【此为第四章，本文共四章节】

受中国（宁波）跨境电子商务综合试验区管理办公室和宁波跨境电子商务促进中心邀请，3月16日，阿米秀来到当地“一带一品”跨境电商沙龙活动，与16家来自不同行业、不同阶段的跨境卖家齐聚一堂，共同交流心得，分享经验。

在“百城计划”的首发站——宁波，阿米秀听到了四种立场，四种声音。

一方面，尚在转型阶段的传统制造业工厂、外贸企业虽意识到跨境电商前景光明的未来，但也苦于其堆资金、堆货、堆人巨大的投入与产出不成正比的经营痛点。要坚持自己擅长的传统外贸还是要继续“试水”跨境电商？

另一方面，传统意义上的跨境电商卖家们虽有久经沙场的电商经验，但随着赛道被拓宽，竞争者扑面而来，闷声发大财的日子一去不复返。面对产品同质化和行业竞争内卷化，又该如何稳固产品市场份额？这类卖家是否又面临转型升级？

【第一种声音：传统工厂拓展跨境电商】

“每周六日，我便离开跨境电商团队去工厂看看，就当是去度假。”

近年来，面对人工原材料成本上涨、互联网营销的“入侵”、行业重新洗牌等情况，传统外贸企业受到冲击。加之疫情下全球消费者购物习惯改变，黑天鹅事件频发，传统外贸转型被推上风口浪尖。

加之疫情下传统外贸历经“寒冬期”，销售体系面临重构，外贸企业因物流中断致使订单被迫取消、倒闭关厂的剧情时刻上演着。这些都倒逼着传统外贸不得不重新审视跨境电商的重要性。

确实，如果说在疫情之前，很多外贸企业还把跨境B2C当成一个锦上添花、可有可无的选项，那么现在越来越多传统外贸企业已经认识到，发展跨境电商俨然已成为了“必选项”。

但如何把握当前机遇，并结合工厂情况选择切实可行、高效的转型路径，是现阶段宁波传统外贸企业急需思考和行动的问题。 

一位从传统制造业工厂转型跨境电商的卖家认为，跨境电商确实帮助企业取得年销售近1000万美金，但其工作繁琐、精力投入和产出远不如直接对接跨境电商卖家实现供货交易来得简单。

“跨境电商确实确实能赚钱，但也非常累，有时候我都会崩溃掉。每周六日，我离开跨境电商团队去自己的工厂看看，就当去度假。”会场上一位传统制造业工厂老板笑着说。

（来源：宁波市人民政府）

确实，相比于跨境电商，传统制造业工厂优势在于其具备成熟的产品研发、贴牌代工能力，产品和供应链资源强大，规模化经济效益明显（外贸、内贸、跨境电商三辆马车前行）；其次，在生产管理、市场营销、产品开发等方面具备较强实力。

但随着劳动力成本优势下降、行业生产规模的扩大，这类企业普遍面临利润率下降、发展速度减缓、国外反倾销、品牌缺失等问题；其次，过于依赖代替贴牌，也让这类外贸企业对海外真正的市场一直处于“黑箱”状态，无法把握市场的终极需求，进而在转型跨境电商之际失去建立高效销售网络和销售方式的能力。

所以，即便这类卖家看到跨境电商背后“飓风级”风口，迫不及待想要入局，但基于其身上（产品规模化、成本可控、代理出口）等先天优势反成“负担”，这类企业在升级转型跨境电商期间表现得虚弱乏力。

 【第二种声音：传统B2B外贸老鸟试水跨境电商】

“堆资金、堆货、堆人？搞半年都没实现盈亏平衡，何必做跨境电商？”

同样，来自宁波当地的一位传统B2B模式的老外贸卖家也表示，自己在“试水”跨境电商后，虽达一定成效，但这种成效和做老本行差别不大，相反常规外贸业务还可以直接通过（增加展厅、样本库、供应商库、业务员）来实现订单增加和营业额扩大。

“B端外贸业务投入与产出相对固定，比如工厂投入1个亿，1年后产出1.5亿营业额，赚一两千万。但跨境电商却要不断烧钱，利润被锁死。倘若产品卖不出去，留下的便是一地鸡毛（库存和资金链风险）。能赚钱的途径很多，为什么要一单单去卖？”他说。

话虽如此，传统制造业工厂、外贸企业虽有自身外贸渠道，但即便订单量大，也多是给国外品牌做贴牌加工，没有自身品牌、利润率低；与此同时，B2B模式下多数工厂不直接面对客户，甚至不知客户是谁，更无从了解产品反馈，长期被人掐住脖子。

跨境电商成为宁波传统外贸转型的新方向和新选择。

确实，不管是宁波当地的传统制造业工厂还是B2B老外贸企业转型跨境电商时，他们都有成立过部门和团队，也曾在跨境电商赛道上尝到过“甜头”。但囿于其人物力投入庞大，短期内成效也不明显，以至于传统外贸普遍在“试水”阶段持怀疑态度，一旦遭遇瓶颈便选择“退水”。

传统外贸基因跟电商基因本就各不相同。传统外贸转型跨境电商失败的原因有以下5方面：

其一，不少外贸企业更多的是通过简单新增小部门来“试水”B2C业务，而非将其放在企业未来发展的战略高地；其二，自建团队缺乏经验，成长缓慢；其三，企业对具体产品市场缺乏深度了解，产品无竞争优势；其四，跨境电商的风险难评估导致企业遇到难题容易“退水”；其五，没有根据产品定位来选择恰当的电商平台，运营方向出错。

（来源：busycontinent.com）

总体而言，传统外贸企业（尤其是制造业工厂）虽普遍具备较强的研发能力，但对零售终端客户在产品使用上的体验感知却是一知半解的状态。想要真正从赛道上“掘金”，从产品研发生产到品质控制、品牌建设、品牌营销，再到最终完成销售，这个漫长的过程企业都必须亲力亲为，全程参与。

从B2B转型到B2C，从大订单到小批量、碎片化订单，这对于宁波外贸企业的考验绝不是多走一步，而是“多走好几步”。在了解自己的客观短板和优势下，宁波传统外贸企业如何发挥主观能动性，实现持续性盈利，长久性运营？

对于制造业工厂来说，可以选择直接对接跨境电商卖家实现供货交易，与优质卖家配合得当且建立长期稳定的合作关系。如果缺乏团队经验，可寻找专业的服务商进行店铺或账号代运营，实现合理分工，优势互补，紧密协作。最关键的是，外贸企业要重视产品额品牌，并将跨境电商放在企业未来发展的战略高地。

【第三种声音：拥有研发或者专利壁垒的产品工厂】

“跨境电商就是宁波出口的未来！无论是继续稳守传统出口代工或者国内买家贴牌，跨境电商让我们可以控制自己的渠道，不被卡脖子！”

互联网的发展让“去中心化”的商业理念融入世界商业规则，这意味着生产销售链条的中间环节（采购商、贸易商、分销商、批发商）将被逐一取代或淘汰，越来越多的供应链生产端将有机会直接走向零售端面对客户。

而由中国传统制造业工厂、外贸企业集结而成的跨境电商创业者，成为了外贸“去中间化”的早期探索者。

凭借多年积累而成的丰富从业经历与开阔的外贸视野，以及耗费心血研发而成的产品和专利，他们在出海“掘金”的路上充分发挥自身实力底蕴和创新能力，让中国品牌乘风破浪、远销海外。

（来源：浙江海港）

他们，是中国跨境电商下海探索者，也是中国国货出海的真正代言人。

随着疫情助推，这类卖家乘上“东风”，将疫情危机变成一次“涅槃重生”的机会，收割着一波波在线购物热潮带来的可观利润。同时，他们也开始乘胜追击，平逐步过渡为产品型、品牌型卖家，或从站群模式走向自建站、app、社交媒体等二类电商等多渠道的销售模式。

但无论是做产品还是搞研发，经营平台还是管理独立站，对于这些久经沙场的外贸老鸟而言，他们都已清晰找到自己的成长节奏与目标——往品牌力、产品力过渡。

“之所以坚定做产品和打造品牌，是因为我们想极力维护这个行业，以免被恶性卖家把整个市场搞坏。要是每个卖家都通过价格战相互侵压和内耗，把Made in China搞得一文不值，我们还怎么跟国外品牌竞争？”一位拥有研发专利壁垒的宁波卖家说。

企业选择的发展路径、基本调性、以及运营模式本就无对错之分，但打造品牌最大的好处就是可以被更多的生态所容纳，达到利润翻倍的结果，产品力、品牌力所带来的效益是持续稳定的。

“坚持做品牌是对的，铺货倒卖我认为没有什么意义。铺货倒卖能持续个5—10年，到头来也没有为团队留下什么有价值有意义的东西。”这位卖家继续反驳道。

(来源：masterclass.com）

【第四种声音：传统意义上的跨境电商卖家】

“高手林立的宁波，我们这些小辈，专心闷声发财的日子一去不返。人才、技术、数据和战略竞争，使得我们不得不与站在大佬们面前同台竞技。”

回首2020年，跨境电商行业可谓是冰火两重天，一方面是政策红利、资本涌入助推跨境电商进出口持续增长，另一方面是复杂多变的外部环境不断冲击行业发展。广大中小跨境卖家不仅面临“大考”，处境也比以往更复杂更艰难。

不可否认，不少原生于宁波跨境电商的年轻一代具有广阔国际视野、创新思维，灵活应变能力及行动力，他们也曾利用自己的优势在疫情风口之下闯出更广阔的天地，但机遇与挑战本就是共存一体。

跨境电商在2020年实现井喷式发展，必然带给企业更多在团队管理调整、资本风险、平台运营瓶颈上的难题。尤其是内部核心资源迭代升级，外部平台政策风向变化，无不倒逼着这些新生代跨境力量走在聚光灯下，进入“真刀真枪”的硬仗阶段。

但想要打赢这场仗，除了要紧盯四面八方的对手，也要对企业的战略目标定位、公司治理、人才储备方面进行改革，才能在跨境赛道上迈得更大、跑得更远。

受挫者如果没有调整跑姿，那必将出局。从决定做正确的事情，到如何做正确的事，到持续做正确的事，宁波跨境企业转型的过程虽布满荆棘，但他们清楚，只有忍受自我变革的阵痛才能抓住下一波增长。

（来源：pixabay）

当然，也有不少站得高望得远的宁波头部企业出于未来管理发展需要，放弃挖金子，选择去卖水，倾囊相授，赋能他人。

确实，任何行业，单打独斗的时代都面临结束，抱团取暖才能走得更远。

重新审视自我，承认自身的不足，寻求合作与共赢是宁波卖家必须迈出的第一步。如今的宁波跨境企业也开始在产品供应链、支付金融、物流领域、数字科技等服务生态之间形成强强联合，互相借力的合作关系。

“体量越大，垫进去的钱也越多，风险也越大。现在转型赋能者，老老实实为当地卖家提供产品、供应链以及其他的服务生态支持，帮助中小卖家成长的同时也能让企业发展稳定。”会场上的一位卖家说道。

【小结】

士别三日，必当刮目相看。

不难发现，在过去两年里，以宁波为代表的一批传统华东跨境电商从内至外，从企业到行业都发生翻天覆地的变化。

我们既看到了以义乌和宁波为主要基地的华东Wish卖家卖家既经历过大规模溃败、也看到了深圳、广州模式背后的各种利弊，以及宁波卖家如何另辟蹊径，披荆斩棘，以及如何在“外贸寒冬”中重整旗鼓，转型升级，绝境逢生。

跨境出口电商新窗口期将会到来，对于宁波跨境电商来说，对深圳模式、广州模式实行“拿来主义”是根本走不通的。宁波本土甚至是华东的跨境电商企业，最后都得两条腿走路，一条去学习，但一条做本地衍生。

总而言之，宁波本土跨境电商找到目标是好事，而发现自己的内核能力则比什么都重要。

外在力量只是短期增长力，最核心的还是来自公司治理、技术、产品、组织、资金人才结构方面的内核增长——原生力量才会成为宁波跨境电商本地化二次成长的发力点。

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佰城计划# 

我们源生于国际零售，成长于跨境电商，我们很庆幸在这行业里找到了自己的立足点。如今跨境电商行业已进入二次发育阶段，竞争已经不是信息差的竞争，竞争是赛道战略、系统战术、产品专利、公司治理、中高级人才、技术工具的竞争。

阿米秀决定在佰人、佰国、佰企计划后的开展第4个100计划——佰城计划城市专辑，基于产品和技术驱动增长的跨境电商多渠道企业战略规划，打开军火库、持续系统赋能中国百强城市的优秀企业，培育地方部队生力军往正规军发展，帮助中国各大区域跨境卖家加速利用自身资源优势实现从“中国商家”到“全球商家”的身份转变。

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