B2C电子商务模式的蓬勃发展培养起了消费者线上购物的习惯，这为B2B电商模式的兴起提供了教育与普及。随着电商平台机制的不断完善到趋于成熟，线上交易的安全性与透明度不断提高，企业对线上购物的信任度增加，B端客户也将采购业务转移到线上。

例如自天津市成为全国首批海关跨境电商B2B出口监管试点以来，天津海关以“平台+产业”的创新思路，引导传统产业与电商平台企业深度融合，打造外贸出口新的增长点。2022年，天津口岸跨境电商B2B出口额达878亿元，同比增长3.5倍。

很多传统的2B企业，在行业内又有着深厚的积累但是默默无名。这类的企业如果能够通过数字化转型，做到产业+互联网升级，未来的空间是不可估量的。

亚马逊企业购是企业线上购买的重要渠道。通过对美国440名不同行业的企业买家进行调查，亚马逊发布了《2022年企业采购状况报告》，分析了企业买家的需求、挑战和优先事项项以及  B2B  采购的持续转型趋势。

调查发现，企业更偏向于全渠道购买，教育行业中80%的企业采用线上线下混合渠道购买，线上购买仅占18%；卫生保健行业线上线下渠道占比66%，线上购买32%；商业组织76%使用混合渠道购买，22%使用线上；政府或非盈利组织线上购买占比最多，占比33%，混合渠道占比62%。

来源：《2022年企业采购状况报告》

但企业对在线采购的依赖正在增加，2022年68% 的买家计划在网上进行至少 40% 或更多的采购，高于2021年56%  的买家。十分之一  (9%)  的买家预计将在网上完成超80%  的购买。91% 的B2B买家表示更喜欢在线上购买。

但部分企业对全面采用网上采购的方式仍存有疑虑，主要是信息不透明所造成的。报告指出，企业在线购买面临着三大痛点：一是供应链中断或者运输延误；二是线上产品信息及描述不充分，无法做出判断；三是难以与销售人员或公司取得联系，错失个性化服务，售后问题也难以解决。因此线上信息的透明化及诚信对于卖家来讲至关重要，这直接影响了企业的决策。

基于此，在采购数字化转型方面，企业计划在未来5年内投资击中采购技术，分别是采购自动化、数字或在线发票，语音技术（通过语音订购等）以及人工智能驱动的采购决策优化。

在企业采购过程中会经历多层级审批处理，手动处理会减慢流程效率，自动化则简化重复性任务的流程。此外，数字发票可以避免数据输入和手动发票处理中的人为错误，从而消除代价高昂的错误。因此，企业需要投资自动化系统，集成系统，共享数据，为企业提供实时、准确的见解，并打造更透明的采购流程，大幅降低人工成本、错误和浪费。

企业买家对价格很敏感，由于商品成本上涨，近一半  (47%)  的 B2B 买家表示他们的采购预算高于去年，31% 的受访者表示预算保持不变。只有  22%  的受访者预计预算会减少。其中最关心成本问题的是教育行业。在经历两年高于正常水平的支出以适应疫情之后，教育部门的许多人都在应对更紧缩的预算。38% 的教育行业受访者表示他们的预算自 2021 年以来有所下降。

来源：《2022年企业采购状况报告》

在企业2022最重要的四项改进中，提高效率与降低成本是企业客户最关心的问题。卫生保健买家将提高采购部门的效率列为他们的第一要务，因为卫生保健用品有着严格的产品规格和法规要求，所以在短时间内找到、购买和获得关键用品比较困难。

针对较为专业化产品，企业可以取得更多的质量认证，目前亚马逊支持ISO9001、ISO14001等多种质量认证。有认证的产品可以获得企业用户更多的青睐，亚马逊也会给予更多的流量扶持。报告显示，91% 的买家在购买时会考虑卖家认证。

在企业买家认为2022最重要的四个采购重点中，改善采购的可持续性是2022年企业认为最重要的采购重点，有63%的企业以改善可持续性发展作为目标；其次是支持本地企业，有39%的企业选择；排名第三的是支持远程工作，占比37%，最后34%的企业认为应该增加采购实践的多样性。

来源：《2022年企业采购状况报告》

美国的消费者对于企业是否履行社会责任给予了很高的重视。一般来说，69% 的 B2B 买家在要求他们按照可持续实践（例如净零碳排放生产或使用可再生能源）从卖家那里购买更多商品的组织工作。在卖家有能力之余，可以讲可持续化发展提上日程来。

随着数字化转型的成果、出差的需求回归以及随处工作政策的广泛采用要求更多的利益相关者承担采购责任。不仅分布式采购在增加，而且在更多地点的分布式交付也正在成为采购的标准部分。为了确保他们有良好的设备来做好手头上的工作，超过一半(58%)的B2B买家现在必须直接送货到员工的私人住所。其中65% 的商业组织现在需要将购买的商品直接运送到员工的个人住所。

但办公室办公不会过时，事实上，许多员工已经至少恢复了面对面的工作。将近一的B2B买家  (46%) 负责为多个办公室进行采购。在为多个办事处采购的B2B买家中，近四分之一  (24%) 的任务是支持多个国家/地区的办事处。

这要求企业买家拥有强大的履约能力以及良好的信誉。在过去的12个月中，43%的企业客户将“可靠的交付”列为他们最大的日常痛点。其次是保持对支出政策的遵守，减少不理性支出。

来源：《2022年企业采购状况报告》

总体而言，无论企业是需要降低成本提高效率还是实现更好的跨团队协作，线上采购都可以为一系列需求提供具有成本效益的简化解决方案。数字化转型是一个持续的旅程，企业会根据他们当前的投资、流程和总体业务需求进行适当的比例调整。而卖家也需要根据不断发展的技术、业务洞察力和客户需求不断优化。

想要了解更多信息，文末下载《2022年企业采购状况报告》

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