「此为坚果资本VP 邱恺人物访谈第四期」

2020年跨境电商的逆势增长，让很多人看到了国外市场的广阔前景，也看到了海外用户对于消费产品的大量需求。在疫情期间，不仅电商自身的便利与快捷得到了充分证明，无论是各国政府对电子商务发展的重视抑或海外用户对于在线购物的理解也都得到了提升。未来随着海外市场基础设施建设的逐步完善和电商渗透率的不断攀升，跨境电商这条赛道将会有越来越多的玩家入场，市场竞争也将越来越激烈。

但是在市场逐渐完善的过程中，大家对跨境电商的认知会越来越清晰，在坚果资本VP邱恺看来，这意味着信息不对称的优势将会被不断削弱，单纯依赖营销打法来将电商做成一个长远的事业将会愈发困难。而在垂直品类，能够系统性提供一些具有价值服务的创业公司将会更有机会。坚果资本相信未来在跨境出海领域会涌现更多的优质项目，也愿意陪伴这些企业一起成长，在支持创业者的同时，理解创业者尊重创业者，也希望这些创业者能和坚果资本一起去创造更好的未来。

阿米：那么多机构，为什么卖家要选择你们？

邱恺：其实对卖家来说，现在市面上现存的机构，不管是美元人民币，还是国资背景都越来越多了。特别从早期来说，甚至一个个人给你钱都不是一件难事。

首先几个点吧，我们更能理解卖家他在做什么事情。如果我投了你，我们就是一辆车上的，我们未来会源源不断地支持你。我们回到前面说的长期价值主义，比如说打磨你的供应链，打磨你的产品，甚至你一个产品采样打了十五六次，这个东西一定会有成效吗？一定会卖得好吗？没有人知道。

那我们怎么样去陪伴你呢？我们会有一些成功的投资经历，或者一些已投项目，或者说我们了解到的一些项目经验，我们去帮你更明确了解你这么做未来会有什么样的一个回报。

当然我们一个核心观点是，假如我们非常看好一个创始人，你做的事情可能不太对，可能也会觉得我不太理解你，但是我会尽量给出我的建议，不管我投不投你。所以我觉得第一点是首先理解创业者，尊重创业者在做的事情。然后不管我有没有投你，甚至你不让我投进去，我给予一些我的建议，不管专不专业，但是我们会去做一些探讨。

第二个的话就是我们用钱投你，因为我们不太喜欢说我们投你，然后我们给你多少资源对接，塞了多少客户给你。因为我们觉得资本方更核心的一定是价值投资，可能和产业投资最大的区别在于，我们可以给你介绍一些我们比较认可的人，比较认可的资源给你，但是最后成不成功合不合适，我觉得一定不是我给你做了空头承诺就一定会实现。

所以说我一般不会做这种承诺。但是如果看好，互相认可两个人，从朋友的角度我一定愿意穿针引线，让他们去有一些合作的。另外一方面我们坚果本身每年都有一个闭门会，我们会把我们投资的公司聚到一起，大家去交流做一些行业讨论，这种情况下会自发地形成一些资源对接，而且彼此有更好的信任程度。所以整体来说这是我们可以做的一些事情。

最后一个事情是我们整个投资竟调的效率比较快，快的项目两三周就可以把整体的流程跑完，竟调只需要三五天。因为我们看得多，了解得多，所以我们做出的决策也会更加快捷。也算投资界的快速反应吧，这一点的话会比较少消磨创业者的时间，一旦我们看准就出手，就不会占用你太多的时间，在条款上也不会太苛刻地去限制你。

阿米：马上就要2021年了，怎么看明年？你们明年会有什么新的变化？

邱恺：首先我们机构还是坚定不渝的相信出海会出现一些优质的项目。国外的市场还很大，全球化也是一个必然的趋势，因为中国有很多的供应链，不管是对外贸易还是以前的代工厂，它多余的产能被释放出来，这是我们供给端。

另外一端就是近几年来我们跨境电商也证明了国外用户的需求很多方面远远没有被满足。不管是我们电商，还是说一些娱乐、游戏还有内容和社交，他们很多需求没有被满足。我觉得不管是电商，还是内容社交，只要未来能挖掘到用户价值，挖掘越深，或是对于一些在创业过程中的权衡做得越准的人，这些人我们会坚定不移地去支持他，也希望这些创业者能和我们一起去创造更好的未来。

从市场方向，用户需求远远没有被满足。另一方面国内电商已经证明一个点，电商确实能给人的生活带来便利。只是说国外的一些物流，或者偏远地区的一些信号，它不支持把整体电商发展上去。其实电商这个东西其实不好说到底是基建带动需求，还是需求反哺基建。我们能肯定的是这是一个良性循环，到底什么时候发生这件事情我不知道。但是我自己有明显的感觉，疫情促进了很多地方去重视电商，在电商上做一些投入，包括基建，包括用户对电商的理解。总体来看的话，未来一定是一个比较好的，快速上升的一个市场，甚至前景会更好。

但是另一方面，随着大家更清晰地认识到这个市场，或者说基建完善，未来的竞争也会越来越激烈。如果只想看信息不对称，或者简单的营销来把电商做成一个长远的事业，我觉得这个难度会越来越大。更多的是垂类，或者说系统性地提供一些具有价值服务的创业公司会更有机会，这是我的个人观点。

阿米：你认为不能只是靠一个单纯的信息差，但是事实上在我们跨境电商，不管在运营层面，还是在服务层面，或者一些灰色的操作层面都有大量的信息差。你们有没有考虑过这也可以是一个投资方向呢？

邱恺：其实中国从改革开放到现在，灰色的东西整体趋势一定是越来越少的。但是很多大企业前期都会多多少少遇到一些灰色问题，但我觉得核心还是你把灰色当成一个终点目的还是暂时的一个手段。

当然我们肯定是希望未来行业越来越合规化，让大家站在一个公平的角度去竞争。但是可能有一些灰色的东西，我觉得这个是时代的产物吧，从现在阶段来说，资本对这个问题一定是开放的。

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