同样面临认知盲区的，还有跨境电商卖家群体。

上一章提到，由于新冠疫情期间海外的采购商较难与供应商进行线下交易，而且如千禧一代等成长于互联网环境下的年轻群体更喜欢通过网络进行交易，传统的线下采购近几年逐步朝着线上转移，并在2022年跨境电商B2B2C贸易得到了快速发展。其中，新冠疫情期间被放大的供应链稳定需求使得拥有产研供应链优势的工贸一体卖家成为了采购商们疯狂争夺的香饽饽。

如杭州天元宠物股份有限公司的工贸一体卖家在为知名品牌代加工时积累了产品产研能力，后在亚马逊等第三方电商平台或自建站卖货中积累了2C的运营销售能力，并在此基础上利用建立的渠道品牌优势成为亚马逊等电商平台自营品类的供应商，拓展了2B的业务能力，而当跨境B2B2C兴起时，这些工贸卖家还又趁机抓住机遇再发展起该第三增长曲线。

此外还有绿联科技。据其上市招股说明书，在境内，绿联科技有线上电商B2B和B2C交易模式，前者主要为京东自营供货，后者则在天猫、京东等电商平台上直接销售给终端客户，已经在具备了电商B2B2C的发展潜力。只是，在境外市场，绿联在第三方电商平台上进行B2C交易和线下贸易，跨境B2B交易模式发展暂未在招股书中透露。

（来源：绿联科技上市招股说明书）

但杭州天元也好，绿联科技也罢，给自己设计了三条增长曲线共发展宏伟蓝图的工贸卖家在中国还是少数。现实中更多的工贸一体卖家要么将自身局限于供货商的身份，没有抓住时机发展，要么正自怨自艾消费者不懂欣赏自己高品质的产品，完全没考虑到产品与消费者市场需求的脱节。

“我见过很多工厂类的卖家一上来就是讲我的产品有多好，但我个人认为其实产品好坏是第二个层级，所有的产品你只有卖出去它才能变成商品。”何老师介绍道，“在商业逻辑上面，核心先是定位好商品要满足的客群，明确客群对应的需求。”

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