2020年新冠疫情初期，中国企业普遍遭受巨大负面影响。

当时全球疫情万马齐喑，全球经济贸易下降呈叠加态势，而中国外贸可谓是雪上加霜，甚至无路可走，迎来“寒冬时期”。别说金三银四，当时的外贸企业就连基本出口都呈现断崖式下跌。

拿服装出口举例，中国海关总署统计数据显示，2020年第一季度，全国纺织品服装累计出口总额452.64亿美元，同比下降17.7%。其中，纺织品累计出口226.94亿美元，同比下降14.6%；服装累计出口225.70亿美元，同比下降20.6%。

由于多国经济面临崩溃边缘，服装出口企业迎来史上最多的撤单和弃货行为。这些企业不仅要面临国外客户取消、暂停订单的坏消息，甚至还要应对供应商的催款；同时，由于外贸订单大量取消，不少服装工厂因资金周转问题被迫关停，进退两难。

（来源：新华社）

在众多类型的外贸企业当中，以销售人员面销、会销为主要营销方式的ToB企业无疑最先遭到冲击。

会销，指通过寻找特定顾客，通过亲情服务和产品说明会的方式销售产品的销售方式。跨境电商会销的实质是对目标顾客的锁定和开发，全方位输出企业形象和产品知识，以专家顾问身份对意向顾客进行关怀和隐藏式销售。

展销，便是通过展览活动来推销商品的一种贸易方式，特点是展销结合，以销为主。展销不仅能面向大众推荐产品，也能充分了解市场动态、创新产品和其他新渠道。

也许在疫情爆发前，会销、展销尚且还能算是ToB企业行之有效的线下营销渠道，但疫情下的居家隔离，为了保持社交距离，避免感染，大量的展会被延期或取消。在全球疫情尚未解决之际，各种会销和展销会更显被动，其效果和质量大大被削弱。

当然，一些展会也转向了线上，通过网络社区营销和直播带货等方式。

去年，广交会确定改为线上展示，分别对接平台、跨境电商专区、直播营销服务三部分内容，以B2B为主，兼顾部分B2C平台，以打造全天候线上外贸平台。但从线下到线上，从外贸电商到跨境B2B和跨境B2C电商，通过视频建立信任和交易，依然难以与面对面建立的信任相比较。

加上线上展会更多的是权宜之计，展会最重要就是逛和实地看样品，商讨订单，况且国外客户能不能接受这个方式还有待验证，如果只是在线参观，作用非常有限。

当然，不仅是ToB卖家，其他渠道的卖家/企业服务商的最要命瓶颈已摆在面前——例如只会做产品/服务，却没能很好地搭建自己的数据管理中台，更没办法持续系统做内容营销，实现新用户破冰增长和沉睡老客户重建信任。

而想要实现新用户的挖掘，以及老用户的口碑裂变，离不开三个关键点：

其一，搭建自己的数据管理中台。尽管现如今繁复的传统数据采集、整理和应用工具依然不太“接地气”，甚至有些存在入门门槛，但对于卖家来说，知道自己的销售数据、搭建数据中台依然是十分重要的事。

毕竟想要做长久事业的人，不能靠“一拍脑袋”来决定事情，哪怕是对自己销售情况了如指掌，不用看报表也能立马说出个四五六来，面对突发状况，最后还是要通过数据辅助决策。

因此，卖家要有对跨境电商工具使用的思维——采用智能化、数据驱动、赋能人力、提升效率的软件技术支持，打破过去数据碎片化、难以有效收集，大量积淀的数据无法复用的弊病，解决供应链响应慢，运营效率低，生产和消费终端不互通，库存资源不合理等造成资源浪费和成本负担等系列问题。

第二，面对竞品，在外貌功能上进行“对齐”，是很难撼动竞品在优势期积累用户建立的市场优势。差异化，核心产品差异性战略，才是与竞争对手拉开差距的主要手段之一。

差异化产品的优势是：从不同角度来更好地满足用户需求，从而让产品获得用户青睐。而打造差异化角度则包括价格、产品功能、性能等。但要注意的是，差异化的产品，必定要结合产品目前的行业现状考虑，避免创造华而不实的产品。

其三，做好内容营销。什么内容对客户有价值、且能足够吸引目光？在内容营销方面，毋庸置疑的是，发布文章的内容的质量，用于比数量更重要。保持高质量内容的定期推送，使得自身提供的内容总是高于潜在客户的期望值，便能让他们持续的阅读。

（来源：pixabay）

但要想持续性实现高质量内容生产，并非易事，要不自己搭建内容团队，要么就是通过与可靠第三方内容媒体进行合作。当然，不管是哪种方式、哪种渠道，想要生产出好内容，都要围绕用户的需求来组织文章的内容。

内容方面，要提供可以帮助潜在客户，做出购买决定时需要的信息；同时要做到解答用户的相关疑问，以维护和深化和潜在客户的关系。毕竟唯有以用户所遇到痛点和问题为导向，才能在最开始便抓到用户注意力，才能为后续建立双方信任基石，打下基础。

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