“城门失火，殃及池鱼”。自今年四月底以来，受“封号潮”、“关联潮”事件冲击，围墙内的卖家开始居安思危，尝试向安全区翻墙，增强抵抗风险的能力。

近年来，跨境电商行业内卷严重。亚马逊等第三方跨境平台的卖家众多，且爆发了价格战，上百美元的桌子以十几美元的价格大甩卖，平台红利逐渐消失，卖家的生存空间收缩。这迫使平台卖家开始向多渠道多平台卖家转型，据测算，我国独立站的数量已经超20万个。

对平台型卖家而言，如何保持进可攻退可守的灵活模式，渗透独立站和跨境B2B模式？

万事开头难。很多平台型卖家对要不要拓展多渠道，一直犹豫不决，以“我不知道怎么运营独立站”为逃避的借口，不愿离开舒适区，只想做平台“巨婴”。相反，不少卖家也愿拿出破釜沉舟的气魄，挑战“难但正确的事情”。

平台型卖家转型成为独立站卖家，根本痛点在于缺乏系统性的运营思维。“独立站和平台是两个完全不同的体系，我自己缺乏对独立站的认识，只能请专业的团队来运营，自己边看边学习。”胡悔谦虚道。

专款专用，用人才的角度来说，就是让专业的人来做专业的事。胡悔不懂独立站的运营逻辑，所以找来了适配的团队去做。

跨境电商想要发展，人才培养是绕不过的话题。

据不完全统计，全国跨境电商企业逾百万家，跨境电商全产业链从业人员超过千万人。但与此相对应的是，跨境电商人才缺口为450万。

一是没有找到合适的人，二是没法持续留住人，三是很难做到人才沉淀。跨境电商人才深陷“不够用”、“不适用”、“不被用”困局。

智联招聘发布《2021外贸人才形势研究报告》数据显示， 外贸进出口行业人才需求虽有扩张，但人才供给相对滞后，2021年第一季度外贸进出口行业收到的简历投递数量同比下降35.6%。

（来源：腾讯网）

为了快速组建一支强战斗力的“跨境军团”，早日攻下独立站这座堡垒，部分卖家试图花钱招募“雇佣兵”或是高价引诱其他部队的“高级军官”，强行组合成新团队。结果“拿来”的人才终究难以落地生根，不同的训练体系下培养出来的士兵难以进行团队融合和价值体系建立。

攻破“跨境电商人才沙漠”困局，解决招人、留人、沉淀人才团队，是任何跨境企业发展无法避免的难题。

胡悔认为，“我们真正要做的是培养人，如果有不错的苗子，我们会拉他一起做，这样才能够真正培养到自己未来想要的人才。”

除了解决独立站运营的人才问题，也要解决独立站将要服务的人群问题。“我的用户在哪里？用户有什么消费需求？用户的画像是什么？应该怎样引流到我的平台？”这是一直困扰胡悔的问题。

与自带流量的平台不同，独立站本身是没有流量，它基本上都是靠站外引流来实现转化。例如通过社交媒体、联盟的推广、邮件营销等方式获取流量，其中，社交媒体作为独立站的首要引流入渠道，它的流量增长极其亮眼。目前，海外的主流社媒平台主要包括TikTok、YouTube、Instagram、Facebook等。

（来源：Pixabay）

不同于在电商平台上的“目的式购物”，消费者通过社交媒体产生的购买行为是“发现式购物”，当用户在社媒上活跃时间越长，刷到的广告、推送就越多，从而转化就越多。所以，社交媒体+独立站，将会促进整个独立站市场的发展。

跨境电商平台有限，平台流量就这么大，且头部卖家占了绝大部分流量，导致流量成本越来越贵。

如果站外直接引流亚马逊listing页面存在很大的风险：直接引流会导致很多垃圾流量，亚马逊平台是注重转化的平台，有流量没转化反而会拉低排名；亚马逊listing页面不能追踪流量效果，不能进行客户行为分析和二次营销；引流到亚马逊平台客户容易跳走。

近期亚马逊围剿的违规卖家中，除了有刷单、刷屏的卖家，还有从亚马逊抢流量的卖家，即私自引导流量到自家独立站上，把平台的用户转化成私域流量，这是亚马逊所禁止的行为。

“独立站的流量来源非常多，我们不知道他是从哪个渠道进来的，所以我们目前对用户画像是有盲区的。”胡悔觉得独立站的流量真烧钱，“我们现有客户的复购率较低，需要不断购买平台流量，然后通过一些平台数据来反推他们的购物场景，因此很难做再营销。”

第三方平台只开放部分数据，很多核心的用户数据是不对卖家开放的。而独立站不同，可以沉淀流量转化为自己的私域流量池，所有用户数据都属于企业，企业除了对数据的安全性有掌控之外，还可以实现数据的多次开发，源源不断的挖掘数据价值。

“我们独立站处于引流阶段，需要触达新用户。目前，我的重心放在平台上，放在产品升级和用户维护上，只有扎实基础，做好擅长做的事，才能更好地支持我们做‘难但正确’的事。我们愿意做投资，也有决心坚持做下去。”胡悔独立站项目信心十足。

建设独立站是长远的规划，它不能一蹴而就，需要慢慢运营，好好维系。

亚马逊平台的围剿引发了行业动荡，暴露出了平台和卖家之间一直存在的矛盾，卖家受到平台严重的制约，生死权不是掌握在自己手上，而是掌握在平台手上。而独立站是一堵保障生命、隔绝危险的围墙，是一件可以将生命权牢牢把握在自己手上的法宝，也是未来跨境电商卖家的后方阵地。

除了人才、用户、流量问题，令胡悔困扰的还有营销问题。

有人说亚马逊没有营销，亚马逊只有销售、运营。其实不尽然，随着跨境电商发展日趋合规化、专业化和科学化，对网站体验感的满意度也成为用户复购的重要考量之一。 

根据Marketplace Pulse的研究，亚马逊的十九个全球市场中有近一千万个卖家帐户。并且许多卖家在多个站点同时销售，尤其是在欧洲。因此，去重后大约有600万的第三方卖家。报告还指出，亚马逊每年仍在增加2000个新卖家。

（来源：Marketplace Pulse）

在一个供大于求的市场中，想要“吸睛”，就要凸显差异。尤其是对内卷严重的平台卖家来说，他们对内容营销、网站页面、文案创作等前所未有的重视。“我们如今也一直在优化，做一些尝试，包括UI( User Interface 用户界面) 和VI（Visual Identity，视觉识别）的设计，为了让用户的购物体验更好。”胡悔解释说。

重视用户体验，更好地服务用户是胡悔一直以来坚持的理念。

早期做B2B服务的时候，他就开始思考如何更好地服务客户，如今做B2C，直接面对消费者，更能直观了解到消费者的需求。

“我们企业价值就是解决社会问题，我们产品就是要解决用户的痛点问题。随着客户需求变化，我们的产品也在不断迭代升级，以便更好地服务客户。”胡悔道。 

走得再远，也不要忘记我们是为了什么而出发。“我们首先要把独立站的定位想清楚，我们的目标是什么？我们要培养一个什么样的团队？”

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