跨境电商销售过程亦是管理“需求”的过程。开拓国外市场，最难的并非前面提及的语言、文化、消费习惯上的陌生，最核心的是卖家对国外市场需求的把控。

《市场营销学》里，市场需求是指“一定的顾客在一定的地区、时间、市场营销环境和市场营销计划下对某种商品或服务愿意、且能够购买的数量。”

一句话总结：产品是根本，销售是锦上添花。

拿瑞幸咖啡来说，前几年，大多数消费者提及线下零售咖啡，最先想到的必然是星巴克。在如此深入人心且已有头部品牌效应的线下咖啡市场，瑞幸咖啡为什么依然能席卷全国，得到消费者青睐呢？

（来源：瑞幸官网）

总的来说，瑞幸咖啡抓住了年轻人对“平价尝鲜”需求的把握。准确抓住人群消费需求后，诱导下载、引导充值、利用优惠券引导消费者份主动分享和扩散，就成为了自然而然的事……

毕竟线下零售咖啡消费人群不一，造就了消费需求各异。没有不存在的需求，只有没有被发现的需求。发现这些没有被发现的需求，如果需求足够大，也是可以开发对应产品的。

“大需求”可以做产品开发，“小需求”就没有市场了吗？非也。

美国作家克里斯·安德森写的《长尾理论》指出，当线上零售边际成本几乎为零，小众产品也能有市场。例如，在线DVD租赁网站NetFlix有许多冷门碟片是在任何一家线下音响店都找不到的，但是它们合起来却贡献了21%的销量。

这就是长尾的力量，这也是“小需求”的力量。

（来源：知乎）

那回到跨境电商上，服饰品类卖家又如何准确抓住日本客户需求来开发产品呢？

其一，服装品类属于大众化和流行产品领域，同质化竞争严重。其二，而日本服装市场本就竞争激烈。一直以来，以优衣库为首的本土品牌占据日本消费市场的主体地位（优衣库日本市场份额从2012年8.5%增长到2018年的12.3%）。

所以，线上销售想要突破本土服饰品牌和其他竞争对手的重重围困，则需对目标市场需求进行宏观分析后，确定目标客户群体，然后根据目标客户需要开发产品；其次，不要忽略服装的季节性和区域性，了解日本客户的时尚趋势、服装特点、偏爱布料和样式……

在调研后，再制定出完整、周密、清晰地产品开发实施方案，将与产品开发相关的各种要素纳入考虑范围，包括（产品设计、产品制造、产品质量、产品价格、产品成本、利润率、所需各类资源、资金准备、开发团队、销售团队、营销策略），做好周全准备，再去找对应的供应链进批货或进行规模化生产。

当然，就如前面所提及的，通过深入了解区域、人群、平台之间需求、产品质量和安全合规、且差异化和抗风险能力的产品，会获得更高的竞争优势。日本市场更注重产品质量，一味地依靠价格优势来获得利润和销量，也容易被日本市场“扫地出门”。

跨境电商里有一句老话：七分靠新品，三分靠运营。

选品不好，运营再厉害，也无济于事。但若是在优秀的产品开发基础之上，良好的运营便是如虎添翼。

国内电商与跨境电商由于市场不同、面对的客户群体不同、平台规则不同，盈利方式也各不相同。国内电商强调流量，可海外跨境平台更注重产品质量提升、强调体验以及差异化竞争点，是在细分市场赚取价值。

草壁匠认为，良好的推广运营离不开本地化策略。跨境卖家要清晰了解日本客户需求、自身的店铺特色和优势；了解好各平台之间的规则，善用各大平台的政策与技术支持，尽可能将产品展现和链接到到目标用户，刺激购买；还要不断利用数据优化产品和店铺页面，做好用户沉淀和品牌成长，实现品牌溢价。

在社交媒体推广运营上，草壁匠也建议，可以将预售模式运用到Instagram中，提前晒出预售产品图。毕竟接受订单后再进行生产，在日本已被证明是一种可行性高、且能有效控制库存且提高周转率的成功模式。

毕竟服装行业里生意失败的，十有八九都死在库存上。预售模式能更好地判断商品市场潜力，能最大限度地减少浪费，并在供需之间建立平衡点。

例如，日本不少服装企业在2月就开始接受明年9月份的毛衣订单。“预售模式能给人一种限定感，客户如果2月不下单，9月就没办法入手了，这也是一种有效的新品推广模式。”草壁匠解释道。

去年，日本“百货店”迎来百年难遇大危机，“零售业”整体业绩呈断崖式下降，就连百年老店都不能幸免躲过此次大范围波及倒闭潮。日本调查公司帝国数据银行公布的数据显示，2020年负债额超过1000万日元、依法办理倒闭手续的日本企业为7809家。

线下零售的短暂性凋零与在线购物的井喷式增长，给了跨境电商开拓新流量口的机会，也让“直播带货”模式在日本悄然兴起。 

直播卖货能准确地传达商品魅力、以更具人情味的形式介绍商品，最终还能提高销售额。草壁匠认为，直播卖货可以成为跨境卖家开拓日本市场新流量池的突破口。“日本市场的直播带货处于空白尚未大规模开发阶段，这也是我们现在努力的方向之一。”草壁匠说。

如今，日本服装老大——优衣库也开始尝试利用网红、KOL开始直播带货；日本最大及最有规模的“无添加”护肤及健康食品品牌——FANCL也正在思索着是否要拧开网红营销、直播带货的水龙头。

消费者接受程度、网络技术环境、相关企业的支持程度，都是日本掀起“直播带货”热潮的重要因素。随着时间推移以及疫情的拉锯，直播带货在日本的发展前景也将愈发明朗。

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