「此为安赐资本合伙人颜伟华访谈系列第三期」

今年九月，美妆代运营公司若羽臣再次敲开了资本市场的大门，成功于深交所上市。在国内电商行业，通过抓住电商崛起的机会与红利，代运营市场在头部企业的带动下已经开辟出了广阔的市场前景，并走出多家优秀的成熟企业。这些企业成功上市的案例，也证明了这种商业模式在国内已经正式得到了认可。

在安赐资本合伙人颜伟华看来，代运营模式的出现源于行业发展过程中对专业分工的需求。拥有制造经验和供应链管理能力的工厂却未必能够同样胜任电商运营和市场营销的任务，这种时候便需要前端与后端不同的专业分工通过相互配合与协作来实现整体商业价值的变现。

同时在这个配合与协作的过程中，还会涌现出一批融合创新的企业成果。产业中更具效率的那一端价值链会去整合相对更低效和更饱和的另一端价值链，而更具实力和底蕴的参赛者也会不断兼并高效的合作团队与项目，借此补齐自身的价值短板，在转型升级与融合创新中以更完善的姿态带领优秀的中国产品和品牌走向全球市场。

阿米：所以对于我们来说，零售理论是一个基础点，但是在叠加了我们本地的电商和本地文化以后，我们还要在这几个“力”上面，去做一个创新和优化？

颜伟华：是的，我们觉得在面对全球市场的时候，包括我们自己也是在不断的学习和摸索。我举个例子，比如说当我们的产品面向北美市场的时候，中国消费者可能觉得这个产品好不好，够不够有很好的性价比。但是北美消费者一看，他会说你这个包装是不是环保的，如果不环保我可能就选择不用了。

另外一个来讲，消费品里面我们说化妆品，在东亚都是美白，美白是永恒的主题，但是欧洲不一定，人家觉得小麦色才是健康的肤色，这是一些很有趣的小例子。另外从平台上来讲，比如像亚马逊这种平台，它可能不断追求的是一种它认可的游戏规则，可能是公平，可能是不断地去让你按照它的方向去做。那么你对亚马逊的理解够不够深？

另外像我们最近新的趋势独立站，当你用独立站去做这些事情的时候，意味着很多玩法的创新，对于全球文化的理解要求就更高了。

阿米：你们有接触过代运营或者联合运营或者是托盘运营的朋友，你们怎么评价这种带着工厂产品上路，联合运营这种商业模型？从资本的角度怎么看待这个辅导员的角色？

颜伟华：我们先拿国内来类比，国内的代运营企业其实在很长一段时间里并没有那么通畅。随着若羽臣的上市，说明这个商业模式在国内正式得到了一种认可。

从产业的角度来讲，我们觉得要从两个方面去讨论。第一个方面是专业分工，因为我们其实在行业发展的不同阶段，一定会出现专业分化。客观地讲，比如说我们的工厂，工厂可能在制造和供应链管理方面很有经验，但是并不代表它对电商运营和数字化算法也同样敏感。但是这个时候它又有这个诉求，有这个欲望，而且产品力其实也挺棒的。那么这个时候就要通过专业分工的合作来实现商业价值的变现。

另外一个维度是融合创新。就是阶段性的情况下可能是你做好产品，我做好代运营。我们觉得未来来讲会有两个分岔，一个可能会越分越细，细分赛道里可能会跑出一些小龙头，他可能在独特的品类和赛道里做的特别好。那么这个时候他可能会有什么选择呢，他可能会反向去坚定供应链。

因为国内也有这样的一些案例，像化妆品行业做面膜的御家汇，御家汇其实最早是电商入手，后来它通过营销反向去收购了御泥坊的知识产权和供应链。一个是小鱼吃了大鱼，另一个理解是快鱼吃了慢鱼。通过产业最有效率的那一端价值链去整合了相对可能更低效更饱和的另一端价值链。

我们客观地看，为什么跨境电商的行业机会会特别的巨大，因为中国基本上所有的行业未来都会面向全球，以跨境电商的方式去做这样一个产业产能的转移和输出。那么从这个维度来看，这一波的参赛者，对于特别有实力特别强的一波，他又有可能去兼并这些高效的代运营团队和项目，成为他的一个事业部或者独立的子公司面向全球。所以最后，它又是一个融合创新。

阿米：你们怎么去评估现在你们在看的项目？

颜伟华：我们首先来讲的话，第一方面我们觉得尊重历史，尊重不同发展时期行业的特点。跨境电商这个行业，第一阶段我们认为确实有很多偏重于运营，偏重于铺货这样模式的企业。但是大家不要忘了从竞争战略去想，你的所有对手都是在不断的转型升级的，他不可能静止在那里不动的。

所以这一批企业在我们看不到的背后，他也在努力地增加他的产品力，品牌力和营销力，所以对于这一类企业，安赐已经投资和布局了一批企业。我们认为在这一批企业里面会继续有一些优秀的企业跑出来，我们觉得这是我们在行业里面重要的投资企业，也是我们重要的伙伴。

第二个我们也要看到的是，行业发展到新阶段一定会有一批新模式，新的企业在新的环境里成长起来。在这个阶段我们会更加关注他具有产品力，具有品牌力，具有很强的供应链整合能力，以及他对新的这种包括平台，独立站，社交媒体都具有很强的综合运营能力的企业。对于这些企业我们会特别关注，而且我们也愿意通过资本的资金资源和服务来陪伴这些企业一起成长。

第三个维度我们还要看到，其实我们看到的所有这些都是在冰山上面的企业，其实冰山下面的冰层更大。这里面主要分成两块，一个是中国巨大的优质的，各行各业的品牌企业，优秀公司。这些他一定会用我刚才说的融合创新的方式去扶持一批新的面向全球市场的品牌，这些项目我们也很感兴趣。

阿米：你们认为冰山下面的人都应该走向资本市场吗？

颜伟华：我们对这个事情的理解是这样的，第一个来讲我们觉得资本应该是产业的伙伴，产融并驱我们觉得是未来当一个企业发展到一定阶段，他大概率会选择的事情。企业面对和拥抱资本，他的心态应该是我接纳资本是为了以更规范的方式让企业发展的更好，同时借助资本的助力，让我在健康的状态下让我能够更加快速更加高效地去做好企业，是这么理解的。

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