共三章，将从中国出海渠道演变现状，分析理清“多渠道出海”与“全渠道出海”的不同范畴优缺点，分析为何“多渠道出海”是破解当下跨境出海发展困局的利器。

【一】亚觅洞察：从2倍定价到20倍定价 中国出海几十年的梦想

【二】亚觅洞察：从卖个货到多渠道出海 中国出海渠道十年演变 付费内容

【三】亚觅出海：破局利器！多渠道出海是偶然也是必然 付费内容 

 

【一】亚觅洞察：从2倍定价到20倍定价 中国出海几十年的梦想

先说结论：

对抗同时来自中国强大设计、制造、市场、平台、运营、资本驱动下的流量内卷有且只有一条华山路：掌握定价权，采用产品品牌多渠道本土化出海战略。

全球普遍进入大消费品消费降级时代，在Temu使用钞能力扶持工厂企业通过全托管模式吞食原附生于包括亚马逊、eBay等平台、独立站及Tik Tok Shop社媒电商的中低端消费市场份额，贸易型跨境卖家尤其是铺货卖家，将不得不和自己的供应商进行虎口夺食之争。

毕竟全托管下供应链的优势又一次站到舞台中央，而0佣金使得工厂用出厂价就能获得不错的毛利率，更是让不得不背负平台佣金、流量费用、物流费用、运营费用等少则占成本50%、多则占80%的铺货卖家无言以对。

与此同时，此消彼长下，毛利风险高度敏感的铺货型卖家必然加速构造精铺团队能力，但又往往在研产销一体的精品模式前手足无措，而相对毛利较高的产品型出海企业，也不得不寻求如何能把十倍定价提升到20倍甚至更高倍数定价的新战略，这将必然让这些产品出海企业从包括亚马逊在内的单一平台渠道，走向多渠道本土化出海。

天地不仁以万物为刍狗。这是市场化驱动全球流量大洗牌下的中国出海企业遇到的偶然，也是必然。中国出海要进入新阶段新增长，实现从几倍定价到十倍定价到几十倍定价，从来不是内部驱动的变革，而是外来带来的不得不进化的变革。

高通货膨胀下多国紧缩货币政策、地缘政治加剧冲突、消费者计划减少支出……风云变化乱局起，显而易见，2023年全球经济发展依旧充满了各种挑战，2022年末行业推测的“复苏年”进程较为缓慢。

跨境卖家们普遍遇到的难题是流量成本、获客成本愈发高企，投入产出比持续下滑，中低价格段位卖家内卷加剧。此外，还有部分国家监管新政令与平台新规让卖家业务遭受冲击，反复不休的物流仓储与配送端工人罢工也对跨境物流供应链稳定与时效提出了更大挑战……

可办法总比困难多，正如上面所提及的，阿米跨境亚觅出海研究院认为，“多渠道出海”战术就是其中的破局利器之一，也是整个跨境电商行业与卖家们在不断发展中偶然也必然走上的出海阶段，更是中国大消费品出海获得更高定价权的动力和压力下必然的选择。

只是，纵观整个跨境行业，连自己一亩三分地都没搞明白还被激烈内卷弄得灰头灰脑的卖家，有多少是真正了解“多渠道出海”？2023年还更多被媒体与企业提到的词汇是“全渠道出海”，这两者之间有何异同？

我们将从中国跨境出海渠道演变现状，分析理清“多渠道出海”与“全渠道出海”的不同范畴优缺点，分析为何“多渠道出海”是破解当下跨境出海发展困局的利器，也是行业与卖家们偶然也必然进入的出海阶段，更是让中国出海企业实现从十倍定价到几十倍定价的必由之路。

【二】亚觅洞察：从卖个货到多渠道出海 中国出海渠道十年演变

要了解从卖个货的“单一渠道出海”到“多渠道出海”和“全渠道出海”，我们不妨先来捋捋现当代零售企业发展渠道与跨境出海渠道的大致演变。

从传统线下实体门店渠道，到包括线上电商和线下实体店渠道的多渠道，到“线下实体店+线上电商+移动电商（如自建购物APP模式）”的全渠道，这是中国零售在过去近20年走过的路径。

当然，有部分研究者认为，“多渠道”与“全渠道”之间还存在一个“跨渠道”阶段，如O2O——Offline to Online，而“多渠道”与“跨渠道”的区别在于，前者指零售商开设了2条及以上的相互独立的销售渠道（一般包括线下渠道），后者则更强调多条渠道之间的交互，每条渠道只完成部分功能。

只是，无论是哪一种分类，上述原生于线下到线上扩张的零售渠道变迁，并不完全适用于原生于线上的电商行业，尤其不适用于海外市场情况纷繁复杂的跨境电商行业。

结合跨境电商行业情况与众多分析的案例数据，阿米跨境亚觅出海研究院认为，中国企业跨境出海的渠道演变发展阶段有三个：单一渠道、多渠道、全渠道。而这三个阶段的企业目前同时存在于出海赛道中。

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一个是停留在单纯的线上渠道等待被同行卷死的绝望，一个是有出海成功先驱企业用时间、金钱趟出的“困难但正确的路径”，你怎么选？转行？

【三】亚觅出海：破局利器！多渠道出海是偶然也是必然

为何说“多渠道出海”是跨境出海发展的偶然也是必然，更是应对当下行业挑战的破局利器？

首先，从渠道出海演变过程来看，跨境电出海多渠道阶段的到来离不开宏观外部因素的市场变化及多样化平台诞生、火爆背后的渠道流量迁徙。这是市场化行业发展规律的必然。如：

其一，以往在线销售主渠道之一亚马逊在2021年率先启动的卖家合规大洗牌行动深化了卖家分散风险意识，成为行业迈入多渠道出海阶段的直接导火索。

有关数据显示，在2021年亚马逊清剿违规封号潮中，中国跨境卖家被注销超5万个账号，累计损失达到千亿元人民币级别。被封号的卖家将业务销售重心转移并扩张到沃尔玛、eBay等多个电商平台中；而账号没有遭受完全封禁的卖家也或进入更多在线销售渠道，或强化其他在线销售渠道的业务发展，以摆脱单一渠道风险，应对第三方平台合规行动冲击。

其二，独立站、社交电商乃至线下等“新渠道”出现、火爆背后所隐含的市场流量变迁，也使得卖家在利益驱动下或主动或被动地追逐市场新流量增长渠道，进而推动行业自然而然地向多渠道发展阶段迈进。

且独立站模式营收爆发引致更多卖家进入独立站赛道。

实际上，独立站出海模式在2013年、2014年就已出现，已有一大批独立站玩家玩得风生水起，如兰亭集势、DX等。彼时独立站卖家们更像是在出海队伍的沉默舰队，秉承“闷声赚大钱”原则，在平台型铺货卖家疯狂收割市场早期红利时，只有少数人注意到独立站的发展红利。

到了2018年，独立站卖家以澳鹏、Stylewe等新崛起独立站新星们，走到舞台中心。

2020年，独立站模式的暴利更让行业疯狂。

以SHEIN为代表的成功独立站品牌卖家以及大批依靠着Shopify建站出海的卖家们成为行业明星，将用户、流量掌握在自己手中并不再受限于平台监管的独立站模式优势被行业更广泛地追逐。

独立站在2020年进入史无前例的大发展时代。

Shopify数据显示，由于业务拓展和建站卖家数量提升，2021 年全年总收入为 46.119 亿美元，比 2020 年增长 57%；GMV 为 1,754 亿美元，同比 2020 年增长 47%；毛利润增长 61%，达到 24.811 亿美元，而 2020 年毛利润仅为 15.415 亿美元。其中，在Shopify截至 2021 年 12 月 31 日拥有的来自约 175 个国家的约 206.3万卖家中，亚太地区、澳大利亚和中国卖家占据了15%。

另一方面，社媒电商平台兴起并进入早期发展阶段，依托着社交媒体本身聚集的庞大用户基数，社交电商吸引了不少购买者，使得该渠道成为了跨境卖家们期待尝试的新渠道之一。

据麦肯锡调研结果，2020年至2022年左右，国际市场主流社交媒体电商领域业务不再仅仅局限于广告营销投流，看到中国社媒电商飞速发展的国外市场社交媒体也纷纷开始测试社交电商卖货——Pinterest推出“购物清单”功能，Instagram、Facebook上线直播购物功能，Twitter提供可购物的Twitter Shops等，此外Tik Tok Shop电商业务也在2021年进入东南亚、英国等海外市场。

其中，据eMarketer数据，2022年美国TikTok买家数量将增长72.3%，达到2370万；Instagram 将拥有 4100 万买家，增长 9.0%，Facebook 则将吸引 6350 万买家，增长 11.9%。而且，借助海量用户数据、更具互动性的产品介绍与呈现，不少全球电商从业者们一度将社交电商视为在线零售的未来。

此外，线下渠道的战略价值也引起部分出海卖家注意，但还主要局限于大卖或品牌卖家维度。

公开资料显示，尽管在新冠疫情期间全球线上电商业务得到了快速发展，但线下实体门店依旧是海外市场消费主渠道。只是，由于跨境电商卖家们原生于线上，对目的国市场线下零售经济领域缺乏足够了解，以及线下市场准入门槛高（如资金、业务实力等），彼时还只有少部分出海大卖如安克创新等进行了线下布局。

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确立“多渠道出海”战略之后企业又该如何具体落地？没有品牌，如何实现高倍数品牌定价？没有品牌，如何做产品篇出海？

最后，再次强调，对抗同时来自中国强大设计、制造、市场、平台、运营、资本驱动下的流量内卷有且只有一条华山路：掌握定价权，采用产品品牌多渠道本土化出海战略。

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