在全球经济下行和跨境电商低价内卷加速背景下，2023年的电商企业正面临着一个巨大挑战：折扣在消费者行为中的重要性越来越高。近期市场调研与咨询机构2 Visions对 2,200 多名美国电子商务购物者进行的全国性研究显示，62% 的服装购物者会在购买前先等待商家推出折扣，93.6%的消费者在购买服装时至少偶尔会等待折扣，31.6% 的购物者总是等到他们能获得某种折扣后再购买。

其中，黑色星期五/网络星期一 (BFCM) 折扣促销和优惠券是大多数购物者的首选。在所有受访者中，58% 的人认为 BFCM 的优惠券提供了超值优惠。另外，男性购物者对 BFCM 折扣交易有更高的偏好，且男性相信 BFCM 交易的卓越价值的比例比女性高 15%。

消费者更喜欢知名品牌提供的折扣。研究表明，44% 的购物者倾向于购买久经考验的品牌服装，而 22% 的购物者更喜欢新兴品牌，其余 34% 表示没有偏好。

不同的消费者群体对优惠券折扣的信任度不同。平均而言，Z 世代对优惠券折扣的信任度比婴儿潮一代高 54%，而千禧一代仅比 Z 世代的信任度低 4.5%。同时，X 世代的信任度比婴儿潮一代高 7.8%。

重大折扣可以显著影响购买决定。当所有其他因素都相同时，购物者购买具有 20% 折扣的产品的可能性大约是平均成本产品的 2 倍；当提供的折扣为 50% 而不是 20% 时，这种可能性会急剧上升到 99%。

感知到稀缺性也会改变购买决定。考虑到相同的产品属性（包括价格），购物者因产品售罄而购买产品的可能性仅增加 7.6%，但如果售罄商品打折 30%，那么购物者购买的可能性就会增加 178%。

需要注意的是，折扣的目的不应在于亏损成本式地降下销售，卖家需要结合自身制定好适合的降价促销、营销策略。例如通过捆绑式销售以量回本，在营销过程中新兴品牌可着重针对Z世代群体，强调自身与消费者群体契合的品牌文化元素以及限量供应商品营造一种折扣急迫性吸引消费者购买。

（来源：2 Visions）

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