2021年还有几天就要落下帷幕，对跨境出口卖家来说，今年注定是不平凡的一年，在这一年里，卖家群体的心态变化可谓跌宕起伏，喜忧参半。

如果要给中国跨境电商行业评选年度关键词，那么“合规”和“多渠道”这两个词汇毫无疑问可以入选其中。

“合规”自不必说，如果说以前监管部门和第三方平台对卖家的违规行为睁一只眼闭一只眼，那么，从2021开始，一切都开始动真格了，在拥有绝对主导权的平台面前，只存在他们想不想处理违规卖家的问题，而不存在能不能做到的问题。

“多渠道”这一概念的兴起则凸显了卖家风险意识的增强，就好比打碎放在一个篮子里的鸡蛋比一个一个打碎要快得多，这意味着流量集中于单一平台将使全军覆没的几率大幅提升，有见及此，卖家自然而然就想到了多渠道经营这一有效分散风险的途径。

而且，亚马逊对卖家的处理措施客观上造成部分卖家对第三方平台产生怀疑，在该背景下，以聚拢私域流量为卖点的独立站自然能在卖家群体大范围兴起。

（来自：Shopify）

据独立站代表性建站平台Shopify公布的2021财年第二、三季度财报数据：Shopify第二季度营收为11.19亿美元，同比增长57%；财年前三季度其母公司累计股东净利润为32.86亿美元，同比增长1579.63%，营业收入为32.32亿美元，同比上涨65.59%。

但运营独立站意味着卖家要经历从“0”到“1”的建设过程，独立站的成长，离不开烧钱这个诀窍，选品、投放、采购、SEO、物流，处处都需要花钱，更重要的是，烧钱不一定能烧出成果，甚至因为玩独立站赔光积蓄的卖家也不是没有。

如果说当初选择独立站是为了证明自己离开第三方平台也能做起来，那么，卖家眼前迫切需要克服的难题就是找到科学的规模增长路径，而“XLG”营销理论的崛起，则为这部分卖家提供了具体思路。

所谓的“XLG”，指的是驱动增长模型，其中“X”可以意味着不同因素，包括产品、社群、服务、销售等。在众多驱动增长模型中，又要数PLG（产品驱动增长）最令卖家感兴趣。

2021年，在PLG赛道深耕的云软件研发企业——蓝湖，得到了由纪源资本领投和红杉中国跟投的C+轮融资，总额高达10亿人民币。

PLG蕴藏的营销理念其实不难理解，用一句话来描述即“酒香不怕巷子深”，依靠产品自身优势形成病毒式传播的网络效应，从而达到免费增值的目的。

PLG之所以受到卖家青睐，离不开两个因素，“低成本”和“快速增长”，而高成本和低增长速率往往是独立站卖家最为显著的痛点。

在行业内，店匠科技，就是一家以PLG模式为核心增长要素帮助跨境电商卖家实现独立站规模增长的SaaS企业，根据他们的观点，PLG模式的核心有两点，即“产品质量”和“使用者体验”。

产品质量相当于敲门砖，质量不够硬就敲不开消费者的的心防，尤其是在同类竞品多如牛毛的背景下，口碑的形成更依赖于产品质量本身。

使用者体验，也被卖家们开始重视起来，毕竟这是形成品牌知名度、忠诚度和提高用户复购率的关键。就好比买运动鞋，质量不好也有可能通过广告营销之类的手段割一波韭菜，但这必然会摧毁卖家跟消费者之间的信任。

（来自：Pixabay）

因此，充分尊重使用者的体验，是让卖家更好地推进PLG的前提。

当然，任何事物都具有其优点与局限性，PLG也不例外，如果应用PLG模型，潜心提升产品质量就能大获成功，那所有跨境电商卖家全都发家致富了。显然，这是不现实的。

虽说PLG模式主要依靠高质量产品形成自发宣传优势，从而带动宣舆论宣传。但是，在这个过程中，其实同样需要卖家具备一定的营销实力，在同样的营销成本水平下，卖家的营销实力越强，PLG取得的成果也就越大。 

总的来说，在跨境电商领域，PLG并不完全等同于产品质量提升，说白了，前者是一种营销手段，而后者却是卖家赖以生存的核心业务能力。PLG是否能成功，成果有多大，取决于卖家的销售效率和营销实力。 

因此，对卖家而言，分清主次，将PLG作为辅助性营销手段，持之以恒地提升产品质量，或许是其中一个在独立站取得规模增长的有效办法。

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