在跨境电商，小B市场一直是大家这两年紧盯的重点，而作为出海大热门的印度近期也看到其B2B业务规模正在逐步扩大。

根据Growing tribe的数据显示，2014年，该地区的B2B初创企业占3100家企业总数的900家，2018年增至3200家，占印度初创企业总数的43%，同时，投资者也在迅速进入，根据Tracxn的数据发现，总体投资资金从2014年的6亿美元增加到2019年的43亿美元。

同时，印度当地B2B平台也正在蓬勃发展。如成立三年的Udaan在最短的时间内成为了独角兽，包括Rivigo和Delhivery在内的少数其他初创公司也获得了数十亿美元的估值，而最老牌的B2B平台IndiaMART在去年6月上市后，市值狂涨，近日更是宣布突破1亿用户大关，成为印度第一家注册用户超1亿的B2B平台。

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这家公司于1996年由Dinesh Agarwal创立，是一家出口市场，并于2008年巧妙地转向国内市场。如今，该上市平台已有13万多家供应商。自2019年6月上市以来，该公司在各个细分市场都获得了平稳的增长。

根据IndiaMART20财年报告，第三季度访问量同比增长9%，从1.73亿增长到1.88亿。但由于经济增速放缓，季度环比下降4%，不过运营总收入依旧可观，同比增长23%，达165千万卢比，这一增长一方面归因于付费用户的增长，大约40%的收入是由前10%的付费订阅供应商贡献的，另一方面是现有客户正在取得更高的销售额。

Dinesh指出，尽管经济放缓，但这并没有妨碍IndiaMART的增长。“我知道，在过去的四个季度中，经济一直在放缓，这导致我们的买家流量停滞不前。但是，在过去的25个月中，即将到来的新买家数量仍然很庞大。”而且用户的复购率也很高，其中54%是重复购买者，36%的供应商也是购买者，这得益于平台更大的覆盖面和产品种类。IndiaMART首席执行官称表示，从杂货到电子产品，平台有超过10万种类别、6600万种产品，这使得公司能够吸引大量的买家和卖家。

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随着平台的上市，带来了更多的光环。据创始人之一Dinesh指出，有不少大品牌和公司慕名而来，正在作为卖家加入IndiaMART，其中包括500强的公司，如Tata、Jindal、Phillips等等。

不过，经济放缓导致市场需求降低，也影响到平台其他方面的增长，比如现金流和信贷紧缩，其ARPU增长率从5%-10%的历史趋势下降到20财年第三季度的7%。而平台的一些调整也因为经济形势而不得不延后。首席财务官Prateek Chandra表示，该公司正在尝试进行差异化定价，因为该平台上的所有定价均为标准定价，而与该类别的位置或价值无关，但这一计划无法在短时间内启动。

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此外，在印度市场抢破头的亚马逊和Flipkart，未来也将是印度B2B市场的两大对手。前段时间，Flipkart就投资了印度B2B生鲜平台Ninjacar，以及一个B2B最后一英里的交付平台Shadowfax，正计划从实体业务转到线上业务。而亚马逊印度在在过去18个月里一直在积极扩大其B2B部门，其定价具有竞争力，还有信贷关联。另一方面，正在崛起的独角兽Udaan是一个多类别的交易平台，潜力也不可小觑，IndiaMART未来将面临更大的竞争。

对此，Agarwal表示IndiaMART的优势在于拥有大量的供应商行为数据，以及处理更多定制产品的经验，这是亚马逊和Flipkart欠缺的地方。而且，拥有庞大客户群的IndiaMART在二三级市场的渗透力很强，平台将近36％的流量来自都会城市，其余64％的流量来自一线，二线和较小的城镇。

而对于B2B物流，Agarwal则表示没有兴趣，“通过我们在Tolexo的B2B物流实验，没有看到很大的附加值，但他透露IndiaMART正在试验信贷服务，如果其试点项目成功，它将增加在该领域的渗透率。

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