无论是思考问题还是做生意，都要先问“是不是”，再问“为什么”。

最近几个月以来在国内跨境出口卖家群体中兴起的“中国卖家注册美国公司或申请本土平台账户就能规避平台稽查风险”论调，其实从来没有任何权威机构或行业专家出面为这种说法背书。

对仍想在美国从事跨境电商的卖家来说，找“本土合伙人”合作更是一种因噎废食的行为，卖家更多是出于规避短期风险的目的注册公司，没有在事前做好完整的逻辑规划，公司的发展方向，长期目标，风险管控等重大问题没有明确、清晰的答案，更不用说如何应对可能到来的股权纠纷。

或许，以上两种想法只是卖家难以走出国内跨境舒适圈而自欺欺人的假想产物。

但是，卖家要明确一点，否定买号和“本土合伙人”并不意味着注册美国公司没有任何好处，它只是指出了之前两种方法的弊端跟不切实际之处。

话又说回来，注册公司之前，卖家要思考清楚三个至关重要的问题：“从哪里来？”“到哪里去？”“实现什么目标？”

对于第一个问题，如果卖家确定要注册美国公司、账号，最重要的预备工作是梳理可能存在的风险，归纳起来就是库存、物流、法律、平台、资金五种。

代入到当下跨境电商行业的现实，卖家可以多思考几个问题，比如“要不要做drop shipping，供应商靠不靠得住？”“海运拥堵不见好转，美国又开始征收堆柜费，这笔支出能不能负担？”“用美国账号打价格战、搞国内老一套会不会受到平台更严重的处罚？”

当卖家把这些问题都思考清楚之后，或许其会对自己的“跨国公司”的运营方向有更深的感悟。如此一来，算是基本解答了“从哪里来”的问题。

至于“到哪里去”，卖家可以参考上文提过的《2021年亚马逊中小企业报告》，这当中的一个结论对卖家落地颇有帮助。

根据《报告》公布的数据，在2020年9月1日至2021年8月31日期间，亚马逊卖家销售额同比增长最多的前10个州中，在内布拉斯加州、南达科他州和特拉华州的亚马逊卖家的销售额增长最快，增速分别为60%、40%、35%。有意思的是，在增速排名前5的州当中，有4个都位于美国中西部。

（来自：亚马逊）

在数学和统计学上，无规律的数据是离散的，反过来说，集中分布的数据背后可能隐藏着某种规律。据此，我们可以推测，美国中西部的几个州销售额集体快速增长，或许是因为当地政府出台了什么帮扶法案；或许是因为当地有发达的采购供应链；或许是因为当地的营销工作做得很好。

但不管怎样，这一信息可以为那些不知“到哪里去”的卖家提供参考。

找到了前两个问题的答案，卖家就可以开始解答最后一个问题“实现什么目标？”

不过，在此之前，卖家要先真正成为美国本土卖家的一分子。有一句俗语叫“入乡随俗”，国内卖家如果想要融入美国本土卖家，就必须了解他们的群体氛围。

据《2020亚马逊全球市场报告》数据显示：2020年，中国卖家仍是唯一一个在美国市场的销售额占比超过1%的卖家群体；在亚马逊美国站上超过50万个卖家过去12个月内收到的5100余万条的反馈评论总数中，52%的评论是针对的是美国卖家，42%是针对的是中国卖家，其他国家和地区的卖家只占5%左右。

由此可见，中国卖家一直是美国跨境电商领域里一支不可忽视的力量，当他们以美国卖家的身份脱胎换骨之后，也许将给美国跨境电商行业带来不一样的格局。

毋须讳言，在跨境电商领域，美国卖家比中国卖家多发展了几年，而商业文化也决定了两国的打法思路会有很大不同。比如说，前面提到的drop shipping，在美国已经是老生常谈的模式，却在近几年才在中国流行开来；再比如说，中国卖家搞“返现刷评”是基本操作，但美国卖家普遍认为这是违反商业诚信的不正当竞争手段。

此外，美国本土卖家当中有一部分其实主业是实体卖家，跨境电商对他们而言只是一个分销渠道，因此跟这批人打交道就不能以纯跨境电商的思维去交流。

还有就是在中国早已司空见惯的网红带货，这在美国反倒是个新鲜玩意。

通过以上的例子，我们想要说明的是，多渠道经营是支撑当前美国本土卖家的桥头堡，而理清其价值、目标和实现成本则是经营美国公司的中国卖家的首要任务。

具体来说，中国卖家要明确适合自身品牌的经营渠道，设定符合实际的、可达到的目标，再通过各种数据衡量其具体实现成本。

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