从独立站到平台卖家到多渠道出海，通常这是跨境卖家常用的跨境销售渠道，但出海不止线上，跨境不止平台，实际上还有很多本土渠道，本地零售未被挖掘出来。

对于已经有一定供应链能力的大B来说，本土化发展是必然，也会是新的业务增长点。在Temu、TikTok的疯狂席卷下，发展本土渠道，提供本地化服务，也是避免价格战内卷，构建竞争壁垒的一种重要方式。

以专注于假发、服装出海的德瀚科技为例，2010年德瀚正式上线假发B2C独立商城，目标客户市场以美国黑人女性为主。2013年成立B2B业务团队，进行线上假发批发服务，随着业务不断扩大，2017年6月，公司在美国亚特兰大设立办事处，开展本地化服务。

图片来源：德瀚科技官方公众号

德瀚科技通过线上线下相结合，广州、美国、河南三点作战的方式，实现出口产品的生产商和贸易商与国外众多的中小采购商及消费者直接对接，推动整体销售成绩，从而为终端消费者提供优质的产品和服务。

2019年，德瀚科技假发B2B单月成交100万美金，打破假发批发业绩新纪录。

阿米跨境程桂良对此评价道：“德瀚科技在假发出海里数一数二，并衍生出了优秀的服装、美妆品类，其发家的基本盘就是抓住了B2B的流量，从线下到线上推动整体销量的增长。”

在王星宇看来，德瀚走向美国其实是随着业务发展一个必然的事情，且线下开拓能够解决一部分增长瓶颈的问题。因为本土化的服务，尤其在2B领域的本土服务，它其实产生的影响还是要更好。

“因为目前明显的一个趋势是，你的客户正在从大B变成更多更散的小B。他们看中的不仅仅是你的利润空间，因为从利润空间的角度讲，现在平台的价格也不贵，但是他会更看重你对他（小B）能力的赋能。当你没有办法去理解到他的市场的文化语境的时候，其实是很难给到的。”王星宇说。

对此在印尼有着十多年海外本土化经验的May总张红美深有体会。May总告诉我们，在去年她接到了一个十几亿卖家的项目，在大单变小单的过程中，她的客户需要找到自己的立足空间以避免被大平台蚕食市场份额。

“于是我就给了他一个建议。”May总说道，“在大单变小单的过程中，你要让你众多分散的客户能够更快的适应市场，不管是资金上还是产品的服务上要能够支持他。这也是大平台一定不会去做的，就像阿里巴巴它不会特意在丹麦、芬兰，在本地派驻一个人去它的维护客户关系，因为投入远远大于产出。但这也正是十几亿级卖家的一个市场机会，去把你的服务能力做实。”

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