在东南亚，Shopee、Lazada以及各地的本土电商Tokopedia、Bukalapak、Blibli等构成了整个东南亚主流电商市场。TikTok shop入局东南亚之后，TikTok shop也很快一跃成为东南亚最受欢迎电商平台之一。而欧美的大卖家如亚马逊、eBay、沃尔玛等却迟迟未攻入这片肥沃广袤的掘金圣土。

例如，横扫四方的亚马逊至今也只在新加坡设立一个站点，沃尔玛则完全没有东南亚站点。东南亚的消费者，受到亚洲文化的熏陶更多，所以更喜欢在东南亚的本土电商而不是欧美电商平台上购物。

“为何原本无往不利的欧美平台卖家入局厮杀时纷纷掉坑堕马？”我们把这个问题抛给了邱哲。他笑着回答：“两边差异太大了。”

首先是语言的壁垒及市场行情的不同，东南亚共有11国，主要的有6国，每个国家的语言各不相同，市场的复杂程度加大，各地区市场情况也各不一样。例如印尼是东南亚最大最成熟的电商市场，网红数量多，但成本更高，而越南的游戏主播价格更高，不能用一套方法打通整个东南亚市场。

其次在物流上，中国占尽地理优势，从中国发货到越南最短只需要1天的时间。而欧美地区的卖家发货到东南亚，时间更长、安全性也没有保障。发货时间越短，商品签收率越高，邱哲表示，之前TikTok服装的COD签收率达到了90%以上，比Shopee卖家的签收率还高。

两边的商品的定价更是天壤之别。相比而言，东南亚的消费水平更低，他们也更偏爱低价的消费品，所以薄利多销的模式在东南亚盛行。而亚马逊恰恰相反，在定价上，卖家产品售价=产品成本+国际运费+平台佣金+期望利润+推广营销+其他。除了基本的产品成本、运费、佣金外，通常还会加上推广营销费用、其他各类提成、服务费以及较高的利润值。高客单价、低销量是亚马逊这类卖家的策略。如此迥异的定价思维注定了欧美卖家难以转型融入东南亚市场。

这又延伸出了一个问题，既然TikTok是面对下沉市场的，那欧美跨境卖家可不可以利用TikTok平台，降价来清理自己的库存？邱哲认为可以分两种情况来看，一种是货在欧美的海外仓库，一种是货在国内，即大陆直供。

2022年经济下行，欧美的消费者普遍缩减开支，无论是零售商还是电商卖家都积压了许多库存，往下级市场销售似乎是个不错的选择。国内的拼多多、抖音、“物美价廉”的凡客诚品，国外的TikTok、Wish都被视为清尾货的机会。但深谙流量之道的邱哲对此有着不一样的理解。

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“如果货是在欧美海外仓的话，我的看法是机会不大。”邱哲笑了笑，“通过TikTok带货，最主要的是流量，然后才有订单，需要通过大量网红合作或大量流量引流到视频，然后才有可能出单。而欧美的流量费用昂贵，就算最终卖出去货了但由于利润降低两相一抵也赚回不了多少钱。如果通过TikTok到东南亚卖，那物流费用自不用说，得不偿失。”

“如果货在国内，可以从大陆直供的话，那么就可以直接把货卖到东南亚，或许有些机会。一来东南亚的流量获取费用比较低，再加上物流速度快，资金可以快速回流，所以卖家的试错成本低，可以与大量的网红试不同的品类。二来，东南亚冲动消费热情比较高，与TikTok的脉冲式销售正好吻合，适合卖家集中流量短期爆发销售。”

脉冲式销售是一种短期的爆发和冲刺，在促销降价等利好、集中引流的情况下形成的集中式、短期高压爆发。脉冲式销售的好处，就是消费者能在一个时间点，大大地提升购买欲望从而刺激消费。

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