释说：“桥彼道（Qupital）是一家于2016年成立于的金融科技公司，目前在香港、上海、深圳都开设了办公室。作为跨境支付生态领域的赋能者，一直致力于解决卖家融资不顺、借贷困难以及阶段性‘缺钱’难题。”

在何润龙看来，作为一家金融科技公司，除赋予多渠道多平台支持以外，更重要的是要践行着赋予企业融资最大价值——通过数据提高融资效率，改善风控流程，提高客户的使用体验。尤其是在客户体验上，桥彼道坚持“以卖家为中心”的数字化融资方案，以通过合作形式帮助卖家实现更深层次的商业价值挖掘。

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