每一位功成名就的创业者的成长路径都可归结为以下几步：潜龙勿用、见龙在田、终日乾乾、或跃在渊、飞龙在天、亢龙有悔。

这是《周易》里的说法，用现代语言来描述，即：蛰伏时期—初露头角—勤学苦练—掌握时机—理想实现—功成身退。

人的事业就是在这六个阶段中不断循环。

当然，亢龙有悔是绝大部分创业者可望而不可及的阶段。对跨境电商创业者来说，更多地在往飞龙在天的境界而奋斗。

【一】

中国经济发动机之一 长三角跨境电商铿锵路

当下，中国的经济发展呈区域中心化局势，长三角、珠三角、京津冀三个区域中心可谓中国经济的三驾马车，也是中国经济的发动机。

2020年，珠三角完成GDP10.19万亿元，以全国6.58%的人口贡献了10.03%的GDP；京津冀共完成8.6万亿元GDP，占全国8.5%，略高于人口的8%的占比；长三角共完成GDP20.5万亿元，占全国的20.18%，居三个经济圈首位。

要说中国古往今来的商业重镇，长三角地区必占一席之地。不仅如此，长三角更是中国对外开放的门户地带。得益于长三角这个老牌商业中心的政策、环境红利，该地区跨境电商的发展速度和潜力一直位居全国前列。

2020年浙江跨境电商业务迎来井喷，跨境电商出口额达到127.0亿元，同比上升441.5%；2020年，上海跨境电商零售出口年交易量仅次于广东和浙江。而江苏也在2020年拿下B2C出口63.4亿元，同比增长250%、B2B出口46.1亿元的漂亮成绩单。

由此可见，长三角地区确实是中国经济发动机之一，即使在跨境电商行业亦是如此；并且，它正在走出一条跨境电商的铿锵之路。

数据上来看，跨境电商的前景无疑是光明的，但在跨境连续创业者刘大伟看来，这却并非是平坦的康庄大道。

在刘大伟看来，跨境出口电商的前途或者说终点是光明的，因为它是国家对外贸易的重要组成部分。但是，在光明的终点之前，卖家需要跨越的道路非但不平坦，反而充满荆棘险阻。

仅论跨境电商行业，比起上海，深圳才是大卖云集的圣地，坂田五虎、华南城四大天王的崛起在跨境圈掀起了一阵“淘金热”，有人或许会感到好奇，拥有如此深厚资历的刘大伟为什么不考虑在华南市场发展而是坚守华东市场？

其中很重要的一个原因是：上海是中国大陆的金融中心。

（来自：Pixabay）

作为华东土著，刘大伟能清晰地感受到，在跨境圈，上海并不仅属于上海卖家，也不仅属于华东卖家，而属于全国卖家，最顶级的金融和平台服务，只有上海能提供。

“某些资源的短缺到了一定程度就不是卖家在当地能解决的。”刘大伟如此说道。

而且，今年的亚马逊封号事件反映出平台的监管愈发严格，卖家实际上是在不确定中求生存，与其刀口舔血，不如顺势而为。

因此，有一种论调认为：华南市场，或者说深圳，是部分跨境电商卖家的天堂，这批卖家已经习惯了“野蛮生长”，对监管和惩罚往往采取兵来将挡，水来土掩的态度。

当然，最近两年无论是监管部门还是平台，对卖家的合规检验愈发频繁，即便是散漫惯了的华南卖家，也逐渐开始自觉往合规方向经营。

华东市场，或者说上海，是平台和服务商的天堂，亚马逊、wish、eBay都选择将其中国区总部放在上海，这或许得益于上海作为中国的国际开放枢纽的独特地位而取得的大量政策红利。

2020年，全球跨境电商市场可谓充满了挑战和机遇，但上海卖家却在逆势中再创佳绩，上海自贸区的5个保税区全年进出口额比全国增速快2.3个百分点，全年实现进出口额1.1万亿元，同比增长4.2%，比全国增速高了2.3%。其中，进口额增长了4.5%；出口额增长了3.5%。

对于当下跨境圈炒得火热的“多平台出海”，刘大伟表示近两年华东卖家对此热情高涨，但这并没有想象中那么好做，新进来的独立站卖家，大多赚不了钱，只能给自己交学费。

就像老话说的，“第一个吃螃蟹的人是天才，第二个、第三个就是庸才、蠢才”。

独立站固然是跨境电商新风口，但等别人成功了再一窝蜂冲上去，此时卖家已经拿不到先发红利了，流量价格飙升不说，还不能精准定位用户，再发展下去的结果只能是产生新一轮内卷，你降价，我也降价。

总的来说，长三角作为中国大陆最富饶的经济圈，跨境电商行业在这里还是有着不错的发展空间，但区域红利带来的增幅也不是说在长三角做跨境电商就能一帆风顺，人数上升带来的竞争足以抵消卖家的各种优势。

优势是比出来的，每个人共有的优势，就称不上是优势了。

【二】

生于斯长于斯 截然不同的华东跨境电商卖家群像

中国历来的社会结构，都是以“家庭”为最小单元，这也造成了中国人安土重迁的情结，哪怕是创业者，同样也希望在事业成功的同时也能享受到天伦之乐。

这或许也是像刘大伟一样的土著卖家不愿意离开华东的原因之一。此外，华东卖家，尤其是江浙沪土著，他们长期生活在中国大陆最发达的经济圈，很少有能吸引他们去排名第二、第三的珠三角、京津冀创业的因素。

“我认识很多卖家，工作日在义乌上班，一到周末就回上海陪老婆孩子。”刘大伟道。

而华南卖家，或者说深圳卖家，相比之下就多了几分闯劲和魄力。

据广东省统计局公开的数据，2019年末，深圳人口总人口数深圳常住人口为1343.88万人。其中，户籍人口为494.78万人，非户籍人口849.10万人，分别占比36.8%、63.2%。

也就是说，绝大部分深圳居民都是来自天南海北的外地人，大家之所以聚到这个城市就是为了淘金。在深圳，不拼不抢的人只有一种结局，那就是被这个城市淘汰。

正是因为两地文化特征的截然不同，深圳的部分卖家为了盈利往往火力全开，某些跨境圈的现实甚至成为了段子，比如“亚马逊卖家每天打开电脑心里想的是：今天我的账号被封了吗？”

此外，深圳大卖遍地、信息密集，很多跨境圈的新玩法、新打法都由深圳传开。

举个例子，精品卖家推一种产品，舍不得孩子套不着狼，第一步就是要砸钱，前期沉没成本可能就要十多万元，所以卖家必定会想尽办法卖爆。

在这方面，大部分华东卖家就显得略为保守。首先，华东卖家承受不了内卷式的拼成本大战；其次，华南卖家有些近乎在平台雷点上蹦迪的玩法，比如说往海外给消费者寄明信片，这也是华东卖家学不来的。

但华东卖家也有自己的过人之处。比如说，他们对“高举高打”套路的运用就很有一套。

所谓的“高举高打”，通俗地说，就是抬高品牌定位，打造更高产品质量。华东卖家谈客户，基本不会干巴巴地念PPT，更多地为自己的产品设计一段故事，通过讲述将客户引入设定好的情景，为客户带来沉浸式体验，再配上精心生产的产品，务求给客户留下深刻的印象。

华东卖家与华南卖家整体上相比，华南卖家某些确实方面跟深圳很像，年轻且充满活力；但华东卖家却多了一份岁月的积累和沉淀。

具体来说，如果想做DTC品牌出海的卖家需要找一个具有超过十年经验的渠道商，那在中国大陆只有上海一个城市可以满足卖家的需求。

人才高度集中，是华东市场的主要竞争优势。

（来自：Pixabay）

据恒大研究院和智联招聘联合推出《中国城市人才吸引力排名》报告公开的结果来看：2019年，在中国人才吸引力城市排名中，上海、深圳、北京位居前三名。其中，上海自2017年起连续三年第一。

以长三角、珠三角为中心的华东、华南地区人才济济，而京津冀背后的华北市场则挡不住人才流失的趋势。

上海2016-2019年人才净流入占比分别为1.3%、1.2%、0.9%、0.5%，数据虽逐渐下降但依旧保持持续净流入的态势，其深层原因为上海控制人口及产业转移。

“一个上海户口至少值一百多万，而真正的高级人才在上海是享有落户资格的。”刘大伟补充道。

其实，在谈论华东卖家群体这个话题时，刘大伟本身就是华东卖家的典型代表之一，12年的卖家生涯造就了他对这个行业的深入了解。

也正是因为他的丰富经验，使其在转型为服务商的过程中，眼光更为长远。

刘大伟表示，他个人对接下来几年大部分华东卖家的前景感到忧虑。 

首先就是僧多粥少的问题，去年跨境电商市场的火爆缘于可遇不可求的特殊原因，这是今后几年很难复制的。也就是说，卖家不能指望非常态化的机遇为自己带来持久的利润增幅。 

其次，去年一窝蜂涌入跨境电商市场的新卖家往往没有做过严密的市场调研，仅凭一些好看的数据或自媒体的吹嘘便进入了跨境电商行业，这批卖家绝大部分都成了所谓的韭菜，平台、物流、广告商都排队等着给他们放血。

这就好比生活中的例子，人群拥挤的路段往往难以保持正常行走秩序；在跨境电商领域，新入场的卖家一旦多起来，为了抢夺本就剩余不足的蛋糕，竞争将变得愈发激烈，一些着急赢利的卖家免不了采取会采取非合规手段，但他们终将发现“出来混，总是要还的”。

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