【本文共三章，此为第二章】

华为任正非在谈及市场扩张中曾经说过：“最好的防御就是进攻，要敢于打破自己的优势形成新的优势。”

这一点，在安克创新身上也得以显现。

首先，安克不局限于B2C销售，而是加大B2B传统外贸方式供货。

财报显示，2021年上半年，安克来自于线上渠道的收入为35.03亿元，占主营业务收入比重为65.52%。

可能有读者就忍不住疑惑了，线上B2C高达65%份额不已经很高了么？何以得出“安克创新在调整线上、线下份额”的结论？

确实，若单拎出今年上半年财报分析来看，其线上B2C份额确实很高，但要是将过往4年同类数据做纵向对比，眼前答案呼之欲出——线上渠道收入占公司主营业务收入比例占比从2017年87%到2020年68%，线上份额明显缩小。

反观线下渠道收入占公司主营业务收入比例在逐年扩大，从2017年23%提升至2020年32%的水平；而2021年上半年线下渠道收入为18.43亿元，占主营业务收入比重为34.48%，与去年同期相比提升6.17个百分点。

安克品牌影响力持续提升的同时，线下销售取得进一步增长，以此推动营业收入的大幅增长。那这些份额具体表现在哪些市场、渠道上呢？

线下而言，安克目前主要以买断方式销售给发达国家的线下连锁渠道如沃尔玛、百思买、塔吉特等线下渠道和发展中国家的经销商；今年在加拿大市场取得重要突破，日本市场方面，与知名连锁便利店品牌7-11达成合作并成功入驻，覆盖超过一万余家……

（来源:google)

但安克的本土化战略野心远不止于此。

安克还在美国、日本、中东等境外市场设有分支机构或子公司，通过深入了解不同地区本土市场和消费者特点，在产品定位、定价、推广及售后服务等方面持续进行优化，以更好满足跨地区消费者的差异化需求，最大化提高产品用户口碑和品牌美誉度。

其次，线上逐渐摆脱“亚马逊依赖症”，摆脱境外市场高度依赖，逐步扩张国内市场。

和众多中国卖家那样，安克创新也是在亚马逊发家，但自2019年始，亚马逊在安克创新营收比例中逐年下降，到2020年上半年，亚马逊销售占比更是下降至64.85%。

确实，过去几年里，中国跨境企业大都属于高度依赖于亚马逊、PayPal、Facebook、Google等其他平台流量开拓全球市场的状态。但在2017年，整个跨境电商行业、卖家们都沉浸在依赖平台、抓到平台流量红利的喜悦氛围中，意犹未尽之际，安克早已提高了警惕。

阳萌深知，虽安克这个量级的企业，在亚马逊上会有定量资源支持，但仅靠平台资源倾斜定不能长久立足，且随着盈利增加，亚马逊产品佣金、物流费用、仓储费用等服务费用也在逐步扩大，早已从2017年的8.5亿元，增加至2019年的12.3亿元。

加之随着大量靠流量红利破坏规则的企业进入，亚马逊必然会越发苛刻；品牌发展需要也不仅寄希望于线上，想要扩大品牌知名度，线下渠道的销售和推广迫在眉睫。

(来源：安克创新）

而这些担忧如今都一一成为了现实。 

从今年5月伊始，亚马逊陆续高压清剿牵涉质量、专利、商标等违反法律和规则的平台卖家；到14000多商标涉嫌欺诈被美国商标局判定无效且追溯历史责任；再到海运价格波动、全球运力不足，目前整个上下游产业链都在深受影响……

即便如今外贸行业逐渐回暖，跨境电商全球布局开始加速，但明显卖家们的各路资源都处于缺乏状态——尤其是性价比高且匹配物流渠道、服务在线的海外仓、符合企业规划的平台入驻渠道、稳定且优质的产品供应链……企业一旦缺少某一项，其全球布局计划几乎都寸步难行。

相比于当下卖家因缺少资源，像只无头苍蝇一样乱转，不知从何下手，安克创新在前些年的深谋远略，早已高下立见。

不局限在线上亚马逊平台，选择加速摆脱海外“亚马逊依赖症”，进攻国内市场，加大国内电商渠道布局力度；同时不局限于B2C销售来源，选择B2B传统外贸方式供货。

其一，在不断巩固北美、欧洲、日本等成熟市场的同时，公司也持续加大在中国大陆、东南亚、南美等重要新兴市场的布局，加强渠道和品牌的本土化建设。2021年1-6月，公司在欧洲、日本、中东等重要市场均实现40%以上的增长。

但值得注意的是，安克也在逐年摆脱对北美市场的依赖。同比去年上半年，北美市场收入金额占比从55.46%下降到48.13%但目前而言，北美站依旧主战场，其次是欧洲、日本、中东市场。

其二，安克真正做到“墙内开花墙外香”，通过国内知名线上B2C平台如天猫、京东、拼多多等进行产品销售，在巩固以上平台优势的基础上，还拓展了抖音、小米有品等多种新渠道。报告期内，中国大陆市场份额达3.29%，成绩瞩目。

(来源：安克创新）

未来，为避免类似的第三方电商平台自身经营的稳定性、业务模式或经营策略发生重大变化，或该类电商平台所在国家或地区的政治经济环境出现不稳定因素，导致对企业经营业绩产生不利影响，安克会更加积极开拓线下渠道，开展全球化营销与渠道建设，以解决“将鸡蛋放在一个篮子里”多渠道建设中投入与风险管控问题。

可以说，其对渠道阶段价值认知通透性，逐渐成为垂直精品卖家们学习的模范标本。但行业卖家尤其是精品产品卖家，在借鉴安克路径之际，依然要注意以下几点：

其一，认真思考自身产品是否适合做线下渠道。若是在B2C阶段实现一定成就且较大规模的卖家，可考虑同步B2B模式，但要注意做好目的国质量安全相关认证；其次，也要有足够耐心和时间去证明产品知名度和品牌力。

其二，学习其拓品模式。类似小米早期的生态，安克作为全球化消费电子品牌的新兴引领者，也一直在持续推进产品系列拓展。2020年，其核心充电类取得收入41.44亿元，同比+8.74%，表现稳健，收入占比下降13pct至44.31%；智能创新（智能家居/安防+家用投影仪）和无线音频类（无线音箱+蓝牙耳机）收入分别达到30.59/21.21亿元，分别同比+103%/66%，占比分别达到32.71%/22.68%。

其三，在线上线下渠道销售比例上，要合理安排资源与策略进行权重上的配置和加码，且不断改进。但不管是B2B还是B2C，两种模式在某种程度上，必定是可兼容，可相互反哺的。

归根结底，规模庞大的卖家在第三方平台业务做到一定程度后，若有足够的能力和潜力去拓展其他线下渠道和品类，就尽量不要被制造焦虑的行业舆论所干扰，在做好相关调研与分析后，遵从内心，去选择成为“自己想成为”的角色，而非别人眼中“想让你成为”的角色。

【原创申明】为了更好保护支持原创内容和对忠实读者负责，本网站跨境阿米SHOW（网站地址：www.amishow.com）及公众号跨境阿米SHOW（微信号：amishow321）刊载的包括文字、图片、音频、视频等所有内容，除签署正式付费转载协议伙伴外，禁止任何形式的复制、转载、修改或者以其他方式使用本网站或本公众号的内容。本网站或本公众号部分引用资料只代表原作者意见，不代表本网站www.amishow.com或者本公众号『跨境阿米SHOW』任何立场，如发现本站文字存在版权疑问，请联系我们「微信号:amishow01」「邮箱copyright@amishow.com」处理。