与电商平台、独立站等寻求多渠道融合寻求市场新增量类似，中国跨境电商SaaS企业也正在进行“多渠道融合”——国内外市场融合。

早前借着独立站的兴起，跨境电商SaaS工具行业也得到发展，如全球一站式SaaS建站服务公司Shopify。而所谓的SaaS工具，就好比不久前Shopify刚刚推出的Shopify Market Pro，好比我们此前介绍的爱前台，好比上文提到的及时语等。

过去市场上说的比较多的都是产品出海、品牌出海，但如今工具出海也多了起来。例如，2020年敦煌网开发的MyyShop社交电商平台SaaS，带着仙芝、星移、星联等5个包括了建站、选品、营销等功能的工具出海；店小秘带着店小秘ERP、BigSeller ERP、多客等进军东南亚、拉美等海外市场。

为何中国跨境电商SaaS企业纷纷推动工具出海？宏观角度看，原因主要有二：

一是寻求市场新增量：国内市场SaaS渗透率低，国际市场客户更多。

一方面，从全球SaaS范围内来看，整体市场有着较为长足的发展，国际市场的市场规模大、整体较为成熟，国际市场SaaS工具应用渗透率高。与全球SaaS行业相比，中国SaaS行业的发展滞后了5年左右，整体渗透率比较低。

如根据美国商业资讯数据，2021 年全球 SaaS 市场规模估计为 2724.9 亿美元，预测2026 年全球 SaaS 市场规模将达到 3073 亿美元。另据 Statista 跟踪，2021 年，美国 SaaS 市场规模估计高达 1455 亿美元 ，以微软、Adobe、Salesforce 等知名巨头为代表。另外两个潜在的 SaaS 市场是英国和印度。

（来源：Ascendix ）

另一方面，中国独立站卖家多为中小为企业，加上长时间的SaaS市场低渗透率，许多跨境卖家还未有利用SaaS工具的意识和实力，对工具的付费意愿也比较低。而国际卖家对于SaaS工具的依赖度高，国际市场需求更大。

二是市场的“本土化”需求推动。

跨境电商与国内电商最基本的区别就是消费场景，跨境电商的交易场景在海外。从去年开始，行业中对于出海便离不开本土化的话题。不可否认，本土化是产品/品牌/工具出海的重要战略。

以Tik Tok为例，说到Tik Tok出海，行业老司机往往下一句就开始接：“在东南亚发展不错，在其他地方就不行了”。说白了，就是是否实现了本土化的问题。

首先，东南亚与中国的文化相近，由于地理位置近，文化相互影响，对于直播购物的态度接受度高。而欧美，特别是直播购物本质上就是电视购物的新形态，这对于购物方式早早经历过电视购物时代的欧美消费者而言，有一定的抵触心理，且直播购物的方式在欧美长期不流行，没有培养对应的消费者。

再者就是价格层面。Tik Tok上的商品价格相对较低，东南亚的消费者对于价格较为敏感，低价商品往往能够刺激他们进行消费。而欧美消费者却恰恰相反，低价格的商品首先会让他们怀疑产品的质量从而弃购。

在东南亚和欧美两种程度的发展——TikTok 2022 年上半年在印度尼西亚和英国的电子商务月平均 GMV 分别超过 2 亿美元和 2400 万美元，差距之大，实现本土化的重要性可见一斑。

在行业看似形成的“本土化”共识下，跨境电商SaaS企业开始在海外发展本土化团队。可白弢却说，暂时还没有让及时语大规模出海的打算。

毕竟，大部分所谓进行本土化的出海工具发展情况不容乐观，中国仍未有跨境电商SaaS国际领头企业出现，绝大部分还在中、下层厮杀。

为何？

白弢认为，这并不是代表国内的SaaS工具做的不好，相反，很多建站工具整体做得很不错。但没在国外发展起来的原因很简单：很多中国跨境电商SaaS企业还没有真正了解卖家需求所在，也忘了衡量自身是否具备出海本土化、参与全球竞争的实力。

在市场需求层面，白弢告诉我们，从他接触到的市场情况来看，国际市场相比于国内产品要求更为严格。例如，欧美卖家的企业标准化架构决定了他们对于产品有着较高的标准化、合规化要求。而且，更希望一个工具可以适配更多的客户。

以Shopify去年推出的Shopify Markets 为例，兼具了帮助卖家为买家提供支付、本土化翻译、计算关税和进口税等不同用户消费旅程环节服务的功能。并且，这些工具还按照Shopify客户应用地对标当地的产品标准，如在关税上根据不同国家制定了不同的服务标准，从而为卖家规避税务合规风险等。

Shopify数据显示，截止今年8月份全球有超过 175,000 家商家使用 Markets 帮助开展国际业务。在美国，使用 Shopify Markets 的商家已经实现平均将产品销往其他 14 个国家。

此外，第二章我们提到，无论是国际卖家还是中国跨境卖家，在多渠道融合下最大的问题就是用户数据管理，实现精细化营销。 

在多渠道融合下的跨境电商工具市场，最缺的就是营销类SaaS。艾瑞的一份跨境电商SaaS行业研究报告显示，建站SaaS、选品SaaS获客SaaS相对而言发展较为成熟，而由于整体海外市场还没有形成完整的私域运营体系，运营SaaS应用少，发展相对薄弱。

在出海实力的衡量上，做本土化一点也不简单。白弢表示暂时不打算大规模出海是因为尽管目前在国内市场甚至在海外市场中都验证了及时语和多渠道卖家存在天然适配性，但是，一旦出海就需要考虑产品流量获取、产品能否经受大规模市场考验、本土化的团队建构等问题。

朴素一点说，人力（本土化团队）、物力（出海营销费用、当地税务等）成本高，特别是营销费用。国际SaaS巨头Salesforce都免不了花费高额成本投放广告，其2022年财报数据显示，2022 财年收入265亿美元，可在支出成本上仅营销和销售就花费了 118.5 亿美元。

（来源：Salesforce2022年财年报告）

这成本，加上经济下行，阿米跨境认为，保守估计企业至少先保持20%以上的净利润再谈出海本土化才有机会成功。

总而言之，此时出海做本土化，不是一个好时机。中国跨境电商SaaS工具的出海需要一步一步来，先做好产品、积累一定财富再慢慢本土化。因为，本土化不是目的，提高利润之后的本土化、占据更多市场份额才是。

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