【五】

船长BI和安克创新Anker的智能数据技术军师：亚马逊云智能湖仓

2021年2月，国产跨境电商SaaS企业船长BI完成了由钟鼎资本、同创伟业领投的A轮融资，融资规模达人民币1亿元。

船长BI官网消息显示，其目前已成为亚马逊在国内领先的SaaS服务商，从2016年成立至今注册用户数已超过25万，年销超百万美金的大卖数量近万家，客户活跃率高达95%以上。

2020年7月，被视为平台型精品卖家模式代表的安克创新成功上市，上市当天，其股价狂飙108%，市值突破人民币562亿元。

在日常的经营活动中，船长BI和安克创新都需要接收、分析、处理海量数据，哪款产品更畅销、定价、广告竞价、库存和成交率分别为多少，通过数据，卖家可一目了然。

无独有偶，两者有共同的特点，那就是它们都是以AWS智能湖仓作为共同的智能数据技术军师。

“船长BI的主营业务就是数据驱动的经营分析，在此特性下，它迫切需要处理手上的巨量数据；而被广大卖家立为标杆的安客创新，也早已不是单纯卖货的卖家，其品牌出海的核心竞争力已转变为‘数据+产品驱动’。在两者共同的数据底座AWS智能湖仓之下，同样一份数据可提供给企业内的不同部门的负责人作分析参考。”王泽耀表示。

在阿米跨境先前的案例分析中，曾提到当下中国的跨境电商行业可分为四组平行宇宙。其中，占比最多的是处于现实宇宙的广大中小卖家。

中研普华产业研究院发布的国内跨境电商从业人员数量图数据显示，2017年—2020年，国内跨境电商从业人员数量由2017年的212万人快速增长至2020年的468万人，年平均增长率为40.3%。

在商业层面上，卖家对数字化转型的最大忧虑之一是，数据底座会不会陷入不断推倒再重建的循环，即在技术成本投入方面是否需要重复叠加。

因此，即使数字化转型是行业大势所趋，但广大的中小卖家会更重视业务场面的应用而不是技术层面。也就是说，卖家会更倾向于短时间内产生效益或能快速试错的数字产品。

对此，王泽耀表示：“AWS智能湖仓正是为了贴合广大卖家需求而推出的无服务器化的数据底座，它以使用则收费，不用则不收费的理念来运营。就像日常生活中的水表跟煤气表一样，只要不使用水或煤气，相应的表也就不会转动。”

诚然，低成本使用是AWS智能湖仓的核心竞争力之一。但要数让AWS智能湖仓在市场中脱颖而出的因素，则必然离不开其五大优势。

（来自：亚马逊云科技）

其一是灵活扩展，安全可靠。AWS智能湖仓的核心能力之一是扩展力，面对无时无刻都可能大量涌入的数据，它都可以不断地自动扩容；此外，依靠强大的存储能力，即使是海量数据，其封存时间也能达到以年为单位。

其二是专门构建，极致性能。在跨境电商复杂的业务场景里，卖家的主要矛盾之一是，海量数据导致的高延时性和业务快速决策需求之间的矛盾。

比如说，广告投放、销售数据、库存预测等，越快得出准确的结果，就越能做到先发制人。从这一角度出发，AWS智能湖仓的性能最高能达到同级别产品的10倍。

其三是数据融合，统一治理。对决策层来说，要做出相对准确的商业判断，往往需要多方数据的对比、分析。在这过程中，对管理者最大的阻碍或许是出现数据孤岛现象，即A持有广告报价、B持有销售数据、C持有库存余量，不能很好地进行数据融合。

而AWS智能湖仓具有的数据融合能力可对这些冗余数据进行有效的管理，这对以PB为起始计量单位的数字服务来说是重大的利好消息。

其四是敏捷分析，深度智能。AWS智能湖仓的智能化表现在其便捷性上。比方说，对来自不同语言地区的订单，AWS智能湖仓可通过对自然语义进行处理，将其需求准确的翻译出来，而这一过程是联通的，即不需要另外耗费人力对其进行技术升级或改造。

其五是拥抱开源，开放共赢。在跨境电商行业里，无论是平台卖家、独立站卖家或是服务商，或多或少都会接触到开源工具，此时即可将其切换到AWS智能湖仓。因为它本身就是按照开源的标准进行兼容，因而卖家使用之后无须担心被绑定之类的问题。

【六】

多渠道跨境出海的用户画像组成及数据挖掘过程分析

今年2月，Meta公布了其2021年Q4财报。数据显示，其Q4仅为净利润102.85亿美元，同比下降8%。此外，其广告收入为326.39亿美元，同比增长20.1%，远低于Q3的33.2%。

据Meta管理层分析，作为其主要收入来源，Meta广告数量和收入增长明显受到苹果隐私新规的影响。2021年Q4，Meta在其大本营美国和加拿大的广告营收增长仅为15%，广告数量同比也减少6%。

在2021年整体发展未尽如人意的情况下，Meta创始人扎克伯格表示，2022年，公司将把Reels、Community Messaging、Commerce、Ads、Privacy、AI、Metaverse七项内容作为年度投资重点。

以上几项投资意向，像AI、Ads等都属于老生常谈的话题。但颇让人意外的是，今年Meta明确表示将大力投资Privacy业务，重建隐私计划和隐私审查流程，加强隐私保护，包括WhatsApp上的端到端加密备份消息，以及Messenger上的端到端加密通话。

针对苹果的隐私新规，各界看法不一，更多的人认为其是利用自身作为广告平台硬件的优势搞垄断，向Facebook、Google等广告平台收取更多“保护费”。但无论如何，从Meta未来一年的大力投资隐私保护业务的动作来看，它已经深刻认识到数据隐私和合规的重要性。

事实上，苹果之所以敢跟全球电商广告供应商叫板，很大程度上依靠的是其广阔的全球市场规模，但各国数据隐私保护类政策同样给了它出手的底气。

以欧盟的GDPR（《通用数据保护条例》）为例，自2018年5月正式实施以来，不到两年时间内，欧洲数据保护局便已开出了超过200张罚单。这批违规企业遭到处罚的原因主要涉及非法监视员工、对用户数据处理不当以及未采取到位的技术措施以避免数据泄露等。

因此，在政策和平台对数据隐私保护愈发看重的趋势下，卖家也好，服务商也好，其实都应该开始端正自身态度，商业道德也得跟上科技快速前进的脚步。

（来自：亚马逊云科技）

在网络营销的实践中，卖家一直都在探索如何获得更清晰的用户画像。毕竟，画像越清晰，卖家也就越有可能对其进行个性化推广。

但是，用户画像并非百利而无一害，而更像是一把双刃剑，用户在获得便利的同时，必然也会让渡一部分隐私。随着时间积累，用户画像不仅能描绘出用户的消费习惯，更可能透露出其行为习惯。

随着全球对数据隐私监管变得愈加完善，互联网巨头也更注重保护用户数据隐私。2021年1月，张小龙宣布微信AI团队将开始研发其自有输入法，其出发点之一或许就是为了避免用户在使用跨平台输入法过程中泄露一些微信上诸如聊天记录之类的数据。

从跨境电商的角度出发，本土营销的本质是数据的挖掘应用。所谓“火能取暖，亦可烧身”，用户数据固然有助于卖家作出经营决策，但卖家同时必然也面临着如何使数据更加合规化的难题。

从目前的行业现状来看，追求短期利润爆发仍是不少卖家的战略重点，市面上的合规服务、合规产品其实不少，但他们的出发点仍停留在这项服务或产品能否让其业绩更上一层楼，能不能用了就爆单，若不能短时间内得到回报，就很难让这部分卖家对数据合规真正重视起来。

对于持这种态度的卖家，王泽耀表示：“短时间内，他们还有能打马虎眼的空间，但是从长期主义和品牌出海的角度出发，卖家若希望这份生意能做的长久、做得出色，安全合规是绕不过去的问题。”

更高的业务成绩固然是跨境电商卖家的根本目标，但遵纪守法永远是实现目标的前提。在当前的形势下，卖家合规壁垒越高，它的存活率也就越高，甚至可以说高度合规化已成为这部分卖家的核心竞争力之一。

（来自：亚马逊云科技）

从这一角度出发，AWS可谓是卖家加速数据合规化进程的一大助力。在AWS云服务的框架之下，卖家可以节省很多人力、物力去承担合规的具体工作，比如防止数据泄露。

首先，AWS云服务承诺对卖家的数据安全负责，服务器是否安全、数据是否会丢失，AWS云服务会替卖家进行管理。

其次，AWS已经获得了很多国家和地区的数据安全认证，包括欧盟的GDPR和美国的《加州消费者隐私法案》等。

因此，卖家在使用的过程中无须向当地监管部门多加证明数据是否合规，AWS事先已经替卖家完成了认证工作。

【七】

隐形炸弹：跨境多渠道出海的数据安全合规隐私保护

改革开放历经四十年风风雨雨，曾经百废待兴的中国，经历几代人顽强奋斗，终于取得了举世瞩目的辉煌成绩。

由于中国的法治建设发展速度及不上发达国家，上世纪80—90年代，不少胆大的商人堂而皇之地当期了“倒爷”，比如把中国内地的纺织品卖到俄罗斯，然后将俄罗斯的皮革卖回内地等，利用汇率差价挣到了第一桶金。

当然，在21世纪的今天，倒爷作为一种特定时期的历史现象，早已消失在历史的长河中。但这批人的成功，也让一部分人滋生了“法无禁止即可为”的思想，尤其是在长期缺乏有效监管的互联网行业。

《2021年App个人信息使用态势分析报告》数据显示，在接近6000款具有违规风险的App中，高达64.6%的App疑似未经用户同意收集使用个人信息；另有26%的App疑似收集与其提供服务无关的个人信息；甚至有5.2%的App疑似未经同意向他人提供用户个人信息。

为了对这些互联网行业内的数据、信息违规行为采取法律监管，2021年11月1日，我国正式施行《个人信息保护法》。这是我国第一部专一性的关于保护个人信息的法律条款，比起先前零散的法律条文更进一步地加强了对个人信息的保护。

坦率地说，在中国的《个人信息保护法》实施以前，跨境电商行业内用户数据安全得不到保障，甚至隐私泄露的情况长期存在。

如同阿米跨境最近一直在探讨的南派、北派卖家路线之争，南派卖家的数据驱动式流量打法让“刷单”、“控评”等国内电商套路“扬名海外”，同时也闹出了1300万条亚马逊刷单数据被泄露的大新闻。

2021年4月，网络安全研究机构Safety Detectives发现了一个服务器位于中国，并与亚马逊上虚假评论组织有关的数据库。该服务器的数据表明，超20万人参与过在亚马逊上发布虚假好评的活动。

（来自：Safety Detectives）

更为严重的是，该服务器的数据泄露了大量参与控评的店铺和买家信息，包括身份信息、聊天记录、邮箱地址、亚马逊账号等，敏感信息数高达13124962条，以字节为衡量单位，则其数据量超过7GB。

2021年下半年，南派卖家遭受的冲击，或许跟此次大规模数据泄露不无关系。当然，经过了接近一年时间的历练，不少卖家也逐渐自觉地往数据合规的经营方向靠拢。

不少卖家在数字化、合规化转型的过程中，对数字产品、服务还是专注于业务场景的应用，这当然无可厚非。

比如说，卖家给用户发货的过程中，不可避免地会接触到对方的部分个人信息，收货地址、电话号码等。从用户的角度出发，他们当然希望卖家能为这些信息保密，进行一些加密操作，但这些技术上的工作卖家很难，也没必要承担，只要将其交给开箱即用的数字工具就好。

王泽耀介绍，考虑到卖家的实际需求，AWS将从将从“自动化”和“持续化”两大方面助力卖家实现合规遵从，在替卖家节省资源，提升运营效率的前提下，防止数据泄露这一“隐形炸弹”悄无声息就被引爆。

首先是自动化，在具体的业务场景里，AWS安全服务无须进行一系列繁琐操作和身份认证，

“以加密服务为例，卖家在使用过程中并不要多步骤操作，只需要直接摁下按钮。就像拼乐高积木一样，积木都是事先制作好了的，玩家直接上手拼就行。”王泽耀解释。

其次是持续化，王泽耀认为，在跨境电商领域，风险隐患出现的概率随着时间的延长而升高。

“一般来说，各国对违法行为的追责属于事后追责，假设卖家在时间轴上的某个点开始违规，到被发现为止，两个点之间相隔越远，意味着可能产生的风险隐患越多，后果也越严重。”

举个例子，2019年1月，法国监管部门以违反GDPR为由，向Google开出了价值5000万欧元的天价罚单，理由是其数据缺乏透明度、向用户公布的信息不足以及广告个性化方面用户的有效同意不足。

此外，王泽耀再次重申，AWS安全服务和智能湖仓遵循着同一收费模型，也就是所谓的“pay go”原则，使用就收费，不使用则不收费，“卖家不需要在AWS安全服务上投入很大成本，我觉得这是AWS能够给到客户相对切实的优惠。”

【八】

多渠道跨境出海要占领心智所需何种技术支撑和保障

无需赘言，跨境电商领域里，卖家所做的一切营销活动，最终目标都是为了吸引更多消费者购买自己的产品或服务。而为了更有效地提升业绩，卖家很重要的一门功课是要学会最大限度地占领用户心智。

心智是心理学上的概念。简单来说，它泛指我们对周遭一切人、事、物的所有的精神活动。比如说，气温下降，人感到冷了想穿件毛衣，这种心理活动就属于心智。

营销学中，所谓的“占领用户心智”，指的是卖家要让用户的心智跟自家的产品或品牌不自觉地联系起来。举个例子，就是卖家要做到让用户在感到寒冷的时候联想到自家品牌的毛衣。

（来自：亚马逊云科技）

TNS市场研究公司于2018年发布的二手车品牌数据显示，以PIM（Power in mind）作为衡量用户心智份额的单位，优信二手车品牌的PIM份额为30%，明显高于其他品牌。

品牌忠诚度方面，优信的品牌推荐度也最高，84%的用户愿意推荐，推荐均值达到4.13，为所统计平台中最高值，而在反映用户粘性的品牌金字塔数据中，优信二手车以87%认知度领先。因此，以上数据说明，一般情况下，用户心智通常与消费者品牌忠诚度存在正相关关系。

占领用户心智的方法，不外乎精准切分人群、品牌同框、功能优化、创造消费场景、定义子品类和情感价值链接几种。

那么，在数字化营销的过程中，卖家又能如何让产品切入用户的心智？对于这个问题，王泽耀提了几点建议。

首先，站在业务的角度思考问题。因为再先进的技术，始终也只是满足卖家目标的一种工具，如果还站在多渠道品牌出海的立场上，快速生效和打磨产品质量将是卖家占领用户心智的两大法宝。

假设有两台空调，除了制冷速度不同以外，其他所有功能、特性都相同。一般来说，制冷更快的空调将更容易占领用户心智。

其次，卖家要提高自身对占领用户心智的重视意识。在行业内卷程度愈发激烈之际，战略眼光的长短将决定卖家未来所能达到的高度。想象这样一个场景，两个卖家同时持有100万资金，其他条件不变的前提下，愿意投资在技术升级方向的卖家，其前途将更为广阔。

当然，以上建议相对来说还是比较宏观，在具体业务场景中，部分卖家可能还需要更下沉式的建议。

对此，王泽耀将从亚马逊云科技高级架构师的立场上来剖析AWS的数字工具和服务如何占领卖家心智，以供卖家对比参考。

首先，撇除掉一切高大上的标签，AWS数字工具依然是一款产品。只不过，在AWS数字工具的销售过程中，充当“卖家”角色的是AWS，而跨境电商卖家则处于“消费者”的角色当中。

但AWS是一款技术性很强的科技产品，能真正搞懂自身需求与产品性能之间关系的跨境电商卖家，其实数量并不多。

很多时候，AWS方面认为自己已经把产品技术优势很好地展现出来了，但卖家其实并没有很清晰地接收到这些信息，他们更在意是否有提到“价格”、“回报率”等业务关键词。

因此，在跟客户交流的过程中，王泽耀提出了“痛点+技术”两手抓的营销理念。

“作为数字技术供应商，我们首先得对卖家所处行业的具体业务问题以及行业发展趋势作深刻了解，这算是“万里长征”第一步。也就是说，AWS要做到掌握卖家业务场景的痛点和需求，然后再思考如何从技术层面有效地实现这些需求。”

“数字化进程的推进离不开技术升级。技术，改变了很多行业的竞争生态，因而它已经成为一种非常重要的生产力。而这种生产力不是数十年如一日运作的，事实上它时时刻刻都在产生微小的变化，现实里的分工也会越来越细。因此，卖家还是希望AWS既能感知时代的脉搏，也能了解如何在技术层面发挥价值，从而快速实现他们的需求。”

架构师，在英语里的写法是“Architect”，它同时也有建筑师和缔造者的含义。事实上，架构师的工作和建筑师颇为相似，需具备高超的技术能力、适应业务需求的架构能力、良好的沟通能力，三大能力缺一不可。

从以上三种能力可以看出，一名职业的架构师，他当然要对技术有深刻的理解和应用能力，但同时更需要与客户达成有效交流的沟通能力，从而打造出真正符合客户需求的架构。

比如说，卖家希望提升用户体验，但怎么衡量用户体验？这里并没有量化的标准可以技术人员参考，此时架构师充当的就是管理层跟技术层沟通的桥梁，而这也是像王泽耀一样的架构师们价值所在。

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