【引子】疯狂的跨境电商Saas融资风潮

最近被疯狂资本煮得沸腾的跨境电商SaaS领域内最大一笔A轮融资记录被积加刷新。

业内或吃瓜群众也许会认为，积加这次得到高额融资，定是推出了吸引资本市场的新玩意，但事实上，作为一家数字化管理解决方案SaaS服务商，积加业务、商业模式在短期内甚至都并无明显改变。甚至可以说，跨境电商Saas工具趋同的现象越来越明显。

美团当年九死一生冲突重围的“百团大战”跨境电商版，就在眼前。可从冷淡反应的跨境电商用户，恰好凸显这沸腾的Saas融资背后，行业最关键的问题却始终没被正视过：

中国跨境卖家到底需要怎样Saas软件工具？真需要那么多功能相近的Saas工具吗？

资本大鳄们不关心用户关系问题，他们关心的是如何快速完成垄断收割套现离场，对积加的期待和渴望，从融资金额和企业估值就已得到淋漓尽致地显现。

【一】震荡前行的跨境电商与潮涌而至的Saas融资潮 

去年，坊间流传着这样一句话： 

“几十万一平米，一套10多亿的深圳湾房子都被做亚马逊的给抢了！”

都说不买深圳湾一号，不算顶豪，不入深湾会，不算圈内人。2020年，疫情致使跨境电商生意异常火爆，在线购物的订单不断，让成千上万的跨境从业者“被风光”了一把。

但在今年，曾被簇拥包围、高捧在上的跨境卖家似乎有跌下神坛之势，一句“深圳湾的瓶子被做亚马逊的抢光了”道尽了跨境圈内“打工人”角色的心酸与自嘲。

但不管是曾经的“风光无限”还是如今的“跌下神坛”，虽形容都稍显夸张，但“深圳湾1号房子”对于跨境人来说着实有着特殊意义，仅因其见证了跨境人2020年到2021年“坐过山车”般的喜与悲。

在传统外贸越发艰难的2020年，跨境电商被赋予稳外贸重任，扶持政策层层加码——从跨境电商综合试验区到物流、融资、保险等产业相关配套措施，都不断向跨境电商看齐靠拢。

尽管利好消息“踩”着轻盈步伐，纷至沓来，但依然掩盖不了2021年整个跨境行业所遭遇的史无前例，且让各大卖家焦头烂耳的“震荡”风暴。

自年初起，亚马逊开始史无前例高压清剿涉嫌违规平台卖家，无论大卖小卖，一律不放过。封号的原因绝大多数是被平台审查出“不当使用评论功能”“向消费者索取虚假评论”“通过礼品卡操纵评论”等违规行为。

（来源：StockSnap）

5月，帕拓逊、傲基、通拓、泽宝、泽汇、万拓、有棵树、环金科技、蓝思科技、宝视佳等数十家十亿级头部大卖旗下品牌店铺被封停；6月噩耗接踵而来——多个头部大卖品牌店大量产品遭到下架，更有十亿级大卖在Prime Day期间被封号。

7月，有棵树被爆封号，近340个站点被封、1.3亿元资金被冻结，成为目前亚马逊对国内卖家出手严打最重的案例。跨境圈内因亚马逊“地狱模式”导致人心惶惶，各位卖家处于高度紧张状态。

因此随着平台获客成本变高，流量价格上涨，加上平台政策又在收紧，单一渠道传播效果减弱，越来越多平台卖家为分担风险，开始往多渠道、多平台模式迈进。

跨境新零售模式成为拯救水深火热卖家们的一剂良药，这是毋庸置疑的。

但不能否认地是，在未来较长一段时间内，中国跨境企业高度依赖于亚马逊、PayPal、Facebook、Google等其他平台流量开拓全球市场的状态，都不会被扭转、被改变。

所以，对于那些被封号事件波及的，致力于东山再起、或想提前转移风险的平台卖家而言，若不能从根本上高效解决合规经营问题，那多平台、多渠道的布局模式，可能也仅是一颗“速效救心丸”——短暂性发挥药效而已。而未来类似的“绞杀”风波只会比想象中更迅猛。

依赖于平台、流量开拓全球市场的卖家们，必然要主动适应更严谨、更合法合规的生态；同时，还要去寻找在流量效率、沟通效率、服务效率层面上，更适合自己发展阶段、节奏的科技应用软件和工具——大部分行业用户卖家都没有自建研发技术团队的能力和耐心，被寄予厚望的SaaS工具，自然成为业内卖家随手可得的顺手工具。

与此同时，跨境电商息息相关的服务商生态，自疫情以来也处于蓬勃发展的进化成长之中——各种在软件服务、仓储物流/渠道服务、营销/数据工具、金融服务等为卖家提供的“能量”、“弹药”、“技术指导”的Saas服务工具频频冒出……

其中致力于引领客户在业务上实现持续成长，让入门卖家成为专业卖家、让专业卖家成长为超级大卖的SaaS ERP或相近功能工具，成为资本争先涌向的赛道风口。

2020年上半年，国内跨境电商共发生14起SaaS企业融资事件，融资金额高达17.82亿元。爱客科技、乐言科技、领星ERP、店小秘、马帮软件、船长BI、商派、有信科技、红毛猩猩、亿数通、智六科技、询盘云等陆续获高额融资。

7月5日，积加宣布完成1.8亿元A轮融资，由云时资本领投，eGarden ventures、嘉实投资、弘毅创投、众麟资本等基金跟投，云启资本，拙朴投资等老股东超额跟投，这是积加3个月来第二次获得融资，也是跨境电商SaaS领域迄今最大的一笔A轮融资。

都说窥一斑而知全豹，处一隅而观全局。

从获2亿元B轮融资的领星ERP，到完成 1.5 亿 A 轮和 A+ 轮融资的马帮软件，再到完成近亿元 A 轮融资的船长BI……投融金额越来越大，轮次越来越靠前，胃口越来越大的资本巨鳄们加注抢占跨境SaaS风口的野心，可见一斑。

但值得深思的是，跨境电商生态领域的赛道那么多，为何唯独SaaS工具引来资本市场频频下注？ 

事实上，能让全球资本大鳄们敏锐感知到、且笃定这个赛道的，其根源依然绕不开跨境电商行业指数级疯狂增长的2020 年。但除开这个大背景外，嗅到盛宴血腥味的资本行家之所以疯狂抢夺跨境电商项目，尤其加注SaaS风口，还有以下关键原因：

其一，在产品上线之初，尤其新手卖家在选品、运营、库存、财务、流量投放等方面，存在这处理数据困难的问题，迫切需要专门数据智能服务工具来解决。

但当业态不断往数字化进化，行业秩序也越发规范化，流量获取越艰难之际，即便是久经沙场的跨境老鸟，凭靠基础性学习和运营能力，也不可能完全掌控住包括生产、营销、物流、仓储、跨境支付、售后等全链条环节。

毕竟当海外消费者被中国跨境电商消费购买场景，培育得越发熟悉线上购物，自然对跨境电商购物流程服务提出更高要求，考验卖家的不再局限于将信息推送到客户面前的基础能力，而是能否将流量转化为订单、与客户之间实现交互，甚至是完成反馈、复购的过程。

举个简单例子，在2008年，中国消费者认为淘宝购物10天能到货就很不错了。2021年，京东凭其次日达甚至当日达物流和无条件退换货服务，直接收拢众多忠实用户。

（来源：StockSnap）

全球跨境电商消费者对购物服务需求的提升，倒逼着从业者持续升级改造自己各方面能力，运用能在流量效率、沟通效率、服务效率层面提供帮助的SaaS工具迫在眉睫。

其二，跨境电商已迈过低价驱动的粗放式增长阶段，进入精细化经营管理时代。而低客单价的低水平人工生产线铺货模式也早已显露颓态，与早年高速发展不可同日而语。

加之近年来，沃尔玛、eBay、速卖通等平台也开始倡导精品化模式，卖家在产品打磨、品牌化发展和精细化运营上有着强烈需求，因此他们对SaaS、ERP等生态工具接受度也在快速提升。平台与消费者都期望商家可以足够聚焦，实现产品与服务层面的创新。

SaaS赛道固然火热，但仍需灵魂拷问的是：中国卖家真的需要那么多Saas工具吗？Saas工具到底是锦上添花还是雪上加霜？不同品类不同渠道的卖家们，分别需要怎样的技术支持，方能产生最迫切需要的价值？

【二】工具价值或服务价值 中国跨境要什么SaaS工具？

salesforce创始人马克·贝尼奥夫曾如此解释SaaS：

这种模式让软件变得和水电气很相似，只需要每月缴纳固定的费用即可享受服务。

果然是当之无愧的SaaS先驱，salesforce对SaaS概念阐明总能一语中的。

在传统软件中，用户需要预先购买软件并将其安装在自己的计算机上。而使用SaaS，用户无需预先支付任何费用即可订购该软件。

另一方面，传统软件是单独授权的，通常仅限于单个设备，并且当更新发布时，必须下载或购买并安装它们。但在SaaS模型中，批量授权更容易，只需一次登录即可在多个设备上使用应用程序，可以立即在线更新应用程序，并且接收额外用户的成本很小，因为所有文件都包含在云提供商的环境中。

总体而言，SaaS的优势在于可访问复杂的应用程序、按需付费，节省资金，使用免费的客户端软件、轻松调劳动力、还能实现从任何地方的应用程序数据访问。

也许大家对SaaS的理解，可能会被绕晕，甚至觉得SaaS离日常生活很远，但事实上，它已经悄然融入人类日常生活之中。

比如设计师使用的Photoshop，一般在下载后进行本地安装、获取序列号方能正式使用。而使用者在每次更新前还要将旧版本替换掉，其作品也只能保留在本地电脑。但如今使用类似的SaaS设计软件，不仅无需下载，直接通过浏览器访问，完成设计；更只需要付费订阅即可享受相关工具和直接云储存，任意登录访问。

如此解释，大家必然对SaaS有初步概念，但除SaaS外，偶尔也会听到云计算里其他两个“高大上”的名词：IaaS和PaaS，它们与Saas之间有何关系？

事实上，一家技术公司会拥有基础设施、应用等，将其分为三层：基础设施(infrastructure)、平台(platform)和软件(software)。若公司想要在网站上进行企业应用运行，那便需要购买服务器，或用其他高昂硬件来控制本地应用，让其业务运行起来，这就叫本地部署。

但若是想要跳过本地部署，直接考虑能提供服务的云服务供应商——其所能提供的云服务也就是云计算的三大分层——IaaS、PaaS和SaaS。

第一层IaaS，基础设施即服务。IaaS公司会提供场外服务器，存储和网络硬件供客户租用，其不仅节省了维护成本和办公场地，公司甚至能在任何时候利用这些硬件来运行其应用。为之熟悉的Amazon和Microsoft便是IaaS公司的代表之一。

第二层PaaS，平台即服务。PaaS公司在网上提供各种开发和分发应用的解决方案，比如虚拟服务器和操作系统。不仅能节省客户在硬件上的费用，还能使得在分散工作室之间的合作变得更加容易。Google App Engine、Microsoft Azure以及最近兴起的AppFog、Mendix和Standing Cloud都是PaaS服务公司代表。

第三层SaaS，软件即服务。事实上，三者之间的关系就像pizza店所提供三种服务——买成品回家做、外卖和到披萨店吃。相比于前面的IaaS（买pizza成品回家做）、和PaaS（打电话叫外卖将披萨送到家中打个电话，pizza就送到家门口），SaaS属于在披萨店吃披萨你什么都不需要准备，连餐桌也是pizza店的。

（来源：pixabay）

去年，随着产业数字化浪潮来袭，加之疫情带来企业“上云”的需求，疫情催化用户教育，移动办公需求快速增长相关企业不仅曝光率猛增，市场规模也有显著增长。iMedia Research数据显示，2020年全球SaaS市场规模为1277亿美元。 

但即便中国SaaS市场也成为资本市场的“香饽饽”，但相比于海外成熟的SaaS市场，其企业体量总体依然难以与之较量。

BVP数据显示，2015年美国非上市 SaaS公司数量就已超过200家，覆盖包括销售、财务、人力等众多细分领域。在美国，即便是初创型SaaS公司也具备一定体量，且多数传统软件公司也已基本完成向SaaS服务转型，SaaS业务营收占比逐渐被放大。

如今，在美国一级市场SaaS公司上，Salesforce以市值1710亿美元坐稳TOP1宝座，IT服务管理领域的ServiceNow、视频会议领域的Zoom、支付领域的Square各龙头企业估值都在600亿美元以上，shopify更是以市值1588亿美元一举成为跨境电商赛道上的“独角兽”。

反观中国SaaS服务领域，目前依然没有能够拉开差距、在自身领域表现优异的龙头企业“跑”出。

将范围缩小至国内跨境电商行业，其SaaS服务依然存在以下困境：其一，表面呈现出一片盛世繁华景象，但总体而言，依然相对分散；其二，从行业成熟度来看，行业竞争格局更处于根基未稳状态。

归根结底，造成国内跨境电商SaaS领域分散、根基未稳的原因除了发展时间短以外，最重要的是服务商们没有持续深化切入口优势，以及没有意识到“服务才能体现产品价值”的重要性。

首先，必须先认清一个事实——目前我国跨境电商中小企业的比例大，对应的SaaS工具也更偏向于提供一站式的应用管理系统，但也有垂直型的如供应链这种SaaS工具开始涌现。

但不管是选择给泛品类、泛品类泛渠道等打造的通用型SaaS工具，还是针对精品卖家、品牌卖家所打造的垂直SaaS工具，都没有绝对优劣势可言，各自潜在市场用户数量也十分庞大，因此关键在于他们能否做到审时度势，以及能够不断完善自身模块。

除去没有明晰切入口以外，部分国内跨境电商SaaS竞争力低的致命原因在于某些企业仅仅以产品为核心，却没有意识到“服务才能体现产品价值”的重要性。

比如在推销产品之际，他们更多是利用“数字化技术和高效算法”、“实现全链条环节上实现融汇贯通”、“有效解决效率低、成本高、信息化水平低”等单薄的宣传话术，而非站在客户角度解决实际应用问题，说服力严重不足。

归根结底，大家都说自己的SaaS是技术赋能，但实际上，其本质上都得归位到“产业服务”这一使用用途上，与产业发展阶段不吻合、没有从根本上解决不同阶段、不同规模卖家群体的SaaS工具，显然难以被国内用户大规模接受和运用。

在我们早前《从变革者到被变革者 卖家告别疯狂跨境时代中》洞察稿中，操刀深圳斯达领克网络与字节资本融资的安赐资本合伙人颜伟华就点明了类似观点：“目前国内跨境电商在设施配备上依然处于初级应用阶段。但所谓的初级，客观来说，并非说创始人或团队不够优秀，而是指整个跨境电商业态，对使用类似SaaS、ERP这类数字化技术工具依然属于粗放阶段。”

一方面，中小卖家出于成本考虑，对这类工具自愿付费的意愿可能相对较低，即便付费，续费的可能性也不高，生命周期也较短，难以作为持续盈利核心；

大型卖家虽相对不考虑技术成本，但也忌惮于这类工具带来的数据安全问题，对个性化定制服务需求凸显。最近滴滴被约谈，也让跨境商家开始担心业内的数据管理安全问题。

另一方面，国内跨境电商SaaS行业集中度较低，还没有出现体量大和品牌具备足够公信力的企业，这也是大部分卖家迟迟不敢贸然入手的原因之一。

虽与国外对比起来，依然有着巨大差距，但面对亿万级的SaaS市场，生如蝼蚁，当有鸿鹄之志的中国跨境SaaS服务行业，在ERP、供应链、选品、外贸、独立站等细分赛道上，也开始不断涌现相对优质的企业，其应用场景也具备未来提升和想象空间。

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