每一位功成名就的创业者的成长路径都可归结为以下几步：潜龙勿用、见龙在田、终日乾乾、或跃在渊、飞龙在天、亢龙有悔。

这是《周易》里的说法，用现代语言来描述，即：蛰伏时期—初露头角—勤学苦练—掌握时机—理想实现—功成身退。

人的事业就是在这六个阶段中不断循环。

当然，亢龙有悔是绝大部分创业者可望而不可及的阶段。对跨境电商创业者来说，更多地在往飞龙在天的境界而奋斗。

【一】

中国经济发动机之一 长三角跨境电商铿锵路

当下，中国的经济发展呈区域中心化局势，长三角、珠三角、京津冀三个区域中心可谓中国经济的三驾马车，也是中国经济的发动机。

2020年，珠三角完成GDP10.19万亿元，以全国6.58%的人口贡献了10.03%的GDP；京津冀共完成8.6万亿元GDP，占全国8.5%，略高于人口的8%的占比；长三角共完成GDP20.5万亿元，占全国的20.18%，居三个经济圈首位。

要说中国古往今来的商业重镇，长三角地区必占一席之地。不仅如此，长三角更是中国对外开放的门户地带。得益于长三角这个老牌商业中心的政策、环境红利，该地区跨境电商的发展速度和潜力一直位居全国前列。

2020年浙江跨境电商业务迎来井喷，跨境电商出口额达到127.0亿元，同比上升441.5%；2020年，上海跨境电商零售出口年交易量仅次于广东和浙江。而江苏也在2020年拿下B2C出口63.4亿元，同比增长250%、B2B出口46.1亿元的漂亮成绩单。

由此可见，长三角地区确实是中国经济发动机之一，即使在跨境电商行业亦是如此；并且，它正在走出一条跨境电商的铿锵之路。

数据上来看，跨境电商的前景无疑是光明的，但在跨境连续创业者刘大伟看来，这却并非是平坦的康庄大道。

在刘大伟看来，跨境出口电商的前途或者说终点是光明的，因为它是国家对外贸易的重要组成部分。但是，在光明的终点之前，卖家需要跨越的道路非但不平坦，反而充满荆棘险阻。

仅论跨境电商行业，比起上海，深圳才是大卖云集的圣地，坂田五虎、华南城四大天王的崛起在跨境圈掀起了一阵“淘金热”，有人或许会感到好奇，拥有如此深厚资历的刘大伟为什么不考虑在华南市场发展而是坚守华东市场？

其中很重要的一个原因是：上海是中国大陆的金融中心。

（来自：Pixabay）

作为华东土著，刘大伟能清晰地感受到，在跨境圈，上海并不仅属于上海卖家，也不仅属于华东卖家，而属于全国卖家，最顶级的金融和平台服务，只有上海能提供。

“某些资源的短缺到了一定程度就不是卖家在当地能解决的。”刘大伟如此说道。

而且，今年的亚马逊封号事件反映出平台的监管愈发严格，卖家实际上是在不确定中求生存，与其刀口舔血，不如顺势而为。

因此，有一种论调认为：华南市场，或者说深圳，是部分跨境电商卖家的天堂，这批卖家已经习惯了“野蛮生长”，对监管和惩罚往往采取兵来将挡，水来土掩的态度。

当然，最近两年无论是监管部门还是平台，对卖家的合规检验愈发频繁，即便是散漫惯了的华南卖家，也逐渐开始自觉往合规方向经营。

华东市场，或者说上海，是平台和服务商的天堂，亚马逊、wish、eBay都选择将其中国区总部放在上海，这或许得益于上海作为中国的国际开放枢纽的独特地位而取得的大量政策红利。

2020年，全球跨境电商市场可谓充满了挑战和机遇，但上海卖家却在逆势中再创佳绩，上海自贸区的5个保税区全年进出口额比全国增速快2.3个百分点，全年实现进出口额1.1万亿元，同比增长4.2%，比全国增速高了2.3%。其中，进口额增长了4.5%；出口额增长了3.5%。

对于当下跨境圈炒得火热的“多平台出海”，刘大伟表示近两年华东卖家对此热情高涨，但这并没有想象中那么好做，新进来的独立站卖家，大多赚不了钱，只能给自己交学费。

就像老话说的，“第一个吃螃蟹的人是天才，第二个、第三个就是庸才、蠢才”。

独立站固然是跨境电商新风口，但等别人成功了再一窝蜂冲上去，此时卖家已经拿不到先发红利了，流量价格飙升不说，还不能精准定位用户，再发展下去的结果只能是产生新一轮内卷，你降价，我也降价。

总的来说，长三角作为中国大陆最富饶的经济圈，跨境电商行业在这里还是有着不错的发展空间，但区域红利带来的增幅也不是说在长三角做跨境电商就能一帆风顺，人数上升带来的竞争足以抵消卖家的各种优势。

优势是比出来的，每个人共有的优势，就称不上是优势了。

【二】

生于斯长于斯 截然不同的华东跨境电商卖家群像

中国历来的社会结构，都是以“家庭”为最小单元，这也造成了中国人安土重迁的情结，哪怕是创业者，同样也希望在事业成功的同时也能享受到天伦之乐。

这或许也是像刘大伟一样的土著卖家不愿意离开华东的原因之一。此外，华东卖家，尤其是江浙沪土著，他们长期生活在中国大陆最发达的经济圈，很少有能吸引他们去排名第二、第三的珠三角、京津冀创业的因素。

“我认识很多卖家，工作日在义乌上班，一到周末就回上海陪老婆孩子。”刘大伟道。

而华南卖家，或者说深圳卖家，相比之下就多了几分闯劲和魄力。

据广东省统计局公开的数据，2019年末，深圳人口总人口数深圳常住人口为1343.88万人。其中，户籍人口为494.78万人，非户籍人口849.10万人，分别占比36.8%、63.2%。

也就是说，绝大部分深圳居民都是来自天南海北的外地人，大家之所以聚到这个城市就是为了淘金。在深圳，不拼不抢的人只有一种结局，那就是被这个城市淘汰。

正是因为两地文化特征的截然不同，深圳的部分卖家为了盈利往往火力全开，某些跨境圈的现实甚至成为了段子，比如“亚马逊卖家每天打开电脑心里想的是：今天我的账号被封了吗？”

此外，深圳大卖遍地、信息密集，很多跨境圈的新玩法、新打法都由深圳传开。

举个例子，精品卖家推一种产品，舍不得孩子套不着狼，第一步就是要砸钱，前期沉没成本可能就要十多万元，所以卖家必定会想尽办法卖爆。

在这方面，大部分华东卖家就显得略为保守。首先，华东卖家承受不了内卷式的拼成本大战；其次，华南卖家有些近乎在平台雷点上蹦迪的玩法，比如说往海外给消费者寄明信片，这也是华东卖家学不来的。

但华东卖家也有自己的过人之处。比如说，他们对“高举高打”套路的运用就很有一套。

所谓的“高举高打”，通俗地说，就是抬高品牌定位，打造更高产品质量。华东卖家谈客户，基本不会干巴巴地念PPT，更多地为自己的产品设计一段故事，通过讲述将客户引入设定好的情景，为客户带来沉浸式体验，再配上精心生产的产品，务求给客户留下深刻的印象。

华东卖家与华南卖家整体上相比，华南卖家某些确实方面跟深圳很像，年轻且充满活力；但华东卖家却多了一份岁月的积累和沉淀。

具体来说，如果想做DTC品牌出海的卖家需要找一个具有超过十年经验的渠道商，那在中国大陆只有上海一个城市可以满足卖家的需求。

人才高度集中，是华东市场的主要竞争优势。

（来自：Pixabay）

据恒大研究院和智联招聘联合推出《中国城市人才吸引力排名》报告公开的结果来看：2019年，在中国人才吸引力城市排名中，上海、深圳、北京位居前三名。其中，上海自2017年起连续三年第一。

以长三角、珠三角为中心的华东、华南地区人才济济，而京津冀背后的华北市场则挡不住人才流失的趋势。

上海2016-2019年人才净流入占比分别为1.3%、1.2%、0.9%、0.5%，数据虽逐渐下降但依旧保持持续净流入的态势，其深层原因为上海控制人口及产业转移。

“一个上海户口至少值一百多万，而真正的高级人才在上海是享有落户资格的。”刘大伟补充道。

其实，在谈论华东卖家群体这个话题时，刘大伟本身就是华东卖家的典型代表之一，12年的卖家生涯造就了他对这个行业的深入了解。

也正是因为他的丰富经验，使其在转型为服务商的过程中，眼光更为长远。

刘大伟表示，他个人对接下来几年大部分华东卖家的前景感到忧虑。 

首先就是僧多粥少的问题，去年跨境电商市场的火爆缘于可遇不可求的特殊原因，这是今后几年很难复制的。也就是说，卖家不能指望非常态化的机遇为自己带来持久的利润增幅。 

其次，去年一窝蜂涌入跨境电商市场的新卖家往往没有做过严密的市场调研，仅凭一些好看的数据或自媒体的吹嘘便进入了跨境电商行业，这批卖家绝大部分都成了所谓的韭菜，平台、物流、广告商都排队等着给他们放血。

这就好比生活中的例子，人群拥挤的路段往往难以保持正常行走秩序；在跨境电商领域，新入场的卖家一旦多起来，为了抢夺本就剩余不足的蛋糕，竞争将变得愈发激烈，一些着急赢利的卖家免不了采取会采取非合规手段，但他们终将发现“出来混，总是要还的”。

【三】

潜龙勿用 手握产业人才资金的华东跨境何时突进

作为《周易》的开篇语，其第一卦“乾卦”的象词写道：潜龙勿用，阳在下也。

唐代易学家崔憬将此句解释为：“九者，老阳之数，动之所占，故阳称焉。潜，隐也。龙下隐地，潜德不彰，是以君子韬光待时，未成其行。故曰‘勿用’。”

用白话文描述，意即乾卦的初九爻是指要象潜藏的龙那样不要有所施为。也就是说，在潜伏时期还不能发挥作用，必须坚定信念，隐忍待机，不可轻举妄动;时机未到，应龙潜深渊，藏锋守拙，待机而动。

这一点，与当前华东卖家尴尬的处境颇为相像。

从最近几年的发展势头看，华东卖家虽然占据着产业、人才和资金等多重优势，但其相较华南卖家其中一个明显的特点是：不敢冲，也不愿缩。

冲，意味着要加大投入铺货、打广告，成本必然提升，一旦失败，卖家损失惨重不说，更糟糕的结果是资金链断裂，从此翻不了身。 

缩，代表着保守经营，新品不求卖爆，只求安全清仓，但又放不下近两年电商渗透率大增的各国市场，毕竟世界上最痛苦的事情之一就是看着同行赚得满盆满钵，而自己只能刚好解决温饱。

这种不上不下的状态或许缘于华东卖家手握众多资源，不愿承受失败后一无所有的风险。

而大部分华南卖家没有华东卖家得天独厚的优势，只能凭借一腔热血往前冲，当然他们的玩法也更出格。

海外仓热潮到独立站韭菜收割浪潮到如今席卷平台卖家及独立站卖家的合规风暴，两三年过去了，华东卖家整体还是保持着蛰伏态势。

那么，华东卖家究竟在等待着怎样的突破口？是更强大的平台工具？还是新一波的流量红利？

这个问题，可能不存在一个成千上万卖家统一赞成的答案，但刘大伟给出了他的观点：“今年卖家感到最慌的还是生存问题。”

在跨境电商表面的繁荣背后，其实真正落到卖家嘴里的并没有多少。

以国内数家上市跨境电商公司2020年财报公开的数据为例，这几家公司的净利润为：安克创新8.56亿元，增速18.7%；华鼎股份-1.96亿元，增速85.2%；天泽信息-8.7亿元，增速-1858.22%；广博股份-2.36亿元，增速-1942.47%。

连大卖都开始艰难度日，无论是华东卖家还是华南卖家，想在当下重现前几年跨境电商卖家一夜暴富的盛景都很难了，海运运费和原材料价格的持续飙升也让卖家的处境雪上加霜。

因此，在最近的跨境电商前景尚未明朗之前，性格相对保守、谨慎华东卖家大概会一直保持潜龙勿用的姿态。

（来自：Pixabay）

但在刘大伟看来，卖家这一阵的蛰伏反倒利好于推广合规服务。

在今年跨境圈的大事件当中，海运危机主要由疫情引起，但亚马逊封号风波却是由于卖家没有依照亚马逊的规则合规经营造成。

今年5月，亚马逊宣布将对平台卖家进行合规清退，而受影响最大的群体当数中国卖家，据某电商协会统计，截至7月，数以万计的中国卖家账户被暂封或永封，中国跨境电商行业经济损失超过1000亿元。

有人可能认为，封号对家大业大的大卖来说影响不大，大不了先吃着老本渡过难关。

但现实是残酷的，在亚马逊的清退行动中，一家年入十几亿的公司，年初才从300人扩张到600人，结果只过了一个月，他们就开除了300人，真可谓一夜回到解放前。

不得不承认，长期以来，中国的跨境电商卖家对合规监管不太感冒。

以海关清关为例，真正了解清关全过程的卖家不会有太多，这些卖家往往会请清关公司代劳，商品的报关单、发票、装货单等资料的申报都由清关公司完成，这往往存在信息不对称的情况。

在极端情况下，如果类似的不合规行为被大规模效仿，也许会导致国家的出口数据出错。

也就是说，随着行业规模的增大，合规将是跨境电商发展的潮流，而政府对出口精确数据的需求就是其具体表现之一。

这也是刘大伟对合规服务充满信心的原因。当然，卖家自身也得端正经营意识，让赚到的每一分钱都是阳光下的清白利润。

“连续跨境创业的动力，是对跨境出口电商未来成为中国链接全球消费者必然趋势的坚定认知，走正道、走阳光大道的经商之道，是我们跨境卖家必须补完的一节重要课程。”刘大伟补充道。

【四】

12年卖家再度创业 跨境电商合规万亿市场为何物？

跨境电商对于中国人来说是个洋玩意，无需讳言，在其发展的初始阶段，它的发展历程定然有人选择钻漏洞走捷径来获利，刷单刷评、盗号买号、地下钱庄等，这都是行业发展过程中曾经出现过的问题。

但是，正所谓“天下大势，分久必合”，任何行业在度过了最初的野蛮生长期或原始积累期之后，都必将迎来政府相关部门的监管。

据商务部统计，2020年，我国跨境电商进出口额达到1.69万亿元，增长31.1%；跨境电商规模5年增长近10倍。

规模如此庞大的市场，没有监管必定滋生各种乱象。但总有部分卖家并不将合规经营放在心里，对合规监管也是消极对待。他们往往会认为合规经营只是锦上添花的噱头，把产品质量跟营销水平搞上去才是硬道理。

可现实果真如此吗？倒也未必。

今年6月以来的影响了数以万计中国卖家的亚马逊封号事件就是一次合规清剿行动。

此外，还有黄牛结汇、利润核算不清晰等现象导致的经营混乱甚至违法行为频发，都告诉了卖家一个道理：合规经营最大的受益者不是别人，而是卖家本身，硬杠规则甚至法律的后果很严重，被封号的亚马逊卖家就是最好的例子。

也许是最近一些不采取合规经营措施的卖家受到了平台、监管部门的严厉处罚，部分卖家终于懂得了合规经营的重要性。

正是基于卖家愈发渴望达到合规经营状态的需求，跨境电商服务行业的分支形式“合规服务”也应运而生。

顾名思义，合规服务，也是跨境电商服务的一种，它更专注于处理卖家在资金、海关、法务、税务、财务、产品业务等方面有可能遇到的难题。

从2008年开始跨境电商自主创业开始，刘大伟做了12年的卖家，虽然他自称不是成功的卖家，但他的坚持和拼搏在这一行是罕见的。

都说互联网放大了人的年龄焦虑，但在今年刚好踏入不惑之年的刘大伟身上却看不到这一点。

要知道，离开自己熟悉并取得过一些成绩的领域对任何人都不是一件容易的事，尤其是对步入中年，且上有老下有小的创业者来说更是如此。

但刘大伟这个土著华东卖家却在去年果断转型跨境电商服务商，往合规服务方向深耕。

刘大伟说：“真正遇到能开创事业的机会并不多。”对他而言，或许之前12年的卖家生涯只是一份“职业”，而合规服务才是他想要为之奋斗的“事业”，他希望能借由合规服务改变行业混乱的生态。

有人也许会对刘大伟的言论啧啧称奇，一个资深卖家，就算年销售额够得上3到5个亿，大不了也就是“一家吃饱，全公司不饿”的程度，能让公司高管实现财富自由就已经很了不起了，而他竟然有底气说要改变跨境电商行业生态？

他的底气到底从何而来？

这个问题的答案，其实既在意料之内，也是情理之中。

刘大伟任职的阳光跨境，属于上海曜信科技有限公司，而根据天眼查的公开信息显示，上海曜信背后的控制人逐级指向一连串“国字头”企业，上海市国资委也包含在内。 

这就是刘大伟敢于表态要改变行业生态的原因。

（来自：天眼查）

跨境电商卖家的成长某些角度上可以类比为孩子的成长。当孩子长大到五六岁家长就不能像婴儿般无条件呵护、顺从他们，而是应当教会他们各种礼貌和规矩。

两者相类比，当行业发展到一定程度，跨境电商卖家也应该接受监管部门的合规管理，为行业打造一个更稳定、和谐的生态环境。

而且，卖家的体量越大，就越应该主动接受监管，因为我国乃至全球对金融监管的力度的日益增大，违规的后果是卖家难以承受的。

比如说合规监管中的税务问题，根据CRS（共同申报准则）的规定，全球用户的信息都会被交换，卖家在境内交税时拿不出进项发票就不能抵税，此时只能按收入的全额去缴税，而所得税税率是25%，增值税是13%，这样总税额就非常高了。

比如，南京市税务局自2018年下半年起开展为期两年的严打“假企业、真虚开”“假出口、真骗税”专项行动，共查处涉嫌虚开增值税发票和骗取出口退税企业1405户，认定对外虚开发票3.5万余份，定性虚开金额55.27亿元。

出口退税乱象在中国的外贸发展历程中始终存在，尽管历史上监管部门多次对这些乱象进行打击，但始终无法达到根源上治理的目的。

在2000年至2005年，外贸退税乱象达到了巅峰，为了维护外贸稳定与法律尊严，国家不得不对一部分犯罪分子处以极刑，这才震慑住了一批人。

但随着行业规模增大，刑罚只能作为最后手段而不是常规管理手段，唯有合规监管才能保障大多数卖家的利益，而这也是在保护整个中国的外贸行业。

说白了，合规监管就是帮助行业从混沌无序过渡到井然有序阶段的法宝。

创业者群体中往往有一种共识：政策风向看似遥远，却是对创业项目影响最为深远的因素。

比如说新东方，今年下半年以前有谁能预料到称霸国内教培十余年的新东方会因“双减”轰然崩塌？倾倒这座摩天大楼的不是竞争对手，也不是企业内部矛盾，而是看似轻飘飘的一纸公文。

因此，未来的跨境合规政策风向必然是加强监管和管理。此事从12月6日，中国物流集团的成立就可见一斑。

中国物流集团由中国物资储运集团有限公司、华贸国际物流股份有限公司、中国物流股份有限公司、中国包装有限责任公司4家企业为基础整合而成。

很明显，中国物流集团是国务院国资委直接监管的又一家股权多元化中央企业。

中国物流集团股权结构为：国务院国资委和中国诚通控股集团有限公司分别持有38.9%；3家战略投资者持股比例分别为10%、7.3%、4.9%。

随着国家队直接入场，后面陆续有资本跟着下场做合规服务是板上钉钉的事。基于这个信念，刘大伟坚信合规服务必将是跨境电商行业的大势所趋，这一领域更有可能诞生出几百甚至成千上万亿规模的服务市场。

（来自：Pixabay） 

又有人会问：国家队带头做合规企业，这算不算与民争利？

答案是当然不算。

 比如说，中国人民银行的主要目的是为了赢利吗？不是，而是要履行社会责任，具体来说，就是制定一套行之有效、共同遵守的行业规则。

中国物流集团的成立其实也是这个道理，它的成立是为了制定外贸物流的规则流程，并辅以合规监管手段，这一点是任何民企都没办法做到的，只能由国家队下场。

由此看来，眼界决定境界，格局决定结局，此言非虚。刘大伟的这次创业，并不是从零开始，而是真正的站在了时代的风口之上。

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