在跨境电商野蛮生长时期，单纯赚取销售差额，跟风销售热销产品或是打价格战是行业内屡见不鲜的运营模式，对流量的追求也成为左右很多平台卖家的命脉所在。

随着市场不断得到调整与梳理，产业链也渐趋成熟完善，跨境电商也逐渐从这种粗放式的传统发展道路走向更注重产品品质和品牌效应的品牌化路线。

这种从粗放式到精细化运作的转型风气同样在独立站、站群模式上蔓延开来，并渐渐生根发芽。

而在成千上万的独立站卖家、站群卖家之中，从“粗”到“细”运作逻辑质变过程最为明显，是凭借“站群模式”烧出一片天，且靠站群发家致富、赫赫有名的西安澳鹏。

“事实证明，冗杂重复、粗放式的站群模式是难以实现长久运营的。未来，澳鹏将通过在多个垂直领域打造微品牌矩阵助力全球消费升级。”刘莉华斩钉截铁地说道。

西安澳鹏供应链总监刘莉华，在易仓海外仓两会的直播上，对于DTC品牌出海及未来独立站、站群模式发展方向相关问题，依然一如既往地开门见山，一针见血。

（来源：澳鹏国际）

一直以来，以自营独立站为主要销售渠道，品类涵盖服装、鞋帽、配饰、家居、母婴用品等的澳鹏，经过近些年来的快速发展，成功凭借一套独特的“澳鹏站群模式”在跨境电商水深火热的江湖中，站稳脚跟。

独立站出海玩法各有众生相，站群模式是指利用建站工具批量建站（每个网站只销售一类商品，SKU数量在10-20个左右）以及通过烧广告引流来完成测款、打造爆品的过程。

被誉为“引流铺货”进阶版玩法的站群模式极其烧钱，玩家们为快速提高网站权重、排名和流量，不惜一切群龙恶斗，甚至突破商业道德底线，一度被用做“大肆敛金”的灰色渠道。因此自去年起，包括谷歌、Facebook等平台，开始对不合规站群玩家开展大规模“绞杀”。

澳鹏作为“站群玩家”的明星代表，能够在激烈的行家竞争以及各大平台处罚政策收紧的市场环境中安稳存活，以及仅凭700多独立站便刷下10亿销售额的漂亮成绩，其必然有过人之处。

在刘莉华看来，能够支撑其澳鹏从“海量站群”到实现“微品牌精品站群”转型升级，是澳鹏背后牢固的软实力背景。

强大的自主研发能力、丰富的独立站实战经验、庞大的数据沉淀、成熟的IT基础设施、以及优质的供应链背景，都是澳鹏攻下欧美东南亚市场的立足根本，也是澳鹏从一众独立站群竞争对手中突出重围，并撕裂敌阵的利刃尖刀。 

但自去年其，作为国内站群模式“高阶玩家”的澳鹏，在获得1亿元B融资后，毅然选择不再留恋于粗放式站群模式，进而迈向“微品牌”矩阵的DTC模式。

（来源：澳鹏国际）

在刘莉华看来，澳鹏之所以选择通过垂直领域打造微品牌矩阵，其根源是市场趋势推动的结果，“商业竞争的本质还是的回到利润或者投资回报之上。”

时间拨回至2015—2018年期间，独立站还是跨境电商行业内一片“蓝海”市场。不仅竞争对手少，玩法也因为新颖而未被大量卖家所触及和攻陷，因此，入局玩家大都能吃得上流量，独立站俨然成为行业内的香饽饽。

但自2019年开始，随着便捷型SaaS建站工具在跨境电商行业被大范围普及，独立站的入门门槛被降低；同时，独立站“烧广告、测爆款”的运营概念也在跨境电商内被炒得漫天飞舞，甚至一度被标榜为电商出海成功的代名词，一批批独立站玩家异军突起。

但当众多玩家还因赚到“独立站”风口而沾沾自喜的时候，澳鹏选择改变方向，开辟了站群的新玩法。 

“在大家发现独立站是风口的时候，在我看来，就已经不是风口了。这是市场趋势导致的，到了这个阶段，必然会催生创新性的DTC模式玩法。”她补充道。

虽然Saas建站工具的确降低了独立站卖家的入门门槛，但从独立站整体运营、技术操作流程来看，站点的运营难度与平台型不分伯仲。尤其是在流量控制与供应链管控上，无论是对于平台型卖家还是独立卖家而言，都是让人抓耳挠腮的麻烦。

“SaaS只是基础入门的建站工具。真正能拉开独立站、站群卖家差距且提高独立站卖家存活能力与盈利能力的，其实是隐藏在水面下的巨大冰山——供应链便是其一。”刘莉华评价道。

于澳鹏而言，倡导精细化运作的微品牌精品站群模式相比于粗放型站群模式，最大的问题不是流量获取，而是供应链的重新整合和调配。

具体而言，有站群“巨头”之称的澳鹏，一直具备行业领悟力和市场前瞻性——不仅在测产品、跑广告、Facebook营销、谷歌引流上拥有多年的实战经验，同时也沉淀出与自身产品相关的用户数据，真正掌握了市场动向和消费者需求趋势。

“澳鹏的前端流量一直都在，只不过在引流所触达的群体会稍作改变，但企业供应链的变化却并非如此。如今必须从品牌角度出发，充分发挥和协调好澳鹏的供应链基础，最大程度地保证包裹的交付时效，提高客户满意度的同时，也要做到用户沉淀。”她说。

虽然如今的澳鹏创新性地开辟了站群模式的新玩法，但在刘莉华看来，不管是传统的综合独立站还是如今的“微品牌”矩阵站群，两者玩法都各有优势，也不冲突。

Shien作为综合独立站的龙头代表，其背后有足够的体量和庞大的流量支撑着，因此，只要上线的产品符合Shien对应的用户群体需求，便可以在独立站进行推广。但“微品牌”矩阵站群的玩法则不同，各微品牌之间存在差异化人群，必然会覆盖不同的供应链、产品线。

刘莉华坦言，两种独立站模式，注定了两种供应链玩法。综合类独立站的用户消费群体相对固定，这类卖家普遍是针对整体客户，在产品设计和产品结构上做研究分析，完成供应链匹配过程即可。当然，这也造成综合类独立站卖家的囤货压力相对较小。

但“微品牌”矩阵站群背后的供应链玩法则不同。“微品牌”的用户需求并非标准化，供应链需匹配到、普及到每一个站点。“这类卖家不仅要考虑各自站点的库存，还要合理控制成本。同时，后端整体基础配备，人力资源是否能够支撑起企业运作，也是卖家考虑的关键点。”她补充道。

澳鹏从海量站群到精品化、品牌化的“微品牌”站群模式的转型，不仅是在站群玩法上的一次颠覆性变革，也是其企业供应链进化的一部分。

“澳鹏在站群模式这条路上，算是走得蛮远的，历年来也沉淀很多实战经验，我对此怀有足够的信心。其次，在供应链的整合和匹配，作为供应链总监的我，目的性一向很明确。”刘莉华笑着说。

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