引子 半信半疑 纯TikTok卖家首度亮相

未见其人，但闻人声。

这是阿米跨境从2018年录制节目以来最好听的男中音嘉宾。

邱哲，又叫Danny,跨境老朋友们也叫他老邱。

2年前我们俩就经老基友们介绍互加微信，虽然偶尔会有点赞之交，但我却一直不是很清楚从老基友们口中提到“跨境生意做得还不错的Danny”到底在做些什么。可又经常看到跨境电商圈内众多10年以上从业、深藏不露的老司机们在朋友圈与之互动。

近朱者赤，近墨者黑。没吃过猪肉也见过猪跑。这时不时在天天吃猪肉的跨境多渠道出海老司机们圈内闪现的Danny到底在做啥？

断断续续地，我从不同的朋友那获取到关于邱哲以及他背后隐藏的创业公司跃动青柠的众多碎片：

邱哲，山东人，北京理工大学毕业的技术男，跃动青柠创始人，据说是TikTok电商做得很不错。

这些年，这位2009年从北京到深圳加入DX后一直活跃于跨境电商深渊里的行业老司机，这些年，搞过卖家、弄过物流、搞过金融，最近2年一直在折腾他的跃动青柠，团队人不多，但人效产出惊人高，其他不详。

当然，在我们关注的数千个活跃于跨境电商创业者群体里，邱哲并不是最亮眼那个，加上各种鬼使神差我们屡屡错身而过，再加上我们的注意力也不断被新的案例研究吸引，所以我迟迟没能掀开这活跃于跨境电商13年的老兵背后的种种疑团和神话，直到海呗跨境老肖在上一期《海呗x阿米请你吃饭》时再度说起他：

“我们的海呗跨境电商综合服务平台中，大多都是经过我们十多年实践验证的，尤其是TikTok，我们自己有个非常紧密合作的团队，这一年时间里已经可以做到真实地日出千单的TikTok变现。”

虽然我们相信十多年投资创业孵化成果累累的老肖眼光，但从3年以来，我们对所谓的TikTok大卖家，尤其是直播带货的大卖家，都持存疑意见。

除了类似GM BEAR陈清这种相识于多年前并成长于本土的多渠道卖家以外，不少所谓“TikTok卖家高手”被各种机构推给我，希望我们去研究分析分享而基本被我拒绝。这次，老肖为出口易的老客户们实现第二曲线增长而创办的海呗跨境成功案例之一的跃动青柠，真有那么神奇？

【一】 从英国0蛋到东南亚狂爆单 跃动青柠TikTok电商变现模式迁徙路

真的有纯TikTok卖家？

在上一期与海呗跨境《海呗x阿米请你吃饭》节目中老肖说起：

“我们的海呗跨境电商综合服务平台中，大多都是经过我们十多年实践验证的，尤其是TikTok，我们自己有个非常紧密合作的团队，这一年时间里已经可以做到真实地日出千单的TikTok变现。”

国内抖音电商生态已经十分完善，从搜索、直播、购物再到支付、物流，抖音电商已形成了闭环链路。再加上“流量+达人主播+算法+方法论”构成了一整套抖音体系化的打法，抖音电商正在试图与拼多多媲美。在2022年6月举行的抖音电商生态大会上，抖音宣布在过去一年（2021年5月1日至2022年4月30日），抖音电商GMV是同期的3.2倍，售出超100亿件商品。虽然没有公布具体数字，但邱哲表示，“抖音今年的销售额应该在1.5万亿到2万亿之间。”

而TikTok shop于2021年才先后开始在印尼和英国上线，在海外仍处于早期发展阶段，应该说TikTok shop的发展落后于国内抖音电商好些年。又因为处于海外，独立站、物流、支付等所有电商环节形成闭环的难度加大。它的优势在更多地是在于提供一个新的流量入口。

更何况，比起电商业务，它所面临的本土化运营、供应链、地缘政治、文化宗教差异等问题要更棘手得多。更重要的是，TikTok至今没有像罗永浩、刘畊宏这样的超级大主播的出现，直播电商的影响力有限。所以我们一直觉得纯TikTok电商的变现困难重重的。

根据行业相关媒体报道称，TikTok电商2021年的GMV高达60亿元人民币，其中，七成以上占比来自印度尼西亚，余下不到三成来自英国。邱哲也表示，“TikTok shop 全球的GMV大概在十几到二十亿美金左右，连国内抖音电商的零头都比不上。”

而跃动青柠，就是在这样的环境下成长起来的TikTok服务商，为TikTok、YouTube等社媒提供网红带货与广告投放等服务。

早先跃动青柠活跃于欧美地区，在2021年TikTok在英国上线电商功能时，跃动青柠发力英国市场。从邱哲自己亲历的经验得出，除了中国有知名度品牌在英国可以出单外，白牌类、低价走量的产品很难依靠直播销得动。

根据邱哲的描述，在与其合作的top级的专业带货主播中，直播有知名度的品牌例如小米一场下来可以达到6、7千英镑。

而就是这样的一位主播，在销售中国白牌类产品的两场直播中，很惨烈地挂了0蛋。

第一场直播是销售厨房用品，但因为直播间油烟太大，被TikTok判定为违规并终止直播。吸取了第一场教训，第二场直播卖的是黑头仪、洗牙器等家居护肤类用品，尽管主播很卖力，但依旧没有打动直播间消费者的心。

各种数据，各种媒体的分析已表明，TikTok在英国是失败的。在我们之前的文章也提到过，除了长时间的物流、对产品质量担忧等问题外，更重要的是西方直播购物氛围还未成气候。据Morning Consult最新的数据，超过四分之三 (78%) 的受访美国成年人表示，他们从未参加过直播购物活动。这一比例在英国更低，e-Marketer2022年的调查数据显示，英国直播购物的渗透率大约在11%左右，德国与奥地利等国家，比例分别只有7%与6%

图片来源：e-Marketer

这些直播间是没有流量吗？其实并不是，相反它的流量还不错。邱哲表示：“我们花了大力气去引流，但流量跟转化不是一回事。很多时候选品也是个很重要的影响因素，不受信任的产品确实销不动。”

有心栽花花不成，无心插柳柳成荫。在帮助客户做东南亚网红市场的时候，邱哲惊喜发现东南亚网红的直播带货效果意外的好。

邱哲表示，“一来东南亚的文化跟中国文化十分相近，对价格敏感度高以及对直播接受程度高。二来东南亚市场网红数量多，粉丝垂直度高。东南亚网民在社交媒体上花费的时间也更多，所以品牌更容易推广。”

此外，东南亚的网红与欧美的网红表现出截然不同的行业氛围。首先由于中国与东南亚基本上没有时差，沟通成本大大降低，网红响应速度快，合作流程对比欧美网红时间缩短很多；

第二，东南亚网红档期较为少，所以合作意愿更积极主动，时间上提前两三周联系即可。

第三，除了头部网红，报价对比其他地区要低很多，欧美地区网红报价在几百美元左右，而东南亚是几百人民币，泛娱乐类网红报价是最低的。

其次，东南亚网红配合度较高，有基本的创作能力，也可以根据客户要求修改内容和定制化创作而不会感到不耐烦。合作过程中他们的诚信度也比较高，有版权意识，确定合作以后一般能及时完成创作。

泰国在线支付机构Omise 2022年6月发布的一份数据显示，东南亚直播电商行业的GMV年增长率达306%，订单量年度激增115%，预计到2023年，东南亚直播电商的市场规模将达到190亿美元。

面对东南亚直播市场的巨大红利，以前在欧美谈不了的ROI，现在在东南亚身上，跃动青柠竟惊喜实现变现？而邱哲又是如何在创业的道路上一边踩坑，一边成长的？

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