昂贵的获客成本一直以来都是制约DTC品牌扭亏为盈的关键，为了保证品牌口碑和客户服务的质量，很多DTC品牌都坚持独立站打法，通过投入大量的营销成本来促进线上直销业务的增长。

为了确保品牌可以获得用户反馈的第一手数据，诸如Away和Allbirds这样的DTC品牌都在尽量避免与大型零售商达成合作。然而疫情下，大量的美国消费者正在涌入亚马逊和沃尔玛这样的线上平台，对于正在寻找新客户的初创DTC品牌来说，这无疑是个可遇不可求的获客机会。

（图片来源：Modern Retail）

随着大型零售商牌陆续开始向DTC品牌伸出橄榄枝，例如Target的Harry’s，大型零售商的分销渠道正在成为DTC发展战略中的重要组成部分，从Quip和Lola这样的DTC主力军，到Modern Fertility和床垫品牌Big Fig这样的行业新秀，越来越多的品牌正在将沃尔玛旗下的门店与电商资源视作促进未来发展的重要动力，这也标志着DTC玩法的一个重要转变。

最新与沃尔玛达成合作的DTC品牌是销售大尺寸床垫产品的Big Fig。该公司于2017年推出，并于今年秋天起开始在沃尔玛网站上进行销售。Big Fig的总裁Jeff Brown表示，沃尔玛的客户群体与Big Fig的目标受众在产品需求方面有所重叠，这也是促成他们与沃尔玛达成合作的重要原因。

（图片来源：bigfigmattress）

作为床垫这个垂直品类中的一个小众品牌，Big Fig已经从疫情期间吹起的这股网购热潮中获益颇丰。该公司表示，成为沃尔玛网站上的商家后，沃尔玛为其合作品牌提供了流量资源和获客机会，凭借沃尔玛网站的搜索引擎优化能力及其电商市场份额，该品牌销售额有望连续三年实现翻倍增长。

随着DTC入场玩家的数量不断增多，市场竞争也越来越激烈。面对与日俱增的获客压力，DTC品牌正在重新审视与大型零售商合作所产生的利弊。对于一些初创品牌来说，入驻沃尔玛之类的线上平台并通过其丰富的线下门店资源来实现大规模分销，这种合作方式正在被视为接触客户的重要渠道之一。只有消费者近距离接触产品的机会更多，他们才更可能与品牌产生共鸣。

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