疫情期间，在线购物的流行使很多国家的电子商务市场实现了快速发展，一些品牌和卖家对电商业务的早期投入也在此特殊时期得到了丰厚的回报，不断刷新着自己的在线销售记录。这其中便有很多专注线上销售的DTC品牌的身影。

今年5月，宠物品牌Chewy第一季度净销售额同比增长46%，达到16亿美元；床垫品牌Casper增长26%，达到1.13亿美元，线上家具平台Wayfair的直接零售净收入增长20%，达到23亿美元。

（图片来源；inc.com）

尽管这些零售商或平台在销售收入上都有所增长，但疫情期间不得不承担的一些额外投入也迫使他们仍然踌躇在如何盈利的这条道路上徘徊不前，甚至越走越远。第一季度Chewy的损失增长了62%，达到4800万美元；Casper的损失增长了98%，达到3500万美元；Wayfair的损失增长了43%，达到2.86亿美元。

促成一笔线上交易其实并没有想象中的那么困难，对于很多DTC品牌来说，真正的痛点在于如何在正常经营的基础上实现盈利。疫情期间在线购物的大范围普及以及隔离政策对于消费者们购物习惯潜移默化的影响，都有望于对DTC品牌的销售起到进一步的提振作用，以此来弥补他们在营销推广上投入的大量资金，因为在互联网上获取客户的成本如今已经高到令人望而却步的地步。

（图片来源：Casper）

Chewy第一季度的广告支出为1.06亿美元，占总收入的7%，而去年同期为1.02亿美元；Casper的广告支出为3800万美元，占总收入的33%，而去年同期为3000万美元；Wayfair的广告支出更是达到了2.76亿美元，占其零售净收入的12%，而去年同期为2.44亿美元。

相较之下，疫情期间的营销成本较之正常时期已经有所下降，这不仅得益于网购规模的快速扩增，也缘于经济下行的大背景下媒体成本的下降。而在新冠疫情结束之后，DTC品牌获取客户的成本极有可能恢复到正常水准，这意味着品牌对广告支出的投入将有增无减。

（图片来源：chewy.com）

居高不下的客户获取成本也与近年来直接面向消费者领域品牌竞争的不断加剧有关。由于进入门槛低，当某一品牌突然在一个垂直品类中大获成功时，效仿者便会前赴后继的涌现出来。于是便不可避免地产生了这样的现象，当消费者查看一个特定的床垫品牌时，他们会突然收到三到四个不同品牌的床垫广告。

为了获取客户，这些品牌通常还会为新客户的第一笔消费提供诱人的折扣。然而品牌怎样才能留住这位客户，培养客户对该品牌的忠诚度呢？

在截至5月3日的季度，Chewy宣称其活跃用户数量同比增长了33%，达到1500万；而Wayfair在截至3月31日的季度称其活跃用户数量增长了29%，达到2100万。虽然没有透露具体数字，Casper总裁兼首席商务官Emilie Arel表示整个4月份，该公司的新客户增长强劲。但即便这些品牌吸引了新的消费者，这并不一定意味着他们将成为该品牌的忠实客户。

（图片来源：Wayfair）

作为床垫品牌，这类产品人们通常不会频繁购买，Casper采取的措施是拓宽自己的产品类目，同时通过推出一些相近产品，例如智能夜灯和帮助人们入睡的CBD软糖来丰富自己的睡眠经济体系。另一方面，作为宠物品牌的Chewy所销售的一些非必需品，例如宠物食品，是消费者需要定期回购的产品，Chewy通过鼓励客户注册其Autoship订阅计划，使用定期回购功能来帮助消费者减少繁琐的购买步骤，从而培养消费者们的品牌忠诚度。

相比于折扣，这些措施更能实际有效地挽留客户，因为为了品牌所提供的30%折扣接踵而至的消费者，也会因为折扣力度的大不如前而作鸟兽散，最后的结果只会是品牌自己的得不偿失。

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