​「此为卓志跨境电商出口事业部副总经理谭咏蝶 人物访谈第二期」

一个大品牌想要通过跨境电商的方式进入到一个新市场，需要品牌方、平台方以及合作伙伴三方的互相扶持和成就。作为汤臣倍健的战略合作伙伴，在将其旗下澳洲益生菌品牌Life Space推向东南亚市场的过程中，虽然只有7个SKU，但是卓志团队经过精心的策划和运营，仅用3个月的时间便将其打造成Lazada平台上益生菌品类第一，并于今年9月与Life Space分别获得Lazada的“年度共赞优秀合作伙伴奖”和“年度品牌赞力十足奖”。

正如卓志跨境电商出口事业部副总经理谭咏蝶所言，一个小品牌和一个大品牌，在打开一个新市场时的玩法是截然不同的。对于像汤臣倍健这样多年深耕国内市场，在线下零售渠道有着坚实根基，线上电商渠道也取得了可观成绩的品牌而言，在选择跨境出海作为一条新的增长曲线时，需要的正是这样一位在了解大品牌出海需求的前提下，能够在供应链、仓储物流、店铺运营甚至于财税合规等各方面都拥有过硬专业实力的合作伙伴。

阿米：你是怎么做到东南亚益生菌第一的？

谭咏蝶：先从平台来讲吧，其实我们在这一行这么久了，我记得我14年就跟Lazada合作，当时还没被阿里收购的时候，我就已经在跟它合作物流方面的业务。从今年来看，其实很多地方能看到阿里的影子，以及阿里的一些管理方式甚至系统，已经跟Lazada非常快的去接入。包括菜鸟，菜鸟现在要去打通全球一盘货，就是全球优品分拨中心。这也是我过往在行业内去推广的一种新的供应链模式，菜鸟已经在做了，并且以他们巨大的资源，海外仓保税仓和国内普通仓，三盘货同时在打通，后面我们也是有一些新的合作项目是关于这一块的。

所以对于Lazada来说，它除了快速地把中国产品，天猫国际以及淘宝里面大的品牌引入Lazada以外，现在也快速地把一些国际品牌引入到Lazada卖到东南亚。所以对于这个LP，对于Lazada Partner的要求，可能会有别于原来一些传统的国内tp。所以当时为什么会选择卓志来做一个合作伙伴呢，一来卓志有过往服务大品牌的经验，所以我们知道大的品牌方运营模式和沟通模式，甚至他们战略和品牌力的打造是怎么做的。二来就是我们整个团队包括我自己基本都是广外的，我现在最舒服的就是一个英文文件过来，整个团队都能看得懂不用翻译，这是一种硬件的基础吧。其实我们对于某个品牌来跟我们去洽谈，包括当时的汤臣倍健和Life Space怎样去打造东南亚市场的益生菌No.1品牌的时候，我们在店内，从店铺设计，整一个slogan，怎样定位细到每一个主图的设计，大到怎么去选KOL，定位在谁。因为国内是刘涛在代言的Life Space，她是“国民媳妇”很好的一个角色定位。

包括我们在东南亚去选哪些国家，定位哪些头部KOL，联创整个KOL的矩阵，以及站内站外的联动，这些我们都有一站式的解决方案。对于上市公司来说，他们对于财税合规非常严谨，传统跨境电商的灰色地带我们不会去碰，而是给到汤臣倍健的财务及法务更好的解决方案，如境内境外公司如何在财务上更好的交流。都需要像卓志这样强，也懂大品牌需求的伙伴，冲着同一个目标去发展。

一个小品牌和一个大品牌，打一个新市场的玩法是不一样的。对于汤臣倍健和Life Space来说，他们有足够的市场费用，要做brand building、ROI，品效合一的市场方向。对于一个小品牌来说，前期可能不会有这么强的市场费用去支持，这样子去烧钱。当然烧钱有烧钱的技术，怎样去花，花在什么点子上。

汤臣倍健和我们因为疫情的延期到3月才正式启动，到了9月，这半年时间已经把今年的目标完成了。

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