「此为卓志跨境电商出口事业部副总经理谭咏蝶 人物访谈第一期」

谈到中国品牌出海，大多数人津津乐道的还是互联网原生品牌，比如出海标杆Anker、一加、SheIn。但是一直深耕于国内市场的传统品牌也有一颗走出国门，攻占海外消费市场的雄心。

对于多数品牌来说，出海的主要障碍集中在对本地用户的深入了解和提供本地化的用户体验。但其实不少成熟的大企业在做新业务时，适用的还是传统业务的资源调配方式，在海外摸索阶段容易陷入困境，后期需要借助巨大的力量才能扭转过来。因此出海是一个综合问题，是对产品、品牌体验、营销策略等等问题的全面挑战。

出海品牌如何从0到1？相对于已经是红海的欧美市场，华人较多的东南亚新兴市场是很多品牌出海战略的第一步。在国内有着长期沉淀，甚至电商基础还不错的汤臣倍健也选择了这条赛道。为了打开增量市场，开辟出第二增长曲线，汤臣倍健选择与专业的品牌出海运营服务团队卓志集团合作，成功在三个月内把自有品牌Life Space推到了Lazada益生菌品类第一。卓志跨境电商出口事业部副总经理谭咏蝶毫不怀疑在中国创新能力和制造能力崛起之下，品牌出海的光明未来，而助力品牌高效出海正是卓志的前进方向。

阿米：你们现在在给汤臣倍健做出海？汤臣倍健不是做国内的吗？做线下做直营，然后自己去做自己渠道的，它是什么时候开始跟你们去做出口这个事情的？

谭咏蝶：去年下半年我们已经开始在规划这个事情，包括汤臣内部也是重新划立了一个部门来做出口这一块，定位就是在中国和澳洲以外的其他市场都由这个事业部来承接，包括2B2C的业务。

阿米：你的意思是说汤臣倍健全球的跨境出口电商，你们都会参与？

谭咏蝶：是的。

阿米：现在整一个成绩怎么样？是不是汤臣倍健这个项目或者说这个品牌，支持你们成为了Lazada优秀的LP？

谭咏蝶：的确也是。我们是从做物流的去到一个托盘商，其实我们经过这半年的实践，以及整一个运营模式的优化，到现在为止我们已经把托盘商这句话去掉了。托盘不会作为卓志集团重点去做的一个业务，我们会输出对于品牌的一个跨境电商产业上面的整体服务能力。

阿米：汤臣倍健跟你们合作了大半年了，成绩怎么样？

谭咏蝶：其实汤臣倍健的国内电商是排第一位的，全年在电商市场上的营业额也超过10个亿。

阿米：你说汤臣倍健在健康食品是国内第一电商？

谭咏蝶：对，而且它是上市公司，所以它的整个运作模式可能跟其他的海外品牌进入到中国市场是不一样。包括线下来说，它是主打药店，还有一些零售终端，所以它没有去运用分裂的模式，它全都是直营，而且线上线下都是直营模式来做的。

然后目前它的成绩，它的市占率，之前我们还和他们去商量过一次，去核对了数据，去做一些市场调研的情况下，我们看到汤臣倍健在中国市场是排第一位，而第二到十二位的总和才等于它一个的市占率。所以它在中国简直就是TOP1的地位。

阿米：既然又是传统的国际大品牌，也是国内电商第一大品牌，那么你们现在交出来的成绩怎么样？

谭咏蝶：我们现在帮他们去运营的主要是三大品牌，一个是汤臣倍健，就是本身，自己的亲生儿子；第二个就是他们全资收购的澳洲品牌Life Space，是益生菌的一个品牌；还有一个是Penta-vite，Penta-vite是专门为小朋友的营养素品牌。

相对来说Penta-vite我们会放在后一点，因为产品线和物流的问题，我们会放在后一点。所以我们现在已经帮汤臣倍健在Lazada上面去做了官方旗舰店，是汤臣倍健BY-HEALTH以及Life Space的。其实我们现在的成绩反而说Life Space的成绩相对会比较明显一点，三个月的时间我们把它的店铺从level 3已经跳到level 6了，然后最高级别是level 7。

而且Life Space只有7个SKU我们能玩出这样的模式已经很不错了。我们已经把它做成东南亚Lazada上面益生菌品牌的No.1，我们去年一起跟汤臣定的目标就是不管营业额多少，GMV多少，就是要把它达到东南亚益生菌领域里面的No.1就OK。

阿米：这就奇怪了，为什么汤臣倍健自己的母品牌反而不是跑得特别快？

谭咏蝶：这个我们也跟他们在经过了半年的摸索之后，其实有一点战略性的调整。汤臣其实一开始是用它的中国版，全中文包装的一个汤臣倍健的产品，56个SKU去上线。这对品牌来说是一种比较轻的模式去打开一个新的市场，跨境模式去做东南亚市场。但是后来我们测试之后发现因为中文的问题，我们可能要改英文包装。他们如果要改包装，甚至改某一个步骤，整个供应链就会有很大的改动。

所以后来我们测试完之后发现，中国产品特别是保健品吃在嘴里的，然后东南亚会有一些清真的文化在里面，成分里面可能会涉及到清真的一些禁忌，我们全部都要改。所以后来我们测试了半年之后，我们和汤臣倍健就决定把全部汤臣倍健的中文版产品改成英文版，并且在战略会议上面，在澳洲注册了BY-HEALTH的一个品牌，就是汤臣倍健一模一样的一个LOGO，只是全英文的。在澳洲生产，在澳洲注册，然后重新按照现在主打的四个SKU，就是非常火爆的胶原蛋白软糖。这四个SKU我们会第一步先推出到海外市场，全英文版，全部是海外的全阵营来推广。

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